【正文】 。六、商品交易市場總體趨穩(wěn)，大型市場提升較快。2005年全市批發(fā)零售貿(mào)易、%，%，%，占三產(chǎn)比重較高，對服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展貢獻(xiàn)大。從行業(yè)發(fā)展看，%，%。%；％。零售商業(yè)中配套建設(shè)跟不上，商業(yè)功能不完善的情況就嚴(yán)重得多。在激烈的市場競爭下，勢必迫使商貿(mào)流通企業(yè)間進(jìn)行資源整合，大型的現(xiàn)代化的商貿(mào)企業(yè)集團(tuán)即將出現(xiàn)。中高收入的消費(fèi)者始終是臨沂市場消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者，他們催生本地商業(yè)不斷升級和創(chuàng)新，例如：銀座臨沂店落戶廣場世紀(jì)城、近期臨沂首家高檔電影城的誕生。； 商鋪形式：產(chǎn)權(quán)式專業(yè)商鋪。； 促銷手段:開盤當(dāng)日前優(yōu)惠300元/ m178。本項(xiàng)目不僅是一間以珠寶產(chǎn)品為主的產(chǎn)品總匯市場；也是臨沂品位的窗口；也是品質(zhì)生活的展示場；也是最新款式珠寶與飾品的集中場；也是時(shí)尚潮流的領(lǐng)引地；是具有超強(qiáng)投資價(jià)值的投資工具；為魯南地區(qū)消費(fèi)者提供“以人為本”的專業(yè)服務(wù)形象的現(xiàn)代珠寶飾品廣場；（三）由此，產(chǎn)品功能應(yīng)是復(fù)合體，價(jià)值呈多元化專業(yè)化珠寶旺場+置業(yè)投資熱點(diǎn)+創(chuàng)業(yè)經(jīng)營熱土（四）由此，產(chǎn)品訴求應(yīng)是行業(yè)的領(lǐng)先者+市場領(lǐng)引者+品質(zhì)生活領(lǐng)跑者+全新的投資工具——分析本項(xiàng)目的包裝推廣，只有在以“超越”為核心任務(wù)的基調(diào)上，跳出傳統(tǒng)行業(yè)框架，營造全新的產(chǎn)品形象；訴求更豐富的產(chǎn)品功能和產(chǎn)品價(jià)值；扮演領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)引者、領(lǐng)跑者的角色，才能讓公眾感受到項(xiàng)目前景；加強(qiáng)投資和經(jīng)營的信心；促使更多的人介入?yún)⑴c，或投資或經(jīng)營或創(chuàng)業(yè)。三、客戶定位（一）本項(xiàng)目目標(biāo)客層根據(jù)使用目的劃分目標(biāo)客戶群（1）以投資為主要購買目的（2）自己購買自己使用（3）觀望心態(tài)較濃，根據(jù)市場變化情況決定是自營還是出租（4）租賃客戶各個(gè)目標(biāo)客層的購買心態(tài)（1）整體投資金額不大，投資風(fēng)險(xiǎn)?。?）有穩(wěn)定的投資收益（3）未來具有良好的投資增長性（4）從眾、跟風(fēng)心理較重（5）投資意愿較強(qiáng)烈（6）受傳統(tǒng)文化影響很大，性格偏內(nèi)斂職業(yè)特征：（1）政府公務(wù)員（2）各私營企業(yè)主（3）企業(yè)高薪及白領(lǐng)階層（4）小生意人家庭結(jié)構(gòu)：多為穩(wěn)定已婚家庭家庭收入狀況有相對穩(wěn)定的收入，家庭收入約在2500元3000元/月左右，家庭小有積蓄置業(yè)次數(shù)：擁有自有物業(yè)比例大于首次置業(yè)比例目標(biāo)客層的區(qū)域分布投資客主要是對投資有較強(qiáng)烈愿望的人群，其分布仍具有區(qū)域性特點(diǎn)，其原因是由于對區(qū)域投資及區(qū)域未來發(fā)展有一定的認(rèn)識和認(rèn)同，便于以后的收益管理（收租和招租等），區(qū)域分布主要以蘭山區(qū)為主，并包含周邊區(qū)縣有投資意向的目標(biāo)人群；其特點(diǎn)是：有一部分閑錢，認(rèn)為炒股風(fēng)險(xiǎn)大，銀行利息低，希望有較穩(wěn)定和高成長的收益。n 黑箱定價(jià) 即價(jià)格不透明，定出一個(gè)高價(jià)后又隨意根據(jù)不同的客戶給予不同的折扣，讓客戶感到價(jià)格沒個(gè)準(zhǔn)，定價(jià)只是一個(gè)虛假的價(jià)格。l 低開意味著價(jià)格線路會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。定價(jià)程序1）首先，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” （具體見項(xiàng)目的定位）。調(diào)價(jià)的順序：如果已售戶數(shù)多，可先調(diào)高已售的戶型，拉大與未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；如果已售戶數(shù)較少，則可全面調(diào)高價(jià)格，或有針對性調(diào)高某些戶型特佳的未售單位，促進(jìn)未售戶型銷售。