【正文】 這為本鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了絕佳的機(jī)會(huì)，使其成為粵東地區(qū)一個(gè)耀眼亮點(diǎn)，享有“中國(guó)食品第一鎮(zhèn)”和“中國(guó)印刷包裝第一鎮(zhèn)”的美稱。涼果也是一種休閑的食品，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。同時(shí)，在開(kāi)展調(diào)查的整個(gè)過(guò)程中，我們運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。但是，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，公司在銷(xiāo)售方面無(wú)法迎合市場(chǎng)的發(fā)展的步伐，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)范圍較為狹窄、營(yíng)銷(xiāo)渠道單一和營(yíng)銷(xiāo)觀念較為落后等劣勢(shì)。潮安縣庵埠鎮(zhèn)的涼果加工歷史，也逾百年。在全鎮(zhèn)食品工業(yè)（含食品包裝），涼果業(yè)占20％；出口總值占全縣外貿(mào)出口總值逾25％。第1章 庵埠涼果企業(yè)的背景分析一、庵埠鎮(zhèn)涼果企業(yè)的總體發(fā)展（一）宏觀因素分析歷史 庵埠的涼果產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已有幾十年的歷史，是潮安縣食品行業(yè)的“明珠”。經(jīng)濟(jì)庵埠鎮(zhèn)在全鎮(zhèn)人民多年的努力拼搏下，發(fā)展成為了粵東經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)之一，并形成了自己獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)特色。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為涼果業(yè)的發(fā)展壯大提供了可能。（二）微觀因素分析離原料產(chǎn)地近庵埠鎮(zhèn)地處潮汕南部平原，氣候炎熱，適合果蔬生長(zhǎng)。市場(chǎng)占有率高庵埠食品暢銷(xiāo)全國(guó)各地及東南亞、中東、非洲和歐美等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?？萍家蛩禺a(chǎn)業(yè)科技含量高，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。廣東康輝集團(tuán)有限公司，是全國(guó)食品制造業(yè)最大規(guī)模百?gòu)?qiáng)之一，被國(guó)家八部委授予農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，被中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)授為全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭食品企業(yè)。企業(yè)連年來(lái)連續(xù)榮獲“全國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”、“全國(guó)食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀企業(yè)”、“中國(guó)CI形象優(yōu)秀單位”和“廣東省食品行業(yè)跨世紀(jì)著名企業(yè)”、“廣東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“潮洲市明星企業(yè)”等40多項(xiàng)光榮稱號(hào)。在全國(guó)食品領(lǐng)域中，康輝集團(tuán)已形成了在生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)份額，品牌效應(yīng)等“產(chǎn)研銷(xiāo)”一體化的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品飲譽(yù)海內(nèi)外。 一、Strength(優(yōu)勢(shì))（一）悠久的歷史庵埠鎮(zhèn)的涼果生產(chǎn)具有一定的歷史，始于唐宋的廣式?jīng)龉a(chǎn)業(yè)，已逾千載。 由于印刷產(chǎn)業(yè)在庵埠的發(fā)展，為各食品產(chǎn)家的產(chǎn)品包裝提供了方便，降低了生產(chǎn)成本，在增加企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，也提高了涼果的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。本鎮(zhèn)涼果生產(chǎn)的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要有原料價(jià)格、包裝價(jià)格、勞動(dòng)力價(jià)格。從而使企業(yè)既可增加利潤(rùn)，又可增強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。勞動(dòng)生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品的加工程序較為熟悉，有利與產(chǎn)品的加工生產(chǎn)。這些數(shù)字很好說(shuō)明了企業(yè)家對(duì)消費(fèi)的了解，能積極的創(chuàng)新水果，并得到了消費(fèi)者的肯定。（六）品牌優(yōu)勢(shì)從潮安佳寶集團(tuán)第一次憑“九制陳皮”名聲響徹全國(guó)，進(jìn)而帶動(dòng)該公司其他產(chǎn)品乃至整個(gè)潮安縣其他食品公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，我們看到品牌的打響，受益的不僅是當(dāng)局者。所以庵埠涼果在生產(chǎn)銷(xiāo)售中具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。但現(xiàn)今的庵埠鎮(zhèn)還存在著許多大大小小的規(guī)模較小的企業(yè)，其中還有一些企業(yè)的涼果存在著質(zhì)量問(wèn)題。質(zhì)量控制體系不完善，尤其是一些小型企業(yè)質(zhì)量安全意識(shí)淡薄，設(shè)備陳舊，管理水平較低，缺乏保證食品質(zhì)量的必備條件。（四）涼果企業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理。（五）原料基地建設(shè)滯后，涼果業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成。由些圖可知，人們對(duì)涼果無(wú)論是在國(guó)內(nèi)，還是走向國(guó)外都比較樂(lè)觀，這和康輝集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)們看法還是一致的。