【正文】 方支付提成費(fèi)。 36 許可證合同中的控制問(wèn)題 許可證合同中對(duì)授權(quán)人 (許可方 )來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的問(wèn)題是對(duì)許可證的控制。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，買(mǎi)方在購(gòu)入賣(mài)方的工業(yè)產(chǎn)權(quán)后，其產(chǎn)品往往可以以賣(mài)方的商標(biāo)出售，如果買(mǎi)方所生產(chǎn)的產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量水平達(dá)不到原產(chǎn)地產(chǎn)品的質(zhì)量水平，就會(huì)大大影響賣(mài)方商標(biāo)的質(zhì)量信譽(yù)，由于許可證的賣(mài)方通常不能直接經(jīng)營(yíng)管理買(mǎi)方企業(yè)，因而容易造成產(chǎn)品質(zhì)量的失控。 39 ※ 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)與許可證合同的不同之處是： 前者是 整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的轉(zhuǎn)讓， 而后者 只是單個(gè)的經(jīng)營(yíng)資源， 如某種無(wú)形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓。 目前，特許經(jīng)營(yíng)的主要領(lǐng)域涉及雜貨商、食品店、化妝品店、理發(fā)、美容、會(huì)計(jì)事務(wù)所、稅務(wù)、電子計(jì)算機(jī)、畫(huà)廊、美術(shù)品及汽車服務(wù)等。麥當(dāng)勞遍布全球的連鎖店每天接待超過(guò) 4600萬(wàn)的顧客。 42 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn) 一般來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)是一種根據(jù)合同進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，是一種互利的合作關(guān)系。因?yàn)椋?企業(yè)可以在節(jié)省大量資本投入的前提下，達(dá)到不用自建海外經(jīng)銷機(jī)構(gòu)就能夠順利擴(kuò)大外國(guó)銷售組織，占領(lǐng)或滲透國(guó)外市場(chǎng)的目的 。 45 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的紐帶 特許經(jīng)營(yíng)主要是依靠 商標(biāo)、特殊技術(shù)手段、技術(shù)或商業(yè)的幫助 等三個(gè)基本方面為紐帶進(jìn)行的，是取得巨大成功的著名生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)以向其他中小企業(yè)有償提供經(jīng)營(yíng)壟斷權(quán)和經(jīng)營(yíng)技術(shù)為前提的。 47 2）特殊技術(shù) 特殊技術(shù)手段是現(xiàn)代特許經(jīng)營(yíng)不可分割的一部分，人們常常把它定義為有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)及其生產(chǎn)、商業(yè)化、管理和財(cái)務(wù)方法等實(shí)踐知識(shí)的總和。 開(kāi)工前的幫助指的是工作人員的培訓(xùn)、選擇廠址的幫助、尋找投資的幫助及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的研究等等。 管理合約僅僅是管理技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方并不擁有接受方的主權(quán)，僅僅擁有接受方的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。 52 從進(jìn)入戰(zhàn)略的角度看、管理合約需派出本企業(yè)優(yōu)秀的管理人才，而不能在國(guó)外市場(chǎng)建立本企業(yè)的形象，相反卻培植了自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；因此，采用這種方式，實(shí)際上多是由于以下幾種情況： ①企業(yè)被邀請(qǐng)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)某家企業(yè)提供管理技術(shù)的同時(shí)，往往作為一種附帶條件，可以向該企業(yè)出口銷售自己制造的設(shè)備和產(chǎn)品； ②目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)惡化，簽訂管理合約，負(fù)有挽救該企業(yè)擺脫危機(jī)的重要任務(wù)； ③企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取直接投資方式的資金投入大、風(fēng)險(xiǎn)高、報(bào)酬率低。 （ 3）一方提供技術(shù)或生產(chǎn)設(shè)備，雙方按專業(yè)分工共同生產(chǎn)某種零件或某種產(chǎn)品，然后再一方或雙方市場(chǎng)銷售 。 