【正文】 ? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構(gòu)的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作1169。 訪談了李總和陳總167。 設(shè)計了大客戶管理 /網(wǎng)絡(luò)支撐流程、新產(chǎn)品推廣 /網(wǎng)絡(luò)支撐流程與戰(zhàn)略管理流程167。 了解 XX目前狀況，特別是業(yè)務(wù)流程，并了解目前 IT系統(tǒng)和組織架構(gòu) ， 尋找差距工作方法167。 目前 IT系統(tǒng)的調(diào)研診斷167。 專家訪談167。 對 IT系統(tǒng)的需求3169。 2023 BearingPoint, Inc.XX項目小組人員全面參與了流程重組與 IT規(guī)劃的各項工作工作內(nèi)容項目領(lǐng)導(dǎo)大客戶管理 *流程新產(chǎn)品推廣 *流程戰(zhàn)略管理流程組織架構(gòu)初步建議IT規(guī)劃XX流程主導(dǎo)人員 XX流程主導(dǎo)部門吳蔚 , 賈明珂，涂越秋姚德宏，周大軍，楊梅影 計費中心，信息中心，網(wǎng)管中心伍思源，何豐，劉云，王林，陳可，張宗法企業(yè)發(fā)展部，財務(wù)部，人力資源部尹順茂，王凌燕，朱曉蕾，李周 數(shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)中心，計劃部，建設(shè)中心市場部，營銷中心 , 網(wǎng)絡(luò)部伍思源，何豐 企業(yè)發(fā)展部*包括網(wǎng)絡(luò)支撐廖主任， 饒主任 企業(yè)發(fā)展部，信息中心7169。 2023 BearingPoint, Inc.建立以客戶為中心的流程體系是流程重組的目標(biāo)之一客戶客戶細分售前售中（產(chǎn)生訂單） 執(zhí)行訂單售后服務(wù)帳務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)運行網(wǎng)絡(luò)維護網(wǎng)絡(luò)計劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品推廣財務(wù)管理戰(zhàn)略管理流程接口 人力資源管理設(shè)計原則? 流程體系以客戶為中心，市場為導(dǎo)向， 戰(zhàn)略為驅(qū)動， 帶動所有業(yè)務(wù)與管理流程，貫穿前后端，整體運作? 業(yè)務(wù)與管理各流程之間建立接口，消除斷點，形成閉環(huán)? 聯(lián)系流程化的組織架構(gòu)與業(yè)績考核體系11169。實行大客戶經(jīng)理制，原則上以不低于本省個人大客戶 1/400的比例、不低于本省集團大客戶 1/50的比例設(shè)立大客戶經(jīng)理；對于大型集團客戶，按行業(yè)進行管理大客戶定義大客戶定義 劃分為：信譽大客戶信譽大客戶?當(dāng)?shù)厝蛲ê灱s客戶中連續(xù) 3個月平均話費達到一定額度且無欠費的客戶列為信譽大客戶?原則上該類客戶的數(shù)量應(yīng)占個人簽約客戶總數(shù)的 10%(含 )以上，且對企業(yè)的整體收入貢獻達一定比例以上集團大客戶集團大客戶?指集團規(guī)模較大，話費支出額在所有集團客戶中排前列的集團客戶和經(jīng)審批的重要集團客戶。 252。 2023 BearingPoint, Inc.通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法循環(huán)往復(fù)客戶細分個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析216。 針對各行業(yè)的關(guān)鍵購買因素確定相應(yīng)的策略216。 了解客戶基于不同業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵決策流程和決策人員216。 制定詳細的營銷方案實施計劃216。 基于不同的方案確定對內(nèi)部資源的需求16169。 2023 BearingPoint, Inc.啟示：216。 2023 BearingPoint, Inc.交通運輸類大客戶的費用劃分，交通運輸類大客戶的費用劃分，成都市區(qū)，成都市區(qū)， 2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值西南航空移動費用西南航空移動費用2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值100%=西南航空市話%長途%漫游%數(shù)據(jù)%特服%月租費%216。 2023 BearingPoint, Inc.西南航空各業(yè)務(wù)使用量半年平均值比較西南航空各業(yè)務(wù)使用量半年平均值比較百分比％月租特服市話長途漫游數(shù)據(jù)月租特服市話長途漫游數(shù)據(jù)2023年年 1月－月－ 6月平均值月平均值 2023年年 7月－月－ 12月平均值月平均值注：適用于集團大客戶注：適用于集團大客戶資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集216。 2023 BearingPoint, Inc.在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措語音業(yè)務(wù) 我們的策略 可能的舉措216。 2023 BearingPoint, Inc.在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)采取的策略和舉措數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 我們的策略 可能的舉措216。 2023 BearingPoint, Inc.在公司級別上，其他可能的合作機會移動將西南航空的優(yōu)惠服務(wù)信息加載在手機上，只需簡單認證即可，既便捷又可使客戶離不開手機對西南航空新用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ谖髂虾娇绽锍汤鄯e滿一定數(shù)額的客戶贈送電話卡或其他移動業(yè)務(wù)優(yōu)惠。合作要符合國家有關(guān)管理制度216。各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施216。