【正文】 ………………臨沂同益國際珠寶城策劃建議書市場篇臨沂商貿(mào)流通業(yè)概述臨沂商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展簡述臨沂商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展被譽為是一個奇跡，從“四塞之崮，舟車不通，土貨不出，外貨不入”的封閉地區(qū)發(fā)展到交通方便，通信發(fā)達(dá)，第三產(chǎn)業(yè)體系較為健全的魯南商貿(mào)中心城市。加上臨沂接壤江蘇省的地理優(yōu)勢，省內(nèi)又與濰坊、泰安、日照、棗莊、濟(jì)寧、淄博6個地區(qū)為鄰，依托便利的公路、鐵路、航運條件，臨沂構(gòu)建“魯東南物流交易門戶”，實現(xiàn)外引內(nèi)聯(lián)的區(qū)域商貿(mào)城市功能呼之欲出！臨沂商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展可以簡單概括為以下2個階段：“大批發(fā)”時代：1982年，以臨沂批發(fā)城的出現(xiàn)為標(biāo)志，800個攤位起家的臨沂批發(fā)城，帶動了臨沂批發(fā)市場建設(shè)風(fēng)起云涌，相繼建起了涵蓋服裝、文具、小商品、紡織品、五金建材、木材膠合板等多個生產(chǎn)、生活資料領(lǐng)域的專業(yè)市場群。與物流批發(fā)業(yè)爆破式大發(fā)展相對映的是，零售商業(yè)則是經(jīng)過了一場此消彼漲的沉浮，開始呈現(xiàn)新的生機(jī)：計劃經(jīng)濟(jì)時代：國營百貨商場體制受到新興批發(fā)市場的沖擊九十年代：學(xué)鄭州亞細(xì)亞模式，“大而全”百貨風(fēng)行二十一世紀(jì)初：超市、批發(fā)市場雙重沖擊，主題化專業(yè)化經(jīng)營大勢到來中國發(fā)展研究院院長艾豐來臨沂市調(diào)研后，欣然題詞：“天下物流，中國臨沂”。2005年全市批發(fā)零售業(yè)商品銷售總額在千億元以上， %，%，%。當(dāng)前，全市消費品市場呈現(xiàn)供銷兩旺的局面。三、城鄉(xiāng)市場較快發(fā)展。四、大中型商貿(mào)企業(yè)快速發(fā)展，拉動全市商貿(mào)業(yè)發(fā)展作用增強(qiáng)。限額以上批發(fā)零售業(yè)的快速發(fā)展和效益提升，標(biāo)志著臨沂大中型商貿(mào)業(yè)競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，臨沂市商品市場數(shù)量、攤位數(shù)、成交額等主要指標(biāo)均位居全省前列。由于商城改造提升，特別是近年來城市升級速度加快，住房、餐飲、汽車等新的消費熱點升溫，與之相關(guān)的產(chǎn)業(yè)物資消耗明顯增多，帶動了相關(guān)產(chǎn)品貿(mào)易市場的繁榮和發(fā)展。經(jīng)濟(jì)普查顯示，全市商貿(mào)業(yè)共吸納從業(yè)人員32萬人，%。2006年16月份，全市總計有限額以上超級市場、專業(yè)（專賣）店等新興業(yè)態(tài)企業(yè)67個，%，%。而歐、美、日等發(fā)達(dá)國家第三產(chǎn)業(yè)的比重高達(dá)70%左右，批發(fā)零售流通業(yè)占整個生產(chǎn)總值的16%左右，我市存在著明顯的差距。從業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)看，2006年16月，全市連鎖企業(yè)實現(xiàn)的零售額在社會消費品零售總額中所占的比重僅為7％，而這一比例在美國達(dá)到60％，日本為40％，我國臺灣地區(qū)則達(dá)到61％。臨沂商貿(mào)流通業(yè)總體特點與趨勢簡析由自發(fā)走向自覺，商貿(mào)流通市場的健康發(fā)展還有賴于職能部門的宏觀控制。由于眾多零售商業(yè)網(wǎng)點過度集中于蘭山區(qū)，現(xiàn)在已經(jīng)遇到了城市配套不足的難題，交通擁堵、停車位不足、銀行網(wǎng)點不足、電子交易系統(tǒng)不完善等問題已經(jīng)開始困擾零售企業(yè)。零售商業(yè)中現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)所占比重偏低，連鎖經(jīng)營銷售份額僅占9%，總體效率低下。2005年12月8日“老自號”金鷹家電商場有限公司以1800萬元的價格成功競得沂蒙百貨大樓國有劃撥土地使用權(quán)及地上建筑物。消費需求走向復(fù)雜化，催生新生商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)，制度創(chuàng)新是主旋律。另外，外來商貿(mào)企業(yè)落戶臨沂也是本地市場趨向成熟和多元化的體現(xiàn)?！氨鶅鋈叻且蝗罩?