【正文】 1． 市場開發(fā)組織建設(shè) 營銷人員逐步進(jìn)行市場專業(yè)化培訓(xùn)，針對市場發(fā)展情況，細(xì)化市場，責(zé)任到人。天然氣宣傳材料發(fā)放。細(xì)分目標(biāo)客戶通過廣告及會議形式及領(lǐng)導(dǎo)人物引導(dǎo)。 工程進(jìn)度及時保障 2022 年開發(fā) 3000 戶市場運(yùn)作集體報裝戶 市場較穩(wěn)定，針對高收入群體系統(tǒng)性開發(fā)。 經(jīng)營環(huán)境 外部 努力經(jīng)營政府，加大政府市場扶持力度，增加市場開發(fā)速度。 2022 2022 2022 20226 / 27未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 加快城市管網(wǎng)建設(shè)，增加管網(wǎng)覆蓋面。2022 年 6 月獨(dú)家經(jīng)營權(quán)批準(zhǔn)。在天然氣普及率逐步提高的同時，當(dāng)?shù)仄渌碳視鸩礁M(jìn)，公司目前市場的壟斷情形將漸被削弱，需要加強(qiáng)宣傳力度和提升服務(wù)促進(jìn)提高市場占有率。在實際工作中，本著先易后難，抓大促小的方針，按系統(tǒng)單位逐步推進(jìn)。主要用戶為皖西學(xué)院、皖西聯(lián)大、市一中、軍分區(qū)、市醫(yī)院，南海酒樓等；新建房地產(chǎn)市場：屬于自然增長最快的市場，開發(fā)難度相對較小，在政府沒有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的政策下，必須保證開發(fā)的成功率，加大宣傳，爭取客戶。政策執(zhí)行力度不夠，無執(zhí)行細(xì)節(jié)，難操作；政府換屆造成關(guān)系脫節(jié)；盡快拿下特許經(jīng)營權(quán)。瓶裝液化氣已成消費(fèi)習(xí)慣。西氣東輸線已進(jìn)安徽無備用裝置，LNG儲罐一臺，在檢修時期，存在供應(yīng)風(fēng)險。管網(wǎng)情況已建成中壓管道13221m，低壓管線8055m。燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)暫定 2300/戶，市民容易與電話初裝費(fèi)對比，受燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)取消預(yù)期、降價預(yù)期心理影響。城市冬季平均氣溫在 4℃，最低氣溫不超過零下 10℃。房地產(chǎn)開發(fā)商：我市房地產(chǎn)市場近期相對比較活躍，預(yù)計 2022 年開發(fā)建成 2022 戶，總面積 20 萬平方米，2022 年房地產(chǎn)開發(fā)計劃建成 3000 戶，總面積 30 萬平方米。工福戶：六安市城市能源消費(fèi)以煤炭、液化氣、柴油為主。民用住宅：具不完全統(tǒng)計，城區(qū)居民住宅樓比較集中，具備開發(fā)價值的約有 20220 戶、平房數(shù)量約為 5000 戶，隨著老城改造的不斷深入，拆遷范圍的擴(kuò)大以及城市向東南方向的拓展，平層房數(shù)量逐漸減少，新建住宅小區(qū)不斷增加，以單位為主的住宅區(qū)，也逐步被物業(yè)管理為中心模式所取代。1 / 27六安新奧燃?xì)庥邢薰?022 年市場開發(fā) 3/1 計劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人： 左孝緯撰寫人： 左孝緯撰寫時間：i / 27目 錄第一部分：20222022 年 3 年營銷戰(zhàn)略 2一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測 2二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 6三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 9四、人員及資金配置計劃 9第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃 11一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測 11二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 13三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 17四、人員及資金配置計劃 22第三部分：附件 23一、廣告宣傳計劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表） 23二、 “2022 年度經(jīng)營計劃”衡量工具 23三、2022 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動計劃 242 / 27第一部分：20222022 年 3 年營銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測1．市場概述 城市概況（市場調(diào)研報告內(nèi)容）總體狀況：六安市位于安徽省西部，距省會合肥 70 公里，大別山的門戶。