【正文】 采取進一步行動之前，你應(yīng)當從以下幾個方面對其進行評估： （ 1）客戶價值 （ 2）市場機會 （ 3）創(chuàng)新程度 （ 4）可行性與贏利性 首先應(yīng)與你的朋友、教授、專家以及潛在的客戶討論你的創(chuàng)意。一般情況下，只有在業(yè)務(wù)創(chuàng)意已經(jīng)非常具體，可以在可預(yù)見的將來在市場上推出，并且風(fēng)險可控制在一定范圍的情況下，才值得對其進行投資。例證之一是互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)意早已有之，但現(xiàn)有的支付體系缺乏安全性，這在 6 一定程度上阻礙和拖延了它的商業(yè)化。最初的時候，許多創(chuàng)業(yè)者在談到他們的方案時，腦子里已經(jīng)對產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)的技術(shù)細節(jié)有清楚的認識和解決方法。相反，從客戶的角度考慮，就應(yīng)當說“我們的新設(shè)備將為客戶節(jié)省 1/4 的時間，從而降低 20%的成本。因此，客戶價值在區(qū)分你的產(chǎn)品 與其它產(chǎn)品方面起到了關(guān)鍵作用，而這種區(qū)分在營銷中占據(jù)著最核心的地位。這意味著兩件事情：首先，你的創(chuàng)業(yè)理念必須以一種客戶能夠理解的方式提出（銷售定位）。 在講述你的創(chuàng)業(yè)理念時，你不需要提供一個完整的 USP 方案，但是應(yīng)當讓潛在的投資者對其有一定的了解。數(shù)據(jù)來源可以包括官方數(shù)據(jù)、各協(xié)會的信息、行業(yè)雜 志、行業(yè)出版物以及互聯(lián)網(wǎng)。你只需要粗略地描述一下他們可有會是哪些人。在更廣泛的意義上，與其它所有的食品生產(chǎn)商之間都存在著競爭。簡單地講，一個業(yè)務(wù)體系就是一種理解如何對某個產(chǎn)品 /服務(wù)進行開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的方法（見圖 2）。戴爾電腦的成功就歸功于一種新的直銷方式和一個新的生產(chǎn)流程。而在業(yè)務(wù)體系中創(chuàng)新被定 8 位在降低成本和加快流程上，然后可以利用節(jié)約下 來的錢使產(chǎn)品以更低的價格交付給顧客。 （ 4） 可行性和贏利性 最后要真正創(chuàng)建一個新興公司，就必須對業(yè)務(wù)創(chuàng)意的可行性進行評估。因此，成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的第四個要素應(yīng)當指出賺錢的多少和途徑。對于不斷壯大的公司來說，一個很重要的規(guī)則就是啟動階段創(chuàng)造的毛利（收入減去產(chǎn)品直接成本）應(yīng) 在 40%到 50%之間。如果你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是基于這種創(chuàng)新性的贏利方式，那么你應(yīng)當在業(yè)務(wù)創(chuàng)意中詳細說明。向有經(jīng)驗的專利律師進行咨詢，業(yè)務(wù)今后的成功很可能就依賴于一個專利。 （ 2）保密協(xié)議 法律要求律師、托管人、銀行職員等所有的人對客戶的業(yè)務(wù)保守機密。 NORTH BAVARIAN 商業(yè)計劃大賽對所涉及的教練、服務(wù)供應(yīng)商和評委都要求簽定保密協(xié)議。這些工作被稱為“進入障礙”，它們可阻止可能的技術(shù)抄襲，因為最后的勝利屬于首先撞終點線的人，而且是穿著最快的跑 鞋的人！ 4 向投資者展示你的創(chuàng)意 你以什么方式向投資者展示你的創(chuàng)意是十分重要的，它決定著此項創(chuàng)意的命運。重要的是提供一份明確、清晰的計劃。其關(guān)鍵是一塊高集成度的 SSP 芯片，內(nèi)存 10 達到 12 兆，并且有不對稱的 XXP 直接控制單元。初步的成本 價格分析表明，成本下降 40% 60% 也是可能的。他們不會花很多時間去弄明白一個他們不懂的術(shù)語或創(chuàng)意細節(jié)。