【正文】 1 2 . 0 0 %1 4 . 0 0 %1972197419761978198019821984198619881990199219941996199820002002 3 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 % 1 0 . 0 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %G D P 環(huán)比增長 新屋銷售量（套）環(huán)比增長0 . 0 02 , 0 0 0 . 0 04 , 0 0 0 . 0 06 , 0 0 0 . 0 08 , 0 0 0 . 0 01 0 , 0 0 0 . 0 01 2 , 0 0 0 . 0 01975 1980 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 202201 0 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 03 0 0 , 0 0 04 0 0 , 0 0 05 0 0 , 0 0 06 0 0 , 0 0 07 0 0 , 0 0 08 0 0 , 0 0 09 0 0 , 0 0 01 , 0 0 0 , 0 0 0G D P ( 億美元） 房地產(chǎn)市值（十億美元）1 2 3 4 5 6 美國房地產(chǎn)行業(yè)歷史上六次周期性波動 持續(xù)不斷的增長 每年的增長率存在波動 數(shù)據(jù)來源 :美國聯(lián)邦統(tǒng)計局 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 美國房地產(chǎn)行業(yè)的投資回報率保持著社會平均回報水平 美國不同行業(yè)的盈利性比較 % Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 房屋銷售越來越向大型房地產(chǎn)公司集中 02 0 , 0 0 04 0 , 0 0 06 0 , 0 0 08 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 01 2 0 , 0 0 01 4 0 , 0 0 01 6 0 , 0 0 01 8 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 01989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022排名1 1 0 排名1 1 2 0 排名2 1 3 0 排名3 1 4 0排名 110公司房屋銷售數(shù)量總合 數(shù)據(jù)來源 :美國聯(lián)邦統(tǒng)計局 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 房地產(chǎn)市場份額越來越向大型公司集中 0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022排名1 1 0 排名1 1 2 0 排名2 1 3 0排名 110的公司市場份額總和 數(shù)據(jù)來源 :美國聯(lián)邦統(tǒng)計局 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 前 20大開發(fā)商的新屋出售在全國市場的比例持續(xù)走高 數(shù)據(jù)來源 :美國聯(lián)邦統(tǒng)計局 建筑企業(yè)信息 在過去 9年時間內(nèi)前 20大型房地產(chǎn)開發(fā)商的市場份額增加了一倍多 0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022新房出售的% 大于 10% Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 美國房地產(chǎn)前五家市場份額總和達到行業(yè)的 45%,大約在 2022年 , 按近年增長速度 ,前五家在 2022年才能達到行業(yè) 45% 01020304050601990 1995 2022 2022 2022 2022% of Sales % of Starts為什么多年分散的美國房地產(chǎn)行業(yè)在最近十年開始了行業(yè)整合 ? 從歷史的角度看 ,是哪些新因素的出現(xiàn)導致美國房地產(chǎn)行業(yè)在未來十年的變化 ? Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 相對于市場而言，大型房地產(chǎn)公司的規(guī)模優(yōu)勢明顯 Includes CTX, DHI, KBH, LEN, PHM, RYL, and TOL. Source: . Census Bureau, Company information, Banc of America Securities LLC estimates. 自 1992年以來，大型住宅地產(chǎn)企業(yè)的房屋銷售增長率一直高過整個市場的增長。 50年代成立的房地產(chǎn)公司正處在領(lǐng)導人交接班的歷史時期。 ? 在這一階段會有 大量的兼并， 企業(yè)必須 鍛煉自己的兼并技能 ，這包括 ? 學會如何在吸納新公司的同時，謹慎地保持自己的核心文化； ? 想方設(shè)法留住被兼并的公司中最優(yōu)秀的員工； ? 此外，創(chuàng)建一個可升級的 IT平臺，對于盡快整合被收購的公司也非常關(guān)鍵。 62年市場出現(xiàn)復蘇 70年二級抵押貸款市場的出現(xiàn)給住宅產(chǎn)業(yè)注入新的活力，72年行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)一個空前的高潮 95年 Clinton 總統(tǒng)宣布公民住宅擁有率在 2022年達到 % 的戰(zhàn)略目標。 約翰遜政府提出“租金增補”計劃 1965年 《 住房與城市發(fā)展法 》 頒布 “ 住房與城市發(fā)展部” (HUD)成立，后來的許多住房計劃由此部門負責實施。 Freddie Mac。 ? 1950年， Bill Pulte 修建并賣出自己生平第一套房； 1956年 ,Pulte Homes 公司正式注冊成立，業(yè)務(wù)主要集中在 Detroit 郊區(qū)修建住宅和部分商業(yè)用房。 