（一） 付款方式設(shè)計(jì)一次性付款（93折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付其余的總樓價(jià)款的30%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》； 分期付款（96折）（1）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款的50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3）剩余50%樓款在半年內(nèi)支付；按揭付款（98折）（1）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2）買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發(fā)展商通知辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)。首先確立項(xiàng)目的VI系統(tǒng)，包括了：l 基本部分，有樓盤的標(biāo)準(zhǔn)字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；l 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、售價(jià)表、售樓書、入伙通知書、邀請函以及其他廣告載體等。工地形象l 施工現(xiàn)場保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚(yáng)；l 建筑體給予防護(hù)包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……..為了您和您家人的幸福，請注意…………或口號式標(biāo)語如：爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項(xiàng)目被評為省優(yōu)工程等現(xiàn)場展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進(jìn)出道路平行（選擇在面對關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動線的流暢。各個(gè)功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實(shí)際使用方便的原則。樣板鋪位的選擇可選用一個(gè)專賣店和一個(gè)鋪位，按真實(shí)的賣場進(jìn)行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。 形式：軟性新聞、通訊、報(bào)道、圖象新聞、新聞發(fā)布會、鑒寶活動、拍賣活動、珠寶展等；（二）促銷策略認(rèn)購前的銷售倒計(jì)時(shí)：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計(jì)時(shí)方式進(jìn)行折扣點(diǎn)的控制。九、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報(bào)紙、電視、廣播、雜志等等。閱讀人群:黨政機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公司，家庭、個(gè)人定戶最多（3）《魯南商報(bào)》是由臨沂報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的，閱讀性一般。車體廣告兼有固定性與流動性，與觀賞者有互動關(guān)系，廣告承接面廣，且費(fèi)用較低。但是，主賣點(diǎn)必須從始而終，階段性的輔助次賣點(diǎn)。（5） 警告式：以驚人之語引發(fā)注意。根據(jù)市場銷售表現(xiàn)和項(xiàng)目自身實(shí)際情況，項(xiàng)目予以適當(dāng)?shù)乜刂疲缗R街街鋪、各主要通行口周邊鋪位予以適當(dāng)銷控，將客戶往大鋪位、內(nèi)部鋪位進(jìn)行引導(dǎo)； 具體執(zhí)行中采用銷控臺銷控法，由現(xiàn)場經(jīng)理在主銷控臺進(jìn)行銷控，制造現(xiàn)場氣氛；67 / 67。（7） 答問式：通過一問一答的方式，傳達(dá)要訴求的訊息。還要考慮不同的媒體特性加以考慮。同時(shí)，對本項(xiàng)目公交站可考慮申請以本項(xiàng)目命名。（4）臨沂廣播電視報(bào)：直接進(jìn)入家庭，特點(diǎn)為報(bào)紙保留周期長，但不是主要的受眾媒體。本地報(bào)紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個(gè)城市居民總體中，報(bào)紙是最經(jīng)濟(jì)有效的。（此方式采用時(shí)應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時(shí)使用）外展場設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場，外展場的設(shè)置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時(shí)，穿插演出、抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場。財(cái)務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達(dá)到的。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個(gè)人員位置、做幾個(gè)抽屜）等。