推銷學(xué)試題以與答案-預(yù)覽頁
【正文】 B、協(xié)助 C、保密 D、支付貨款在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是( A )的開始。A、請(qǐng)求顧客指點(diǎn) B、分析失敗原因 C、吸取教訓(xùn) D、避免失態(tài)1推銷人員在推銷過程中，堅(jiān)持公平原則是指( B )。 B、消費(fèi)習(xí)慣 C、與購(gòu)買決策無關(guān) D、產(chǎn)品質(zhì)量 E、銷售價(jià)格1成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如( ABC )。A．特定性 B．靈活性C．雙向性 D．互利性 E．說服性2推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的__A___，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。A、人證法 B、例證法 C、物證法 D、說明法 E、示范法4尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋（ A ）開始的。A、興趣 B、欲望 C、確信 D、認(rèn)識(shí) E、了解4一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對(duì)顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ1800呢？”這是（ C ）。不過現(xiàn)在它所用的原材料價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會(huì)漲地更高。 推銷商品主要是推銷商品的質(zhì)量?！?埃達(dá)模式適用于店堂推銷，費(fèi)比模式適用于各種情況的推銷?，F(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì)，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的需求。1只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。1 顧客異議產(chǎn)生的原因從根本上說是經(jīng)濟(jì)原因。2 誠(chéng)信的基本涵義為誠(chéng)實(shí),不疑不欺,在人際交往中言而有信,言行一致,表里如一。2 推銷學(xué)既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。2 儀表與服飾對(duì)于給顧客形成第一印象起到了一定的作用。 3 愛達(dá)模式推銷四步驟的先后次序是固定的。簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式。簡(jiǎn)述推銷信息的作用。1簡(jiǎn)述費(fèi)比模式。五、案例分析題張先生是一家小家用電器公司的推銷員。以下是張先生和顧客的對(duì)話：張先生：您同意我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的？顧 客：完全同意。價(jià)格公道，折扣合理。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出特點(diǎn)是細(xì)心、耐心。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說，攪拌機(jī)功能多，是優(yōu)點(diǎn)，但是零部件塑料制品多，容易壞。他對(duì)所推銷的產(chǎn)品了如指掌，在使用技術(shù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，我敢打保票這是市場(chǎng)上質(zhì)量最好的計(jì)算機(jī)，絕不夸張。這是為什么呢？如果你處于唐先生的這種境況，你會(huì)怎么做？在2002年2月底一起招聘進(jìn)來的五位銷售人員當(dāng)中，王小姐無疑是最被所有人看好的一位：她學(xué)的是服裝專業(yè)，很對(duì)口；語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰，聲音圓潤(rùn)，又寫得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任電話銷售人員，而且自述業(yè)績(jī)屬于中上水平；她清秀美麗，是典型的江南女子的形象；從提交的簡(jiǎn)歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進(jìn)心的、細(xì)節(jié)取向型的團(tuán)隊(duì)成員Teamplayer；總之，大家一致覺得非常適合做本公司的電話銷售員。大家都覺得很惋惜：“一個(gè)各方面條件看上去這么好的人，怎么就不行了呢？不可思議。一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋，初期為了推廣該產(chǎn)品，特別針對(duì)這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷員，準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷?！边@時(shí)丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來呢？”太太說“我一直在等待他要求我買一把，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個(gè)來用嘛。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外，還得力于針對(duì)家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。因此，通用食品公司的個(gè)人持股者，半數(shù)以上為家庭主婦。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國(guó)的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。可是幾天后，那位廠長(zhǎng)打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購(gòu)買別的牌號(hào)的汽車了?！眴栴}：這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？有一個(gè)推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。六、論述題“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)上？”這種說法是否正確？為什么？論述推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。試述對(duì)準(zhǔn)顧客的資格進(jìn)行認(rèn)定
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