某公司銷售組織管理及考核激勵(lì)制度-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 2. 核心任務(wù)指標(biāo) 任務(wù)合同額 1) 年度任務(wù)合同額 : 指本區(qū)域的必須完成的全年最低合同指標(biāo) . 2) 月度任務(wù)合同額 : 對(duì)年度任務(wù)合同額的各月分解方案 .公司統(tǒng)一規(guī)定采用如下的分解比例 . 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 分配 7% 7% 7% 7% 8% 10% 8% 9% 10% 8% 9% 10% 具體指標(biāo)見(jiàn)附件 B,任務(wù)合同額一覽表 . 獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)合同額 每個(gè)銷售代表的任務(wù)合同額主要用于年末獎(jiǎng)金計(jì)算 ,不用于月度考核 . 具體指標(biāo)見(jiàn) 附件 B,任務(wù)合同額一覽表 . 項(xiàng)目推進(jìn)活動(dòng)和推進(jìn)指數(shù) PI 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 15 頁(yè) 1) 促成或安排項(xiàng)目推進(jìn)活動(dòng)是銷售代表或兼任銷售代表的項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任。 來(lái)公 司考察：到北京總部進(jìn)行參觀考察； 考察客戶：到 XX公司的客戶處進(jìn)行考察； 在客戶處進(jìn)行交流和演示：要求客戶必須有副總以上人員親自出席； 促成高層之間的會(huì)晤：要求客戶必須副總以上人員正式接待， XX 公司這邊必須大區(qū)總監(jiān)或分部經(jīng)理以上人員參與會(huì)晤； 開(kāi)展初步需求調(diào)查：為了全面深入地了解企業(yè)信息化的基本情況、問(wèn)題、各方態(tài)度和意見(jiàn)，促成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意安排非正式需求調(diào)查，獲得和業(yè)務(wù)副總、經(jīng)理的交流機(jī)會(huì)。 推進(jìn)活動(dòng)指數(shù) PI定義： 推進(jìn)活動(dòng)代碼 董事長(zhǎng)總經(jīng)理 (1) 副總或選型主管 (2) IT主管 (3) 來(lái)公司考察 (A) 100 60 40 考察客戶 (A) 100 60 40 未考察公司和客戶直接簽定合同 (A0) 100 100 100 在外高層會(huì)晤 (在客戶所在城市或辦公場(chǎng)所之外接待對(duì)方高層 )(B) 50 40 0 在客戶處演示 (C ) 40 20 0 高層會(huì)晤 (在客戶處 ) (D) 20 0 0 開(kāi)展初步需求調(diào)查 (在客戶處 ) (E) 20 0 1）每個(gè)董事長(zhǎng)和副總，來(lái) XX 公司參觀考察和前去拜訪，如果同行，僅以較高職位記分； 2）一個(gè)月內(nèi)的同一單位僅以一次記。 10 萬(wàn)及以下的老客戶升級(jí)或擴(kuò)展簽單不能得分。 C） 要提前提交《項(xiàng)目初步需求報(bào)告》或方案中心規(guī)定的其它需求報(bào)告給方案中心，以提前準(zhǔn)備講解或接待方案。 推進(jìn)成果指數(shù) PRI定義： 推進(jìn)活動(dòng)代碼 董事長(zhǎng)總經(jīng)理 (1) 副總或選型主管 (2) 來(lái)公司考察 (A) 100 60 考察客戶 (A) 100 60 未考察公司和客戶直接簽定合同 (A0) 100 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) 2) 年度 PRI指數(shù)任務(wù)： 指銷售代表或兼任銷售代表的項(xiàng)目經(jīng)理的年度推進(jìn)結(jié)果指數(shù)。 累計(jì)合同額任務(wù)（ Add up Contract Quota） ACQ：從年初到當(dāng)月累計(jì)合同額任務(wù)。其 中，AAC03表示到 3月底的 AAC， AAC12為到 12月底的 AAC， AAC12＝ TAC。 相關(guān)指標(biāo)： 年度 PRI指數(shù)任務(wù)； 月度 PRI指數(shù)任務(wù)：每個(gè)月任務(wù) = 全年任務(wù) /12； 累計(jì) RI指數(shù)任務(wù)：從年初到當(dāng)月的累 計(jì) RI指數(shù)任務(wù)； 月度完成 RI指數(shù)； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 15 頁(yè) 累計(jì)完成 PRI指數(shù)：從年初到當(dāng)月累計(jì)完成 PRI指數(shù)。 4)對(duì)某個(gè)月份 ,當(dāng)當(dāng)綜合任務(wù)完成進(jìn)度 =100%時(shí) , 當(dāng)月發(fā)放浮動(dòng)績(jī)效收入 =本月浮動(dòng)績(jī)效 + ”累計(jì)浮動(dòng) ”. 同時(shí)將 ”累計(jì)浮動(dòng) ”清 0. 對(duì)于 ”代項(xiàng)目經(jīng)理 ”的銷售代表的考核規(guī)定 : 1) 采用本節(jié)上面定義的 綜合任務(wù)完成進(jìn)度考核 . 考核方法和對(duì) ”兼任銷售代表的項(xiàng)目經(jīng)理 ”的考核方法相同 . 2) 任何情況下 ,只要月度薪資額大于 3000元 , 基本工資部分的比例按 70%計(jì)算 . 3) Q1的取值范圍為 050. 6． 2 年末考核 和區(qū)域經(jīng)理考核方法相同。 2) 每月 1 日要向執(zhí)行總裁提交上月的月度工作總結(jié)報(bào)告 ,總部要求的〈當(dāng)月業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)表〉和〈月度推進(jìn)指數(shù)計(jì)劃實(shí)績(jī)表〉。 6) 上述計(jì)劃提交的時(shí)間每推遲一個(gè)工作日 ,扣罰區(qū)域經(jīng)理工資 100 元，扣罰秘書(shū)工資 100 元。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的評(píng)估由執(zhí)行總裁執(zhí)
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