【正文】 業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn) 3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 第二步，一定要提到推薦人。 下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。 2．表現(xiàn)出真誠和率直。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。 王小姐：哦!平安保險(xiǎn)啊!很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒有什么興趣。 謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì)感興趣的。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。我們公司是中國最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，但是如果讓我來說明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時(shí)間。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確。以下主要是一些打電話時(shí)和見面時(shí)的情景：
一、 我們要找到負(fù)責(zé)刀具采購的負(fù)責(zé)人：
通過電話預(yù)約客戶
“您好！我是寧波精銳刀具有限公司，我想問一下您這邊刀具主要是由誰負(fù)責(zé)”我問
“不好意，我這邊已有固定的刀具供應(yīng)商，況且我們的負(fù)責(zé)人都很忙的，沒有時(shí)間見您的”說完就把電話掛了
再打時(shí)
“您好，剛才是誰打我手機(jī)，”我說。
“那好吧！我?guī)湍D(zhuǎn)過去” 前臺(tái)小姐說
“不好意思，打攪一下，那位負(fù)責(zé)的人員貴姓，我怕一會(huì)找不到人，您能告訴我嗎？” 我說。”李工說
“李工，我也知道您坐在這個(gè)位置是比較忙的，但我們的資料比較多，品種也比較多，可能寄過去不是很好，再說我不會(huì)打攪您太多的時(shí)間，您能抽出十分鐘出來，我就能幫您選擇幾種合適您的產(chǎn)品”我說。其實(shí)我們第一次與客戶見面可能只有幾分鐘的時(shí)間，但也是沒關(guān)系的，試問，正常情況下，如果對(duì)方與你不熟會(huì)不會(huì)和你談太多的，除非對(duì)方是一個(gè)口水佬。你過譽(yù)了，我正忙，對(duì)此不感興趣。姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。姜經(jīng)理對(duì)小林說，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣?！澳闶亲鍪裁瓷獾?？”“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了?！斑@兩天我在你附近工作。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點(diǎn)。 不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。自己的電話最好由你親自接聽。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。通報(bào)姓名。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句這時(shí)候給你打電話是否合適。斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。說明自己不在辦公室。所以，我一定要穿衣服打這個(gè)電話。對(duì)方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話都有進(jìn)步。沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。(3)省時(shí)省力，效率高。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答?！　〉谖澹娫捦其N不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。比如請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。同時(shí)，在對(duì)方打來電話時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。銷售主管的開門七件事當(dāng)今銷售已非同以往，流行趨勢(shì)的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠(yuǎn)矚，才能帶動(dòng)好團(tuán)隊(duì)在急劇變遷的時(shí)代快速前進(jìn)。B2B電子商務(wù)公司Single你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐柮總€(gè)人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個(gè)公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的心態(tài)和觀念都有差異。二、莫讓同仁自我膨脹據(jù)最新報(bào)道，我國每天網(wǎng)絡(luò)在線高達(dá)5800萬人，由此可見網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開發(fā)的一片大市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。目前我們?cè)S多銷售隊(duì)伍在通路方面還存在著很多問題，通路很狹窄，往往在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。我們還可以在一些其它的空間進(jìn)行嘗試，比如團(tuán)隊(duì)銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速獲取市場(chǎng)信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅(jiān)持？DM是否運(yùn)用呢？諸如此類的問題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點(diǎn)問題。五、銷售技巧還要再提高不妨針對(duì)同仁的狀況和興趣，有的放矢進(jìn)行引導(dǎo)或讓他們進(jìn)一步體驗(yàn)生命力的博大，對(duì)激發(fā)銷售斗志和信心很有裨益。銷售要想成功，說一千道一萬就是一個(gè)字———“做”！我們現(xiàn)在許多團(tuán)隊(duì)在實(shí)際的操作之中，喊口號(hào)的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結(jié)果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。即使在今天，幾乎每份營銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個(gè)營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動(dòng)時(shí)，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題?！　∶闇?zhǔn)消費(fèi)者需求。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：　　二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場(chǎng)營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?！　