【正文】 要收5萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，租讓的期限是3年，算下來每個(gè)月要分?jǐn)?388元，這筆增加的費(fèi)用或許會(huì)使我們不堪重負(fù)。50平方米的書店約需投入裝修費(fèi)15000元?！　I(yíng)業(yè)設(shè)備：電腦、掃描器、打印機(jī)、電話、傳真等等，大約10000元。（如果在供應(yīng)商那里可以獲得信用認(rèn)可，賒到50%左右的備貨，那是最理想的，這批投資將節(jié)約至81250元?！　∪藛T工資：50平方米的書店要4個(gè)店員吧，每人每月平均1500元，預(yù)備3個(gè)月，共18000元。其他幾項(xiàng)精打細(xì)算的話，還能夠低于此數(shù)。新書店開業(yè)時(shí)，也需要策劃一系列活動(dòng)與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個(gè)書店開業(yè)了，其有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？　　常見的開業(yè)活動(dòng)與宣傳有：　　在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告，精心準(zhǔn)備廣告內(nèi)容。當(dāng)然這需要一些公關(guān)能力，至少不會(huì)有人阻止你這么做；　　在書店內(nèi)舉辦系列開業(yè)特惠活動(dòng)，如開業(yè)全場(chǎng)XX折，免費(fèi)獲得書友卡（打折卡），免費(fèi)贈(zèng)送《中華讀書報(bào)》等等；　　如果有機(jī)會(huì)，請(qǐng)名人、名家到書店來舉辦簽名售書、學(xué)術(shù)講座或是讀者見面，就更容易制造轟動(dòng)效應(yīng)了?！　I(yíng)業(yè)設(shè)備是否備妥——電腦、掃描器、電話、傳真、收銀柜、驗(yàn)鈔機(jī)、塑封機(jī)、包裝袋、票據(jù)、印章等等，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件。（有條件的還可請(qǐng)嘉賓剪彩，爭(zhēng)取媒體對(duì)開業(yè)進(jìn)行報(bào)道。這樣折扣低、利潤(rùn)空間大一些。這時(shí)候，到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨就比較方便、適合了。所以，無論是出版社，還是批發(fā)市場(chǎng)，你都可以去試探，但最后要根據(jù)自己的需求，考量費(fèi)用及效率，篩選出最主力、最廉價(jià)、最快捷的幾個(gè)渠道。規(guī)模小的店，談到20%也不錯(cuò)，這就是信用額度，要滾動(dòng)到今后的日常進(jìn)貨中去，降低你資金周轉(zhuǎn)的壓力。你可以多方打聽一下，如果大家都是長(zhǎng)久做生意的，不必太擔(dān)心。　　品種選擇：　　坦白說，開一個(gè)書店要選什么品種，這個(gè)話題不是一篇文章可以說清楚的。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復(fù)制的?！　∩铑悺袊?guó)輕工業(yè)、中國(guó)紡織、北京、南海等；　　外語類——外研社、外文社、上海譯文、華東師大等；　　教輔類——高等教育、龍門書局、東北師大、黃岡、海豚等。同時(shí)，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量，但一樣需要精挑細(xì)選，因?yàn)樗鼈兛墒卿N售金字塔的塔基噢！　添書與退書　　在日常進(jìn)貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會(huì)暢銷?！　⊥瑫r(shí)，書店還應(yīng)該以天、周、月為時(shí)段，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析?！　〈髸曜匀皇翘焯於荚诓僮鬟M(jìn)貨（添貨）?！　