【正文】 卻存在很多的家長式管理，工資通常是低工資+小額的月末獎(jiǎng)勵(lì)制度（或者少得可憐的提成）=低工資=大鍋飯+偷懶=糟糕的銷售額。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及操作模式是廠商之間良好合作的前提廠商是既矛盾又統(tǒng)一的結(jié)合體。而最終要扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員的思想則要通過行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在這里“促銷日?；笆俏覀儽仨氁龑?dǎo)經(jīng)銷商的一個(gè)重要方面，促銷不僅僅是節(jié)日或周末才進(jìn)行的活動(dòng)，而是一項(xiàng)天天進(jìn)行，店店進(jìn)行的日?；拇黉N工作方針。應(yīng)該派市場(chǎng)營銷人員針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行思想溝通以及思想觀念的改造據(jù)筆者對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的長期察訪，目前的經(jīng)銷商多是在上世紀(jì)八九十年代家電暴利時(shí)代發(fā)展起來的，觀念和思路陳舊。3．2．23．2．360HZ所以，如果廠家組織對(duì)其銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將有助于培養(yǎng)商家對(duì)本品牌的忠誠度，最終由于經(jīng)銷商和其銷售人員共同努力，肯定能使銷售業(yè)績得到一定程度的提高。所以當(dāng)務(wù)之急是要迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念。對(duì)于多品牌的綜合性大賣場(chǎng)，你教會(huì)經(jīng)銷商如何做銷售，在銷售額穩(wěn)步提升的同時(shí)，他一定會(huì)對(duì)你的廠家有一定的好感或者心存感激，保證你的品牌產(chǎn)品是他的主推；對(duì)于小型的單獨(dú)彩電品牌賣場(chǎng)，你的努力將會(huì)使他的利潤額上升，最終使他跟著你的步伐走路。定價(jià)策略也是決勝終端的關(guān)鍵。寸純平彩電的進(jìn)價(jià)是元，則沒有還價(jià)的余地，不利于成交（活動(dòng)期間除外）；相反若標(biāo)價(jià)是3．2．6這三種廣告?zhèn)鞑シ绞蕉紝儆诘统杀緜鞑?，?duì)現(xiàn)實(shí)的銷售起到提升作用，但想在未來的營銷中起到?jīng)Q定性作用非常困難。3．3經(jīng)銷商咨詢會(huì)議對(duì)確定經(jīng)銷商的需求和問題是有幫助的。通過表現(xiàn)彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商觀點(diǎn)意見的關(guān)注，還可以強(qiáng)化彩電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商利益的重視。這些支持通常是人員銷售、廣告、促銷幫助或?qū)?jīng)銷商的一些人員進(jìn)行培訓(xùn)等方面的組合。一個(gè)廠家在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)是否成功，要看與對(duì)手相比，你的差異化程度創(chuàng)造得如何，要看產(chǎn)品是否賣得多，平均單價(jià)是否賣得高，利潤是否高，是否能搶占消費(fèi)者的心智資源。問題的關(guān)鍵在于制造商應(yīng)如何設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制使得經(jīng)銷商有積極性來配合自己的營銷意圖和目標(biāo)。直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：　　 　　在制定返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素：(1)返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度。(4)返利的附屬條件：為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售，而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。(4)季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少廠家倉儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)；(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。本貼來自天極網(wǎng)群樂社區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)布時(shí)間：20091126而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)。如今，眾多調(diào)味品經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。而經(jīng)銷商升級(jí)的關(guān)鍵就在于人才的升級(jí)、團(tuán)隊(duì)的升級(jí)。其次，你要相信能夠組建你的團(tuán)隊(duì)?！　〉谌?，在團(tuán)隊(duì)使用上，完成由“征兵”向“練兵”轉(zhuǎn)變　　經(jīng)銷商們就是喜歡把招聘的業(yè)務(wù)員直接使用上。80　　第四，在員工激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“階梯型”轉(zhuǎn)變　　現(xiàn)代社會(huì)，生存壓力大、人的欲望也多，經(jīng)銷商不能永遠(yuǎn)像對(duì)待民工一樣對(duì)待員工，而應(yīng)該給予他們希望，給予他們晉升的階梯和薪酬激勵(lì)，讓他們感覺到自己也能通過努力去買房、買車。