【正文】 念，改變自己的意識并付諸于行動。 批發(fā)商的生存基礎發(fā)生了什么變化？——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責市場不公平。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 正視周邊市場的開發(fā) 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線。也許因此——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權。（注：需注意的是此舉有一定的投資風險和實力要求，無充分把握不可輕為。 批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！ 第二章：經銷商如何在廠商交易中立于不敗之地話題一、為什么廠家要執(zhí)行經銷制經銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經銷權，而且經銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。 因盲目擴張致死的例子太多了。 開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。 經銷同擁有什么資源？ 經銷商在當地市場有較好的經營實力，有人、有車、有門點、有資金。 當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經銷制！ 話題二、廠家和經銷商到底是什么關系？廠家真正想從經銷商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經銷商都知道廠家現在的競爭方向是什么！ ——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。 存在的就是合理的。 廠家希望經銷商經銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經銷獨家給我獨家經銷權但我不會經銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經銷利潤絕對配合廠家促銷活動往往想侵吞促銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產品…………從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家期望從經銷商身上得到的也正是如上內容。 廠家不再需要坐商大戶。 僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： …… 在自己企業(yè)內部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。廠方的種種市場投入，都是在你的協助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網絡。如果你真的能在自己的市場內積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經銷權（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果） 真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產加工車間也未必不可能。 制造商的經驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產品不同收益。 強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。 首先在接手這個產品之前應該了解他的產品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。 支持 實力越小的廠家越要仰仗經銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。利用廠家的支持全力構建自己真正有含金量的“銷售網絡”； 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產品滯銷于倉庫內即期破損造成損失。 廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差。 假貨充斥市場； 廠商更換經銷商或縮小經銷區(qū)域等。包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；也可要求參觀工廠，暗中觀察。了解方法：● 向同行經銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現有經銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問● 注意每年各廠召開的經銷商大會上廣交朋友留下聯系方法以備用人員更換是否頻繁某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。批發(fā)商不代理品牌，不做經銷商很難發(fā)展狀大，絕大數多成功的經銷商得益于廠家支持，也有一部分經銷商命喪廠家手中。 三、選擇一個能賺錢的產品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。著眼于市場、著力于網絡培養(yǎng)和管理素質提升，一旦發(fā)現某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅者”搶先一步的僥幸。 經銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。因為這個產品是靠機遇和炒作起家的，在產品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 經銷商選擇產品，尤其是對這種暴起暴跌的產品一定要小心，市場炒作是經營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 產品的價格 產品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產品要預留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設定為多少才能調動他們的積極性(參考產品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應該是多少？ 考證廠家的促銷計劃與產品是否匹配 新產品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產品的優(yōu)勢彌補產品的弱項也是產品生命力的要點。 四、回避廠商交易風險 選擇一個好廠家，選擇一個好產品(如前所述)； 注重契約文化。 3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經銷商往往也是等他空倉之后才動手。注意庫存統計，關心產品流速變化才能得出正確的安全庫存數。 和廠方業(yè)務人員，銷售經理搞好關系： (如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調價未通知客戶等)。廠車拉走經銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據； …… 注意觀察廠方動向 廠商交易，以誠為本。謹慎、嚴密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現反目成仇的局面?，F代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。 終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？ ——終端是實現實際銷量的地方。和廠商一樣，經銷商希望提高這塊市場上該產品的實際銷量。提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）； 市場運作與同此理。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產生的地方！ 只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場。 　二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實現銷量嗎？絕不是。 產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買?！薄?另外大多數購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。 ——終端銷售是強有力的競爭手段。做好終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 電話拜訪的優(yōu)點： 不利于溝通 推銷不直觀（店主沒看到產品），成交率小 適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨 預售的優(yōu)點： 預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。預售業(yè)務代表面對的售點數最多，工作也最瑣碎，建立統一的工作標準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。銷量amp。 終端售點的庫存管理： 預售業(yè)務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現即期品。 籃球定律：推銷是在概率中實現，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。推銷產品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現，保證提供給消費者最新鮮的產品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 為什么要做生動化？ 消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產品就不選你，不擺上貨架的產品很難賣出去。企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。 時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。此外系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產品中比較弱勢的產品，以便培養(yǎng)明日之星。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。要吸引人們前來購買產品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法。與視線等高的貨架上 柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?優(yōu)先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。同一品牌的產品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售 多用于超市賣場； 所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質期； 盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； 兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時，其余產品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 庫存管理的主要內容： 先進先出：促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品壓在庫房里面而過期。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？ 答案是不進貨—— 因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現一個有趣的現象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數貨架上還剩幾包/瓶。 即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據，值得信賴。 每個業(yè)務員都有他自己的一套經驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 原理：商務談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經銷直接為你服務。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不