電話營銷話術模板-預覽頁
【正文】 戶找到共鳴）注意點：視覺型客戶語速較快；聽覺型客戶其次；觸覺型客戶語速稍慢視覺型客戶偏重用詞：看看、清楚、漂亮、角度、坦率、動人、展示、外觀、想象、出現(xiàn)、描繪、前景、明白、焦點?！澳X得’這份計劃書‘抓住’重點了沒有，如果您不‘滿意’請多‘包涵’。同時圍繞客戶預期效果是什么，為什么是這樣的期望來展開。”需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通：從他人口中了解參與者的責權利范圍注意點：產(chǎn)品的使用者愿意和你講公司的內(nèi)部操作，是基于對你和你所在公司的信任，建立良好的客情關系是提出如此關鍵問題的基礎。：根據(jù)參與者的權利范圍以及要求作對應的溝通注意點：重視小角色所起的作用，銷售人員要放低自己的姿態(tài)，尊重對方，并且從對方的實際立場考慮，最終達到雙贏的效果需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通：為什么我們是這個問題的最佳解決者注意點：決策者都很繁忙，要針對關鍵性問題展開，言簡意賅在打電話前列出決策者可能提問的范圍，并做好功課：這個問題對公司的整體運營會有什么影響注意點：和決策者通話一定要站在決策者的角度來說話，講話要有高度，如企業(yè)文化和未來發(fā)展情景五、交付解決方案時遇到的以下問題處理如何應對客戶表示價格太貴：您說的價格貴，具體定義是什么注意點：不管具體情況是怎么樣的，都要先了解客戶對于貴的定義，這是有效處理的基本出發(fā)點回應時語氣要平和，不能好像不能接受對方異議似的，和氣生財：如果照十年使用來計算（將客戶的投入分解分解再分解，客戶的收益放大放大再放大）：其實真正的價格應該是：購買價+使用費+維護費注意點：對于無論什么樣的產(chǎn)品都適用，再幫客戶做減法和除法，對比中得出相應高或者低的結論如何應對客戶還價（產(chǎn)品有議價空間）：合理報價是議價的基礎注意點：一般而言報價比基準價格高出30%左右比較合適，報價從小處著眼，如300元每斤可報價為30元每兩要讓對方覺得每次讓步都是非常不容易的如果對方對行業(yè)比較熟悉，可以開始報價的時候就定比較低的價格：100101的還價方法注意點：100是虛數(shù)，意思是第二次讓步要比第一次讓步大幅減小讓客戶感受到底線第一次讓步最好給個理由，如現(xiàn)在正好是公司成立紀念日，公司有個優(yōu)惠措施， 您碰巧符合要求第二次讓步理由要非常充分，如我?guī)湍鷮ｉT去問了經(jīng)理；實在沒有辦法了，經(jīng)理剛才都發(fā)火，怪我……不管什么時候讓步，都要讓客戶感受到你是和他在同一戰(zhàn)線的：以禮品作為讓步手段注意點：當客戶直接要求減去禮品的價值錢，而不接受禮品的時候，要表示著份禮品是你經(jīng)過多少努力從經(jīng)理那要來的，同時表示禮品遲早也是客戶需要用到的，也就的的確確相當于……如果禮品客觀上不值錢，那就沒有必要去渲染禮品了，還不如賣個人情，渲染人情客戶猶豫不決，如何處理：我可以了解下您還在考慮什么問題嗎注意點：直接詢問對方拖延的原因，是作出有效處理的第一步“您說要問問某某的意見，這讓我很奇怪，這個產(chǎn)品與某某聯(lián)系不大，問什么您要這么做呢？”“聽您這么說，我很驚訝，是什么原因使得您期望某某時間來解決這個問題呢？”“您還在考慮什么呢，是價格、品牌、服務還是功能，或者什么其他原因呢？”“考慮是應該的，說明您很認真，如果您能告訴我，您考慮的真正原因是什么我會感到很欣慰，說明您把我當做朋友”：針對您的顧慮，我來給您解釋一下注意點：解釋就是要給予對方信心的保證：多耽誤一天，您就多損失……多增加……風險注意點：最后給客戶于緊迫感，促使其考慮最終決定面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案：常見的成交方法匯總與對應例句注意點：沒有所謂絕對的成交方法，只要能夠真正開發(fā)出客戶的需求，并且讓客戶的需求變得緊迫，同時你能夠證明自己的產(chǎn)品是最好的解決方案，那么最后的成交都是順水推舟
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