【正文】 只一次地接待推銷員；迫不得已接受保險(xiǎn)：由于熟人的介紹，礙于情面而無法拒絕時(shí)；只顧一個(gè)勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時(shí)；咨詢時(shí)猶如石沉大海毫無音訊，沖動(dòng)之下投保等等情況。防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實(shí)生活里確實(shí)存在著“保險(xiǎn)推銷→顧客謝絕”的這種模式。對(duì)推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡辦法，沖破難關(guān)，才是保險(xiǎn)推銷員應(yīng)有的行為。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或者認(rèn)為沒有時(shí)間進(jìn)行那么多次訪問，僅憑突擊隊(duì)員的精神，反而會(huì)事與愿違。理由很簡(jiǎn)單！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果，來喚起顧客購買欲的商品。有這樣的一句話：能說會(huì)道像播音員那樣，只要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。要善于聆聽，認(rèn)真傾聽以方所說的話以后，準(zhǔn)確地把握說話的涵義，然后，把那一點(diǎn)作為出口。有位從事保險(xiǎn)推銷的朋友，曾經(jīng)面對(duì)一位中年人，他時(shí)而贊揚(yáng)時(shí)而認(rèn)真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。 按實(shí)際情況來說，那意味著你沒有認(rèn)真傾聽顧客的談話，這時(shí)只要表現(xiàn)出微弱的不滿，顧客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會(huì)導(dǎo)致訪問失敗，但是一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有余地，才是明智之舉。 3．表現(xiàn)出很繁忙的樣子　　 主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將電話本翻來覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達(dá)謝絕之意的方式 。 　　6．回避視線不看推銷員的眼睛，對(duì)推銷員提出的問題敷衍了事地回答，表現(xiàn)出自己對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。 防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論 有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭(zhēng)論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他加入！”可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實(shí)現(xiàn)承諾。 防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng) 　　通?？梢员硎就樾模纾簩?duì)待因孩子死亡而難過的母親時(shí)，盡量表現(xiàn)出如自己孩子一般的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的……”，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對(duì)母親的同情。”后面輕輕地再加一句“要是我在場(chǎng)會(huì)給他一記耳光的。這樣地從顧客語句中的中心進(jìn)行多次重復(fù)，讓顧客認(rèn)真聽推銷員的說明，并且可能對(duì)推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情時(shí)，也可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)來確認(rèn)，這樣既可以讓顧客了解保險(xiǎn)事項(xiàng)，也可以留下好印象。 防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠(chéng)地給予答復(fù) 人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為達(dá)到事業(yè)的成功而苦思冥想。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣，也要采取忍讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、忍讓也是一種美德！ 防止遭受拒絕的方法三十：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了自己很多東西 這一點(diǎn)對(duì)從事其他事業(yè)的人來講，簡(jiǎn)直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這么做。 防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 “噢！是保險(xiǎn)公司?。∶刻於加胁恢睦飦淼谋ｋU(xiǎn)公司推銷員來打擾，我可不想加入喲，因?yàn)槲覜]有錢。 防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕 對(duì)這種不會(huì)馬上回答要加入或者不加入，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕別人的人，推銷員可以等著顧客的回答，他們是樂意合作的，即使把話題漸漸引向保險(xiǎn)問題，他們也會(huì)以委婉的方式拒絕。 