【正文】 少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實，不要假清高。障礙三：懼敗心理基本癥狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結所在。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：總是不停的說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清晰；說別人的不好，總是去對比。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心?？蛻簦簽槭裁?招商經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。（開始炫耀和細說以前的得意的事情）。呵呵。一、主導主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。二、打岔我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去?！睂⑦@個問題的重點轉向了個人信心方面。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆。所以說，獨具一格的富有個人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對于一個招商人員而言顯得尤為重要。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。在表達心情的時候，多用眼睛傳神?！逼渲械穆暁猓酝诼晫W中的音量，通過聲氣粗細，察看人的氣度；聲勢相當于聲學中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當于聲學中的音質音色，“聲華”質美，則其人性善品高；“聲情”相當于帶感情的聲音。因此，通過這種方式來觀察人的內心世界，是比較可行的方法。語氣的內涵是多方面的，它具有多姿多彩的復雜形態(tài)。請看下表：氣息 聲音 給聽眾的感覺 表達的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺 愛的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感覺 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺 急的感情氣粗 聲重 震動的感覺 怒的感情氣細 聲粘 躊躇的感覺 疑的感情氣少 聲平 沉著的感覺 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺 焦的感情所以一個招商人員的說話的語氣、語調、語速的差異，會導致不同的理解和結果，合理的聲音節(jié)奏，將會引導顧客隨著你的談判思路和進度發(fā)展。在語音上，我們要注意音量大小適中。講話時應注意音調的高低起伏、抑揚頓挫以增強講話效果。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。跟顧客談判時，剛開始的時候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質量。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。這個總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計他們的公司經(jīng)營上一定有問題，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上。相同的細節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結論可能是完全不同的?？偨Y：感覺總是比語言快十倍。潛在加盟商們不會直接告訴你在想什么，但他們的身體語言會這樣做。招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進而順利簽下加盟合同。綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。”或者“你對現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，即可和客戶談成交的問題。并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。如何抓住這個需求峰值呢?我們知道,一個人的想法總會體現(xiàn)在某些肢體語言上。開始認真地講價,而非比較夸張地大砍價。更為深入的甚至會涉及項目的發(fā)展戰(zhàn)略等。應該怎么表達呢?你需要用一個句子承上啟下,讓談判直接轉入自然促單的程序,而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。3 為了更好地為您啟動后期服務,我們來一起看看合同吧。2 說多余之事。何謂說太多,就是反復或通過大量的言語表達同一個事情。招商要成功,很重要的一點就是要堅持,不到最后一分鐘決不放棄。另一方面,通過默認或表情表達對客戶觀點的認可,讓他有成就感,更容易促單。一旦使客戶沉默,會讓他冷靜地思考你項目中的問題。6 太神經(jīng)質。而這一情緒也會影響客戶，導致客戶最終失去興趣。在這一階段，有些客戶會提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導致客戶非常反感。11 對于客戶的要求，態(tài)度不堅決。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對項目提出更多的不滿或質疑?！比绻麤]上當，隔天來問，還沒有簽出去，他會認為你在騙他，最后放棄簽單?！?4 松懈。和客戶簽約之后，招商人員應該迅速將工作轉到售后部門，展開后續(xù)服務。聲東擊西【戰(zhàn)術解析】聲東擊西在招商談判中用的很多，當你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰(zhàn)術。【案例介紹】：背景：一個快餐加盟項目招商經(jīng)理：經(jīng)濟危機這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析，09年有一部分8001000平方的中等偏上的餐廳會有危機。（二）描繪階段描繪階段我們需要的量化結果是有成效的介紹好我們的項目，讓投資方了解項目內容，和明確投資意向和規(guī)模。【案例分析】：如果招商經(jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端：項目內容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術？ 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。【案例介紹】：背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟招商經(jīng)理：您了解精油嗎？投資商：不知道什么東西招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調養(yǎng)的目的。欲擒故縱【戰(zhàn)術解析】欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術，實際上是為了更好的促單，因為當你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應就會加強，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結果，其實朋友和親人也就是建議權”的意識。（四）收單階段打草驚蛇【戰(zhàn)術解析】打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。這是一種順水推舟的一種