，要想讓批發(fā)業(yè)在短時間內(nèi)完全退出零售消費市場談何容易？貨源充足，價格便宜是其最大優(yōu)勢，對廣大農(nóng)村普通居民和城市低收入者而言，這是具有相當(dāng)誘惑力的。攤位；出售形式：未定； 均價：未定項目名稱：臨沂小商品城位置：臨西七路與前十街交匯處東北； 開發(fā)商；臨沂蘭田集團(tuán)；均價：3200元/ m178。項目名稱：凱歌國際文化城位置：臨西九路與雙嶺路交匯處； 發(fā)展商；臨沂凱歌房產(chǎn)開發(fā)公司均價：3600元/ m178。、臨沂同益國際珠寶城策劃建議項目篇項目優(yōu)劣勢（一）本項目優(yōu)勢 具有政策優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)政策和商業(yè)市場的政策優(yōu)惠； 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋?絕佳地段，新舊商圈疊加地帶； 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好，商業(yè)重心西移、人口、政府機(jī)能西移對本項目是重大利好； 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動； 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮； 未來高素質(zhì)管理人才的引進(jìn)，使整體商城發(fā)展起步高。因此，在項目的推廣中，不僅要表現(xiàn)項目的硬件具有的優(yōu)勢：如規(guī)模優(yōu)勢/政策優(yōu)勢/區(qū)位優(yōu)勢/設(shè)施優(yōu)勢等，還要張揚項目軟資源優(yōu)勢，即： 表現(xiàn)：項目理念（產(chǎn)品理念/經(jīng)營服務(wù)理念/投資理念/創(chuàng)業(yè)理念） 表現(xiàn)：以人為本，以用戶為本，以經(jīng)營為本的專業(yè)服務(wù)形象 表現(xiàn)：價值價格的投資和經(jīng)營模式三、 產(chǎn)品梳理（一）包裝推廣的核心要求是營造差異化產(chǎn)品。 四、 概念設(shè)計（一）投資工具概念 投資金額小，投資門檻低，市場基礎(chǔ)廣大； 收益穩(wěn)定性原則及比照因素；（1） 銀行利息因素（2） 股市風(fēng)險因素（3） 其它投資類型 投資高成長性原則（長期增值和升值原因）；（1） 社會整體和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢；（2） 市場需求的增長；（3） 區(qū)域商圈轉(zhuǎn)移及人口遷移人群的變化；（4） 政策支持本市場政策支持和行業(yè)政策；（5） 政府支持政府背景的充分利用；（6） 品牌和經(jīng)營方式（模式）；（7） 同比市場價值增長和稅、費優(yōu)勢；（8） 史無前例小投資、大回報的全新投資概念；（二）營造國際化珠寶專業(yè)市場核心優(yōu)勢概念 營造經(jīng)營成本與產(chǎn)品價格優(yōu)勢（1） 經(jīng)營成本優(yōu)勢：租金成本+各類稅、費+運營成本（2） 產(chǎn)品價格優(yōu)勢：將本市場升級為一級或二級市場品牌市場文化與現(xiàn)代化商業(yè)購物環(huán)境優(yōu)勢（1） 硬件設(shè)施（見裝修標(biāo)準(zhǔn)）（2） 軟件管理（品牌支持與管理導(dǎo)入）品種齊全與規(guī)模優(yōu)勢“一對一貼身理財管家”計劃售后服務(wù)計劃（三）高附加值概念實體商鋪+虛擬電子鋪位的雙鋪位概念；保租概念；（付款方式中有詳細(xì)地闡述）企業(yè)孵化器概念；（四）差異化競爭策略經(jīng)營產(chǎn)品品種差異導(dǎo)入品牌差異售后服務(wù)差異（五）概念的設(shè)計構(gòu)想 導(dǎo)入強(qiáng)有力的品牌，提升本市場價值和經(jīng)營管理水平，為導(dǎo)入品牌目前接洽的有：諸暨珍珠批發(fā)市場、廣東四會揭陽等地的翡翠批發(fā)市場、和田市大把扎和田玉批發(fā)市場等；同時，建議申請成為中國珠寶行業(yè)協(xié)會、山東省珠寶行業(yè)協(xié)會、臨沂會員單位珠寶行業(yè)協(xié)會。其目的是將經(jīng)營者獲得產(chǎn)品的價格由二級、三級市場價格轉(zhuǎn)化為一級、二級市場價格；（2） 媒體服務(wù)計劃：由市場將一年管理經(jīng)營費用的10%作為市場宣傳基金，與報紙、電視等主要媒體單位開設(shè)欄目，對市場及內(nèi)部商家進(jìn)行宣傳。 自購自經(jīng)營或純租賃業(yè)主：多分布在與經(jīng)營品種相關(guān)的行業(yè)聚集區(qū)域；注重資金周轉(zhuǎn)率；經(jīng)營客多為只租不買，不是主要購買鋪位對象，因經(jīng)營了一段時間，因而有一定進(jìn)貨渠道，對客戶及利潤把握空間了如指掌。