商務(wù)談判策略教材(ppt 73頁)-預(yù)覽頁
【正文】 價階段的策略 拋放低球（日式報價） ? 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。 三、 加法報價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 因為人們覺得 365是個不小的數(shù)字。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 第三節(jié) 報價階段的策略 四、差別報價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 第四節(jié) 磋商階段的策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍本。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 三、均勢條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。 ? “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求 。 ? 應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當(dāng)談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。于是，招商談判成為營銷部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時恰在 Q牌 休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。 談判 法則三： ? 凡事不能急于求成。 談判法則六： ?避重就輕，廣描藍圖，對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。 談判法則八： ? 激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。 04:28:0804:28:0804:281/23/2023 4:28:08 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 28分 8秒 04:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 28分 8秒 上午 4時 28分 04:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:28:0804:28:0804:28Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時 28分 :28January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:28:0804:28:0804:281/23/2023 4:28:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 28分 8秒 上午 4時 28分 04:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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