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程手冊目錄Ⅰ 、 總則Ⅰ.1 大客戶管理與戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系 Ⅰ.2 大客戶管理的重要性Ⅰ.3 新流程的設(shè)計原則Ⅰ.4 大客戶流程總覽Ⅰ.5 大客戶流程優(yōu)化主要成果Ⅰ.6 大客戶部門組織結(jié)構(gòu) Ⅰ.7 大客戶信息管理Ⅱ 、 大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn)大客戶細分 市場信息分析、預(yù)測 客戶群細分分析 確定關(guān)鍵目標(biāo)客戶客戶個性化需求分析 收集客戶信息 了解客戶的業(yè)務(wù)需求 競爭性評估 關(guān)鍵購買因素評估 需求預(yù)測匯總流程制訂客戶方案 方案初選 方案分析及優(yōu)選 確定所需的內(nèi)部支 持 方案評估銷售 制定銷售溝通計劃 擬定協(xié)議 內(nèi)部審批 合同簽署 訂單錄入 CRM建檔與管理售后服務(wù) 客戶滿意度調(diào)查 調(diào)查結(jié)果分析 改進舉措的執(zhí)行與跟蹤管理相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口 網(wǎng)絡(luò)運行維護流程接口 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程接口 網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)流程接口附錄（相關(guān)流程） 網(wǎng)絡(luò)運行維護流程27169。 在將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢與移動服務(wù)相結(jié)合進行的分析方面存在不足，因而主動開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場先機的能力較弱216。 逐步實現(xiàn)客戶規(guī)劃分析的流程化和規(guī)范化，定崗定責(zé)明確各人員分析職能216。 加強對客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競爭環(huán)境等多個角度出發(fā)設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)和持續(xù)的客戶發(fā)展計劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品216。通過虛擬團隊的建立和流程化的技術(shù)方案設(shè)計，前后端配合提供整體解決方案216。 整合 ABM的信息，最終實現(xiàn)作業(yè)成本法管理29169。 2023 BearingPoint, Inc.繼續(xù) ?產(chǎn)品管理委員介入?yún)⑴c評審 為什么要這樣做 ?167。產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本估算 要如何去做 ?167。 ROI167。 設(shè)計與需求計劃要求的匹配性167。 產(chǎn)品開通試制評估167。 最終的項目回顧167。 產(chǎn)品獲利和市場占有率驅(qū)動力 保障促成因素 新產(chǎn)品開發(fā)的閉環(huán)管理項目管理流程及相應(yīng)的政策績效考核產(chǎn)品技術(shù)籌備與實現(xiàn) 產(chǎn)品試用與推廣 產(chǎn)品宣傳與推廣繼續(xù) ? 繼續(xù) ? 繼續(xù) ? 繼續(xù) ?產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向和市場需求 產(chǎn)品設(shè)計與定位繼續(xù) ?市場和客戶的需求公司戰(zhàn)略 : 保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先 . 占據(jù)核心市場產(chǎn)品戰(zhàn)略 : 大力發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和其他增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合管理*包括網(wǎng)絡(luò)支撐新產(chǎn)品推廣 *流程總覽33169。 2023 BearingPoint, Inc.XX應(yīng)當(dāng)考慮進一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng) , 借助 ABM的支持對渠道的收入和成本進行分析 , 以便制定較好的渠道策略 0 100%總計 戶 戶 用戶類別集團用戶個人用戶 從該產(chǎn)品的銷售渠道來看：1 渠道獲取企業(yè)用戶的能力較弱2 個人用戶上較強，超過 50% 新用戶是由自辦營業(yè)廳獲取大客戶直銷 自辦營業(yè)廳 電子營業(yè)廳 自助銷售 社會代理 其他 渠道類別占渠道總收入的百分比合計新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5舉例37169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5階階段段3關(guān)卡4 技術(shù)籌備和實現(xiàn)計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：技術(shù)籌備和實現(xiàn)計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：q按照時間順序排定的行動任務(wù)表按照時間順序排定的行動任務(wù)表q顯示各活動開始、結(jié)束時間的時間進程表顯示各活動開始、結(jié)束時間的時間進程表q每項活動或任務(wù)所需的資源人力及財力每項活動或任務(wù)所需的資源人力及財力q在開發(fā)階段重所需達成的目標(biāo)在開發(fā)階段重所需達成的目標(biāo)?第三階段的重點是新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實現(xiàn)開發(fā)的質(zhì)量和時間保障，強調(diào)技術(shù)可行性，工程實施的可行性，與此同時進行市場和消費者調(diào)查，盡量多地將用戶的反饋意見納入產(chǎn)品開發(fā)過程中?