〈送猓瑩?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，普遍情況下，書店內(nèi)的圖書存量（實(shí)洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。最后只能是你自己的損失，所以一開始就要注意區(qū)別。或者是某書賬期結(jié)束，它從沒添過貨，清算時(shí)還有若干沒有售出，剩余部分就是滯銷書。）賣場(chǎng)規(guī)劃與圖書陳列　　賣場(chǎng)規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購(gòu)買感受及行為。購(gòu)書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯(cuò)過他所喜歡的新書?！　?duì)于重點(diǎn)的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設(shè)計(jì)出旋轉(zhuǎn)、曲線、方框等藝術(shù)造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購(gòu)買欲望。目的是促進(jìn)這個(gè)暢銷產(chǎn)品的暢銷勢(shì)頭?！　∶襟w（專家）推薦：　　一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購(gòu)書沖動(dòng)?！　〗?jīng)驗(yàn)告訴我，很多讀者都會(huì)認(rèn)真地看這些媒體報(bào)道，這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。因此需要書店比較“人性化”地從本店主要讀者群的角度著想，設(shè)計(jì)一個(gè)流暢、自然的分類次序；　　B “分類書架”里的圖書可分為“平攤擺放”與“豎立插架”二種陳列方式，需要注意二者的有機(jī)結(jié)合——名家的重點(diǎn)圖書可以平攤擺放；新舊書可交替平攤與豎立；書架富余時(shí)多一些平攤擺放；書架緊張時(shí)多豎立插架……　　C 書店內(nèi)所有品種的圖書都應(yīng)該可以在“分類書架”上同時(shí)找到。如：　　幾米繪本專柜（從某知名作者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個(gè)節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個(gè)熱點(diǎn)話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個(gè)社會(huì)功用角度）；漢譯學(xué)術(shù)名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）；甚至如萬圣書園，別出心裁做了一個(gè)“第一屆中央研究院院士著作”專架，對(duì)于萬圣的主力讀者——北大、清華等高等院校的學(xué)子來說，這太震撼了……　　特價(jià)區(qū)：　　無論書店面積大小，情形如何，“特價(jià)區(qū)”都是我認(rèn)為必設(shè)的一個(gè)區(qū)域。滯銷書如何處理？當(dāng)然是退貨！——但在退貨之前，我建議書店把這些書轉(zhuǎn)到“特價(jià)區(qū)”再賣幾周試試：“特價(jià)區(qū)”一律65折——這些滯銷書也許就賣出去了。　　當(dāng)然，現(xiàn)在很多出版社都有超低折扣的庫(kù)存正版書流出市場(chǎng)，專門或部分經(jīng)營(yíng)3—5折的特價(jià)書，也使很多書店紅火一時(shí)呢！特價(jià)區(qū)釋疑有的朋友對(duì)設(shè)立“特價(jià)區(qū)”，可能還有些顧慮和擔(dān)心（如下），如果充分考慮了各種情況，這些疑問其實(shí)都可以迎刃而解：　　某種圖書在進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”以前，已經(jīng)按定價(jià)銷售了一部分，讀者對(duì)比前后兩個(gè)銷售價(jià)，會(huì)不會(huì)有抱怨？　　