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒， 但是當你把所有的細節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時候，它自己就崩潰了。在德國和其它國家，在尋求業(yè)務(wù)合作伙伴（包括客戶、供應(yīng)商以及分銷商）時，提供這一類型的啟動戰(zhàn)略同樣是必不可少的，更不用說對風(fēng)險投資家和銀行了。如果構(gòu)思和執(zhí)行都準確無誤的話，商業(yè)計劃將成為評估和管理一項業(yè)務(wù)的核心文件。在準備商業(yè)計劃的過程中，會不斷地產(chǎn)生出不同的方案，應(yīng)對其一一進行評估，找出各自的缺陷。 盡管有這些不同，商業(yè)計劃還是有很多共同點的，它們都是對一項新興務(wù)所帶來的機遇和風(fēng)險進行明 確的綜合評估。這就要求商業(yè)計劃必須有一個清楚的結(jié)構(gòu)，使讀者能夠靈活地選擇他們想要閱讀的部分。 投資者閱讀商業(yè)計劃時，創(chuàng)業(yè)者并不在場，因此不能及時地回答問題并提供解釋。 （ 2）好的商業(yè)計劃以其客觀性說服投資者 有些人在講述他們的創(chuàng)意時會得意忘形。應(yīng)當盡你所能，提供最準確的數(shù)據(jù)。他們錯了，只有極少數(shù)情況下，會有技術(shù)專家詳細地評估這些數(shù)據(jù)。最后，必須對這項工作進行整合，以避免整個計劃風(fēng)格不一、分析的深度不同，象一塊打滿補丁的破被子。 13 3 投資者的觀點 創(chuàng)業(yè)的整個啟動過程都必須把重點放在如何成功地獲取資金。 （ 1）風(fēng)險資本是什么？ 風(fēng)險資本是指風(fēng)險資本公司或者個人提供的、用來資助新興業(yè)務(wù)的錢。因此，他們對項目保持緊密接觸和充分支持，以便盡可能多地對潛在的贏利機會加以利用（圖 3） 風(fēng)險資本在各個業(yè)務(wù)階段的參與圖 3時間早期 增長階段逐步過渡走向正軌育種 創(chuàng)建公司 增長階段 過渡階段 退出創(chuàng)建公司之前 創(chuàng)建公司時或之后不久第一或第二次迅速增長，但距 IP O 仍然很遠IP O 前 6 1 2 個月一般來講，在創(chuàng)建公司后 5 8 年目的主要是進一步發(fā)展創(chuàng)業(yè)理念產(chǎn)品開發(fā)，初期營銷活動為發(fā)展提供資金滿足在股票交易所上市前的財務(wù)需求回收風(fēng)險投資，用于對更多的新興公司進行投資 （ 2）風(fēng)險投資家注重什么？ 管理經(jīng)驗和競爭力 所有投資者都對管理企業(yè)的人選給予格外的關(guān)注。 明確定義且能夠計量的客戶價值 簡單地說，如果能夠在合理的成本范圍內(nèi)做到這一點的話，就意味著能夠降低交付現(xiàn)有價值或創(chuàng)造新價值所需的成本。 明確有效地界定目標客戶群 潛在的投資者希望看到你對市場有明確的了解，并且知道如何去爭取客戶。需要重申的是，利用法律保護你的創(chuàng)意（注冊專利、商標）將會有好處。投資者參與項目的目的和動機永遠是創(chuàng)造利潤。但是，如果公司業(yè)務(wù)達不到預(yù)定的目標，他們也會接管。但是不同的投資者的做法是不同的。他們更希望看到一份精心準備的文件，讓他們在閱讀第一遍時就能清楚地了解到所涉及的風(fēng)險和機遇。同時，還應(yīng)當確定商業(yè)計劃中主題的數(shù)目，并指出參考材料。你可以利用本材料所列出的問題樣本來構(gòu)思你自己的問題，但只是幫助你思考，不應(yīng)把它們當成是你應(yīng)當列舉的所有問題。 （ 3）把重點放在最終成果上 在商業(yè)計劃中，總存在重要的分析與論點被細節(jié)所淹沒 的危險。 （ 4）盡早尋找支持 從不同的方面爭取支持對本次大賽是非常重要的。盡可能地與有關(guān)專家和富有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者建立聯(lián)系，從他們那里可獲得非常寶貴的指導(dǎo)和經(jīng)驗。具備了這種必不可少的結(jié)構(gòu)之后，商業(yè)計劃就可以沿著自己的方向任意發(fā)展了。 1 執(zhí)行概要 “一個好的概要能讓我 了解這個新的公司的吸引力所在。 風(fēng)險投資家首先看的是概要部分，雖然他們通常都會略讀這一部分。 