第二，綠色食品、有機(jī)食品將越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞且將向標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、規(guī)范化和產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。目前我國(guó)食品工業(yè)已基本完成初級(jí)發(fā)展階段，開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)代化改造、規(guī)?；?jīng)營(yíng)和資本化運(yùn)作的快速發(fā)展時(shí)期。隨著人們現(xiàn)在生活水平的不斷提高，購(gòu)買(mǎi)力也隨著增強(qiáng)，而涼果有價(jià)格合理便宜，食用方便，口味多樣，購(gòu)買(mǎi)方便等特點(diǎn)，有著與其它的食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的潛力，經(jīng)營(yíng)品牌涼果有巨大的潛力。（二）匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng) 由于人民幣對(duì)美元的持續(xù)升值，我國(guó)各出口產(chǎn)品銷(xiāo)量急劇下降。員工的流動(dòng)性過(guò)大對(duì)工廠的正常運(yùn)營(yíng)是一個(gè)嚴(yán)重的威脅。而作為涼果，這種食品的質(zhì)量問(wèn)題更是備受關(guān)注。4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。 product（產(chǎn)品） 對(duì)于4P中的產(chǎn)品，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)它是一切營(yíng)銷(xiāo)行為的開(kāi)始。（1） 引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，不斷地提高涼果的生產(chǎn)質(zhì)量食品的質(zhì)量是食品行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存發(fā)展的重要條件之一，要提高涼果在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須保證涼果的質(zhì)量，提高其質(zhì)量。（2） 不斷豐富涼果種類，迎合大眾口味，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品第二章中，我們已經(jīng)了解了涼果各種各樣的類型在消費(fèi)者中的受歡迎程度，涼果企業(yè)家們可以根據(jù)這種調(diào)查的結(jié)果，拓展產(chǎn)品的新領(lǐng)域，加在蜜餞類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如化皮欖、黃金李、化核加應(yīng)子、原李、蜜李片、蜜桃片等。可以根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和人們購(gòu)買(mǎi)目的，適當(dāng)?shù)靥岣弋a(chǎn)品的包 裝檔次。第三，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)紙盒裝和鐵盒裝的顧客，他們多數(shù)是用來(lái)送禮的，所以，在這兩種包裝上，企業(yè)需要的是提高包裝的檔次。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者如果是買(mǎi)禮送人的，一般不太會(huì)在意產(chǎn)品的價(jià)格，甚至要求越高越好，他們?cè)谝獾氖钱a(chǎn)品的知名度。所以這類產(chǎn)品不能像做宣傳那樣大手筆的投入資金，而應(yīng)該把資金重點(diǎn)投入到產(chǎn)品的外包裝開(kāi)發(fā)上，當(dāng)然質(zhì)量得有保證。這類產(chǎn)品并不是指產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是指這類產(chǎn)品的宗旨是“薄利多銷(xiāo)”，要求用價(jià)格低來(lái)吸引大量顧客，把銷(xiāo)量做上去，同樣利潤(rùn)是可觀的。以下是對(duì)庵埠涼果企業(yè)的在銷(xiāo)售渠道方面的建議。（2） 與中間商的合作，減少資金不足所帶來(lái)的壓力 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)里，大多數(shù)商品不是由生產(chǎn)者直接供應(yīng)給消費(fèi)者和用戶。（3） 品牌專柜營(yíng)銷(xiāo)專柜營(yíng)銷(xiāo)模式這一營(yíng)銷(xiāo)手段包含著一個(gè)原理：“兩點(diǎn)之間，直線最短”。所以，要大膽的模仿這種模式。建議如下：（1） 充分利用互聯(lián)網(wǎng)，做好網(wǎng)上宣傳 21世紀(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將成時(shí)尚，網(wǎng)絡(luò)將是人們交易的重要場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)的快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上做營(yíng)銷(xiāo)可以取代現(xiàn)在的代理制和經(jīng)銷(xiāo)制。而企業(yè)靠打廣告得到的回報(bào)，在短時(shí)間內(nèi)仍然是讓人心動(dòng)的。我們走過(guò)來(lái)的20世紀(jì)是品牌相互角逐的時(shí)代，是諸侯爭(zhēng)霸、優(yōu)勝劣汰的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，經(jīng)過(guò)幾十年的角逐，名牌將成為市場(chǎng)的主角，品牌形象將確立企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。（四）善于用公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立公司形象 公關(guān)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的智慧體現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)力的展示，贊助一支足球隊(duì)或贊助一項(xiàng)重大活動(dòng)，往往能讓更多的人記住企業(yè)的名字。 A、15歲以下 B、15－25歲 C、26－45歲 D、45歲以上 請(qǐng)問(wèn)你的籍貫是 。 （可多選） A、藥用 B、當(dāng)零食 C、浸酒 D、制成醬料 E、送禮 F、伴中藥 G、專用旅行小吃你買(mǎi)涼果是為了 。（可多選） A、酸系列 B、甜系列 C、咸系列 D、辣系列 E、甘苦系列 D其它你喜歡下列哪種品種的涼果 。（可多選） A、雅士利 B、佳寶 C、康輝 D、威士雅 E、汾煌 1 你對(duì)潮安庵埠的涼果滿意嗎 。 A、質(zhì)量 B、品種 C、口味 D、價(jià)格 E、包裝 F、品牌 G、其他