防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人 有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，始終是一副目中無人的樣子，對(duì)付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對(duì)方的話告一段落時(shí)，馬上提出“結(jié)果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？”等詢問式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對(duì)于那些想想擺架子的人，任他們發(fā)揮好了。想在短時(shí)間內(nèi)取得成效，可以透過各種人際關(guān)系花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，或者舉辦公關(guān)活動(dòng)也可以取得預(yù)期效果。如果顧客說：“這項(xiàng)商品的保費(fèi)高，保障少，而且對(duì)投保人的條件也很苛刻，紅利也少。不過您若加入保險(xiǎn)，可以享受周到的售后服務(wù)，不是只局限在一兩次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個(gè)投保期間的服務(wù)。顧客會(huì)說：“我對(duì)自己的駕駛技術(shù)有絕對(duì)的自信，所以沒必要加入什么保險(xiǎn)。做事力求順利，可以享受酒或煙，也可以打麻將，盡情地享受一番，勤奮地工作，同時(shí)加入保險(xiǎn)等；所有的妻子們，對(duì)擁擠的交通甚感恐懼，因?yàn)?，他們的先生整天都穿梭于惡劣的交通環(huán)境之中，深怕自己先生在途中出事故。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時(shí)，或老者因體力不支，而無法自己謀生時(shí)，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險(xiǎn)公司”。這種直接否定的說話方式，多少是有點(diǎn)過分，但不管怎么說，這種方法的確能解決顧客的謝絕問題。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略，至少要看清對(duì)方目前的精神狀況或情緒之后，分別運(yùn)用適當(dāng)策略。 　　舉二三個(gè)例子：“顧客說已經(jīng)加入保險(xiǎn)了，雖說有了最低限度的風(fēng)險(xiǎn)保障，不過目前是保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)代，有很多新的險(xiǎn)種，用以前加入的險(xiǎn)種來換一項(xiàng)新的險(xiǎn)種！”推銷員可以這樣勸說顧客。 　　“有沒有可以證明的資料？”或“哪家公司的銷售員那么講的？”或“那不過是傳言，不是XX先生的親身體驗(yàn)吧？”等方式提出質(zhì)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我好好考慮一下。質(zhì)問法有這樣顯著的特點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中，語氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時(shí)對(duì)這種方法有了進(jìn)一步研究，在實(shí)際銷售當(dāng)中會(huì)幫你不少的忙。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對(duì)付推銷員，當(dāng)顧客改變立場(chǎng)，已經(jīng)有了加入的念頭時(shí)，推銷員仍要采取這種方法，而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。這里得出一套解決模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)→重復(fù)練習(xí)→查明問題→解決問題。這時(shí)推銷員的概括說明不要違背顧客的意愿，最好是把原來的話重復(fù)一次。如：“收入不允許負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)”，從這樣一句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當(dāng)然加入啦！”可以明確地說為：“有充裕的生活水準(zhǔn)，一定加入呀！”這樣使用專門技巧來對(duì)付，讓顧客為沒有謝絕的充分理由而慚愧，這樣謝絕也可解除了，不是嗎？ 避免拒絕的方法七：將資料編成推銷夾 　　什么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時(shí)，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計(jì)表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對(duì)顧客進(jìn)行耳濡目染的刺激，進(jìn)而處理的方法。但話說回來，保險(xiǎn)推銷也不像摘天上的星星那樣艱難，人類總有辦法克服所面臨的困難，舉例來說，就是前面敘述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新的保險(xiǎn)至少也需要等四五年才行，萬一……”這時(shí)有可能得到的反應(yīng)是“哎呀，那么根據(jù)這張表格我先生的年齡……”有的顧客可以理解現(xiàn)在加入保險(xiǎn)的必要性，這時(shí)就可馬上對(duì)顧客進(jìn)行勸說工作，“解決目前處境有這些方法可以參考。