【正文】 消費(fèi)者的優(yōu)先需求。 拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個(gè)階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。Johnson)， 克里斯坦森(Claytonu 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。u 今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorand比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。markets，指超市和倉儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營(yíng)里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest9中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)整體出局 )。10中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)變幻莫測(cè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如 IT企業(yè)高高低低11中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、格威 為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個(gè)商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。高高 低低13中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理格威 u 　　卡瓦薩奇的這個(gè)識(shí)別坐標(biāo)對(duì)于我們判斷一項(xiàng)設(shè)想中的生意是否有價(jià)值很有用處。 15中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征。 u u 贏利模式設(shè)計(jì) (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語權(quán)。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面。 u 組織模式 :它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（ Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。這兩者實(shí)質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。? 與企業(yè)使命相關(guān)，卻不等同于戰(zhàn)略，更不等同于運(yùn)營(yíng)策略? 商業(yè)模式不等于企業(yè)戰(zhàn)略? 商業(yè)模式不等于運(yùn)營(yíng)策略? 商業(yè)模式是邏輯? 商業(yè)模式是體系? 商業(yè)模式是流程? 商業(yè)模式借由核心企業(yè)主導(dǎo)的企業(yè)生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)，因此作為體系的商業(yè)模式具有整體性和結(jié)構(gòu)性? 商業(yè)模式下的價(jià)值活動(dòng)需要企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)，因此作為流程的商業(yè)模式包括內(nèi)部流程和外部流程? 商業(yè)模式既然體現(xiàn)為價(jià)值活動(dòng)，其成功必然離不開對(duì)稀缺資源的占有說明22中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個(gè)組成部分。u 他為什么愿意付錢 ?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對(duì)輕松、企業(yè)很快就扶搖直 u 那么，問題的關(guān)鍵在于： 什么是一個(gè)好的商業(yè)模式？它的標(biāo)準(zhǔn)是什么？該如何設(shè)計(jì)？在設(shè)計(jì)中有哪些注意事項(xiàng)？ 24中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 定位u 概括來說，一個(gè)好的商業(yè)模式要符合五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)： 定位要準(zhǔn)、市場(chǎng)要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。u 你的定位是否為目標(biāo)市場(chǎng)和顧客創(chuàng)造了價(jià)值？ u 在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。u 當(dāng)然，不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個(gè)快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。u 任何一個(gè)公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)？ 30中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 壁壘u 四、壁壘 :u 　　如果你具備了上述三點(diǎn)，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢(mèng)、望洋興嘆；或者誰都可以進(jìn)入這個(gè)讓人摩拳擦掌、前途無限的市場(chǎng)，那憑什么你會(huì)取得成功呢？ 好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合。u 進(jìn)入該行業(yè)本身是否有壁壘 ？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進(jìn)入壁壘，否則執(zhí)行起來就會(huì)有很大困難。32中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 風(fēng)險(xiǎn)u 五、風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要綜合評(píng)估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。換 33中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 風(fēng)險(xiǎn)u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。 正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機(jī)會(huì)伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。u 成本、價(jià)值、利潤(rùn)， 任何企業(yè)運(yùn)作無非是圍繞這三者進(jìn)行，而供大于求、客戶需求多樣化發(fā)展以及產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)度加大的現(xiàn)實(shí)背景使得商業(yè)模式可以細(xì)化為以上三個(gè)部分進(jìn)行討論。國(guó)美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個(gè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，而在財(cái)務(wù)層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤(rùn)率低的賣場(chǎng)互補(bǔ)了現(xiàn)金需求量大、投資周期長(zhǎng)、利潤(rùn)率高的地產(chǎn)。百度靠搜索起家，而后推出百科、空間、貼吧，繼而又有百度 HI面世，這正是從節(jié)約到體驗(yàn)的追隨客戶需求發(fā)展的戰(zhàn)略路徑。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)本質(zhì)所造成的。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（ MarketSegmentation）。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。Relationship 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。u 收入模型（ Revenue Model） ：即公司通過各種收入流（ Revenue為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。 ? 能否 “ 持續(xù)贏利 ” 是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標(biāo)準(zhǔn)。