銷售公司專業(yè)34項技能培訓(xùn)全案-預(yù)覽頁
【正文】 清放，愛惜產(chǎn)品。顧客來商場，無論其目的是購物、參觀、比較還是閑逛，他想得到的東西有哪些（包括有形商品和無形商品），哪些東西能讓他得到滿足感。向顧客詢問他的工作，已有的電器設(shè)備，購買手機(jī)的價格，以他為本，出謀劃策，自然顧客會很樂意接受你所建議的機(jī)型。顧客聽后感到很滿意，當(dāng)即買了這款手機(jī)。主動上前，微笑服務(wù)顧客來到柜臺前，尋尋覓覓已在眾多型號中挑花了眼主動且謹(jǐn)慎地接近，以專業(yè)人士的口氣與姿態(tài)幫助他顧客由其他品牌來到你的柜臺前拿不定買哪家的盡快出手，向他介紹本公司產(chǎn)品的特色、重要功能等優(yōu)勢顧客幾人，其中一人象買主，另外幾位象參謀顧客已有購買意向，帶來專業(yè)“顧問”。*銷售訴求點(diǎn)的制定方法：FABEFABE 法的中心原則：商品的特征顧客的利益FEATURE（特征） 功能、外觀、構(gòu)成、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計、價格等商品的屬性ADVANTAGE 特點(diǎn)起到什么作用BENEFIT 給顧客帶來的利益EVIDENCE 第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計資料、實(shí)物、顧客的意見等證物F：“這款MC936手機(jī)采用的是歐洲最新戰(zhàn)斗機(jī)射頻技術(shù)，可隨意更換外殼”A：“您甚至在收訊條件惡劣的條件下（如電梯），也能清晰通話”B：“您可以在別的手機(jī)收不到的信號盲區(qū)，輕松與別人通話，勝人一籌”E：“您是否試一試，親身感受一下”產(chǎn)品說明的要點(diǎn)及技巧：*滿懷信心*配合演示說明，并邀請顧客參與*著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處*避免提及競爭品牌的情況*微笑面對拒絕*避免使用過多的術(shù)語*耐心很重要，避免說得太快*“先價值，后價格”，避免過早主動提到價格*避免過早主動提到售后服務(wù)*善于傾聽*向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時，應(yīng)至少推薦兩—三款產(chǎn)品. 處理異議原因 常見的問題應(yīng)答方式“這款手機(jī)的外觀不太好看”“色彩好象不好”產(chǎn)品“這款手機(jī)要是有WAP功能就好了”范例“XX 公司與康佳/TCL/科健比哪個好？”“國產(chǎn)手機(jī)沒國外的好”“XX公司有沒有上網(wǎng)手機(jī)”“這手機(jī)好象太貴了”“手機(jī)還會降價嗎”價格“XX公司手機(jī)在各店的售價好象不一樣”“服務(wù)承諾能不能真正兌現(xiàn)”服務(wù)“我買后，怎么與你們聯(lián)系”回答異議的原則：*用心傾聽，并表示你已聽懂，切不可不懂裝懂*不要正面反對顧客的意見*不好正面回答顧客的問題可避開主要矛盾*要有耐心，如果問的不止一個問題，應(yīng)一一幫他回答*不能欺騙顧客*對于具備一定專業(yè)知識的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請教。記錄優(yōu)點(diǎn)：需要改進(jìn)的地方：行動改進(jìn)計劃通過學(xué)習(xí)，你發(fā)現(xiàn)你有那些地方需要改進(jìn)，你將如何改進(jìn)
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