這樣持續(xù)一段時(shí)間后，可以化干戈為玉帛，在這種你來我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除謝絕加入保險(xiǎn)的原因，也可以結(jié)交成相互了解對(duì)方想法的知已。使用這樣方法有會(huì)幫顧客解決與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。 　　有的顧客認(rèn)為：“加入保險(xiǎn)以后，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失慘重。對(duì)顧客的惡語中傷，推銷員始終保持沉默或者持認(rèn)可的態(tài)度，顧客的悶氣也早已打消了，得意之中自感到有點(diǎn)過分，并對(duì)推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開始軟化，而且對(duì)推銷員的寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也可以利用一下顧客的這種心理，故意在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)行情感發(fā)泄。 　　欲擒故縱策略原來自于古代的“三十六計(jì)”中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上的一種戰(zhàn)術(shù)。 　　這種心情的顧客往往多多少少對(duì)推銷員懷有不滿。像這樣采用“軟硬兼施”的“聲東擊西”法特征是：對(duì)顧客察言觀色，果斷地采取行動(dòng)。誰叫這是競(jìng)爭(zhēng)的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費(fèi)者心目中的地位、加入保險(xiǎn)的條件、服務(wù)體系等?！碧貏e是這位說話者，已經(jīng)加入某一項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí)，其難度就更大，他們常常舉著該保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)，把這些公司捧到天上，因?yàn)闊o論是哪一位，都說不出自己加入保險(xiǎn)公司的缺點(diǎn)。但這種方法最好不要運(yùn)用在剛剛開始的商談中，中能使用在無論如何都起不了明顯效果，而且對(duì)方 始終固執(zhí)已見，在萬般無奈的情況下，才能應(yīng)用?！被蛘摺叭羰墙?jīng)濟(jì)上比較充實(shí)的話，不妨加入試一試吧！”以這種肯定的方式，提起質(zhì)問并喚起顧客的認(rèn)同，下一步是肯定顧客據(jù)說的話，最后會(huì)讓顧客的觀念也和你的一樣。 　　1．拒絕會(huì)面→當(dāng)對(duì)方知道來訪者是哪家公司的哪一人而拒絕會(huì)面的情況時(shí)，這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無法突破，這種障礙在所有銷售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上的情形最多。 　　3．事先約好的訪問，主人卻不在→是故意躲避推銷員呢？不是真有急事出外辦事了呢？如果說是有急事出門，在這種情況下，加入保險(xiǎn)的可能性還是很大！已經(jīng)說好了與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員見面的，按理說，是不能不守信用的，有什么為難的事，難說不能委托神通廣大的業(yè)務(wù)員？保險(xiǎn)推銷領(lǐng)域常常不了解其他行業(yè)的慣例，因此這種情況屢見不鮮。 　　6．離開座位走到別的地方→在會(huì)談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時(shí)推銷員若認(rèn)為對(duì)方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這種想法簡(jiǎn)直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見不到對(duì)方回來的。也許只能坐在會(huì)客室的角落，更糟的話，還要離開會(huì)客室，在別的地方等他們之間的談話結(jié)束，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來，卻和客人一同離開，簡(jiǎn)直豈有此理，讓人又氣又無奈?！睂?shí)際上，幾乎沒有像保險(xiǎn)銷售一樣艱難的銷售，它即使訪問了100遍，也隨時(shí)都存在遭拒絕的可能性?！　∈紫葹榱送黄啤熬芙^”這第一道關(guān)卡，必須讓對(duì)方陷入矛盾之中，為此，有必要對(duì)拒絕和如何回答做深入研究。像在中學(xué)時(shí)我們做過的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。 　　為了開展好的銷售活動(dòng)，我們?cè)跇淞⑿判牡幕A(chǔ)上，應(yīng)冷靜地傾聽對(duì)方的訴說。　?、?家庭生活不寬裕，無法加入保險(xiǎn)?！　、?因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)。　?、?死亡以后什么都不知道了?！　、?孩子也有他自己的謀生辦法。　?、?因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。”（對(duì)這種拒絕，不要加以反對(duì)，要以肯定的態(tài)度予對(duì)方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象。但加入保險(xiǎn)呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來安全感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說不定滿期以后，還能過很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)計(jì)劃隨時(shí)有可能中途夭折。