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。三種銷售方式的基礎(chǔ)是 DELL自在國(guó)內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國(guó)內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外， 94條 “800 熱線 ”24h 與外界聯(lián)系。最早進(jìn)行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。u （ 3） 服務(wù)盈利模式 ：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。根據(jù)艾瑞咨詢《 2023年第三季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示， 2023年第三季度中國(guó) B2C網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)比增長(zhǎng) %，交易額達(dá) 。前者是投入營(yíng)銷費(fèi)用加上后續(xù)服務(wù)逐步建立，而后者是產(chǎn)品自身品牌影響力帶來的。廠商應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品定位和品牌，結(jié)合營(yíng)銷預(yù)算選擇營(yíng)銷渠道。如通過 Web用戶分析數(shù)據(jù)獲得用戶瀏覽行為給產(chǎn)品部、市場(chǎng)部及決策提出一些可預(yù)見性的支持，在此基礎(chǔ)上根據(jù)圖形設(shè)計(jì)、心理學(xué)、人機(jī)工程學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)增強(qiáng)可用性、易用性，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的依賴性等。尤其是對(duì)單價(jià)比較高、功能比較復(fù)雜的產(chǎn)品，只有這樣才能進(jìn)一步加強(qiáng)用戶對(duì)網(wǎng)站的信賴程度和信心，能吸引用戶后續(xù)購買。目前，消費(fèi)者主要通過搜索引擎、博客、社區(qū)、比較商品網(wǎng)站以及電子商務(wù)網(wǎng)站評(píng)論系統(tǒng)獲得信息，來支持消費(fèi)者決策，因此購物網(wǎng)站也需要關(guān)注用戶評(píng)論及口碑等相關(guān)各項(xiàng)指標(biāo)。60中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分u 美國(guó) “網(wǎng)絡(luò)就緒組織 ”認(rèn)為商業(yè)模式包括如下：u （ 1） 電子商店 作為電子經(jīng)濟(jì)中買賣發(fā)生的場(chǎng)所，從傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道中奪取價(jià)值。u （ 5） 基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商 /商務(wù)社區(qū) 作為由跨越不同領(lǐng)域（如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù)）機(jī)構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個(gè)共同的基礎(chǔ)設(shè)施組織到一起的商業(yè)集合體。信用開始是依托信用卡， 爾 后需要更復(fù) 雜 的 銀 行信用管理系 統(tǒng) ，參與企 業(yè) 需要的基 礎(chǔ)設(shè) 施包括局域網(wǎng)、定制的目錄 和流程 規(guī)則 ，u B2C商 業(yè) 模式是 顧 客直接與商家接觸，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量小，平均在 75美元，主要是按價(jià)目表或者固定價(jià)格，屬于沖 動(dòng)購買 或者偶 爾 購買 ，所以廣告的作用很大。Meeker認(rèn)為可以分為如下：u （ 1）多部門網(wǎng)絡(luò)公司，比如 ICG， Ventro,CMGI,FreeMarketsu （ 2）市場(chǎng)買賣共同體，包括多層垂直交易，垂直交易和 B2B拍賣。代表的企業(yè)有 i2,AgileB2B第三方服務(wù)、 B2B買賣雙方的集成、 B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡(luò)。Register， Chemdex， 比如華夏旅游網(wǎng)的 u （ 3） 政府采購和公司采購 ：政府采購和公司采購的數(shù)量極其龐大。建立一個(gè)全國(guó)性的面包連鎖店可以節(jié)省1500萬美元，同時(shí)，控制技術(shù)安裝到位，可以有大約 5000萬美元的貨物免遭偷竊。其實(shí)，名錄模式應(yīng)該說也屬于信息中介模式。比如德達(dá)創(chuàng)新 datatrust等等。u ──銀行中介服務(wù) 。u （ 7） 交換模式 ：代表網(wǎng)站有 PaperExchange， esteel等等。、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）66中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 摩根斯坦利 但是按照我們的理解應(yīng)該把它歸納到 C2C模式中。67中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、電子商務(wù)商業(yè)模式的劃分（續(xù)）u 中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所電子商務(wù)課題組按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，認(rèn)為 B2C商業(yè)模式的分類可以分為： 電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融 等 7個(gè)類型。u 國(guó)信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個(gè)層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運(yùn)營(yíng)模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。u 運(yùn)營(yíng)模式 ：指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰，如美國(guó)的安然、中國(guó)的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。u 第二，整合創(chuàng)新資源。70中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個(gè)企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進(jìn)入市場(chǎng)。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。運(yùn)用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，降低成本。73中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題u 在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點(diǎn)：u 一是深入研究目標(biāo)客戶群的偏好 ，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個(gè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的好模式；u 二是仔細(xì)認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì) ，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；u 三是選擇的方式突出規(guī)模效益性 ，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；u 四是注重獨(dú)特資源的培育 ，基于獨(dú)特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)壁壘；u 五是必須依靠團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行 ，不是靠 “某個(gè)英雄人物 ”，依靠一只團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)才是比較穩(wěn)定而且能夠復(fù)制的模式。u （美）斯萊沃斯基 123中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 2121:06:2521:06May2112May21u 1故人江海別，幾度隔山川。2023u 1乍見翻疑夢(mèng)