復(fù)制成功系列-銷售培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 吃飯的三個理由 55 送禮品的說法 ? 茶，煙，酒，保健品，特產(chǎn) ? 箱包，名片盒，鋼筆，砧紙， U盤 ? 刮胡刀，手機，收音機， MP3，數(shù)碼相機 ? 圖書，禮卷，貴賓卡，旅游，美容 56 模塊四小結(jié)：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 ? 右腦開發(fā)的五個技巧 ? 撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí) ? 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 ? 角色模擬中的右腦能力 ? 右腦實際應(yīng)用技能 ? 頂級銷售 ? 銷售策略 為什么業(yè)績成長不如理想 ? ? 因為我們的管理不夠科學(xué) ,專業(yè)能力不夠 ,效果差 ! ? 因為我們不知道該如何培養(yǎng)員工和經(jīng)理 ! ? 因為我們沒有清晰的市場與銷售策略 ? 因為我們的差異競爭優(yōu)勢不明顯 (價格與關(guān)系 ) ? 因為我們的業(yè)績是用人堆積起來的 ! ? 因為我們不是非常確定我們需要做什么 ! ? 因為我們一直用老的知識和老的方法在做新的業(yè)務(wù) ! 隆中對：給自己描繪夢想和未來 ? GDP:萬分之一、十萬分之一 ? 競爭對手是誰？ ? 競爭對比 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)骨干 ? 市場信息 ? 項目情況 ? 。 KSPP－－金蝶 KIS渠道合作伙伴成功保障計劃 ?讓復(fù)雜的業(yè)務(wù)簡單化 ?讓簡單的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ?讓標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程化 ?讓流程的業(yè)務(wù)信息化 舉例：業(yè)務(wù)細(xì)分 尋找增長動力 ，復(fù)制成功 ? 不要挖空心思尋找新的增長點 ? 如果你的細(xì)分業(yè)務(wù)占到目標(biāo)市場 50%以上再去想 ? 如果沒有到 50%，你的目標(biāo)就是如何達到 ? 如果你只占到 25%以下，證明你有 100%的增長機會 ? 從哪一個維度分析增長強勁？為什么？ ? 哪一條產(chǎn)品線，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版還是專業(yè)版？ ? 哪一個區(qū)域表現(xiàn)快速增長？市區(qū)還是郊縣？ ? 哪一個行業(yè)表現(xiàn)快速增長？ ? 老客戶還是新客戶增長強勁？ ? 哪一個團隊或者業(yè)務(wù)員增長強勁？把其中與趨勢相悖的環(huán)節(jié)找出來 ? 對于對手越了解，你也越容易聚焦，你是否整合有限的資源聚焦這一個增長維度？ ? 你的市場投入？你的組織團隊？市場、銷售、渠道、實施、服務(wù)哪個需要加強？ ? 你的投入精力？為學(xué)日益，為道日損 總經(jīng)理的關(guān)鍵指標(biāo) ? 總體分析 1. 分產(chǎn)品線貢獻和結(jié)構(gòu)比 2. 分產(chǎn)品合同分析 3. 分金額段分析 4. 商機分析 ? 機構(gòu)龍鼠榜排名指標(biāo) 1. 收款完成率 2. 收款增長率 3. 利潤完成率 4. 利潤增長率 5. 人均利潤 6. 人均收款 ? 直銷排名 1. 商機充足率 2. 八周滾動表準(zhǔn)確率 3. 平均落單周期 4. 贏單率 5. 產(chǎn)品合同折扣率 6. 合同平均單產(chǎn) 7. 