代理商的發(fā)展之路-預覽頁
【正文】 他們的發(fā)展。只不過他們在負責傳統(tǒng)渠道操作之外，現(xiàn)在又負責起那些分店的貨物配送。上海有一家連鎖賣場，我們的幾個經銷商做下來，回款的口碑并不好。他坦誠地告訴我，他也沒什么秘訣，最有可能的就是因為他的服務不錯：平時送貨非常及時，加急訂單4個小時內送到，小訂單和大訂單一視同仁；代理的所有產品從沒斷過貨，有一次因為廠家缺貨，他甚至還虧了錢從批發(fā)市場進貨送過去；產品有破損馬上更換；經常去賣場了解情況、與采購人員交換意見等等。要改變這種“怕”的心理除了加強銷售技能、談判技巧、語言組織等方面的培訓外，最重要的還是要通過堂堂正正地做人、大大方方地合作來逐漸克服它。敵視只會導致與賣場的關系越來越僵，銷量自然也越來越差，最后回款也就要出問題了。A代理商是從一家國有批發(fā)公司轉型過來的，資金、運輸?shù)扔布矫鏇]什么問題，服務也還可以，究竟是什么地方出了問題？帶著疑問我去了一趟賣場，賣場的采購對我說：“4個月我才見過他（指A代理商的業(yè)務主管）兩次，開始他說很忙，后來總算來了，和他提了一個促銷海報的要求，又讓我左等右等最后錯過了期限。 “感情”需要常培養(yǎng) 談判技巧和培養(yǎng)感情是中小型代理商的必修課，這不僅在和超市打交道時用得到，在與廠家溝通時也用得著。我說的培養(yǎng)感情是把對方當朋友，踏踏實實地通過關心對方、幫助對方而形成感情。另外，逢年過節(jié)、對方生日等等，寄一張小小的明信片、發(fā)一封真情的Email，多少也能增進雙方的友誼。這兩點因為牽涉的頭緒較多，我就直接一項項列舉如下： ?。捍砩淘诖砥放茣r應注意量大的一線品牌要和量小的二線品牌進行組合?！ 。焊鞔砥放频牡咀詈檬墙惶娴?，比如冬天做酒和巧克力、夏天做可樂和飲料，這對代理商合理利用資金是有好處的。另外還要注意，促銷期的供貨價應視終端的重要程度分別給予。對于沒有把握的產品，不妨先從外圍做起，從傳統(tǒng)渠道做起，做到一定的銷量后，有把握了再分銷到強勢終端。同時，注意密切觀察，與同行通通氣，經常去終端走走，一旦看到有什么大品牌已經不供貨給該終端了，就趕緊停貨。 發(fā)展中的中小代理商，要和廠家形成“連體人”，需要一個漸進的孕育過程。（如左圖） 廠家眼里的好商家 ◆ 誠信重于資金，專心重于規(guī)?！簟『匣镪P系、所有權、管理權明晰◆ 對區(qū)域市場有深刻認識，不盲目冒進◆ 對代理產品有深刻認識，不沖動投資◆ 合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場、財務準備◆ 注重契約精神，簽約前與簽約后一個樣◆ 經營者能夠積極引導代理產品的重點推廣◆ 理性地分析市場風險，并有一定的危機準備◆ 面對市場困難，能夠堅定信心、風雨共濟◆ 維護廠家信譽，積極推廣品牌◆ 信守賬期，不惡意拖款、欠款◆ 終端規(guī)范，執(zhí)行既定價格體系◆ 分銷去向清楚，市場信息能夠共享◆ 不同利潤、規(guī)格、品類的產品銷售比例平衡得當◆ 賬目往來清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財務制度◆ 穩(wěn)妥經營，不貪大求快、急功近利◆ 善意合作，不轉嫁經營風險或設置“合作陷阱”◆ 坦誠相待，不搞代理商“地下大聯(lián)盟”◆ 以合法手段推廣經營，保持良性發(fā)展◆ 能夠主動配合、積極參與廠家的市場活動◆ 能夠不斷改進經營思路，適應變化◆ 能夠做到持續(xù)的銷售增長，不忽漲忽落◆ 溝通方便，責任人明確，家族色彩趨淡◆ 上下團結，目標一致，無內部拆臺現(xiàn)象◆ 要求合理，有一定計劃性，多雙向思考◆ 互相信任，不隨意聽信非正常渠道的廠家信息◆ 善始善終，良性解除合作關系，無遺留問題 為什么總要看廠家臉色行事?。坑写砩虝@樣說。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠缺通盤考慮和雙贏策略，甚至有時候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在，你的“要”則更多地體現(xiàn)為“對市場的積極態(tài)度”、“對更大銷售責任的承擔”和“對廠家的主動配合”。 系統(tǒng)思考 講求技巧 我們回到LK公司當前的“要求”上來，看看如何幫助它“引起廠家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費用、分擔市場風險”。LK公司在向廠家提出“扶持”要求時，要思考一下當前面臨的現(xiàn)實壓力和問題，把它們羅列出來，去掉那些遠期的、不可預見的要求項。以LK公司需要廠家支持市場費用為例，最好在提出這個要求的同時，能夠圍繞它，系統(tǒng)說明自己預想的一些市場舉措和費用計劃，以表明你是經過深思熟慮的，是有計劃、慎重提出的。對LK公司而言，應當在考慮到自己的經營能力和廠家的市場預期后，提出一個適當?shù)膬r碼，不要貪大求高，防止“消化不良”。能夠清楚判斷自身在市場、在廠家中的位置與作用，應機而動，是所有會要政策的人的共同點，也是關鍵點。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應會怎樣？肯定是很反感。這樣的要求，應該會得到廠家積極
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