【正文】 在工程管理過程中，建立合同網(wǎng)絡架構是一項十分重要的工作。工程管理搞的比較好的項目，這些合同關系是井然有序的，對雙方的責、權、利規(guī)定的很明確，雙方的配合工作也比較好，合同執(zhí)行的也很順利；反之，則是合 同關系不清，雙方的責、權、利規(guī)定的不明確，雙方經(jīng)常陷于扯皮和矛盾中，業(yè)主時常發(fā)現(xiàn)一些合同沒有涵蓋的內(nèi)容，一些事情沒有人負責，由此帶來工期的損失和 造價的突破。合同網(wǎng)絡架構是合同關系建立 的基礎。參見附圖《燕都大 酒店合同網(wǎng)絡圖》。根據(jù)上述網(wǎng)絡圖，我們可以制定投資分解計劃，將投 資按參建單位分解，并在合同中明確下來，作為投資控制的依據(jù)。對于比較復雜的項目，原則上應該劃分的細一些，對于總包單位 管理能力較強的，可以劃分的粗一些，反之則要劃分的比較細。有效的談判不僅可以最大程度地維護自己的正當利益，而且也可使對方對談 判結果滿意，為日后雙方進一步合作奠定良好的基礎。筆者依據(jù)一定實踐經(jīng)驗，在進行了必要的調(diào)查研 究后，總結出商務談判中談判者應遵循的幾條原則，望能對那些經(jīng)常參與或即將參與商務談判的人員給予一定的參考和啟示。在談判中，對手可能故意將備忘錄或其他所謂的內(nèi)部資料讓對手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進行筆談或翻看資料時故意 讓對手了解。得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。在談判中的任何讓步都不應是“免費”的。4．“一切都可以推倒重來”的原則。世界著名的鋼鐵大王安德魯依據(jù)著名心理學家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實現(xiàn)。7．強調(diào)配合，形成合力。2011年物業(yè)管理師考試管理務實知識點輔導5物業(yè)管理費根據(jù)什么原則確定物業(yè)管理單位開展物業(yè)管理服務收費遵循合理、公開及與物業(yè)產(chǎn)權人、使用人的承受能力相適應的原則。（3）差別原則。如深圳市規(guī)定，凡被評為國家級、 省級或市級示范住宅小區(qū)均可上浮物業(yè)管理收費標準。物業(yè)管理服務收費實行明碼標價，收費項目和標準及收費辦法應在經(jīng)營場所或收費地點公布。物業(yè)管理收費根據(jù)所提供服務的性質、特點等不同情況，分別實行政府定價、政府指導價和經(jīng)營者定價。特約服務包括房屋裝修、家電修 理、居室清潔、代購商品、找醫(yī)送藥、看護病人、接送子女上學等。管理費與維修基金在使用中是不同的。每月支付的維修基金須單列賬戶，防止他用，以免應急時因費用缺乏影響物業(yè)的搶修。管理公司須每年向業(yè)主（代表）大會或業(yè)主委員會作管理報告。因各種外在因素的變化或業(yè)主的需求變化，有時也須重新估價當初設定的額度。因此，業(yè)主在享有房屋有關權利時，支付管理費是法律上應該盡的義務，務必引起業(yè)主關注。／平方米。楊敏又聯(lián)合了一些業(yè)主對物業(yè)管理處的高收費問題提出疑問，雙方爭執(zhí) 不下，關系越來越僵，業(yè)主開始拒交物業(yè)管理費，物業(yè)管理企業(yè)也降低了服務水平。如果收費標準是經(jīng)過物價部門核定的，產(chǎn)權人或使用人可以提請物價部門重新核定，物價部門應充分考慮所有人或使用人的意見， 以物業(yè)管理服務所發(fā)生的費用為基礎，結合物業(yè)管理單位的服務內(nèi)容、服務質量、服務深度重新核定。2011年物業(yè)管理師考試管理務實知識點輔導9物業(yè)管理有兩大特點：一是勞動密集型；二是管理密集型。物業(yè)管理行 業(yè)知識領域涵蓋了房地產(chǎn)、法律、政治、經(jīng)濟等等?？