執(zhí)行概要是商業(yè)計劃中一個獨立部分，不要把它和有些商業(yè)計劃書封頁中的導(dǎo)論或內(nèi)容摘要混為一談。 18 在“執(zhí)行概要”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是什么？有哪些方面滿足獨特的客戶需求？ 你的目標客戶是哪些人？ 對那些客戶來說，創(chuàng)意的價值是什么？ 你對市場規(guī)模和增長速度的預(yù)測是怎樣的？ 你面臨的競爭環(huán)境是什么樣的？ 你還需要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？ 在通向目標的道路上有哪些最重要的里程碑？ 如何組織實施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？ 你將采用哪些分銷渠道？ 你希望采取哪些合作方式？ 你所面臨的風(fēng)險和機遇是什么？ 你預(yù)計的融資需求有多大？ 你設(shè)定的長期目標是什么？ 2 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)意 “如果你不知道客戶價值是什么， 這整件事情就純粹是浪費時間。 客戶價值 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)無法和已有的產(chǎn)品或服務(wù)競爭，那么創(chuàng)建新的公司就毫無意義了。 如果你提供的是一系列創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，你需要根據(jù)產(chǎn)品或客戶對其進行分類，把它們列入符合邏輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。盡可能把開始都講得通俗易懂。在這里你應(yīng)當提出注冊專利，以避免復(fù)制或模仿，或者通過登記來保護你的創(chuàng)意問題，如果在開發(fā)方面不存在問題，一定不要回避，并指出解決這些問題的方案。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常低估了這處問題的重要性，犯了省略關(guān)鍵內(nèi)容而只用一些毫無意義的短語充數(shù)的錯誤。 優(yōu)秀管理團隊的特點 20 ? 擁有共同目標（每個成員都希望成功） ? 品質(zhì)優(yōu)勢互補 ? 至少有三個成員，但通常最多不超過六個 ? 能夠共患難 同時還要介紹公司內(nèi)部的職責(zé)如何分配，并指出哪些職位還需要進一步加強。顧問（如有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、會計、公關(guān)公司、或者管理咨詢公司）的適當參與，是專業(yè)化的表現(xiàn)，并且能使風(fēng)險投資家相信你有所需要的各方面資源。客戶的需求是決定你公司是否能生存的理由。 （ 1）市場規(guī)模和增長 21 只有在市場潛力很大的情況下，公司的價值才會有迅猛的增長。指出哪些因素影響市場的（如技術(shù)、立法等因素），以及這些因素和你的業(yè)務(wù)有什么關(guān)聯(lián)。打電話到處詢問通常也能獲得有益的信息。 邏輯思考 你的預(yù)測應(yīng)當符合邏輯，即，不應(yīng)有邏輯的跳躍，也不應(yīng)建立在未經(jīng)詳細說明的設(shè)想上。 檢查可信度 對每一個預(yù)測，都要問一問自己“這個結(jié)論真的可行嗎？” （ 2）市場細分 對你所闡述的目標客戶和你所規(guī)劃的市場前景（銷售額、銷售收入、市場份額、和利潤）進行后續(xù)跟蹤。根據(jù)行業(yè)不同，你還需要考慮價格下跌的可能性。運用同樣的標準對你自 己的公司進行評估，并做出比較，指出你的競爭優(yōu)勢能維持多長時間。定位成功的產(chǎn)品會讓客戶對該產(chǎn)品有 深刻的印象。只有這樣客戶才會把你的產(chǎn)呂的價值號召力同你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的名字聯(lián)系起來，然后才會購買你的產(chǎn)品。在開發(fā)過程中，隨著對產(chǎn)品不斷的修改和完善，以及根據(jù)對不同客戶調(diào)查所做出的調(diào)整，你會產(chǎn)生一些新的見解。隨后應(yīng)當對以下四個方面進行簡要的框架性的介紹：產(chǎn)品、價格、地點和促銷。