第三階段還應(yīng)當(dāng)完成詳細的產(chǎn)品測試計劃和上市計劃，以備在第四階段實施關(guān)卡3新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實現(xiàn)41169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5?第五階段是新產(chǎn)品的全面上市，要求產(chǎn)品推廣責(zé)任部門嚴(yán)格貫徹指揮一致、方案一致、步調(diào)一致的政策，保證產(chǎn)品順利上市?新產(chǎn)品上市 6－ 18個月內(nèi)仍然保留新產(chǎn)品開發(fā)項目小組，密切關(guān)注產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。 2023 BearingPoint, Inc.組織架構(gòu)? 組織架構(gòu)貫徹以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，迅速為客戶開發(fā)并提供符合客戶需求的新產(chǎn)品 , 加強新產(chǎn)品開發(fā)投資組合管理，提高新產(chǎn)品推廣質(zhì)量? 省公司的組織架構(gòu)按前后端的指導(dǎo)方向逐步調(diào)整，使組織架構(gòu)流程化? 在市場部下設(shè)新產(chǎn)品管理中心 ,負責(zé)語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)意的收集和方案篩選 , 負責(zé)管理新產(chǎn)品開發(fā)項目小組 。 在公司范圍內(nèi)成立新產(chǎn)品管理委員會 , 明確該機構(gòu)的組成方式 , 運作機制和相應(yīng)的授權(quán)關(guān)系 , 保障新產(chǎn)品在開發(fā)過程中得到有效的資源保障 , 提高產(chǎn)品開發(fā)推廣決策質(zhì)量 , 降低開發(fā)風(fēng)險216。 逐步完善新產(chǎn)品開發(fā)和推廣質(zhì)量的評估方法和機制 , 形成新產(chǎn)品開發(fā)推廣的閉環(huán)管理216。 對新產(chǎn)品上市成功性進行有效評估 , 指導(dǎo)新產(chǎn)品再次開發(fā)的質(zhì)量 , 縮短新產(chǎn)品開發(fā)的市場響應(yīng)速度 , 同時控制新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣成本216。數(shù)據(jù)新產(chǎn)品的推廣由多個部門負責(zé)進行，造成資源浪費216。 2023 BearingPoint, Inc.設(shè)置完善的戰(zhàn)略管理體系對企業(yè)保持持續(xù)的發(fā)展能力具有非常重要的意義在日常管理活動中將企業(yè)發(fā)展的近期和遠期目標(biāo)更好整合起來加強企業(yè)經(jīng)營管理中對資源、能力和管理體系配置的整體優(yōu)化加強企業(yè)針對外部市場環(huán)境的應(yīng)變能力和相應(yīng)的抵抗風(fēng)險能力為提高各個管理層決策的準(zhǔn)確性和及時性提供相應(yīng)的決策依據(jù)形成對企業(yè)各個管理單元及個人明確、客觀及整合的評價依據(jù)對企業(yè)管理活動中的整體價值導(dǎo)向及企業(yè)文化形成清晰的共識在企業(yè)各個管理層形成對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展途徑的清晰共識加強對企業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生深遠影響的重要戰(zhàn)略議題的辨識和思考重要意義52169。 2023 BearingPoint, Inc.從目前沿用的管控模式來看，全省范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵業(yè)績評價體系亟待完善和加強? 雖然在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品管理和品牌管理上集中度較高，但目前沿用的管理模式依然以戰(zhàn)略管控模式為主? 注重對經(jīng)營結(jié)果的要求以及部分核心經(jīng)營指標(biāo)的控制，但沒有就各經(jīng)營指標(biāo)之間如何銜接以及各職能部門的相應(yīng)經(jīng)營策略提出明確的要求集團公司對省公司管控模式? 基本上沿用了集團對省公司的管控模式，除了在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品管理和品牌管理上按照集團的要求集中度較高外，各市 /州公司在區(qū)域市場的操作策略由于全省范圍沒有形成完善的戰(zhàn)略目標(biāo)體系而實際上擁有了相當(dāng)?shù)臎Q策空間? 雖然注重了根據(jù)四川省公司的實際經(jīng)營狀況，對集團下達的經(jīng)營結(jié)果和部分核心經(jīng)營指標(biāo)的控制進行了補充，但由于沒有形成嚴(yán)格的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，對戰(zhàn)略目標(biāo)的實施及相應(yīng)驅(qū)動因素的規(guī)劃和實施控制無法完全落實省公司對市 /州公司管控模式戰(zhàn)略目標(biāo)體系 /關(guān)鍵業(yè)績評價體系不夠完善，不足以支持有效的戰(zhàn)略管理規(guī)劃、實施和調(diào)整56169。 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略管理體系應(yīng)當(dāng)為形成公司整體核心競爭能力和實現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮其應(yīng)有的作用形成戰(zhàn)略目標(biāo)體系，并貫穿戰(zhàn)略管理的全過程加強戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)工作，以應(yīng)對差異化的競爭環(huán)境強化省公司層面戰(zhàn)略管理，形成整合的戰(zhàn)略管控核心加強與其他內(nèi)部管理體系的銜接，形成完整的戰(zhàn)略管理體系XX戰(zhàn)略管理體系優(yōu)化的基本原則60169。 2023 BearingPoint, Inc.目前沿用的長期戰(zhàn)略規(guī)劃制定內(nèi)容需要加強，以形成對