營銷提升培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 渠道管理與銷售 —— 人說生意無處不在，葡萄酒是副食品類，是生活的必需品。 葡萄酒促銷 產(chǎn)品折價讓利 ? 要點： ? 直接價格折扣 ? 實例： ? 打折銷售，減價銷售 —— 買一箱只需付 5瓶酒的錢 演變 —— 計算： 128 6=768 八折是： 128 5=640 合： ? 分析： ? 損失利潤，惡性競價 ,卻是最常用。 現(xiàn)金返還 ? 要點： ? 購買成交，返還現(xiàn)金 ? 實例： ? 購物 200元，返還 50元，最常用是商場的促銷。 ? 分析： ? 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 集點購買 ? 要點： ? 達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 ? 實例： ? 集 12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 ? 演變：團購的操作方面，兼職銷售方面，銷售人員提成的轉(zhuǎn)變而來。 免費試用 ? 要點： ? 提供試用產(chǎn)品 ? 實例： ? 化妝品試用裝 ? 食品、保健品試用裝 ? 葡萄酒的沙龍及品鑒會等活動 ? 演變：體驗式營銷的前身，擴大銷售交際圈。 ? 演變：針對市場前期的問路。適合會員活動推廣。 ? 分析： ? 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 1現(xiàn)場展示 ? 要點： ? 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 ? 實例： ? 模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜專賣等 ? 演變：任何商品，只有展示出來才可能被銷售，所以在本地區(qū)的任何一些事件性活動中，能夠做到特供，比任何廣告都要更好。 ? 分析： ? 提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠 ? 獎勵有時候精神的比物質(zhì)的要重要。 ? 分析： ? 提高合作的積極性，活用政策手段，帶來意想不到的收獲。 ? 演變：特別適合在會所、酒吧、酒店等場所開展此類活動。 ? 演變：客戶與盈利永遠都會是 20/80，那么針對大客戶，努力做到客戶變朋友，生意就可以穩(wěn)固了。葡萄酒除了品質(zhì)外、延伸的你專業(yè)，所以會被信任。 ? 不是法國的就很好，而是我們的保障體系。 ? 分析： ? 提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助，不是消費者變笨了，是時代發(fā)展提供了太多的信息，消費者記不過來了，所以他們需要得到更多的消費助理。 ? 二、語言的加法：也就是在推銷的過程中，看到顧客對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感。把你自己想象成你擁有了產(chǎn)品后的美好感受，再轉(zhuǎn)而告訴你的顧客。 銷售語言技法 ? 四、語言乘法：這基本都是用在很有主見的顧客身上。滿足人性中的虛榮心理。讓人對新產(chǎn)品產(chǎn)生期待的心理。但是也更多的用在熟客和熟人身上。 ? 我們是通過下游客戶去銷售，而不是銷售給下游客戶。 ? 酒文化的延伸性 —— 經(jīng)營酒類，本身就是生意拓展的與人脈積累的過程。 ? 酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商 —— 主要是現(xiàn)在或曾經(jīng)經(jīng)營酒類的經(jīng)銷商或企業(yè)主，此類對象對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，具有較強品牌運營意識，我們可以快速引導(dǎo)并啟動市場，是品牌招商的次主要對象之一。 招商對象 主力對象 政府、企事業(yè)單位公職人員（親屬或關(guān)聯(lián)人員） 次主力對象 煙、酒、茶、禮品關(guān)聯(lián)行業(yè)的經(jīng)銷商 酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商或企業(yè)主 輔助對象 文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營商 意向創(chuàng)業(yè)對象 招商對象 政商客群 主要行業(yè) /身份 ? 利用公職身份的社會關(guān)系從事的投資性行業(yè)。 ? 茶葉專賣經(jīng)銷商。 ? 更容易引導(dǎo)。 招商對象 酒類經(jīng)銷商 主要行業(yè) /身份 ? 主營酒類的通路渠道商； ? 酒類專賣 店 /酒窖 /酒行 /會所運營商，投資運營商。 主要接觸點 ? 重視酒行業(yè)相關(guān)信息，關(guān)注行業(yè)資訊、領(lǐng)先商業(yè)模式等信息； ? 關(guān)注區(qū)域的消費文化與階段熱點； ? 關(guān)注企業(yè)實力和品牌可持續(xù)發(fā)展。 主要接觸點 ? 重視文化資訊，善于捕捉時事投資機會； ? 關(guān)注區(qū)域的消費文化與階段熱點； ? 注重個人修養(yǎng)，與葡萄酒倡導(dǎo)的品位追求契合度高； ? 關(guān)注企業(yè)實力和品牌可持續(xù)發(fā)展。 主要接觸點 ? 關(guān)注企業(yè)實力和品牌可持續(xù)發(fā)展； ? 重視企業(yè)服務(wù)能力（運營輔導(dǎo)和支持）。 :23:3514:23Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:3514:23:35January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 2時 23分 35秒 14:23:3530 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:3514:23Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 23分 35秒 14:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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