區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-預覽頁
【正文】 制訂客戶銷售計劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報應遵照的流程和對應使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計劃流程客戶銷售計劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務部拜訪當天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。（八）客戶銷售回顧客戶銷售回顧是與銷售計劃相對應的，應該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計劃中明確的目標達成情況，同時搜集競品動態(tài)及其他相關信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報上級主管確認后經(jīng)銷商或直供客戶進行溝通。A. 上級主管對銷售人員進行業(yè)績考核與業(yè)務管理，銷售人員向上級主管進行業(yè)務反饋。D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責可歸納為四大類：■ 產(chǎn)品銷售職責：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責■ 產(chǎn)品再銷售職責：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責。下面將對這四大類職責的具體內容和相應的衡量標準進行講述1. 產(chǎn)品銷售職責與衡量標準1） 職責概述產(chǎn)品銷售職責是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責，如向經(jīng)銷商客戶導入新產(chǎn)品，導入促銷方案等。根據(jù)分公司經(jīng)理下達的任務，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務指導經(jīng)銷商的銷售隊伍，向經(jīng)銷商的下級客戶進行產(chǎn)品銷售依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標完成率=實際完成銷量/目標銷量● 分銷達標率1=實際分銷店數(shù)/目標分銷店數(shù)● 分銷達標率2=實際分銷sku數(shù)/應分銷sku數(shù)● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應分銷天數(shù)總和● 新品或重點機型銷量完成率=實際銷量/目標銷量● 促銷目標銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標量● 銷售計劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結表● 經(jīng)銷商評估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責與衡量標準1） 職責說明產(chǎn)品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責，具體體現(xiàn)在建設銷售網(wǎng)絡，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核心內容是在導入產(chǎn)品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。價格維護 2） 組織建設職責與衡量標準表職責目標具體工作內容衡量指標和獲取方法使用工具組織建設提升經(jīng)銷商銷售隊伍的終端拜訪能力● 經(jīng)銷商組織建設與對接管理● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務人員● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務人員● 經(jīng)銷商業(yè)務人員的日常管理● 經(jīng)銷商業(yè)務人員的業(yè)績考核● 經(jīng)銷商人員的培訓● 協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標● 經(jīng)銷商的拜訪隊伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項重要指標（銷量及終端拜訪指標）完成情況● 柜臺擺放準確率=柜臺上產(chǎn)品按照公司要求標準擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 培訓執(zhí)行情況● 每周與經(jīng)銷商隊伍開一次例會● 客戶終端工作抽查表● 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時主要推薦本公司產(chǎn)品的概率，這是反映銷售人員對店員影響成效的一項重要指標。l 下級網(wǎng)絡資源情況——用以尋找重要客戶，分析零/批比提升經(jīng)營水平對客戶滲透的內容應建立完整的客戶檔案，包括盡可能詳細的客戶資料。經(jīng)銷商銷售計劃流程圖如下：經(jīng)銷商銷售計劃流程市場部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計劃促銷活動計劃每月銷量目標及相關資料執(zhí)行并隨時調整銷售計劃跟蹤并反饋進度與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計劃銷量預測結合公司下達的計劃和客戶滲透的結果制訂分解到門店的銷售計劃，填寫客戶銷售計劃表銷售計劃執(zhí)行情況進行跟蹤，若需調整則重新填寫客戶銷售計劃2） 經(jīng)銷商銷售計劃導入經(jīng)銷商銷售計劃導入要素：l 銷售計劃真正對經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計劃導入流程（見下面的流程圖）就是一個工具。5．經(jīng)銷商組織建設組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經(jīng)銷商銷售隊伍，店員與促銷人員隊伍，提高其素質以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、培訓與考核等。
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