【正文】 ，并以老客戶來(lái)帶動(dòng)新客戶。（3） 宣傳掛旗：工地附近及市區(qū)主要繁華地帶。此階段廣告費(fèi)用投入為中等。此階段廣告投入較大。3. 用品設(shè)計(jì)名片尺寸 5590MM（豎式，材料 160 克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸 5590MM（橫式，材料 250 克白卡塑封）信箋傳真箋 210290MM（80 克白色雙面膠版紙）4. 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。2. 銷售服務(wù)大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會(huì)。總平面、戶型圖、景觀效果圖 個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。（2） 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。2．銷售統(tǒng)計(jì)（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見(jiàn)后），售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。瑩 銷 中 心市 場(chǎng) 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計(jì)市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。（2） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。（6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。（2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。（4） 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。5 / 19三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)　　　　　　　　　 二、 崗位職責(zé)：1．營(yíng)銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。（9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂” 。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益。11． 員工禁止索取非法利益。7． 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。3． 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。2． 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。6． 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。18． 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。2。4．勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（2） 接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。（4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。（3） 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。3．綜合組：（1） 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。（5） 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。（9）4．市場(chǎng)策劃部：（1） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)。（9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。（2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計(jì)表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等。平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體1. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1. 標(biāo)準(zhǔn)色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應(yīng)用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。七、VI特點(diǎn)1. 標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明2. 象征圖形是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設(shè)計(jì)分析（4） 價(jià)格分析（5） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)――正式認(rèn)購(gòu)）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽(yù)度為主，以聚集人氣，為正式開(kāi)盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動(dòng)銷售完成尾盤工作。（2） 現(xiàn)場(chǎng)看板，于工地現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（6） 電臺(tái)：AM 及 FM 頻道播放廣告。③“連續(xù)劇”――以相同面積風(fēng)格每次講述一個(gè)話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。3．傳播階段①硬性及軟性配合傳播　　在整個(gè)廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)生整體的社會(huì)效益，促使經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生。（2）標(biāo)題是最能引起受眾興趣信息通常在廣告文案最前面。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁(yè)，底扉，正中內(nèi)頁(yè)。