c) 展示中心設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強(qiáng)通透感。銷售資料a) 售樓書（投資手冊、經(jīng)營手冊、同益國際珠寶商城會刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價(jià)表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業(yè)推薦說明（計(jì)價(jià)表）h) 認(rèn)購書等（二）概念包裝：主要集中在三個(gè)方面：即，經(jīng)營概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 同益國際珠寶城會《經(jīng)營寶典》——針對經(jīng)營人讓經(jīng)營者如何贏在國際珠寶城，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊》——針對置業(yè)投資人讓投資人如何在國際珠寶城獲利，（理性分析項(xiàng)目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對更廣泛受眾參與讓經(jīng)營者如何在國際珠寶城成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 時(shí)尚珠寶會刊市場信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻，可懸掛大面積條幅，面向臨西七路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，同時(shí)也為了客戶看市場實(shí)景時(shí)起到安全保護(hù)作用；（若工程進(jìn)度，市場整體裝修較快，則此項(xiàng)可視工程進(jìn)度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語、標(biāo)識、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位等市場內(nèi)部布置：市場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個(gè)重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 市場標(biāo)識系統(tǒng)市場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（4） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時(shí)支付定金人民幣30000元整；（5） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（6） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。一般是運(yùn)用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變。3) 針對每個(gè)部分分別定出垂直差價(jià)，一般先確定主價(jià)樓層，其價(jià)格等于“平均單價(jià)”。n 留有余地不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。另外，討價(jià)還價(jià)的余地太大也會延長顧客的決策期，給銷售操作帶來麻煩。影響到目標(biāo)客層的渠道（大眾媒體未包括在內(nèi)） 各股票信息發(fā)布渠道（報(bào)刊、電視股評）； 已購商鋪的購買個(gè)人或單位； 各區(qū)域商業(yè)業(yè)主（如各批發(fā)市場集中的經(jīng)營業(yè)戶）； 人流聚集區(qū)域：廣場周圍、火車站、汽車站、各商務(wù)酒店、蘭山區(qū)、羅莊區(qū)、河?xùn)|區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（詳細(xì)操作時(shí)還需優(yōu)化選點(diǎn)）； 相關(guān)行業(yè)推廣渠道； 網(wǎng)上相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站渠道； 各大型企事業(yè)單位定購；（四）本市場的區(qū)劃分割與功能分區(qū)本市場分割原則：1. 綜合考慮投資者和經(jīng)營者這雙重關(guān)系；2. 經(jīng)營品種在市場分布中的規(guī)律；3. 整體市場應(yīng)形成完善的道路交通組織和暢通的人流組織；4. 由市場中的結(jié)構(gòu)和布局的合理性出發(fā)； 各區(qū)域功能定位東區(qū)：禮品西區(qū)：流行飾品；南區(qū)：黃金玉器；北區(qū)：古董、配套等臨沂同益國際珠寶城策劃建議策略篇一、項(xiàng)目的入市策略與時(shí)機(jī)入市策略：商業(yè)競爭，時(shí)機(jī)猶為關(guān)鍵，本項(xiàng)目應(yīng)采取市場領(lǐng)先策略。 針對消費(fèi)者建立“同益”珠寶產(chǎn)品檢測中心：為本市場購物的消費(fèi)者提供更完全的保障服務(wù)。（二） 本項(xiàng)目劣勢 目標(biāo)客戶群分散，缺少有力的客戶前期鋪墊，比如小商品市場有文體市場搬遷，