no4企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 % 51% – 媒體 /廣告效果 /公眾形象 /銷售激勵(lì) /推廣策略。 ? 產(chǎn)品 % 59% – 觀念開(kāi)發(fā)與測(cè)試 /品牌名稱產(chǎn)生與測(cè)試 /市場(chǎng)試銷 /包裝設(shè)計(jì)。相似性 187。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 –個(gè)人因素 ?年齡和生命周期階段 –大部分網(wǎng)民的年齡階段： 15 35歲 ?職業(yè) – IT行業(yè)、白領(lǐng)一族、金領(lǐng)階層以及大中學(xué)生 ?經(jīng)濟(jì)狀況 –差異較大，總體較高 ?生活方式 –上網(wǎng)就是一種生活方式 ?個(gè)性和自我概念 –自信、自主、順從、交際、開(kāi)放、保守等 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素分析 –心理因素 ?動(dòng)機(jī) –弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無(wú)意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)） –馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論） –赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺(jué) –選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ?信念和態(tài)度 –廣告印象、品牌形象、心理定勢(shì)、暈輪效應(yīng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?實(shí)例分析 (1997年底 ) – Hanson，男， 31歲，已婚，工商管理碩士，大學(xué)講師。 – Hanson提出購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)打印機(jī)，妻子建議他去了解一下。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson接受了這一建議，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)中，他已想好了另一個(gè)解決辦法，打印可到學(xué)校去，節(jié)省下這筆錢(qián)用于購(gòu)買(mǎi)調(diào)制解調(diào)器，在沒(méi)有好看的電視節(jié)目或沒(méi)有心思看書(shū)備課的時(shí)候能瀏覽網(wǎng)上世界。 – 買(mǎi)件東西真難??！ ?購(gòu)買(mǎi)者特征影響因素一覽表 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會(huì)階層 社會(huì)因素 ?參考群體 ?家庭 ?角色 /地位 個(gè)人因素 ? 年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?生活方式 ?個(gè)性和自我概念 心理因素 ?激勵(lì) ?知覺(jué) ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?關(guān)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題 –什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？ –組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì)？ –誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？ –在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？ –業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者是如何作出其采購(gòu)決策的？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？ – 由一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。 ? 程序： 采購(gòu)（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 ? 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。業(yè)務(wù)開(kāi)展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營(yíng)銷計(jì)劃； 187。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬(wàn)噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； ? 此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。原來(lái)是以前的柴油質(zhì)量有
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