∈紫犬a(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎?。關(guān)系營銷越來越重要了?！　∨c此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。　　必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件?！　?三)反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。所以筆者希望從以下幾個(gè)方面探討一下直銷管理的方方面面。一、“人人人才”的用人觀企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？撇開產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等等這些顯性要素不談，更多的人會(huì)把目光集中到人的因素上。如果我們換一種角度去思考，那個(gè)外向型的a會(huì)不會(huì)給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實(shí)，反而影響銷售呢？而另外一個(gè)內(nèi)向型的b是不是會(huì)給客戶帶來的感覺是穩(wěn)重、誠實(shí)可信，反而以此來贏得了客戶的認(rèn)可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個(gè)銷售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售人員自身所具有的特點(diǎn)，然后根據(jù)這些特點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)和發(fā)揮，幫助他們揚(yáng)長避短提高業(yè)績?！鸢讣姺笔忞s，然而歸結(jié)到一點(diǎn)，客戶之所以買我們的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙砝?！所以我們賣什么呢？我們是在賣利益！一個(gè)連賣什么都搞不清楚的銷售員會(huì)做得好嗎？三、管理的基本內(nèi)涵管理一直以來都是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，但是我所理解的管理就是兩個(gè)字：服務(wù)！這就是管理的最基本的內(nèi)涵。銷售管理的最基本的作用就是要運(yùn)用各種手段創(chuàng)造出一個(gè)和諧、自然、高效、充滿激情和活力的平臺(tái)，讓銷售人員在這樣一個(gè)平臺(tái)上最大限度的發(fā)揮自己的能力，提高業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。這種觀念和管理和服務(wù)的管理觀念之間的差別就象營銷理論中的“產(chǎn)品導(dǎo)向”和“消費(fèi)者導(dǎo)向”之間的差別一樣。優(yōu)秀的經(jīng)理人應(yīng)該是一個(gè)激勵(lì)高手，會(huì)采取各種手段去調(diào)動(dòng)銷售員的積極性。那么做為一個(gè)酒店的總經(jīng)理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。這些都是最基本最簡單的激勵(lì)方式，但它是不是能夠起到預(yù)期的效果呢？變數(shù)很大。就象剛才那個(gè)小故事一樣，一個(gè)總經(jīng)理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價(jià)廉的激勵(lì)方式啊。在部下業(yè)績不好的時(shí)候，鼓勵(lì)，去幫他找出他的優(yōu)勢(shì)，肯定他前段時(shí)間工作的成績，對(duì)于找回他的自信心是很有幫助的。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個(gè)完整的信息流的閉合回路，為員工去憂解惑，提高業(yè)績；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短。公司只看結(jié)果，而不看過程，對(duì)業(yè)務(wù)員采取高提成的激勵(lì)方式。業(yè)務(wù)員被放出去以后，對(duì)于銷售任務(wù)的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務(wù)員的個(gè)人進(jìn)取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對(duì)于公司而言，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說，無法充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)員的個(gè)人潛力。如果說任務(wù)管理是方向，那么時(shí)間管理就應(yīng)該是這個(gè)方向的保障。自我要求下午好一般20030113，1964 目　錄2區(qū)域銷售經(jīng)理，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源！　　第1條軍規(guī)：公司利益高于一切　　第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己　　如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板?！　〉?條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)　　那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。　　▲有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩頉]有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上,團(tuán)隊(duì)中,任何人都可成為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國的其它目的。雖然電話是我們?nèi)粘１貍涞纳罟ぞ?，可是我們未必就掌握了打營銷預(yù)約電話的真正技巧，不是嗎？聽聽這段對(duì)白：“請(qǐng)問是XX嗎？”“是啊，你是？”“我是某某公司的YY。因?yàn)槟阋婚_口就大談自己的什么新產(chǎn)品，渾然不顧別人的感受。老早就把狐貍尾巴落了出來。在拜訪關(guān)鍵人物之前最好有意識(shí)地與其下屬交流我們還能夠了解到諸如是否有會(huì)員、是否有管理平臺(tái)、要成為他們的金牌顧客需要什么條件以及老板姓甚名誰之類的問題。你應(yīng)該這樣問：“請(qǐng)問這位小妹妹，要成為咱們餐廳的金牌客戶需要什么條件？”，她會(huì)回答你什么呢？她可能會(huì)告訴你一些條件和要求，不過也有可能她是個(gè)新來的，什么都不知道，這樣你可以讓她把領(lǐng)班叫來，你一定要注意不要過早暴露自己的身份！然后你說：“我是盛世集團(tuán)的，我想來了解一下成為金牌會(huì)員會(huì)有什么優(yōu)惠？”對(duì)方會(huì)怎么想你呢？哦，一個(gè)大客戶要來了，這個(gè)人可能有一些私心......他就會(huì)來和你套近乎，告訴你一些情況。代表商家）：( ( ( 是嗎？那歡迎您經(jīng)常過來品嘗。39。其實(shí)這也難怪，生意這么好，要面面俱到的確有難處。不瞞您說，以前我們也經(jīng)常去一家餐館，可是后來因?yàn)樗麄儽容^忽略我們的存在，也就不去了。 這件事同時(shí)也提醒了我們，客戶維護(hù)與管理的重要性。( 您好！請(qǐng)問是◇◇經(jīng)理嗎？39。請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎？39。首先恭喜咱們□□（商家餐廳的全名）餐廳在本月◇日開張大吉，恭喜！恭喜！（這個(gè)開場(chǎng)白有沒有感染力全倚仗你對(duì)事前的調(diào)查效果）39。 （商家被吸引，會(huì)講出一些所謂的條件）( 我們提供特殊折扣和特殊的服務(wù)。 是忙不過來。你是什么公司？( 六、電約如何約訪23 /