【正文】 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財富 500強企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 ? 廣告：給大眾的信息。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 ? 例子：標王秦池、愛多、商務通、哈藥三廠、巨人集團 ? 成功的關鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 ? 關鍵在于用力點，而不在廣告投入的大小 （秦池開始的成功在于成為標王，而不在于大量投入。銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 86 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略進入消費者頭腦的五個門 利益 好處 規(guī)范 價值 感情 關愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習慣 消費者買你的品牌，是因為他喜歡 消費者購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突 消費者買你的品牌，是因為他（不自覺地）習慣如此 消費者買你的品牌，是因為他希望能用它表達自己（期望）的自我定位 87 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六原則：目標客戶導向 88 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六個原則：目標客戶導向 ? 并不是所有客戶都是你的目標客戶。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過去的地主藏錢一樣積累利潤 91 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中到一個目標客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點，建立自 己的優(yōu)勢和領地 目標客戶 A B C D E F 92 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標市場營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細分目標市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃 市場初期 市場成長期 市場成熟期 推 銷 觀 念 市 場 營 銷 觀 念 93 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關系，而不是短期利益 ? 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%) 94 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問題一： 誰是我的目標客戶？ 能否更窄一些？更準確一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 95 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問題二： 我能為目標客戶解決什么問題？ 1. 什么是目標客戶的瓶頸問題 ? 2. 什么問題我解決得比競 爭對手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢 ? 96 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問題三： 我能否在選定的領域成為第一 /唯一 ? 我以什么樣的方式成為第一 /唯一 ? (業(yè)務模式、成功要素、獨特之處等） 我如何阻止競爭對手模仿我的模式？ 97 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問題四： 我的企業(yè)在 35年后應是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標是什么？（遠景 /目標 /指標） 98 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略問題五： 為了達成這個目標，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 99 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略邊際效益原理 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。中心問題是：堅持！ ? 一點開始時小小的領先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位 ? “先到者先得”，“后到者受到懲罰” ? 先到者可以定游戲規(guī)則 第一個成功 決定性突破或轉(zhuǎn)折點 自動機制 /連鎖反應 105 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略常見的企業(yè)發(fā)展曲線 05000100001500020230250001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20231 10 10 50 100 500 1000 百萬 5000 人 百萬 106 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略新 4P理論 競爭目標 步驟 競爭優(yōu)勢（月） 一般性特點 特殊性特點 速度 戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品 (Product) 問題解決方案(Problem solution) 流程優(yōu)化 (Process) 合作伙伴 (Partner) 6 6 12 12 24 24 107 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略時間管理的原則 重要 D C A B 一件事情 不重要 不緊急 緊急 一件事情 108 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)爭學中的戰(zhàn)略原則 ? 孫子， Xenophon，愷撒大帝， Machiavelli, Clausewitz, Moltke的理 論核心在今天也適用于企業(yè)管理： ? 集中兵力 ? 出其不意 ? 根據(jù)自己的強處選擇作戰(zhàn)的地方 ? 將軍與部隊之間的組織與溝通 ? 戰(zhàn)略目標和資源的協(xié)調(diào) ? 以創(chuàng)新取得優(yōu)勢（部隊、武器、戰(zhàn)爭的形式等） 109 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？ ? 希臘文： Strategos=covering everything+lead/do/act(覆蓋一切 +做 ) ? Clausewitz： Strategy is the economy of force（如何有效地運用力 量） ? 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） ? 戰(zhàn)術： How and when to do? （怎么做） 110 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義 – 協(xié)調(diào)的 – 行動 – 持久的 – 競爭 – 優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動 目標： 為客戶創(chuàng)造更大的價值 來源： Fred Gluck, 1980 111 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略戰(zhàn)略的定義： A. Chadler ? 企業(yè)長期目標的制定 ? 達到目標的措施 ? 達到目標所需資源的分配 112