保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中的應(yīng)用課程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 為了在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動(dòng)。生命書寫輝煌的詩(shī)篇。 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷中的 公共關(guān)系決策 （一）確定公共關(guān)系的營(yíng)銷目標(biāo) 1. 提高企業(yè)的知名度 2. 建立信譽(yù) 3. 激勵(lì)保險(xiǎn)銷售人員、經(jīng)紀(jì)人和代理人 4. 降低促銷成本 （二）選擇公共關(guān)系的信息與工具 （三）實(shí)施公關(guān)方案 （四）評(píng)估公關(guān)活動(dòng)的效果 第四節(jié) 展業(yè)推廣在保險(xiǎn) 營(yíng)銷中的應(yīng)用 一、什么是展業(yè)推廣 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的形式 一、什么是展業(yè)推廣 ? 展業(yè)推廣 是指一切能刺激人們采取立即購(gòu)買行動(dòng)的手段。 ? 有人認(rèn)為對(duì)人壽保險(xiǎn)可能的買主的判斷有五項(xiàng)條件： – 需要人壽保險(xiǎn) (需要 ) – 能付得起保費(fèi) (購(gòu)買力 ) – 身體健康 – 有責(zé)任感 – 易于接近 （一）尋找可能的買主 (續(xù) ) ? 尋找可能買主的主要途徑： 1. 緣故開(kāi)拓 2. 介紹開(kāi)拓 3. 直沖招攬 (一次面談銷售 ) 4. 資料查閱法 5. 個(gè)人觀察法 6. 群體開(kāi)拓法 7. 上街咨詢法 8. 獵犬法 9. 合作推銷法 （二）事前準(zhǔn)備 ? 兩項(xiàng)準(zhǔn)備：知識(shí)的儲(chǔ)備、對(duì)可能的買主進(jìn)行評(píng)估。 ? 接近可能買主的主要方式： – 電話約訪 – 緣故拜訪 – 陌生拜訪 ?為此，在接近可能 買主時(shí)可以： (1)點(diǎn)明買主的利益 (2)誘發(fā)好奇心 (3)引起適度驚恐 (4)首先提問(wèn) (5)直言相告 (6)選擇合適的時(shí)機(jī) （四）業(yè)務(wù)洽談 ? 為了使?jié)撛谕侗Ｕ咴敢膺M(jìn)行洽談，需要注意以下問(wèn)題： – 贏得買主的信賴 – 配合顧客改變介紹的速度 – 推銷可能性比推銷商品簡(jiǎn)單 – 及時(shí)處理沉默危機(jī) – 認(rèn)清顧客有多少時(shí)間 （五）排除異議 顧客異議的類型 : – 需求異議 – 產(chǎn)品異議 – 財(cái)力異議 – 權(quán)力異議 本階段要注意以下問(wèn)題： – 避免爭(zhēng)論 – 避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 – 既要排除異議，又要不傷感情 （五）排除異議 (續(xù) ) ? 處理顧客異議的方法： – 直接否定法 – 間接否定法 – 轉(zhuǎn)化處理法 – 類比法 – 回避法 （六）首次出單 出具保單的基本程序 客戶填投保單 業(yè)務(wù)員檢查投保單 業(yè)務(wù)主管審核投保單 文員出具保單收據(jù) 審核保單收據(jù) 業(yè)務(wù)員獲得保單發(fā)票 客戶獲得保單帳單 新客戶資料報(bào)告表 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) ? （七）收取保費(fèi) ? （八）售后服務(wù) 售后服務(wù)的重要性： （ 1）增加客戶信心，提高出單率 （ 2）建立長(zhǎng)遠(yuǎn)友誼，密切客戶關(guān)系 （ 3）擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)新的客戶 謝 謝 :15:4901:1501::15 01:1501:15::15:49 2023年 1月 13日星期五 1時(shí) 15分 49秒 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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