【正文】 界一個(gè)新的課題、新的挑戰(zhàn)。即使是代理的方式，大家的競爭，廠商的競爭也不需要只在快速的運(yùn)籌上面，更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應(yīng)用。不是自己來做，而是想發(fā)動(dòng)代理商一起來做，是加盟方式。 1．垂直渠道系統(tǒng) 這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。管理式垂直系統(tǒng)制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進(jìn)，庫存 管理，定價(jià)，商品陳列，購銷活動(dòng)等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定價(jià)。這有以下三種： 零售特許多見于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許 多見于生產(chǎn)資料行業(yè)。 批發(fā)商倡辦的連鎖店。它們可實(shí)行暫時(shí)或永久的合作。 中間商1．批發(fā)商 批發(fā)商是指供轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步加工或變化商業(yè)用途而銷售商品的各種交易活動(dòng)。 批發(fā)商可分為四大類： 經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，由委托方付給他們傭金。 其它批發(fā)商 如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 。 零售商可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。 百貨商店是指經(jīng)營的商品類別多樣，每一類別的商品品種齊全，經(jīng)營部門是按商品的大類進(jìn)行設(shè)立， 是多個(gè)專業(yè)店集中在一個(gè)屋檐下。無店鋪零售業(yè) 郵購和電話訂購零售業(yè) 挨戶訪問推銷零售業(yè) 購買服務(wù) 購買服務(wù)是一種專門為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)、政府機(jī)關(guān)等大型機(jī)構(gòu)的雇員提供服務(wù)的無店鋪零售業(yè)。其主要特征是：總店集中采購，分店聯(lián)購分銷。共同特點(diǎn)有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個(gè)公司、 一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。 自由連鎖總部的職能一般為：確定組織大規(guī)模銷售計(jì)劃；共同進(jìn)貨；聯(lián)合開展廣告等促銷活 動(dòng)；業(yè)務(wù)指導(dǎo)、店堂裝修、商品陳列；組織物流；教育培訓(xùn)；信息利用；資金融通；開發(fā)店 鋪；財(cái)務(wù)管理；勞保福利；幫助勞務(wù)管理等。特點(diǎn)是 ：經(jīng)營商品必須購買特許經(jīng)營權(quán)；經(jīng)營管理高度統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場因素 目標(biāo)市場的大小。產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。產(chǎn)品的體積與重量，體積大而重的產(chǎn)品應(yīng)選擇短渠道；體積小而輕的產(chǎn)品可采用間接銷售。生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制 渠道，則可選擇長渠道。 a密集式分銷指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。如果消費(fèi)者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量 大，次數(shù)少，則可采用短渠道。 因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過長的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn) 確地保存銷售記錄。 但這種方法的負(fù)面影響要加以重視。案例：聯(lián)想科技商城 聯(lián)想科技商城組建于1997年10月，是聯(lián)想科技發(fā)展公司下屬的13個(gè)并行事業(yè)部之一，其前身是聯(lián)想門市，很多事業(yè)部都是從這里發(fā)展起步的。 聯(lián)想科技商城入住海龍大廈，標(biāo)志著聯(lián)想科技商城從經(jīng)營聯(lián)想品牌和聯(lián)想代理品牌的商城轉(zhuǎn)化為經(jīng)營綜合性IT產(chǎn)品的商城。 總結(jié)起來，“聯(lián)想電腦商城”主要有幾大特點(diǎn)：第一，全國連鎖。商城為廠商搭一個(gè)舞臺，定一套規(guī)則，由廠商自己來演戲；第四，由傳統(tǒng)的店堂銷售轉(zhuǎn)向超市化管理。 從用戶的角度來說，信息產(chǎn)品的特點(diǎn)是高成本、低利潤，價(jià)格變動(dòng)幅度不大，相對于大多數(shù)中國用戶來說是一種奢侈品，因而，大多數(shù)顧客的購買心理是希望首先得到廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實(shí)傳遞。其次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種模糊性需求。再次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種綜和性需求。聯(lián)想電腦商城這種相對性直銷，有效地減少了銷售層次。 聯(lián)想電腦商城綜和性信息產(chǎn)品賣場的經(jīng)營形式可以滿足廠商展示產(chǎn)品形象的需求。Internet改變了管理模式與經(jīng)營方式。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠度，與客戶的關(guān)系怎么處等等，是今天所有廠商都關(guān)心的問題。 