【正文】 利等于單品毛利與銷(xiāo)量的乘積，其中銷(xiāo)量等于庫(kù)存與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的乘積。因此，商業(yè)貢獻(xiàn)的平均值每年都在上漲。品牌和產(chǎn)品指標(biāo)：包括提供產(chǎn)品的種類(lèi)及單品數(shù)量，提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性。廣告促銷(xiāo)支持包括提供總體廣告促銷(xiāo)支持，以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)配合的靈活性。切實(shí)可行的目標(biāo)和“退出”方案，能夠明確定義，最理想的成果（符合實(shí)際的），最不可接受的協(xié)議，談判協(xié)議的最佳替代選擇。在收集內(nèi)部信息時(shí)，需要收集銷(xiāo)售、價(jià)格、利潤(rùn)的歷史數(shù)據(jù)，條款結(jié)構(gòu)，與零售商（門(mén)店）以往的交易情況以及各事業(yè)部或事業(yè)部?jī)?nèi)的最佳做法。此外，根據(jù)零售商（門(mén)店）的行為與重要性來(lái)進(jìn)行細(xì)分，制定相應(yīng)的談判策略，使用不同的談判技巧。伊利應(yīng)該更進(jìn)一步的追求鞏固其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，并向此類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)提供一些共贏方案或合作項(xiàng)目；若雙方的彼此定位使得伊利可以坐享其成的話(huà)，則伊利采取更加強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，提出更為嚴(yán)厲的要求；如伊利處于奮起直追的階段，那么需要讓出更多一點(diǎn)的談判空間，設(shè)定一些戰(zhàn)略投資；如果雙方處于勞燕分飛的狀態(tài)，那么伊利可以不予重點(diǎn)考慮，適時(shí)可以考慮彼此終止合作。重點(diǎn)客戶(hù)部的支持主要是對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深入、適當(dāng)?shù)姆治?，以得出可以支持談判的結(jié)論。談判人員可以通過(guò)回答以下關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)確認(rèn)在談判中將采取的態(tài)度和可能遇到的反應(yīng)。在投入方面，也需要考慮公司在這類(lèi)客戶(hù)中一段時(shí)期內(nèi)的投入策略，公司在哪些方面有投入的限制，公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)。第二盡量將合同上的費(fèi)用條款降低、或變少。 談判中可能遇到的環(huán)節(jié)零售商在開(kāi)場(chǎng)白中包括回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧，訂立議程以及取得對(duì)方的首肯或補(bǔ)充。當(dāng)伊利需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，可以使用確認(rèn)客戶(hù)分歧背后的需求和成因這一技巧。另外，可以讓客戶(hù)了解伊利所面臨的情況。在達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議時(shí)，要確定客戶(hù)的接受程度，暫時(shí)擱置已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案。在擬定協(xié)議時(shí)，我們要總結(jié)新提議和它們帶來(lái)的利益，明確行動(dòng)步驟，總結(jié)未完成的談判。第一種策略是漫天要價(jià)。你對(duì)對(duì)方了解得越少時(shí)，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無(wú)法接受。永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買(mǎi)手心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法：一種是我本可以做得更好；另一種是一定是出了什么問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的談判周期，而當(dāng)勝利終于在望的時(shí)候、再有經(jīng)驗(yàn)的談判老手也考慮作出一定的讓步以便早日結(jié)束談判。談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子，主要原因有以下幾方面。即使你和買(mǎi)手不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是很起作用的。如果買(mǎi)手表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚至蔑視。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎？”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎？” 在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。在某些時(shí)候也會(huì)運(yùn)用“金蟬脫殼”的策略。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力 ，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話(huà)、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。供應(yīng)商必須弄明白他們是真的不想做買(mǎi)賣(mài)，還是只想試探一下自己的反應(yīng)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。然后供應(yīng)商可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏了。要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。一旦談判地點(diǎn)變更，對(duì)方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅，重新振奮起來(lái)，以高昂的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。揭穿它。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。這也是想同時(shí)提醒你，千萬(wàn)不要犯了相同的錯(cuò)誤。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。打破僵局也經(jīng)常被用到。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。B、合同分析：合同中合同費(fèi)用不超過(guò)銷(xiāo)售額3個(gè)點(diǎn)算合理合同。