一汽豐田汽車銷售流程及優(yōu)化-預(yù)覽頁
【正文】 .................................................11 浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果 3 一汽豐田銷售流程優(yōu)化及研究 章程 指導(dǎo)老師：張瑜 俞鵬飛 王立軍 指導(dǎo)師傅： 李蘭潔 [摘 要 ]： 豐田汽車是全球六大汽車品牌之一。其先進(jìn)技術(shù)、 優(yōu)良品質(zhì) 和服務(wù)意識 倍受世界各地人士推崇。同樣屬于日系汽車的 本田飛度 、 日產(chǎn)騏達(dá) 、 鈴木雨燕 等均有眾多的消費者在圍觀、 詢價 。但我們看到，除了中國人熟悉的皇冠、 花冠 外， 豐田車 的名字能在中國叫得響的不多。 ” 從豐田在中國的產(chǎn)能與銷售量上看，在不增加新的投資的情況下，豐田完全可以通過 “ 改善 ” 來提高產(chǎn)量，相當(dāng)程度地滿足中國市場的需求，充分使用現(xiàn)有的設(shè)備，在中國組裝更多的汽車，這對豐田來說沒有太大的問題。 二、 一汽豐田銷售流程 “ 車到山前必有路 ， 有路必有豐田車 ”，一句從古詩中有感而發(fā)的廣告語，深層表達(dá)了豐田公司的質(zhì)量之高、車適應(yīng)性強和超強的自信心。 需求分析：在接待的過程中，不時的向客戶詢問，如客戶的愛好，購車時間，車型等。 簽約 成交 ： 把握時機，及時簽單尤為重要。 售后服務(wù) ： 作為一汽豐田銷售流程的最后一個步驟，也是最重要的一個關(guān)鍵所在，在車輛交付完后，相應(yīng)售后服務(wù)人員為客戶解釋車輛相關(guān)保養(yǎng)、保修內(nèi)容，同時，做好之后的車輛服務(wù)工作。對于客戶的到店和去店，沒有熱情的問候語和送別語等。分析的好就能簽單，反之則相反。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn) (如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等 )，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果 6 四 、 針對以上情況一汽豐田公司銷售流程優(yōu)化對策 （一）、 完善服務(wù)質(zhì)量，提高成交比例 主動出擊、面帶微笑 客戶和銷售人員的第一次見面是深入人心的，好的印象才會有下面更好的開始。 培養(yǎng)習(xí)慣，提高接待質(zhì)量 每天 有相關(guān)人員進(jìn)行考核，確保銷售人員把禮儀做到位，最終已達(dá)到成為習(xí)慣為目的。第三步：詢問客戶稱呼。 （三）、 加強銷售人員專業(yè)知識的建設(shè) 專業(yè)性的培訓(xùn)及 SAEPⅠ 級 全國考核機制 一汽豐田公司對于銷售顧問自身的專業(yè)性和技巧性都是很重視的。 右圖為 SAEPⅠ 級 證書 浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果 7 4S店內(nèi)訓(xùn)師定期安排充能 內(nèi)訓(xùn)師是一個企業(yè)的文化核心，專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師對于銷售人員的專業(yè)知識是一個很大的幫助，內(nèi)訓(xùn)師的定期培訓(xùn)和教導(dǎo)，期間包括銷售技巧的探討和演練，能大大提高銷售人員對自己產(chǎn)品和與之相對競品深入的了解，更徹底的幫助銷售人員戰(zhàn)勝其他品牌和提高成交比例。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場 。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對整個售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。假如沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價 ?，F(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用。 （一）、 FABE銷售技巧 FABE銷售法 是非常典型的利益 銷售 法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。一般每一個銷售顧問都有眾多的客戶，而每一個客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同。 銷售 顧問在 汽車銷售 中起到的是穿針引線的作用，就是以客戶為中心，去聯(lián)系和接待每位客戶 ， 運用各種銷售技巧給客戶選購真正適合客戶的車型 。機械工業(yè)出版社， 2020 [7] 毛杰 .面向新世紀(jì)的汽車售后服務(wù)系統(tǒng)信息化建設(shè) [N].上汽銷售 ,20200907. [8] 薛曉萍 ,黃志堅 .汽車售后客戶服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn) [D].惠州：惠州學(xué)院 ,2020. [9] 威文 ,邢何明 ,楊麗強．第一流的汽車營銷 [M]．北京 :機械工業(yè)出版社， 2020 浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2020 屆畢業(yè)綜合實踐技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計成果 11 致 謝 本文是在指導(dǎo)老師張瑜的悉心指導(dǎo)下完成的。 最后，由于本人水平有限， 加之時間倉促，文中難免有欠妥和錯誤之處，懇請各位老師，各位同學(xué)多多批評指正，本人將不勝感激！
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