刂莆飿I(yè)管理人工成本投入正是體現(xiàn)了“勞動密集型”和“管理密集型”的結合、協(xié)調(diào)、完善、一致。小區(qū)資源主要包括：物業(yè)的類型，多層還是小高層或高層，小區(qū)的住戶數(shù)、小區(qū)出入口的數(shù)量、小區(qū)是封閉式還是開放式；小區(qū)的占地面積、建筑面積、商業(yè) 面積（含學校、幼兒園、會所、商鋪、酒店等），綠化面積（包括覆蓋率、植物種類等）、收費面積（不同物業(yè)的收費面積）、小區(qū)的收費標準（這一點十分重 要）；小區(qū)的設施設備包括電梯、配電房、水泵房、消防、監(jiān)控、對講系統(tǒng)、配電箱的數(shù)量、監(jiān)控探頭的數(shù)量；生活（消防）水池個數(shù)、所處位置、容積率、會所基 本情況；游泳池基本情況、活動中心等；地下停車面積、停車位數(shù)量、樓層、基本設施設備情況；地上車位面積、停車位數(shù)量、所處位置等；道路的面積、路燈的數(shù) 量；沙井、雨水溝的位置、走向；化糞池數(shù)量、位置、容積率等。收費標準與服務等級、服務標準對應。參考數(shù)據(jù)有：小區(qū)的占地面積、公共設施（配套）面積、收費面積、綠化面積等等。2011年物業(yè)管理師考試管理務實知識點輔導11物業(yè)管理的兩種經(jīng)營模式目前物業(yè)管理經(jīng)營粗分為兩類，一類是全服務型管理模式，即公平收取 各業(yè)戶之管理費用，并合理支付使用，定期公布帳目，費用結余屬于全體業(yè)主、客戶，并轉入次年管理費中使用。 物業(yè)管理的運作流程 物業(yè)管理是一復雜、完整的系統(tǒng)工程，良好的物業(yè)管理可以極大地提高物業(yè)的經(jīng)濟使用壽命，極具投資升值的保障。為物業(yè)今后的投入使用創(chuàng)造條件，并且最大化節(jié)約資金。主要工作包括：決定自行組建、選聘物業(yè)管理公司或顧問公司參與管理。由于物業(yè)管理前期準備階段的專業(yè)性非常強，故此聘請專業(yè)物業(yè)顧問公司以其豐富的經(jīng)驗、成熟的專業(yè)管理技術作為 支持是今后成功于否的保障。這一階段的工作紛繁復雜，因此在制訂出各種計劃的同時，要嚴格執(zhí)行環(huán)環(huán)相扣。在為客戶提供優(yōu)質服務的同時，以《管理公約》及其他管理規(guī)定為依據(jù)，處理各種管理當中出現(xiàn)的問題并合理利用財務資源，做到開源節(jié)流，提 高資金利用率，改善物業(yè)的使用功能。根據(jù)以往的經(jīng)驗，要改善提高管理水平須有賴于政府部門制訂出一科學的制度、法規(guī)及周邊區(qū)域各政府職能部門的配合及市政、交通、綠化的改善，更須業(yè) 主、租戶、管理 公司的溝通理解與合作。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨一無二的。一、 正確認識品牌的作用，明確創(chuàng)建品牌的目的“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。首先，品牌是市場競爭的產(chǎn)物和需要，是企業(yè)多年培育的結果?；叵朐谄放聘窬?形成以前，物業(yè)管理標書往往數(shù)十萬字，答辯往往漫長激烈，無非是要說明自己的產(chǎn)品。其次，品牌產(chǎn)生價值的認同感，提供“真實又引人注目的付款理由”。目前許多物業(yè)管理公司與上級地產(chǎn)商創(chuàng)建共同 的品牌，其優(yōu)點是能夠資源共享，減少創(chuàng)建的成本，且在市場信譽方面能夠相互支撐，但其缺點一是兩者的產(chǎn)品是有區(qū)分的，品牌與產(chǎn)品的關聯(lián)性不強，二是一旦某 一方出了問題，會對另一方產(chǎn)生影響，許多物業(yè)管理公司都遇到了類似的情況。品牌在價值上的作用還明顯表現(xiàn)在其夸大效能和持續(xù)效能上，即 品牌產(chǎn)品的品質往往在消費過程中被夸大，同時對其缺陷和失誤容易采取理解和寬容的態(tài)度，而品牌一旦建立，往往具有很強的持續(xù)性。