投資進(jìn)入模式的具體形式包括 合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè) 。合資經(jīng)營(yíng)各方按注冊(cè)資本比例分享利潤(rùn)和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)及虧損。 因此，投資比例問(wèn)題歷來(lái)為各國(guó)投資者所關(guān)注。另外，在銀行業(yè)，任何外國(guó)人或外國(guó)公司如在美國(guó)建立分支機(jī)構(gòu)或想取得 25％美國(guó)國(guó)內(nèi)銀行股份者，必須經(jīng)聯(lián)邦儲(chǔ)備局批準(zhǔn)。 1)對(duì)于海外直接投資者而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在 ： ①合資企業(yè)由于有東道國(guó)企業(yè)的參與，而易于獲得東道國(guó)政府和人民的合作，減少東道國(guó)政策變化所產(chǎn)生的政治風(fēng)險(xiǎn)； ②同當(dāng)?shù)鼗锇楹献鳎子谌〉卯?dāng)?shù)卦牧虾唾Y源，順利打開(kāi)東道國(guó)市場(chǎng)的銷售渠道； ③合資經(jīng)營(yíng)由于有東道國(guó)伙伴參與，可以享有包括對(duì)外商投資和對(duì)本國(guó)企業(yè)的雙重優(yōu)惠待遇，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益； 63 ④通過(guò)當(dāng)?shù)鼗锇榭梢匝杆偈煜ぎ?dāng)?shù)胤?、商業(yè)慣例、文化習(xí)俗等，從而有利于企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)； ⑤如果跨國(guó)公司以機(jī)器設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、管理知識(shí)等作為資本投資，則既輸出了資本，又銷售了產(chǎn)品，一舉兩得，如果合資企業(yè)生產(chǎn)中使用的原材料或零部件需要進(jìn)口的話，跨國(guó)公司還可以得到這些商品的優(yōu)先供應(yīng)權(quán)； ⑥合資企業(yè)的產(chǎn)品容易被東道國(guó)人民看做是本國(guó)產(chǎn)品，因此，可減少商品進(jìn)入東道同市場(chǎng)的阻力，有利于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 由此可見(jiàn)，合資經(jīng)營(yíng)的好處往往是 比較直接、明顯 ，而且近在跟前；而 合資經(jīng)營(yíng)的困難和問(wèn)題卻往往比較間接、隱蔽 ，開(kāi)始時(shí)常常不易發(fā)現(xiàn)。因此，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題： （ 1）合資各方要有必要的互補(bǔ)資源， 如技術(shù)、市場(chǎng)等。 那些將導(dǎo)致企業(yè)未來(lái)發(fā)展減緩，在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位下降的主要缺陷就是企業(yè)所需要的互補(bǔ)資源 ， 尋求具備這些互補(bǔ)性資源的企業(yè)進(jìn)行合資，建立合作伙伴關(guān)系，其成功的概率較高。 67 （ 2）合資各方的相互依賴程度適中 合資各方對(duì)對(duì)方的依賴程度不能過(guò)強(qiáng)或過(guò)弱，過(guò)強(qiáng)或過(guò)弱都不利于合資的穩(wěn)定與發(fā)展。 如果合資雙方在合資的期限、投資收益水平等長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)上缺乏一致性，矛盾就會(huì)不斷發(fā)生。 在合資企業(yè)經(jīng)營(yíng)的初期，一般都會(huì)有一段投入較高而回報(bào)較低的特殊階段，表現(xiàn)為合資企業(yè)的凈現(xiàn)金流量往往為負(fù)值。 站在東道國(guó)的立場(chǎng)上，獨(dú)資企業(yè)屬于一家外國(guó)企業(yè)，即由外商提供全部資金，在本國(guó)開(kāi)辦子公司或分公司，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，并獲得全部利潤(rùn)。 73 2)對(duì)于東道國(guó)而言 ，只要對(duì)獨(dú)資企業(yè)管理得法，也可以從中獲得很多好處： ①有利于東道國(guó)汲取先進(jìn)技術(shù)，迅速提高國(guó)內(nèi)勞動(dòng)生產(chǎn)率水平； ②有利于東道國(guó)培養(yǎng)人才，尤其是技術(shù)、管理方面的高層次的人才； ③可以帶動(dòng)同行業(yè)企業(yè)、配套原材料工業(yè)、相關(guān)工業(yè)及服務(wù)業(yè)的發(fā)展。東道國(guó)政府懼怕獨(dú)資企業(yè)給其國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)消極影響，因此，常常采取較嚴(yán)格的政策，或施加政治壓力給外國(guó)投資者，從而使獨(dú)資企業(yè)的開(kāi)辦和營(yíng)銷面臨較大的政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。 76 獨(dú)資企業(yè)的建立 創(chuàng)建和購(gòu)并 是建立獨(dú)資企業(yè)的兩種基本方式，同時(shí)，也是跨國(guó)公司進(jìn)行國(guó)際直接投資的兩種具體方式。 