釋疑——上面已經(jīng)明確談到，進(jìn)入“特價(jià)區(qū)”的圖書，除非本來就是超低折扣進(jìn)貨的，否則都是上架2個(gè)月來基本上無人問津的次新書，也就是書店內(nèi)的滯銷書。”　　現(xiàn)在商店在某一段時(shí)間里打折、搞促銷，也是人們司空見慣的事情。（如果能預(yù)料到滯銷，我們就根本不去進(jìn)它了。從店員的服裝、胸牌到店內(nèi)各種物件的制作，圖案、標(biāo)識(shí)、材料、工藝、色彩等都將體現(xiàn)出書店主人的品位和氣質(zhì)。如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好擁爐讀書”；要是陰天就翻出一頁(yè)“翻開你喜歡的書，那里有一片晴朗”……　　雖然是虛構(gòu)的故事，但類似的思路和創(chuàng)意正是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)所需要的?！　∫簿褪钦f，這4項(xiàng)指標(biāo)成長(zhǎng)得越好，零售店的銷售業(yè)績(jī)就提升得越快！我們?yōu)槭裁床话阉伎嫉闹攸c(diǎn)放在如何幫助這4項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步提高之上呢？　　客流量：　　我們前面在談“門面選址”時(shí)，就已經(jīng)著重對(duì)“行人流量”做了分析。你如果能夠與報(bào)刊、電臺(tái)等媒體聯(lián)系上，和他們的閱讀欄目（板塊）交換資訊——即書店免費(fèi)提供最新圖書信息，媒體免費(fèi)刊載、播報(bào)“本欄目由XX書店協(xié)辦”或是“本欄目新書由XX書店提供”——這不就是“不花錢”的廣告？（如何準(zhǔn)備最新圖書資訊？除了自己整理，還可以從上游供應(yīng)商那里獲得?？隙〞?huì)有不少喜歡讀書的朋友（過去并不知道你的）不斷加入其中，互相交流和討論。只有想辦法讓更多的讀者進(jìn)來了就一定買書，書店的銷售才會(huì)成長(zhǎng)?！　∫苍S你今天在這本書上沒有獲得什么利潤(rùn)，而且一開始好象對(duì)銷售也沒有什么明顯的促進(jìn)。（一定會(huì)有讀者在心里牽掛著那個(gè)“驚奇一天”，想來看看今天是賣什么呢！）　　單次購(gòu)買量：　　如果讀者們?cè)谀愕臅昀镔?gòu)書，每次都盡量多購(gòu)幾冊(cè)（這就是“單次購(gòu)買量”）?？傊?，每個(gè)書架里的圖書都應(yīng)該做到像是一個(gè)接著一個(gè)的小專題?！　〕酥?，還可以做點(diǎn)什么？下一回，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾谓⒉⒕S護(hù)一群穩(wěn)定、忠誠(chéng)的顧客?！　”热缡灼趥湄?，如果稍放松點(diǎn)，每平米4000碼洋也是可以的?！　∪绻骄劭劭刂圃?0%以內(nèi)，20萬碼洋就是12萬實(shí)洋。）　　這還是專做新書的情況，如果大量采進(jìn)折扣在20%30%的特價(jià)書，房租再找低一點(diǎn)的，投資就更少了。這是“客戶管理”經(jīng)典教材里都要反復(fù)提到的，也是很多同行包括其他行業(yè)屢試不爽的好辦法。　　入會(huì)條件：購(gòu)書一次即免費(fèi)成為A級(jí)會(huì)員；購(gòu)書累計(jì)200元或預(yù)存書款200元B級(jí)會(huì)員；購(gòu)書累計(jì)500元或預(yù)存書款500元成為VIP會(huì)員。為什么？　　了解會(huì)員的工作單位，可以便于你甄別出一些身份特別的會(huì)員來?！　‰娔X里的軟件還可以幫你統(tǒng)計(jì)會(huì)員的消費(fèi)總額，你回頭一看，那些購(gòu)書最多的，或者身份特別的會(huì)員，應(yīng)該表達(dá)一些意思吧？手機(jī)（電話）號(hào)碼可以派用場(chǎng)了。例如在讀者購(gòu)書結(jié)帳時(shí)，收銀員可以順帶問一下：“您愿意成為某某書友會(huì)的會(huì)員嗎？