但是，保險(xiǎn)金額過小或過短或是不符合加入條件，最好是加入五年以上的保險(xiǎn)，這樣可以每天過著有安全感的生活，人生會(huì)變得更加豐富多彩，不是嗎？ 拒絕之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上 　　“投資保險(xiǎn)，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會(huì)有二至三成的利潤(rùn)可賺。） 　　“聽你這么有自信地說，不知道商品買賣的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。但是，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬一經(jīng)營(yíng)情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況?！?　　“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家人壽保險(xiǎn)公司得到賠償，就開始后悔了。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)行充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新。 　　而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本事來賺錢才行。 　　而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。把錢財(cái)帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話嗎？明天會(huì)有明天的生活方式。 　　 以我的經(jīng)驗(yàn)來看，加入保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。 　　保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)投保者的年齡決定，加入保險(xiǎn)的年齡越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低?！班?，幸虧那時(shí)候聽了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險(xiǎn)。大家一要做好未來人生的準(zhǔn)備。我想沒必要為了是否要加入保險(xiǎn)的問題，瞻前顧后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來體會(huì)一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)驗(yàn)。 　　如：減少保費(fèi)的方法?！?　　應(yīng)付策略 　　其實(shí)，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險(xiǎn)推銷員的一種托詞。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對(duì)于這樣心甘情愿加入保險(xiǎn)的人，怎么保險(xiǎn)公司反而不接受呢？真是不可思議，但事實(shí)是如此。已經(jīng)是保險(xiǎn)公司顧客的人當(dāng)中，有不少的人加入時(shí)是迫于無奈?！?　　應(yīng)付策略 　　這樣的拒絕一般來自擁很多的房地產(chǎn)的富翁，他們都是些事業(yè)有成的人，很難聽得進(jìn)其他人的話。 　　還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時(shí)，還得經(jīng)過國(guó)稅局嚴(yán)格的審查，但是，加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。這就是XX人壽保險(xiǎn)公司的職員充分了解人壽保險(xiǎn)行業(yè)的制度與組織體系，因此比較易于理解。這是因?yàn)槿斯逃兴季S模式是：有很好的業(yè)績(jī)報(bào)告才認(rèn)為該公司是有希望，值得投資。對(duì)辦公大樓的投資額比起總資產(chǎn)中用于財(cái)務(wù)貸付的款項(xiàng)，只是九牛一毛罷了。以這種方式可以預(yù)先反映民眾平均壽命的保費(fèi)，此外還可當(dāng)預(yù)定利率和預(yù)定辦公費(fèi)用的參考?；蛟S是我們的宣傳不夠所致的結(jié)果吧！ 　　要是中途需要暫時(shí)中止支付保費(fèi)的時(shí)候，可以辦理停效，只要在兩年內(nèi)加補(bǔ)中途中止的那部分金額，也就可以繼續(xù)原先的項(xiàng)目，但是需經(jīng)過保險(xiǎn)公司的同意。而且，在這過程中，即使遇到了什么麻煩，也不必因解除燃眉之急而憂心忡忡。也可以做您想做的事情，幫助其他家庭成員，維持目前的生活水準(zhǔn)等，為顧客全面地安排好身邊可能會(huì)發(fā)生的各種情況，這樣家庭成員也有了火車的車票?！?　　應(yīng)付對(duì)策 　　這樣的拒絕之詞也是普遍的，即使沒有加入保險(xiǎn)，面對(duì)保險(xiǎn)推銷員的時(shí)候會(huì)很本能地脫口而出。”　　您認(rèn)為保險(xiǎn)是應(yīng)當(dāng)加入，但是問題在于保險(xiǎn)額度，要是可能的話，想跟您商談一下，衣服需隨著人成長(zhǎng)而重新裁量，款式也不能過時(shí)，保險(xiǎn)也是一樣的道理。所以，再投入一部分資金到保險(xiǎn)上，那么，以領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，會(huì)增加一些紅利?！?　　應(yīng)付策略 　　用嚴(yán)肅的表情說：“那是錯(cuò)誤的想法”來予以否定，或采用輕微憤怒的表情，從這種不負(fù)責(zé)任的話語中可以看得出說話者的人性，要讓對(duì)方多少也感到