當然，成本是一個應(yīng)當考慮的因素，但是只有在你所定的價格在可預(yù)見的一段時間內(nèi)低于成本的情況下，成本價格比才顯得很重要?，F(xiàn)在需要基于定量客戶價值分析界定一個 價格范圍。 在某些情況下，采用滲透戰(zhàn)略會更好： 設(shè)立新標準 網(wǎng)景公司免費發(fā)送其互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器，以此建立了一個標準。 競爭 如果進入障礙很低，而且競爭很激烈，滲透戰(zhàn)略是最好的方法，可以幫你搶在競爭對手 前面占領(lǐng)較大的市場份額。這種“自己做還是請人做”的決策 對你企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)體系都將產(chǎn)生重大影響。下面就是一些可選擇的渠道： 第三方零銷售 產(chǎn)品通過零售商進行銷售，他們有接觸潛在客戶的廣泛渠道。 外部代理商 有專門化的公司為不同的生產(chǎn)商充當產(chǎn)品分銷代理，他們接管了內(nèi)部銷售人員的工作。 特許經(jīng)營權(quán) 特許經(jīng)營店在交付了許可費用之后，就可以獨立地實施他自己創(chuàng)業(yè)理念，而特許經(jīng)營權(quán)的授予人仍然擁有對業(yè)務(wù)政策的控制（麥當勞就是一個例子）。他可以在降低分銷成本的同時提高市場滲透率。 自己銷售 當產(chǎn)品非常復(fù)雜（如資本產(chǎn)品），需要銷售人員對產(chǎn)品有廣泛的了解的 時候，首先應(yīng)考慮使用銷售代理商。可以從數(shù)據(jù)庫公司購買地址，然后根據(jù)你所希望的標準對潛在客戶進行選擇。 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)相對來說是一個新的營銷渠道，通過它你可以以最低的成本接觸到全球的市場。通過溝通，你可以向客戶解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，并使顧客相信你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品或其他任何產(chǎn)品能更好的滿足他們的需要。有重點的溝通能產(chǎn)生最佳效果。” — TED LEVITT，哈佛商業(yè)評論編輯 （ 1）業(yè)務(wù)體系 每個 創(chuàng)業(yè)活動都是由一些單獨活動間的互相作用所組成的。設(shè)計一個業(yè)務(wù)體系對于理解一個公司的業(yè)務(wù)活動非常重要。你需針對具體情況對它加以調(diào)整并且更加具體，然后加以使用。一個百貨商店的業(yè)務(wù)體系跟一個產(chǎn)品直銷公司也會有很大的不同，雖然這兩者都會銷售許多同樣的產(chǎn)品。 把注意力集中到業(yè)務(wù)體系的主要問題上。一旦你決定了你的業(yè)務(wù)體系中應(yīng)當包括的內(nèi)容，你就要選擇那些你可以做得比別人好的領(lǐng)域。 （ 2）組織結(jié)構(gòu) 除業(yè)務(wù)體系之外，你還需要考慮組織方面的幾個其它議題，最基本的是對任務(wù)和職責(zé)進行清晰的分配，并且要設(shè)計一個層級較少的簡單的組織結(jié)構(gòu)，其余的在具體運作中視需要而定。在你建立起跨學(xué)科的職能（如管理、人力資源、財務(wù)和行政管理）的時候，你就該忙碌起來了。不要簽定很長時間的租賃協(xié)議，因為隨著公司的發(fā)展，公司可能需要搬家，有時必須 很快就搬。同時新公司內(nèi)部的支持活動也不一定必須由自己來完成，例如會計工作或者人力資源管理。在權(quán)衡“自己做還是跟別人買”的決策時，要采用以下的標準： 戰(zhàn)略意義 在業(yè)績當中，那些能對保持你的競爭優(yōu)勢做出主要貢獻的因素，對你的業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略重要性，你必須能夠?qū)λ鼈冞M行控制。專業(yè)化的公司不僅能更好地完成任務(wù)，還能夠利用其大規(guī)模生產(chǎn)而降低成本。雙方都可以很容易快捷地終止這種關(guān)系，但是他們也必須意識到供給或需求也可能會同樣迅速地結(jié)束。在這種情況下，雙方通常都很難在短時期內(nèi)更換合作伙伴或者買進、賣出大批量的特殊部件