【正文】 消費者的優(yōu)先需求。 拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。Johnson)， 克里斯坦森(Claytonu 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。一般地說，服務業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復雜。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務。u 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorand比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。markets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest9中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導致整個行業(yè)整體出局 )。10中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險行業(yè)風險行業(yè)地位風險高行業(yè)風險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風險相對穩(wěn)定行業(yè)風險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風險低行業(yè)風險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風險變幻莫測行業(yè)風險低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。高高 低低13中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設想中的生意是否有價值很有用處。 15中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。 u u 贏利模式設計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。應該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。 u 組織模式 :它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。這兩者實質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。? 與企業(yè)使命相關(guān)，卻不等同于戰(zhàn)略，更不等同于運營策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運營策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導的企業(yè)生態(tài)圈實現(xiàn)，因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價值活動需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)，因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價值活動，其成功必然離不開對稀缺資源的占有說明22中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設計問題u 商業(yè)模式的設計 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個組成部分。u 他為什么愿意付錢 ?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直 u 那么，問題的關(guān)鍵在于： 什么是一個好的商業(yè)模式？它的標準是什么？該如何設計？在設計中有哪些注意事項？ 24中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 定位u 概括來說，一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標準： 定位要準、市場要大、擴展要快、壁壘要高、風險要低。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務。u 你的定位是否為目標市場和顧客創(chuàng)造了價值？ u 在設計你準備提供的產(chǎn)品或服務時，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。u 當然，不是隨意找一個細分市場提供所需的產(chǎn)品和服務就算一個優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標準。u 任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 客戶是否會持續(xù)消費？ 30中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？ 好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。u 進入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。32中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 風險u 五、風險：設計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風險。換 33中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設計問題 — 風險u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風險時最需要注意的一點。 正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機會伴隨而來的必然是相應的風險。u 成本、價值、利潤， 任何企業(yè)運作無非是圍繞這三者進行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實背景使得商業(yè)模式可以細化為以上三個部分進行討論。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個不同行業(yè)的業(yè)務，而在財務層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場互補了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡的互動本質(zhì)所造成的。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。它涉及到公司的市場和分銷策略。Relationship 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。 ? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對企業(yè)實現(xiàn) “ 客戶價值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標準。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。三種銷售方式的基礎是 DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務業(yè)務的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。最早進行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。u （ 3） 服務盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。根據(jù)艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國網(wǎng)絡購物市場監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示， 2023年第三季度中國 B2C網(wǎng)絡購物環(huán)比增長 %，交易額達 。前者是投入營銷費用加上后續(xù)服務逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。廠商應該根據(jù)產(chǎn)品定位和品牌，結(jié)合營銷預算選擇營銷渠道。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場部及決策提出一些可預見性的支持，在此基礎上根據(jù)圖形設計、心理學、人機工程學、社會學等學科知識增強可用性、易用性，增強消費者對網(wǎng)站的依賴性等。尤其是對單價比較高、功能比較復雜的產(chǎn)品，只有這樣才能進一步加強用戶對網(wǎng)站的信賴程度和信心，能吸引用戶后續(xù)購買。目前，消費者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務網(wǎng)站評論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評論及口碑等相關(guān)各項指標。60中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分u 美國 “網(wǎng)絡就緒組織 ”認為商業(yè)模式包括如下：u （ 1） 電子商店 作為電子經(jīng)濟中買賣發(fā)生的場所，從傳統(tǒng)的市場渠道中奪取價值。u （ 5） 基礎設施供應商 /商務社區(qū) 作為由跨越不同領(lǐng)域（如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務）機構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個共同的基礎設施組織到一起的商業(yè)集合體。信用開始是依托信用卡， 爾 后需要更復 雜 的 銀 行信用管理系 統(tǒng) ，參與企 業(yè) 需要的基 礎設 施包括局域網(wǎng)、定制的目錄 和流程 規(guī)則 ，u B2C商 業(yè) 模式是 顧 客直接與商家接觸，特點是定 單 數(shù)量小，平均在 75美元，主要是按價目表或者固定價格，屬于沖 動購買 或者偶 爾 購買 ，所以廣告的作用很大。Meeker認為可以分為如下：u （ 1）多部門網(wǎng)絡公司，比如 ICG， Ventro,CMGI,FreeMarketsu （ 2）市場買賣共同體，包括多層垂直交易，垂直交易和 B2B拍賣。代表的企業(yè)有 i2,AgileB2B第三方服務、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡。Register， Chemdex， 比如華夏旅游網(wǎng)的 u （ 3） 政府采購和公司采購 ：政府采購和公司采購的數(shù)量極其龐大。建立一個全國性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元，同時，控制技術(shù)安裝到位，可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。其實，名錄模式應該說也屬于信息中介模式。比如德達創(chuàng)新 datatrust等等。u ──銀行中介服務 。u （ 7） 交換模式 ：代表網(wǎng)站有 PaperExchange， esteel等等。、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）66中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 摩根斯坦利 但是按照我們的理解應該把它歸納到 C2C模式中。67中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 中國社科院財貿(mào)所電子商務課題組按照為消費者提供的服務內(nèi)容不同，認為 B2C商業(yè)模式的分類可以分為： 電子經(jīng)紀、電子直銷、電子零售、遠程教育、網(wǎng)上預定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融 等 7個類型。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運營模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。u 運營模式 ：指企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會遇到現(xiàn)金危機而導致整個商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡公司等。u 第二，整合創(chuàng)新資源。70中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進入市場。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。腳踏實地就是實事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準確理解和假定上。運用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競爭力的同時，降低成本。73中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題u 在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點：u 一是深入研究目標客戶群的偏好 ，一個優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個為顧客創(chuàng)造價值的好模式；u 二是仔細認清行業(yè)的本質(zhì) ，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；u 三是選擇的方式突出規(guī)模效益性 ，隨著經(jīng)營規(guī)模擴大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；u 四是注重獨特資源的培育 ，基于獨特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強大的經(jīng)營壁壘；u 五是必須依靠團隊的高效執(zhí)行 ，不是靠 “某個英雄人物 ”，依靠一只團隊的運營才是比較穩(wěn)定而且能夠復制的模式。u （美）斯萊沃斯基 123中山大學方志遠博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 2121:06:2521:06May2112May21u 1故人江海別，幾度隔山川。2023u 1乍見翻疑夢