直銷收款排名及其增長率 8. 銷售人均收款 ? 分銷排名 1. K/3渠道人均收款及其增長率 2. KIS渠道人均收款及其增長率 3. K/ KIS伙伴單產(chǎn) ? CSP 1. 收款及其增長率 2. 人均收款 3. 簽約率 低端業(yè)務(wù)如長征，如統(tǒng)戰(zhàn) ? 是宣言書 ? 是宣傳隊 ? 是播種機 舉例：業(yè)務(wù)細(xì)分 尋找增長動力 ，復(fù)制成功 ? 不要挖空心思尋找新的增長點 ? 如果你的細(xì)分業(yè)務(wù)占到目標(biāo)市場 50%以上再去想 ? 如果沒有到 50%，你的目標(biāo)就是如何達到 ? 如果你只占到 25%以下，證明你有 100%的增長機會 ? 從哪一個維度分析增長強勁？為什么？ ? 哪一條產(chǎn)品線，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版還是專業(yè)版？ ? 哪一個區(qū)域表現(xiàn)快速增長？市區(qū)還是郊縣？ ? 哪一個行業(yè)表現(xiàn)快速增長？ ? 老客戶還是新客戶增長強勁？ ? 哪一個團隊或者業(yè)務(wù)員增長強勁？把其中與趨勢相悖的環(huán)節(jié)找出來 ? 對于對手越了解，你也越容易聚焦，你是否整合有限的資源聚焦這一個增長維度？ ? 你的市場投入？你的組織團隊？市場、銷售、渠道、實施、服務(wù)哪個需要加強？ ? 你的投入精力？為學(xué)日益，為道日損 總經(jīng)理的關(guān)鍵指標(biāo) ? 總體分析 1. 分產(chǎn)品線貢獻和結(jié)構(gòu)比 2. 分產(chǎn)品合同分析 3. 分金額段分析 4. 商機分析 ? 機構(gòu)龍鼠榜排名指標(biāo) 1. 收款完成率 2. 收款增長率 3. 利潤完成率 4. 利潤增長率 5. 人均利潤 6. 人均收款 ? 直銷排名 1. 商機充足率 2. 八周滾動表準(zhǔn)確率 3. 平均落單周期 4. 贏單率 5. 產(chǎn)品合同折扣率 6. 合同平均單產(chǎn) 7. 直銷收款排名及其增長率 8. 銷售人均收款 ? 分銷排名 1. K/3渠道人均收款及其增長率 2. KIS渠道人均收款及其增長率 3. K/ KIS伙伴單產(chǎn) ? CSP 1. 收款及其增長率 2. 人均收款 3. 簽約率 低端業(yè)務(wù)如長征，如統(tǒng)戰(zhàn) ? 是宣言書 ? 是宣傳隊 ? 是播種機 破釜沉舟：開創(chuàng)破釜成舟商業(yè)模式的堅定信仰 ? 有志者事竟成 ,破釜沉舟 ? 百二秦關(guān)終屬楚 ? 苦心人終不負(fù) ,臥薪嘗膽 ? 三千越甲可吞吳 KIS是信念，更是我們的宗教信仰 ? Keep It Simple – 市場推廣要持續(xù)傳達金蝶 KIS的理念：產(chǎn)品簡單易用，購買簡單，服務(wù)簡單 ? Keep It Straight – 市場活動在各級機構(gòu)和代理商中要清晰定位，鎖定目標(biāo)客戶（財會經(jīng)理及有關(guān)人員） ? Keep It Sharp – 通過加強自助式的網(wǎng)絡(luò)營銷，加強在嚴(yán)格選擇的媒體進行的廣告和軟文宣傳，加強直郵和光盤贈送等活動，增強市場穿透力 ? Keep It Sweet – 嚴(yán)格控制成本，享受甜美利潤 為學(xué)日益，為道日損，損之又損，以至于無為，無為而無不為 提升能力，完善管理，不打折扣的執(zhí)行 ? 當(dāng)你沒有夢想，你將失去動力 ? 當(dāng)你沒有策略，你將一事無成 ? 當(dāng)你無法評估衡量，你將無法進步改善 ? 當(dāng)你沒有信仰，你將不會堅強 謝謝 ! Email: MSN
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