不足之處 是： 創(chuàng)建的速度慢、周期長(zhǎng)；要投人較多的各級(jí)管理人員；需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)東道國(guó)環(huán)境的充分了解；要獨(dú)立開(kāi)創(chuàng)自己的銷售渠道等。 目前，購(gòu)并正在越來(lái)越多地為跨國(guó)公司所采用，尤其是進(jìn)入 20世紀(jì) 80年代以后，收購(gòu)合并取代了創(chuàng)建成為跨國(guó)公司對(duì)外直接投資的主要形式 。 79 跨國(guó)公司之所以熱衷于采用購(gòu)并方式進(jìn)行國(guó)際直接投資，主要是由于下列 優(yōu)點(diǎn) 決定的： ①可以迅速地實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司海外投資的意愿并取得成效 ，在很多情況下，跨國(guó)公司購(gòu)并的企業(yè)要么處在困境中，要么急于獲得跨國(guó)公司的資金投入，從而使跨國(guó)公司可以壓低該公司的購(gòu)并價(jià)格，以低于企業(yè)重置價(jià)值的費(fèi)用買(mǎi)下東道國(guó)企業(yè)； ②可以利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)人員，有時(shí)甚至可以得到具有較高水平的先進(jìn)技術(shù)和專利， 如原有企業(yè)的商標(biāo)、特有資產(chǎn)乃至高新技術(shù)； ③利用東道國(guó)企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)，迅速打入東道國(guó)市場(chǎng)，減少競(jìng)爭(zhēng)，并把跨國(guó)公司其他子公司的產(chǎn)品引入該市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的效果。 企業(yè)購(gòu)并中最復(fù)雜的問(wèn)題就是對(duì)被購(gòu)并企業(yè)的價(jià)值評(píng)估。 81 總之，在所有的市場(chǎng)進(jìn)入方式中， 給企業(yè)以最大限度的控制和 “ 戰(zhàn)略自由度 ” 的是獨(dú)資企業(yè)。 82 一般而言， 在企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的起步和初期階段 ，往往盛循 “ 由易到難，逐步升級(jí) ” 的規(guī)律，選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的具體方式。萬(wàn)一銷售情況不好，利用中間商出口的形式也便于企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略，或者停止出口，或者轉(zhuǎn)向其他出口市場(chǎng)。 85 復(fù)習(xí)題： 1．企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式主要有哪些？ 2．試分析直接出口與間接出口的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件。如今，麥當(dāng)勞已在 100多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了 70000多家分店。該公司通過(guò)授權(quán)加盟麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營(yíng)者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營(yíng)者每月銷售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來(lái)決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來(lái)開(kāi)展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。 同年 2月 14日，在法國(guó)，中興通訊與全球第一大電信基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商阿爾卡特 “ 跨國(guó)聯(lián)姻 ” ，成為電信業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。 在非洲，中興 GSM系統(tǒng)承建贊比亞第一大 GSM全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。 格蘭仕自 1995年 8月份第一次榮登微波爐銷售榜首，從 1995年全年的 %，到 2023年 6月的 %，格蘭仕占據(jù)了微波爐市場(chǎng)的大半江山；在國(guó)際市場(chǎng)，格蘭仕已經(jīng)成為全球最大規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，全球市場(chǎng)占有率近 35%，海外營(yíng)銷取得戰(zhàn)略階段性成功。海爾海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，就是以品牌為導(dǎo)向的發(fā)展。