實(shí)體分配1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo) 實(shí)體分配指對原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流 通的計(jì)劃、實(shí)施和控制。這些原料通過內(nèi)部運(yùn)輸運(yùn)到工廠，進(jìn)入接受部門， 并被作為原材料存入倉庫。 實(shí)體分配總成本的主要構(gòu)成部分是運(yùn)輸(46%)，倉儲(26%)，存貨管理(10%)，接受和運(yùn)送(6% )，包裝(5%)，管理費(fèi)(4%)以及訂單處理(3%)。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。可選擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單層的自動(dòng)化倉庫。 最佳訂貨量可以通過觀察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來決定。最佳訂貨量的數(shù)學(xué)公式如下： Q=2DS/IC式中，D=每期需求，S=一次訂貨成本，IC=每期單位維持成本。運(yùn)輸 公司可以選擇的運(yùn)輸方式包括：鐵路，公路，水路，管道，航空運(yùn)輸，集裝箱聯(lián)運(yùn)。 運(yùn)輸決策還必須考慮運(yùn)輸方式和其它分銷要素的權(quán)衡和選擇，如倉庫，存貨等要素。企業(yè)在兩個(gè)設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí) ，不僅應(yīng)審慎地估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更須考慮到未來各戰(zhàn)略的成本。一般來說，增加新地區(qū)倉儲所節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如 大于建立倉儲所增加的成本，那么就應(yīng)在這一地區(qū)增設(shè)倉儲。建廠必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。短期最佳化的有效工具是線性規(guī)劃技術(shù)；而長期最佳化的有效工具是系統(tǒng)模擬技 術(shù)。這一時(shí)期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國性，大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。因此未來供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是分銷商或電子商務(wù)營運(yùn)商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營時(shí)代，只能面臨越來越狹窄和越來越?jīng)]有希望的明天。 案例： 佳都國際分銷渠道佳都國際執(zhí)行副總裁、佳杰科技CEO王方民在描述這一市場變遷時(shí)指出：“分銷商要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，架構(gòu)一定要先行”，架構(gòu)先行的一個(gè)簡單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷商都是被自己“打死”的，在一個(gè)快速變化的渠道市場上，一些專業(yè)分銷企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理規(guī)范和物流效率上嚴(yán)重滯后，未能及時(shí)扭轉(zhuǎn)過來，而造成公司經(jīng)營和管理上的失控，為此，佳都國際轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要策略就是實(shí)行架構(gòu)先行、管理先行的經(jīng)營原則。 早在1995年，為了有效整合渠道資源，佳都國際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到1997年，佳都國際代理的品牌已經(jīng)從6個(gè)猛增到15個(gè)，企業(yè)的高速增長與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進(jìn)一步規(guī)范管理、提升分銷的效率，佳都國際從1999年開始進(jìn)入了“平靜期”，對內(nèi)進(jìn)行資源整合，經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對外則積極推進(jìn)資本運(yùn)作，并在1999年11月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。 目前，佳都國際的業(yè)務(wù)分為三大塊：IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成和支持服務(wù)。 事實(shí)上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對于渠道的深刻影響最有代表性的就是對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國際的電子分銷也是建立在對企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、B2B、CRM、SCM（供應(yīng)鏈管理）、ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket、 eStore和電話銷售等諸多方面，這樣一個(gè)系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開展以BTO、CTO為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷售和電子化交易等等，在國內(nèi)首先將生產(chǎn)（BTO、CTO）、銷售（B2B）、服務(wù)（service)這些已被國際電子商務(wù)行業(yè)的大量實(shí)踐證明行之有效的模式整合、集成在以Internet為基礎(chǔ)的平臺上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國客戶提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)提供了牢固基