（6）、(和經(jīng)銷(xiāo)商溝通)，上報(bào)大區(qū)KA經(jīng)理和OBU經(jīng)理，對(duì)采購(gòu)意見(jiàn)進(jìn)行分析，交換采購(gòu)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法，應(yīng)對(duì)方法其中要有讓步的方法。（10）、(和經(jīng)銷(xiāo)商溝通并說(shuō)明現(xiàn)在合同談判的進(jìn)度，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須按照現(xiàn)在我們答應(yīng)的條款進(jìn)行談判)。（2）、事業(yè)部重點(diǎn)客戶(hù)(或單事業(yè)部全國(guó)性談判): 由事業(yè)部重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)談判。如雙方合同條款內(nèi)容差異較大，則應(yīng)在OBU經(jīng)理和OBU KA經(jīng)理確認(rèn)后，直接上報(bào)至大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)KA經(jīng)理。在草擬合同時(shí)需要做到在第一時(shí)間以書(shū)面的形式確定對(duì)雙方達(dá)成的協(xié)議的詳細(xì)解釋。可能的情況是：擬寫(xiě)合同的人至少會(huì)想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒(méi)有包含進(jìn)去的。就此促進(jìn)合同規(guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)化，并推動(dòng)年度合同的歸類(lèi)，分析和參考。談判經(jīng)理將匯集系統(tǒng)內(nèi)問(wèn)題，確認(rèn)問(wèn)題、并牽頭與重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和反饋, 推動(dòng)各方面共同探討解決方案同時(shí)，談判負(fù)責(zé)人將紀(jì)錄重點(diǎn)客戶(hù)系統(tǒng)在合同執(zhí)行上出現(xiàn)的問(wèn)題,用于來(lái)年合同談判或用于減少相關(guān)費(fèi)用 其他部門(mén)的配合成功的重點(diǎn)客戶(hù)談判前后都需要其他部門(mén)的鼎力配合與支持。5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 不同零售商在以下關(guān)鍵緯度上表現(xiàn)各不相同，但以下四種經(jīng)營(yíng)模式之間并不存在排他現(xiàn)象 （也就是說(shuō)，一個(gè)在采購(gòu)決策上采用集權(quán)模式的零售商也同時(shí)可能在盈利模式上采用費(fèi)用模式）。集權(quán)模式的采購(gòu)決策主要在總部發(fā)生，而分權(quán)模式的采購(gòu)決策則下放到區(qū)域或者門(mén)店。 盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） 依據(jù)我們對(duì)零售商盈利模式的了解，雖然零售商最終目的都是增加供應(yīng)商為其提供的商業(yè)毛利貢獻(xiàn)，但是可以初步將零售商分為費(fèi)用模式和毛利模式兩大種。綜合而言，費(fèi)用式零售商偏向于獲取后臺(tái)合同費(fèi)用，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)較小、相對(duì)比較穩(wěn)定。 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意）對(duì)于管理較為規(guī)范的零售商而言，管理和流程較為完善，系統(tǒng)自動(dòng)化程度較高，人工操作余地較少。 采購(gòu)管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放）在采購(gòu)管理較為精細(xì)的零售商中，負(fù)責(zé)液態(tài)奶的采購(gòu)經(jīng)理一般只負(fù)責(zé)常溫奶，低溫奶(包括酸奶）等兩三個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu), 而奶粉則由其他采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ： 采購(gòu)決策：和集權(quán)型重點(diǎn)客戶(hù)在總部談判成功后，在當(dāng)?shù)厣行柚匾晥?zhí)行，由于總部談判的活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用往往并不納入?yún)^(qū)域采購(gòu)考核，因此區(qū)域采購(gòu)一般不會(huì)支持總部方案在當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行，甚至有可能會(huì)刻意妨礙。并針對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)客戶(hù)建立快速反應(yīng)通道，迅速向關(guān)鍵談判人員反饋區(qū)域執(zhí)行問(wèn)題。 盈利模式：普遍來(lái)說(shuō)，毛利式零售商偏向于獲取前臺(tái)銷(xiāo)售利潤(rùn)。并且在合同談判過(guò)程，努力將合同費(fèi)用轉(zhuǎn)換為非合同費(fèi)用，在合同執(zhí)行過(guò)程加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的監(jiān)控、和反饋。還可以確認(rèn)業(yè)務(wù)虧損的基本原因，并考慮調(diào)整對(duì)此類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)的投資。另外，盡快將合同費(fèi)用合理化，包括探討將合同費(fèi)用轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)／形象投入的可能，也可以考慮化整為零，開(kāi)展區(qū)域?qū)用嬲勁小?另外，大多數(shù)重點(diǎn)客戶(hù)要求在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前12個(gè)月就提先提案,否則臨時(shí)無(wú)法安排活動(dòng)或執(zhí)行上會(huì)出現(xiàn)一定的困難。 同時(shí)，由于低溫奶、常溫奶、冷飲在多數(shù)零售商內(nèi)存在跨事業(yè)部的促銷(xiāo)活動(dòng)可能, 跨事業(yè)部的合作可能較大。從需方合同中刪除所有與促銷(xiāo)相關(guān)的費(fèi)用安排）? 賣(mài)方促銷(xiāo)計(jì)劃及要求? 賣(mài)場(chǎng)鋪貨約定 （門(mén)店數(shù)或具體門(mén)店清單）? 產(chǎn)品陳列要求 空間布局堆頭排面要求 陳列評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定? 評(píng)分及獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算? 獎(jiǎng)勵(lì)支付方式? 賣(mài)場(chǎng)調(diào)整約定? 保證金額度約定? 保證金用途? 信息共享內(nèi)容? 信息共享無(wú)償? 賣(mài)場(chǎng)管理信息采集的配合? 信息溝通方式13. 保密14. 合同的終止? 供方終止合同的條件? 終止合同的結(jié)算 （省略）27 /