【正文】 策者：業(yè)務員負責制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現(xiàn)集權。 ? 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進行過銷售，由業(yè)務員新引進的，在三個月試銷期內的商品。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進行持續(xù)的調整。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調整也是不可缺少的。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為 165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 店貨架資源分類（舉例） 門口區(qū)域 左側區(qū)域 右側區(qū)域 店后區(qū)域 中間區(qū)域 貨架上段 貨架中段 貨架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟三：營促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務員 ? 在上海地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應該基本保持一致。 可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當?shù)募罘绞接枰员ＷC。 區(qū)域結合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務員制定的范圍內制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。 17 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂 ? 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務員負責，對聯(lián)華目前的 39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。 ? 商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣。 ? 各門店新品排面分配的比例應該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。 區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務員指定的范圍內進行比例調整。 ? 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 負責此生鮮業(yè)務的業(yè)務員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務員協(xié)調后，結合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時，指定調整或撤出的商品。 業(yè)務員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。另外，季節(jié)性商目錄應隨著主檔的變化自然地進行調整。 某次換季前的一段時間，業(yè)務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。 業(yè)務員定期（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。 ? 業(yè)務員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導性意見、對門店進行培訓等方式進行指導。 門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 22 業(yè)務員決定商品的貨架資源比例的范圍。 下屬各門店的商圈特點和消費者習慣。 23 通過統(tǒng)一指導和培訓加強門店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售（ impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。說明的方式以圖例為主 ，配以文字。培訓的內容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。 24 區(qū)域管理處的調整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。 ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結合本區(qū)域特點做出決策的實體。 ? 區(qū)域市場信息收集員：其職責一是收集商品在區(qū)域內銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。 ? 隨著標準型超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調整，這種協(xié)調將是持續(xù)進行的。 ? 建議：由各業(yè)務員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長組成常務協(xié)調小組，負責業(yè)務員之間的協(xié)調。 26 通暢信息的支持 協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務員做出調整時，其決策的一個依據(jù)是門店的商品銷售信息。 門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： ? 目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導致區(qū)域無法做出正確的制定和調整貨架資源分配比例。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理。 ? 因此，針對未來的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學、更嚴謹、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(tǒng) (DSS)在商品管理總部的業(yè)務員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調整； ? 由門店進行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域對門店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應商數(shù)據(jù)庫建立關聯(lián)。 32 商品配置表執(zhí)行及調整流程 門店 按照商品配置表對貨架進行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎上，對商品配置表進行調整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務員收集與商品配置表有關的定性的信息并進 行分析，對商品配置表的有關參 數(shù)進行修正。 區(qū)域的職責及執(zhí)行方法： 門店的職責及執(zhí)行方法： 區(qū)域負責監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行。商品調整要及時。 17:02:2023:02:2023:021/28/2023 5:02:20 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 28日星期六 下午 5時 2分 20秒 17:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 2分 20秒 下午 5時 2分 17:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:02:2023:02:2023:02Saturday, January 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 5時 2分 :02January 28, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:02:2023:02:2023:021/28/2023 5:02:20 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :02:2023:02:20January 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 2分 20秒 下午 5時 2分 17:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