2022 年經(jīng)濟(jì)增長率 8%，六安市天然氣利用工程是市委、市政府2022 年為民辦實事的十件大事之一，被列為全市重點工程，預(yù)計到 2022 年末總通氣戶為3000 戶，2022 年六安市天然氣氣化率將達(dá)到 24%以上。隨著天然氣用戶的不斷增加，市民對天然氣的認(rèn)識也在逐步提高，到 2022 年底，大部分新建住宅小區(qū)基本能夠?qū)崿F(xiàn)天然氣管網(wǎng)配套。預(yù)計到 2022 年末工福戶總用氣量約 25000m3，預(yù)計2022 年度的總用氣量約 202200 m3。熱水器采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸毫彩谢緵]有集中供熱、單位供熱等采暖方式。3 / 27 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 風(fēng)險市場需求狀況市民受西氣東輸宣傳影響，有較強(qiáng)的天然氣消費(fèi)預(yù)期心理。新開發(fā)年約 10 萬平方米； 老百姓對天然氣的認(rèn)知程度不足，當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力有限，消費(fèi)替代品價格優(yōu)勢明顯（液化氣、煤、電等），城市規(guī)模偏小，用戶增長發(fā)展遲緩。尚未與西氣東輸管線連接。管道液化氣燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)比我們便宜1500－1700/戶。政府關(guān)系與政策環(huán)境作為外商企業(yè)，政府對六安新奧比較支持。開發(fā)對象主要以單位食堂、酒樓為主?？刹扇≈鸩介_發(fā)，穩(wěn)步發(fā)展的策略，盡量爭取對方單位補(bǔ)貼，降低個人負(fù)擔(dān)。燃?xì)饩呤袌觯壕o隨用戶安裝量的上升而逐步增長。2022 年 3 月特許經(jīng)營權(quán)批準(zhǔn)。2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022新建房產(chǎn)市場的增長速度 3000 3500 3500 2500 3000 3000 2022 2500 2500工商戶市場的新增可開發(fā)用氣量（千方/日） 2 3 2 1 2 1－2022 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度（單位：萬戶）預(yù)測依據(jù)：根據(jù)市場實際調(diào)研結(jié)果，主要來自與開發(fā)商現(xiàn)場交流溝通，獲取開發(fā)商規(guī)劃資料；2022 年開發(fā)項目已基本落實，數(shù)據(jù)來源可信度相對較高；政府的發(fā)展規(guī)劃；居民房產(chǎn)消費(fèi)觀念逐步轉(zhuǎn)變。形成有效的激勵措施。新建房地產(chǎn)取得市場獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，讓政府下達(dá)新建房配套燃?xì)馕募岄_發(fā)商將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房價，實現(xiàn)新建房地產(chǎn)安裝率達(dá)到 95％以上。 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 90％以上 通過物價局的價格審批市場對新奧已經(jīng)認(rèn)可，管道燃?xì)庖殉上M(fèi)習(xí)慣時尚。傳播方式電視報紙對工程的新聞報道。 規(guī)模效應(yīng)，口碑效應(yīng)。 提高廣告宣傳效果，安排專人負(fù)責(zé)，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)制訂并實施宣傳計劃。氣源狀況 LNG 氣源穩(wěn)定，安全無污染 能否與西氣東輸管線連接管網(wǎng)條件 新建管網(wǎng)故障率低，能夠保障安全及時供氣。廣告宣傳舉措： 對重點工程進(jìn)度進(jìn)行連續(xù)新聞報告，讓市民從側(cè)面了解新奧實力，利用電視新聞、報紙進(jìn)行天然氣知識宣傳，在小區(qū)發(fā)放宣傳彩頁，提高市民認(rèn)知度； 利用廣告牌展示新奧品牌，新奧服務(wù)理念； 帶領(lǐng)重要客戶到新奧集團(tuán)總部參觀考察。 發(fā)展 3000 戶各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）。部門 一季度 二季度 三季度 四季度市場部 2 0 0 0合計 2 0 0 0項目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 5 7 3 5公關(guān)費(fèi)用 13 13 人員費(fèi)用 人員工資 25 / 27第三部分：附件一、廣告宣傳計劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）1. 戶外廣告。與當(dāng)?shù)貓蠹垔A帶附送，成本低，收效大；4. 公