六、效果測(cè)定單一時(shí)間段測(cè)定　　　　　　　　　　　　 成交區(qū)域分析效果測(cè)定　　　來(lái)人來(lái)電線性分析 　　　　　 階段性廣告成交統(tǒng)計(jì)整合測(cè)定區(qū)域分析 　　　　　 整合測(cè)定 　　　　 業(yè)主職業(yè)類型分析購(gòu)買力分析 　　　　　　　　　　　　　　 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案投入分析反　　修饋　　正現(xiàn)有廣告策略現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡(jiǎn)潔突出樓盤特性，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售樓部門面處配合相關(guān)主題景觀園藝，創(chuàng)造美好形象。二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖大廳入口 　　　 樓盤信息廳 　　　 樣板房廳 　　 銷控廳 　　 大廳A、整個(gè)售樓中心分為四個(gè)部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。? 大廳入口――面積約 20－30M 2，簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)，挑高無(wú)壓抑感，大廳入口處設(shè)迎賓小姐向來(lái)賓分發(fā)單張宣傳資料，加深參觀者好感。? 銷售洽談廳――看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充滿本案商品印象，大大減少銷售人員對(duì)商品再說(shuō)明負(fù)擔(dān)，此處銷售人員重點(diǎn)在于堅(jiān)定地回答購(gòu)買困難點(diǎn)質(zhì)詢。 基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？答：小區(qū)距市中心約 6 公里，可以乘 41 路；距飛機(jī)場(chǎng)約 35 公里，可由環(huán)城高速（江東大道）直上機(jī)場(chǎng)高速抵達(dá)；距南京西站約 10 公里，可以乘 39 路；距南京站約 15 公里，可以乘 82 路漢中商場(chǎng)再轉(zhuǎn) 13 路。14 路：所街 建校 應(yīng)天路 虹苑新寓 愛(ài)達(dá)花園 銀橋市場(chǎng) 集慶門 殷高巷 長(zhǎng)樂(lè)路 武定門 大樹城 養(yǎng)老虎 土城頭 卡子門39 路：南京西站 熱河南路 南醫(yī)二附院 農(nóng)貿(mào)中心 三汊河 金盛百貨大市場(chǎng) 北圩路 裕國(guó)賓館 管子橋 金盛裝飾城 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街41 路：新街口 三元巷 張府園 建鄴路 朝天宮 水西門 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江東門 白鷺花園 興隆陶瓷城82 路：小天堂 天堂村 石門坎 裝飾大世界 光華門 大光路 通濟(jì)門 白下路 張府園 建鄴路 朝天宮 漢中商場(chǎng) 金陵大廈 莫愁新寓 魚苗塘 康怡花園 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街 基地周圍的商場(chǎng)多少及其營(yíng)業(yè)狀況如何？答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心。 基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂(lè)場(chǎng)設(shè)施如何？17 / 19答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場(chǎng)、新世紀(jì)水上樂(lè)園。1本樓盤是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？承建商是誰(shuí)？答：設(shè)計(jì)單位：由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院和南京建筑設(shè)計(jì)研究院共同設(shè)計(jì)。1內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？　　答：是涉外銷售心。1本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅……　　答：小區(qū)規(guī)劃建設(shè) 20 幢，其中 17 幢多層，3 幢小高層。2何時(shí)開(kāi)工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？　　答：交房時(shí)間：1－3 幢在 2022 年 8 月 28 日；　　　　　　　　　5 幢在 2022 年 10 月 28 日；　　　　　　　　　6－8 幢在 2022 年 12 月 28 日。2不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？　　答：全部戶型均為南北朝向，通風(fēng)采光良好，一梯兩戶，景觀均好。2每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)……凈面面積分別是多少？　　答：根據(jù)每個(gè)客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。3公共設(shè)施有幼兒園、保健中心、老年活動(dòng)中心、糧油站、儲(chǔ)蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。3公攤面積主要包含哪些地方？如何計(jì)算？　　答：計(jì)算以樓棟為單元，按面積比例分?jǐn)偂?室內(nèi)裝修究竟到什么程度？可否自己裝修？　　答：交房為毛坯房，自己裝修。4保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？　　答：保修期內(nèi)如出現(xiàn)問(wèn)題按“八項(xiàng)承諾”處理；保修期以外則由物管公司維修，但要另行收費(fèi)。棟與棟之間、平面之間的差價(jià)在 100 元以內(nèi)，就整幢樓而言，4 層的價(jià)格比其它樓層高 100 元左右，5 層的價(jià)格相同，1 層的價(jià)格最低，6 層介于 2 層之間。4借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？　　答：中國(guó)銀行和建設(shè)銀行商業(yè)性貸款。每年 1 月 1 日調(diào)整 1 次。5結(jié)算方式有什么限制？　　答：一次性付款在 1 個(gè)月之內(nèi)付清 95%，最后交房時(shí)付 5%；銀行按揭付首期，余額每月還；建筑分期是首付清 30%，建完二層付 40%，結(jié)構(gòu)封頂付 25%，交房時(shí)付 5%。5交屋時(shí)，煤氣、電話、電視天線、物業(yè)維修等是否還另行收費(fèi)？費(fèi)用多少？　　答：交房時(shí)代收費(fèi)用大概在 5000 元左右。四、政策法規(guī)60、買受人在身份上有什么限定？答：沒(méi)有限定。6在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部交換？有什么條件？　　答：在鑒證前無(wú)條件變更。費(fèi)用有：抵押貸款公證費(fèi)、抵押（住房）登記費(fèi)、抵押住房保險(xiǎn)費(fèi)、律師代理服