制訂項目的價格策略正是出于此種考慮，最終目的是為促進(jìn)銷售、為了獲得最佳利潤，達(dá)到甚至是超過預(yù)期目標(biāo)，同時為發(fā)展商創(chuàng)造良好的無形資產(chǎn)，取得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙贏的效果。即使有意購買的客戶也會因為價格的不透明而無所適從。n 過于死板 項目定價都是經(jīng)過決策層事先決定的，往往就是因為是原先決策層定的價，執(zhí)行時也真的“定”下來了，銷售受阻時沒有價格的應(yīng)變措施，銷售暢旺時則白白地犧牲應(yīng)得的利潤。l 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間。n 小幅頻調(diào) 價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次。2) 然后在對項目各個部分分別定出“平均單價”。調(diào)價原則調(diào)價時機(jī)：項目一般在銷售周期達(dá)到1個月左右就要檢討一次價格。調(diào)價的方式：采用明降的方法處理，引起的負(fù)面影響較大，對項目的形象和發(fā)展商都不利，很少采用這種方法。調(diào)價的幅度：本項目通過相對價差的原則，區(qū)分項目各層單位，產(chǎn)品的差異化程度不是很大，所以幅度不宜過大，控制在5%以下。特惠按揭付款（不打折）（1）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》，辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)；（3）剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。而發(fā)展商可以從對客戶的租金收益中抵補此回報甚至獲得一定的租金收益。 標(biāo)識系統(tǒng)的運用除了講究統(tǒng)一以外，還要與項目本身的主題要一致和協(xié)調(diào)，并且體現(xiàn)出具有親和力的人情味來。（8） 項目外觀燈光計劃充分考慮項目的夜視效果（二）戶外看板、指示牌、彩旗戶外看板、指示牌：到本項目銷售中心的主要路線和人流聚集點及競爭對手所在地設(shè)立，包括市場端頭、育才路主要路口等。門前應(yīng)留有一定的空間，既便于停車，又可作為現(xiàn)場活動使用。從臨街到臺階至大門入口處，可以使用鋪設(shè)地毯或采用硬質(zhì)鋪地材料做出人行通道，周邊種植綠色植物做出綠色景觀，也可在人行通道周邊使用大型的樓盤噴繪效果圖，從整體上感覺渾然一體。g) 展示中心內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。關(guān)于樣板鋪位的建議樣板鋪位的設(shè)置和設(shè)計往往是成功引導(dǎo)客戶購房的一個重要因素。(二) 軟件包裝現(xiàn)場銷售人員應(yīng)訓(xùn)練有素、具有良好的職業(yè)風(fēng)范；展示中心人員安排：項目銷售經(jīng)理協(xié)同45名銷售人員。 關(guān)注重大社會熱點問題，形成聯(lián)系：與本地、地區(qū)或國家的重大事件進(jìn)行加掛，在形成社會輿論或社會口語時使客戶對本項目產(chǎn)生美好聯(lián)想，增加項目或公司的美譽度。早選購一天，享受多一天的折扣點?，F(xiàn)場抽獎：在公共假期時在銷售現(xiàn)場舉辦各種現(xiàn)場抽獎活動。作為房地產(chǎn)廣告媒體的選擇，除了不僅要考慮達(dá)到宣傳的目的，還要考慮到針對特定對象的有效性和實用性。（1）《臨沂日報》發(fā)行量約12萬份，是政府報，發(fā)行面以臨沂地區(qū)為主，面向全國，因其征訂方式為行政手段征訂，其可到達(dá)臨沂各級政府部門和企事業(yè)單位，受眾面大。閱讀人群：團(tuán)體、公司、市民等，家庭和個人讀者較多。廣播媒體：建議僅作階段性廣告，同時，在開盤時可以請電臺有影響力的節(jié)目主持人到現(xiàn)場作一期現(xiàn)場直播；本地網(wǎng)絡(luò)媒體：考慮在臨沂房產(chǎn)網(wǎng)等上作廣告； 戶外媒體：戶外廣告牌、指示牌、路旗、燈箱等?？煽紤]在火車站、九州商廈、人民廣場、本項目公交車亭作站牌廣告。（二）廣告投放策略整個項目銷售周期和租賃周期較短，建議廣告投放以“集中投放”策略，在內(nèi)部認(rèn)購期和公開發(fā)售期間，采用密集強(qiáng)大方式。廣告的表現(xiàn)形式充分運用各種表現(xiàn)工具，如文案、形象、色彩、聲音、光線等，引發(fā)客戶注意和興趣。如同類專業(yè)市場在濟(jì)南經(jīng)營狀況，本地專業(yè)市場租金價格等；（3） 分析式：針對項目特色進(jìn)行分析。（6） 證言式：由一些較為可靠或是深受公眾歡迎的人物為項目代言人。（9） 情感式：通過暗示性的提示，建立項目和發(fā)展商