您購(gòu)的這些書都可以打折呢！”——可以打折？多數(shù)讀者想必是有興趣的。要想告別“慘淡經(jīng)營(yíng)”，過得“豐厚滋潤(rùn)”，書店還必須設(shè)法進(jìn)行店外銷售。　　比如，會(huì)員自身就是某些機(jī)構(gòu)或單位的負(fù)責(zé)人，如果他對(duì)書店的服務(wù)很滿意，溝通得也較好，你再主動(dòng)做一些投其所好的工作（拜訪、吃飯、喝茶、小禮物等等）增進(jìn)信任，他就有可能提供批量圖書采購(gòu)的機(jī)會(huì)給你；　　或者，一些會(huì)員本身并沒有提供“團(tuán)體銷售”能量，但他是潛在大客戶內(nèi)部的人，可以提供情報(bào)甚至牽線搭橋，促成你和他所在的單位進(jìn)行批量圖書交易。如向?qū)W校銷售教輔書、向某些單位提供圖書館裝備、到商業(yè)公司推銷勵(lì)志方面的書等等?！　～@得“展銷”許可和機(jī)會(huì)的辦法，與獲得“團(tuán)購(gòu)”機(jī)會(huì)的方法類似?！　∵@種合作方式很簡(jiǎn)潔，只要和對(duì)方確定某個(gè)結(jié)算折扣，提供圖書給他們賣，銷售不了的接受退貨，丟失損壞的對(duì)方負(fù)責(zé)即可?；蛘呤褂谩爸Ц秾殹?，或者“送書上門，貨到付款”，這些網(wǎng)上交易就可以輕松完成。大多先天不足的民營(yíng)書業(yè)做大做強(qiáng)不一定是首選……也就是說首先要在避免被大象踩死的前提下才能談其他的……寄生于大象。大賣場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，但同樣也有劣勢(shì)，即很難做到個(gè)性服務(wù)，而且其特色品種有可能不如專業(yè)特色書店齊全。在渠道創(chuàng)新上，美國(guó)中小出版商有５０％以上的銷售來自非店面，這是因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)在細(xì)分市場(chǎng)后做特有渠道，而很多選題和渠道是大象所不屑一顧的　　　　……聯(lián)合的力量。另一方面是做聯(lián)合營(yíng)銷的品牌，即Ｂｏｏｋｓｅｎｓｅ。我一直以為他的一些模式是值得推薦的。當(dāng)時(shí)學(xué)生們的文化和娛樂生活還比較貧乏，于是他最開始是進(jìn)入特定的幾個(gè)高校內(nèi)部經(jīng)營(yíng)圖書出租、影碟出租生意，書的備貨主要是小說、漫畫等。因?yàn)樗麑Ｌ魡伪敬a洋很高的科技書和工具書經(jīng)營(yíng)，因而從中賺到了不小的利潤(rùn)。而考試書他也有選擇地重點(diǎn)做幾種。他發(fā)現(xiàn)那里租房居住著很多中關(guān)村工作的高科技白領(lǐng)和知識(shí)分子，就在那家店主營(yíng)職場(chǎng)、勵(lì)志類的暢銷書和大量的白領(lǐng)雜志。有一段時(shí)間這家店還嘗試經(jīng)營(yíng)過讀物漂流業(yè)務(wù)，但是這個(gè)以租書起家的家伙這次沒能找到很好的盈利點(diǎn)，收回來代賣的舊書出現(xiàn)了積壓，占據(jù)了太多的貨位，只好草草作罷。而制作精美的出版物價(jià)目表（當(dāng)然他們自己叫做“文化收藏品目錄”）就放在桌上，跟他們售賣的食物、飲料價(jià)目表放在一起。實(shí)依我看，他最大的殺手锏正是善于利用各種Free或者幾乎Free的資源，特別是以高校區(qū)為根據(jù)，高素質(zhì)又廉價(jià)的學(xué)生勞動(dòng)力在很大程度上成全了他當(dāng)時(shí)的春風(fēng)得意?！　　　∮?guó)倫敦蜉蝣肆?xí)辍　∮?guó)斯波爾丁書簽書店　　法國(guó)巴黎莎士比亞書店　　法國(guó)巴黎鳳凰書店　　美國(guó)芝加哥神學(xué)院合作社書店　　美國(guó)紐約迷宮書店　　美國(guó)紐約革命書店　　美國(guó)牛津平方書店　　美國(guó)舊金山柯第書店　　美國(guó)舊金山封面到封面書店　　美國(guó)威斯康星紀(jì)念中學(xué)書店　　美國(guó)費(fèi)城如何做書店　　美國(guó)圣保羅紅氣球書店160