深入營銷中的市場競爭策略-預(yù)覽頁
【正文】 消費群客戶的A類品牌專業(yè)渠道中排空退出，進入以覆蓋中檔消費群客戶的B類綜合型分銷渠道。 當(dāng)競爭對手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤，也以降價強行推銷時，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價格的收割策略，更大規(guī)模地擴大產(chǎn)量，僅以加速分攤原有固定成本和清理庫存為主要目的，更大幅度的降低價格，同時向B類渠道的分銷商提供庫存保護和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進入C類價格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費群客戶，實現(xiàn)大量銷售，并適時停止生產(chǎn)，進行產(chǎn)品淘汰。隨著產(chǎn)品的不斷成熟和競爭加劇，產(chǎn)品價格不斷下降，進入中檔消費群體能接受的價格范圍，如果適時進入地縣級市場區(qū)域可以迅速擴大產(chǎn)品銷售，并打擊以價格為競爭手段的競爭對手。深度營銷強調(diào)建立管理型深度合作協(xié)同的渠道關(guān)系和實現(xiàn)區(qū)域市場第一的競爭位勢，在我國流通領(lǐng)域發(fā)展相對滯后，多種渠道類型并存和集中度低的情況下，企業(yè)不得不采取多渠道策略以有效覆蓋區(qū)域市場。各渠道之間由原來的市場交叉、價格混亂和貨流沖擊等沖突，轉(zhuǎn)換為相互協(xié)同的關(guān)系，如高端專賣渠道承擔(dān)整個產(chǎn)品體系的品牌塑造和形象提升等功能，中、低端渠道承擔(dān)擴大銷售，爭奪市場份額，消化渠道庫存，阻擊競爭對手等功能。這種不斷加快的市場節(jié)奏必將引領(lǐng)行業(yè)的競爭規(guī)則，使企業(yè)逐步領(lǐng)先和戰(zhàn)勝競爭對手，如當(dāng)年的卡西歐公司在計算器市場成功地以小規(guī)模的“快、靈、準(zhǔn)”競爭策略抗擊一些規(guī)模絕對占優(yōu)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《ù税咐斠姲壬摹稇?zhàn)略營銷管理》）；另一個成功案例是國內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)TCL同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母偁幚砟钫归_與當(dāng)時行業(yè)龍頭長虹的競爭，實現(xiàn)快速成長的故事；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機行業(yè)市場營銷的競爭模式正在演繹這種動態(tài)營銷策略組合的新篇章。通過這種動態(tài)的策略組合，企業(yè)不但可以較好的解決上述問題，如通過產(chǎn)品和其營銷策略在各類渠道和市場區(qū)域的轉(zhuǎn)換，可以及時消化渠道庫存、規(guī)避存貨跌值損失和經(jīng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的不定因素等，而且還能主動控制和管理產(chǎn)品的生命周期，強化市場競爭能力，例如企業(yè)可以根據(jù)競爭對手跟蹤模仿自己產(chǎn)品的速度和程度，及時調(diào)整營銷策略和控制產(chǎn)品
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