物 業(yè)管理企業(yè)要打造優(yōu)秀品牌，也要設計載體或標志，并確立 正確的品牌傳播策略。包括公司的名稱、標識、注冊資金、資質等級、管理業(yè)績、裝備水平、社會評價、客戶的反映、政府和行業(yè)的評價等；負責人的經(jīng)歷、社會地位與影響力；管理 服務人員的素質和言行；專業(yè)技術知識和能力等等。要豐富品牌的內(nèi)涵，打造優(yōu)秀物業(yè)管理品牌，物業(yè)管理企業(yè)要從規(guī)模、品質和誠信三個方面下功夫，其中誠信因素往往不被重視，其實誠信是品牌建設的關鍵 內(nèi)容。2011年物業(yè)管理師考試管理務實知識點輔導14搶占商業(yè)物業(yè)這塊地產(chǎn)新領域住宅物業(yè)經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)進入了成熟期，行業(yè)競爭進入白熱化的階段，利潤空間不斷縮小，發(fā)展商必須尋求新的利潤增長點，才能持續(xù)發(fā)展。三贏即實現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營者通贏局面。因此，商業(yè)地產(chǎn)并不是每個發(fā)展商都可以參與開發(fā)的，是資本巨頭的資本游戲。重地段，輕定位地段的重要性很容易理解，但定位的重要性也不可忽視，為什么在同一區(qū)域、同一地段，不同的項目會有不同的命運？在廣州北京路步行街，廣百新翼生意火紅，附近的北京大廈卻門庭冷落，這就是忽略定位所致。專業(yè)開發(fā)比例低國外商業(yè)物業(yè)多是由經(jīng)營商業(yè)的商業(yè)開發(fā)商建設，而國內(nèi)的商業(yè)物業(yè)大部分是由地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)，雖然每年投入到商業(yè)地產(chǎn)的資金量不斷增加，但專業(yè)開發(fā)商的數(shù)量、規(guī)模卻沒有明顯增加，導致商業(yè)物業(yè)的開發(fā)水平發(fā)展緩慢。借助專業(yè)的力量，為發(fā)展商構筑更高、更強 的開發(fā)平臺。復式商鋪、室內(nèi)步行街、負半層的出現(xiàn)曾引起眾多發(fā)展商及投資者的關注，也為商鋪的新一輪開發(fā)提供了很好的經(jīng)驗和借鑒。引進主力商戶這對整個項目的成敗起著非常重要的作用。近期廣州出現(xiàn)了多起“地產(chǎn)+商場”不歡而散的現(xiàn)象，造成發(fā)展商和商家雙輸。國外大多數(shù)商業(yè)物業(yè)都只租不售，商場的所有權全部掌握在發(fā)展商手中，有利于商場的管 理；國內(nèi)現(xiàn)已接受產(chǎn)權銷售模式，將商場分散出售，發(fā)展商能在短期內(nèi)回收資金，但商場將難于管理，難于做旺；采用租售結合，出售少量商鋪，大部份則用于出 租，有利于“三旺”和“三贏”；合作經(jīng)營方式對于資金實力雄厚的開發(fā)商來說是較好的營銷方式，開發(fā)商建好商場后，與大型零售商合作經(jīng)營商場，既可以借助零 售商的品牌或經(jīng)驗來促進商場經(jīng)營，免卻繁雜的經(jīng)營管理運作，也可賺取合理的長線投資收益。概括起來，兩大管理范疇的功能是，物業(yè)管理為商場經(jīng)營者與消費者創(chuàng)造舒適的營商和消費環(huán)境， 經(jīng)營管理為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。商業(yè)經(jīng)營管理的實質就是以商場商戶的利益為前提，制定出相應的經(jīng)營規(guī)則，讓全體商戶共同執(zhí)行和遵守，以限制和規(guī)范商戶的經(jīng)營行為，最終達到吸引更多 顧客到來消費目的。21 / 21