【正文】 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設階段。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權(quán)威的機構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略為藍本、為依據(jù)。因為，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關系。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時期可能會有不同的特點。 三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 區(qū)域規(guī)劃是指導一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟發(fā)展的綱領性文件。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機械制造業(yè)。即使要將規(guī)劃作適當調(diào)整，也應建立在經(jīng)過充分論證、嚴謹科學分析與研究的基礎上，決不能憑主觀意志辦事。一股說來，基礎設施的建設要走在項目引進的前面，即應該是土地等項目。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預付訂金，再進行征地、六通一平(通水比較而言，后一種方式較之于土地等項目更有可取之處。 一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 　　印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。 2．印刷宣傳品的優(yōu)點 (1)編制容易，成本低廉。由于主要以文字和圖片進行表達，適合于大眾閱讀。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。 (3)信息量有限。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因此，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。一般適用于各種報告會。幻燈片是放大的印刷品，表現(xiàn)出來的信息比較清晰。 (4)重點突出，針對性強。 2．幻燈片的缺點 幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面: (1)信息量小。 2)傳播面較小。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報告人的需要，作少量的復印?；脽羝系男畔?，不易獨立使用，只能輔助報告或為報告人輔助使用。只是，幻燈片離不開投影機等設備發(fā)揮它的作用。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: l．招商錄像帶的優(yōu)點 (1) 動感強。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。比如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費巨大的播放費用。一般情況下，一個區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應有的效果。招商錄像帶反映的主要是實物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡單地復制，必須有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。一個區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。招商光盤，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)光盤包括廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設、經(jīng)濟發(fā)展、社會發(fā)展、管理與服務機構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內(nèi)容。 (3)編輯方便。 (5)攜帶方便。光盤應用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實現(xiàn)無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。 (3)傳播渠道特定。 (5)不易保存。 1．三大路線 (1)國際路線。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標明自己的身份，要善于利用一切機會推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。所謂用，既可使用，又要值得用?？傊?，一定要明確編寫宣傳資料要達到什么目的，希望解決什么問題。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點是為哪個層次的對象服務，不能搞一刀切，否則，必定被認為沒有分量。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有時代性和民族特色。要做到:文字描述美，圖像美，設計美，包裝美。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其它區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的產(chǎn)品來。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達本區(qū)域的信息。講究真，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。對各種數(shù)字要力求準確，文字表達要清楚明了，不能含含糊糊，把真實而準確的信息傳達給投資者。 三要新。 2 二不要以偏概全。這是個難題，但必須解決。不然，投資者拿著國家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相對比，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些套路呢?實事求是地講，應該講究一些套路，既所謂的慣例、原則和規(guī)律。因此，招商宣傳資料的文字表達形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔當此任。否則，就算中文表達再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應有的效果。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。在層次清晰的前提下，也要講究布局結(jié)構(gòu)，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，都要作合用安排。 2．幾個問題 招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個原則外，還要注意以下幾個問題: (1)文字表達要規(guī)范。我們提倡用樸實自然的文字表達方式，不主張別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循，但并不是說非要機械地套用不可。圖像百觀，可形象地反映一個區(qū)域的形象和投資環(huán)境特點。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式?？梢悦阑幚?，但不能太夸張。 不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項: 一忌模糊不清。一般情況要對圖片和照片配些簡練的文字說明，這些說明一定要準確無誤，干萬不能文不對圖或張冠李戴，令讀者百視不得其解。 最后要注意的一個問題是，慎用領導照片。 2．錄像 在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來反映本區(qū)域的形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動，更有說服力。 (2)突出重點。有了素材，再圍繞主題編解說詞，使錄像能夠連貫起來。但設計思想和風格，卻可以共同探討。具體來講，設計思想要與內(nèi)容相吻合，能體現(xiàn)本區(qū)域形象中的某一因素，立意新，原創(chuàng)性強，沒有模仿其它宣傳資料，設計內(nèi)涵深刻、清晰、獨特，具有很強的現(xiàn)代感。因此，重視宣傳資料的設計，就要請專業(yè)設計人員去從事這項工作。例如，對于光盤這樣的大信息資料，要求每個畫面都要精心設計，力求畫面美觀、友好，讓人們樂于查詢使用。一個區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象，因此，設計者要全面考慮，要小題大作，不放過任何一個細節(jié)，力求盡善盡美。相反，如果設計水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會讓人喪失信心。 2)精品。宣傳品的制作好壞，是可以分出檔次的。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。 廣泛宣傳和聯(lián)絡時使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。二是有關的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解的資料。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。 (2)事先要做好準備工作。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報刊。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。這種資料有以下特點: 一是專業(yè)性更強。 三是要求更準確。 3．贈送光盤 光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關心的問題進行查詢，并得到很滿意的答復。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。 (3)要把握分寸。 招商重點突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。 一般情況下，在招商會上，招商人員會面臨著兩方面的挑戰(zhàn): 一是來自其它區(qū)域的競爭。對招商人員來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)，因此，要認真對待。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說明。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是精品、套裝。針對不同的對象、不同的情況，要有針對性派送印刷品。放映錄像時，要有專人回答觀眾的提問。 3．光盤 光盤是多媒體技術(shù)的另一種體現(xiàn)。 一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯(lián)絡，邀其訪問，促進合作。 1．重點使用對象 (1)海外投資商。這部分對象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、有檔次，否則，會被束之高閣，無人問津。 (4)國內(nèi)對外職能部門。 2．發(fā)放場所 我們常常提到要抓住時機，促進合作。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對本區(qū)域領導的洽談內(nèi)容有一個書面文字依據(jù)，便于把握重點。 選擇適當?shù)膱鏊蜁r機，也要因人而異。招商項目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標與專利資料等。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。招商主體資料也就是有關介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。從以往的經(jīng)驗來看，我們雖然注意技術(shù)的引進，但由于不了解所引進的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進來，造成極大的損失和浪費。 5．商標與專利 資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標和專利重視不夠。 二、法律文件的準備 在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟和其它利益的損失。 (4)如有技術(shù)引進或設備引進的合同，必須加列技術(shù)與設備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗收，設備和商品性能的考核驗收。 (7)合同中某些專門性的問題應列作附件。 (10)加強合同審批機關對合同的審查和監(jiān)督。其職責是調(diào)查收集各種信息，進行招商項目的可行性研究，確定招商洽談的目標；對項目的市場行情進行研究，對洽談項目進行經(jīng)濟技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項目的洽談成功。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。這種心理準備主要從以下幾個方面反映出來: 1．高度的責任感 談判者對談判工作要充滿強烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。 4．高度的敏感性 一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。 招商洽談的策略主要分以下四步: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個什么目標?對方可以作出哪些讓步?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。 三、明確談判程序 　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎。 在確定談判