08:00|0|原作者:對(duì)經(jīng)銷商而言，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和高效利用是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，但如何才能實(shí)現(xiàn)自身團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與團(tuán)隊(duì)提升的指導(dǎo)思想就發(fā)展而言，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)未來的目標(biāo)決定現(xiàn)在應(yīng)該做的事（倒排法），而不是根據(jù)現(xiàn)在去規(guī)目前，中國大部分農(nóng)資經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)都普遍存在著人員管理素質(zhì)低下，專業(yè)技能不高，離職率偏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)給經(jīng)銷商留下太多的時(shí)間來調(diào)整。農(nóng)資經(jīng)銷商要保持自身經(jīng)營業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)上來分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面：（1）業(yè)務(wù)層。歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧櫤蜆I(yè)務(wù)增長的源泉，能保證遇到的實(shí)際問題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來（或在的形勢(shì)）的老同志聘為自己的技術(shù)顧問，在銷售過程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)升級(jí)在管理理論中，有一個(gè)“彼得定律”，其基本內(nèi)容是：在一個(gè)等級(jí)機(jī)構(gòu)中，所有人都有一種傾銷商的營銷管理團(tuán)隊(duì)中，隨處都可以找到證據(jù)。定期組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)研討，有意識(shí)地鍛煉營銷人員的市場(chǎng)分析能力、語言表達(dá)、交流溝出去能干，不斷提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)規(guī)劃、渠道建設(shè)、空白市場(chǎng)的開發(fā)能力和目標(biāo)市場(chǎng)的掌控能力，通過學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、考核、淘汰和引進(jìn)，把自己的營銷團(tuán)隊(duì)打造成農(nóng)化產(chǎn)品開疆辟地的利制度建設(shè)的規(guī)范升級(jí)有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威受到挑戰(zhàn)。在這方面，安徽省望江縣科農(nóng)農(nóng)資有限公司就做的特別好，該公司老板徐文慶兩兄弟分別負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)，有需要就向社會(huì)招聘，保證了公司業(yè)務(wù)的正常開展。通俗地說，每一塊市場(chǎng)都可以在換崗流動(dòng)中得到新的制度性對(duì)話要解決的不是日常的工作交流問題，而是要求農(nóng)資經(jīng)銷商在個(gè)人的糾偏和系統(tǒng)的完進(jìn)行周期性的、嚴(yán)肅的“一對(duì)一”交流，通過交流確定標(biāo)準(zhǔn)一致的工作要求，適當(dāng)化解信任危機(jī)和個(gè)人目標(biāo)，確立雙方的責(zé)任和義務(wù)。認(rèn)可不及時(shí)，激勵(lì)不及時(shí)乃團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)之大忌，在員工最想要的時(shí)候給他，才能起到最好的有現(xiàn)在給的激勵(lì)效果好了。這個(gè)想法很簡單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售等，都有理由了。因此，對(duì)于少數(shù)人的良好業(yè)績，要通過量化的工具進(jìn)行分析和解剖組織本身而言，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。（編輯：王莉香月l在明白這些問題后，陳經(jīng)理一方面對(duì)人員進(jìn)行了整頓，同時(shí)開始對(duì)駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)管理，并進(jìn)行了一系列的工作。60％而銷售結(jié)果的比重僅占五、建立市場(chǎng)督察機(jī)制為使各項(xiàng)考指標(biāo)能夠落實(shí)，不流于形式，陳經(jīng)理一方面自己下市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查，同時(shí)通過和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)，由市場(chǎng)部指派市場(chǎng)督導(dǎo)不定時(shí)隨機(jī)秘密對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行抽查，對(duì)業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行月度的抽查考核，并將督察的結(jié)果進(jìn)行及時(shí)通報(bào)，提出改進(jìn)的意見和