同時(shí)，為推廣其品牌，海爾在美國(guó)發(fā)布廣告，將海爾最新的DVD同邁克爾 2023年，美的集團(tuán)海外營(yíng)銷收入達(dá)到 ，產(chǎn)品在 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售。到目前為止，美的在海外市場(chǎng)沒(méi)有任何一家工廠。同時(shí)，美的在海外市場(chǎng)進(jìn)行了大量品牌推廣。基本含義為定牌加工、代工生產(chǎn)，俗稱 “ 貼牌 ” 、三來(lái)加工。 97 OEM產(chǎn)生的根本原因 國(guó)際深度分工 ? 鏈接：分工理論 ? 供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈 → 價(jià)值網(wǎng) ? NIKE，皮包公司？ ? 技工貿(mào)一體化，需要嗎？ 98 OEM與虛擬企業(yè)、虛擬經(jīng)營(yíng) 設(shè)計(jì) 銷售 生產(chǎn) 設(shè)計(jì) 銷售 生產(chǎn) 99 OEM的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過(guò)讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來(lái)完成其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。因此， 通過(guò) OEM合作便可使小企業(yè)能借助大型企業(yè)的品牌效應(yīng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而增加生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，并且還能通過(guò)引入知名品牌的生產(chǎn)工藝流程而提高自身的生產(chǎn)制造管理水平。 102 OEM與 ODM的區(qū)別 ODM方承擔(dān)部分設(shè)計(jì)職能，可以同時(shí)為很多品牌廠商同時(shí)供應(yīng)。這樣的企業(yè)與在國(guó)外辦廠的企業(yè)本質(zhì)基本相同，因此也應(yīng)列入走出去的企業(yè)之列。為了降低國(guó)外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持 “ 先有市場(chǎng)、然后建廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn) ” 的原則。所謂買(mǎi)店，不是說(shuō)買(mǎi)一兩個(gè)零售商場(chǎng)，而是控股若干個(gè)擁有龐大推銷網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)。國(guó)外公司常駐中國(guó)小商品城的采購(gòu)機(jī)構(gòu)有 160多個(gè)，每天有 3800～ 4500名外國(guó)商人在這里采購(gòu)商品。其主要做法是，收購(gòu)一家國(guó)外公司，然后為這家國(guó)外公司做 OEM。后來(lái)，舍勒主動(dòng)提出請(qǐng)萬(wàn)向購(gòu)并的要求。 111 總結(jié)：選擇進(jìn)入國(guó)際視察國(guó)內(nèi)的模式，其實(shí)就是選擇三種關(guān)系 ? 國(guó)內(nèi)辦廠？國(guó)外辦廠？ ? 自己營(yíng)銷？他人營(yíng)銷？ ? 自創(chuàng)品牌？貼牌生產(chǎn)？ 112 國(guó)內(nèi)辦廠 國(guó)外辦廠 自己銷售 他人銷售 創(chuàng)牌 貼牌 113 引申 3： MADE IN CHINA的 原由、現(xiàn)狀與取向 ? 打工仔與老板 ? 打工省與老板省 ? 打工國(guó)與老板國(guó) 114 世界工廠又何妨？ 張維迎認(rèn)為：在國(guó)際市場(chǎng)上，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為三個(gè)方面：成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)。貼牌生產(chǎn)的過(guò)程，就是當(dāng)學(xué)生的過(guò)程。久而久之，中國(guó)自然就成了名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)大國(guó)。這樣經(jīng)過(guò) 10年、 20年左右的時(shí)間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步實(shí)業(yè)化，實(shí)體化，而眾多外國(guó)公司只做品牌，只做銷售，這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)逐漸虛擬化，甚至空心化。這時(shí)中國(guó)就由 “ 世界工廠 ” 變成了真正的經(jīng)濟(jì)大國(guó)。 :00:4419:00Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :00:4419:00:44January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 0分 44秒 19:00:4430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :00:4419:00Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 0分 44秒 19:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升