Bill Pulte 站在 50年前自己建造的住房前留影 2022年 build the best house for the money, in the right location and work to delight the customer throughout the entire homebuying experience. Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 目前 Pulte Homes公司是美國最大的房地產(chǎn)公司 公司名稱 Pulte Homes Centex Lennar 成立時間 1956 1950 1954 1978/1991 上市時間 1972/1983 1969 1971 1992 銷售額 （百萬美元） $9049 $9,117 $8,728 $8,908 凈收益 （百萬美元） $624 $ 795 $625 $751 每股收益 (EPS) （美元） $ $ $ $ 員工人數(shù) 1， 100 1， 700 美國最大的四家房地產(chǎn)公司 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖 Divosta Homes 公司 Pulte Financial Companies (PFCI) Mortgage banking subsidiary (ICM) 1999年 Pulte Financial Companies (PFCI) 停止運營 1996年停止運營 Del Webb 公司及其子公司 Pulte集團公司 住宅建設(shè) 1996年重組成立 mortgage operations center (MOC) 公司資金協(xié)調(diào) 金融抵押貸款服務(wù) Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential Pulte Homes公司的五個十年 ?第一個十年：業(yè)務(wù)調(diào)整與地域擴張 ?第二個十年： 1969年上市從家族企業(yè)成為上市公司 ?第三個十年：借助美國金融政策改革和房地產(chǎn)公司金融創(chuàng)新浪潮，開始住房抵押貸款業(yè)務(wù)，介入金融業(yè)務(wù)經(jīng)營。這些地區(qū)政府的政策比較相近、同時人種分布比較類似，開始了不斷積累跨地域運作的經(jīng)驗。 管理提升：公眾公司的新紀元 居民住房建設(shè) 公司的運營：擴充融資渠道 ?1969年發(fā)行股票； ?1975年 AMEX上市交易 PHM ?1983年 NYSE上市交易 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential Pulte Homes 的第三個十年：借助美國金融政策改革和房地產(chǎn)公司金融創(chuàng)新浪潮，開始住房抵押貸款業(yè)務(wù)，介入金融業(yè)務(wù)經(jīng)營。 公司資產(chǎn)從 1981年的 1989年的 。 第四個 10年：全面質(zhì)量管理 PQL 管理提升：質(zhì)量管理 居民住房建設(shè) 全面質(zhì)量管理：推出 PQL,質(zhì)量保險 ?PQL ?建筑材料擔保 Mark O39。 ? 通過這種承諾，不僅僅對自己內(nèi)部管理人員的質(zhì)量意識增大了壓力，同時也對價值鏈的前端供應商提出了挑戰(zhàn)。 ? 2022年通過大量的研究，確認了新的客戶細分標準（ 11類客戶） ? 把客戶細分融入到精細化運營的過程中，作為公司戰(zhàn)略的一部分 ? 2022年也將客戶研究作為戰(zhàn)略重點之一。 ? 利用信息技術(shù)，不斷降低同客戶的交易成本，提高客戶滿意度。Pulte是一個同 FeDex、 Ritz Carlton,或者 Nordstrom齊名的品牌 –支持高價格、低客戶營銷成本 –在同當?shù)卣献鳙@取土地是有優(yōu)勢 –降低了日常維護成本 –最大限度的降低可能的法律糾紛 通過重復購買或者轉(zhuǎn)介紹購買的比率 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential ② 能力第一 ,機會第二 始終強調(diào)通過培育卓越的競爭力而不是通過機會來實現(xiàn)持續(xù)高速增長 Pulte Homes之所以能夠成為美國第一大房地產(chǎn)商 ,它的所有重大突破都圍繞一個基本的戰(zhàn)略信念：始終強調(diào)公司卓越的競爭能力，堅信機會屬于有準備的人。 0539。 ?正是基于此， Pulte Homes變得越來越大，更重要的是越來越強！ 2022年報 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 1）、在一個穩(wěn)定持續(xù)增長的市場環(huán)境中，市場份額是第一位的 在一個相對穩(wěn)的需求市場里， Pulte Homes不斷提高自己的市場占有率 一種實現(xiàn)戲劇性收益增長的潛在機會是規(guī)模優(yōu)勢 —— 更容易的取得資本、控制著更大和更好的土地資源、更低的房屋建筑成本等等 —— 這些都加強了 Pulte Homes公司作為大型房地產(chǎn)公司所擁有的競爭地位優(yōu)勢，在這種優(yōu)勢下，可以進一步提高 Pulte Homes的市場占有率。 精細化運營 ? 通過如下精細化運營可以把 Pulte Homes 同其他的房地產(chǎn)公司區(qū)別開來 – 定價策略 ? 通過 CSMS系統(tǒng)和 JDPower的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)可以看到客戶的滿意 – 毛利潤 — 目標是每年 50基點（在沒有提價的情況下） ? 專注于降低房屋的成本 – 通過降低日常開支的項目 – 繼續(xù)整合抵押貸款的操作 ? 控制付款率 ? 降低成本的措施： √ 更高效地設(shè)計產(chǎn)品 √ 不斷努力減少供應鏈成本 ?盯住成本最高的 12個項目 √ 整合縱向業(yè)務(wù)流程 ? 縮短建造周期 ? 優(yōu)化組織架構(gòu)，提高透明度，更加注重利潤追求 住宅的成本售價比 Zion Consulting 機密 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司 Zion Consulting Confidential 卓越經(jīng)營：提高質(zhì)量和客戶滿意度 ? 質(zhì)量是客戶選擇發(fā)展商的關(guān)