【正文】 導(dǎo)向，以強大的營銷網(wǎng)絡(luò)為龍頭，以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導(dǎo)產(chǎn)品為重心，把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場緊密地聯(lián)系起來，組成強勢產(chǎn)業(yè)鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶，貿(mào)工農(nóng)一體化，產(chǎn)加銷一條龍的經(jīng)營模式。目標(biāo)客戶主要是城市居民，尤其是發(fā)達城市的中高收入居民。為了鞏固和穩(wěn)定高層管理團隊，公司將制定科學(xué)的激勵與約束機制，將公司的運作業(yè)績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證公司在高素質(zhì)的團隊管理下高效運轉(zhuǎn)，為股東創(chuàng)造最大的財富。江西綠色食品集團股份有限公司是由江西省投資公司發(fā)起組建，并相對控股。公司將力爭在較短的時期內(nèi)建立加工和流通環(huán)節(jié)的安全高效保障體系，在沿海發(fā)達地區(qū)建立多渠道、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，配合品牌宣傳，大幅度提高江西省農(nóng)副產(chǎn)品在沿海地區(qū)的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，成為江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品外銷的主渠道。目前農(nóng)副產(chǎn)品的銷售不暢，主要原因在于結(jié)構(gòu)性過剩。經(jīng)營模式戰(zhàn)略：以主導(dǎo)產(chǎn)品為核心建立優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，走農(nóng)工貿(mào)一體化的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展道路。選擇性相關(guān)多元化可以產(chǎn)生學(xué)習(xí)效應(yīng)、經(jīng)營和財務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，降低風(fēng)險和管理成本，而不會過多地分散企業(yè)資源。市場多元化一方面可以分散單一市場帶來的風(fēng)險，保證產(chǎn)品銷售，另一方面可以在構(gòu)筑全方位產(chǎn)品經(jīng)銷格局，使企業(yè)全方位融入世界經(jīng)濟大循環(huán)的基礎(chǔ)上，拓寬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的出路。在此過程中，公司必將受到政府產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵和支持。綠色食品行業(yè)的發(fā)展仍處于起步階段，目前正是通過集中優(yōu)質(zhì)資源，以規(guī)?；c品牌戰(zhàn)略占領(lǐng)市場，進而確立行業(yè)領(lǐng)先地位的不可多得的歷史機遇。條件成熟后，公司將在證券交易所發(fā)行股票，屆時公司的資產(chǎn)及資金優(yōu)勢將更為優(yōu)越。通過對沿海各省市及重點消費地區(qū)人均食品消費支出和地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品消費額與全國平均水平的對比分析，將國內(nèi)主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費重點城市北京。五省二市食品市場人均消費支出水平（2022 年）單位：元產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西人均支出 2752 數(shù)據(jù)來源：各省市 2022 年統(tǒng)計年鑒表 1－1從五省二市的人均食品消費額和城鎮(zhèn)居民總消費額的比較來看，上海市人均食品消費額居第一位，為 3712 元，而廣東省在城鎮(zhèn)居民總消費額上占據(jù)第一，為 462 億元。圖 1－1從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。2022 年我國農(nóng)副產(chǎn)品進出口貿(mào)易開始出現(xiàn)大幅度增長的局面，農(nóng)副產(chǎn)品進出口總額為 億美元，比 1999 年增長 %。水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品和園藝產(chǎn)品是我國主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，2022 年這三類產(chǎn)品的出口額約占農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的 %，2022 年 110 月這一比例上升到 %。有關(guān)研究資料表明，就目前我國主要農(nóng)副產(chǎn)品價格與國際比較，畜產(chǎn)品、園藝產(chǎn)品和水產(chǎn)品等勞動密集型產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工品具有較強的價格競爭力，加入 WTO 之后，這些產(chǎn)品的出口將會增加，是我國未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢行業(yè)，但優(yōu)勢發(fā)揮如何關(guān)鍵還要看質(zhì)量；而糧棉油等價格普遍高于國際市場價格，比較優(yōu)勢相對較低，加入WTO 之后，這些產(chǎn)品的進口將會增加。對美國和德國出口額分別增長 3%和 9%。養(yǎng)殖產(chǎn)品中，13 / 48烤鰻出口 萬噸、創(chuàng)匯 億美元，其創(chuàng)匯額占我國水產(chǎn)品創(chuàng)匯總額的％。2022 年中國水產(chǎn)品出口主要國家（地區(qū)）見圖 1－2：2）蔬菜據(jù)估算，我國蔬菜產(chǎn)值已達到 3100 多億元，僅次于糧食而位居農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)值排名第二。3）大米2022 年我國出口大米 萬噸，金額 億美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。15 / 48圖 1－416 / 48第二章 產(chǎn)品規(guī)劃一、資源供應(yīng)比較優(yōu)勢江西省作為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，特別是綠色食品的供應(yīng)基地具有以下優(yōu)勢：資源優(yōu)勢：江西省擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優(yōu)質(zhì)早熟梨等，在國內(nèi)、國際市場上具有很強的競爭力。區(qū)位優(yōu)勢：江西毗鄰東部沿海城市，是內(nèi)地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農(nóng)副產(chǎn)品的銷售和運輸極為方便。二、產(chǎn)品供銷分析江西省的主要優(yōu)勢農(nóng)副產(chǎn)品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產(chǎn)品、特色17 / 48水果、禽類和蔬菜。江西省對沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場和國際市場。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費主體是日本市場，每年 7 萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產(chǎn)品總量的 65％以上。彭澤鯽 特色、綠色、競爭性產(chǎn)品東部沿海：上海市、杭州市，韓國彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費，主要消費群體為城市居民、餐飲業(yè)。上海市的銅川水產(chǎn)品批發(fā)市場和聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）4000－5000 萬只、禽蛋 4－5 億枚。鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場22 / 48第三章 經(jīng)營模式一、營銷計劃渠道通路計劃將納入公司渠道通路計劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場） 、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進出口商以及一些加工貿(mào)易商） 。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口；? 本公司的連鎖食品專營店；? 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團） ；? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商） 。b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：主要通過獲得自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。銷售隊伍設(shè)計公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處） 、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處） 、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處） 、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處） 。2）大米大米的采購和供應(yīng)可以采取三種方式。根據(jù)不同的原料供應(yīng)方可歸類為：? 與生豬養(yǎng)殖場或肉聯(lián)廠合作：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點供應(yīng)合同的形式，由其提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。生豬出欄時，由公司按合同統(tǒng)一收購。26 / 48三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理體系。以下列出個主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量控制規(guī)劃。3）水產(chǎn)品水產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下三種方法：? 向養(yǎng)殖戶提供所需水產(chǎn)品幼苗；? 控制收購的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；? 提供飼料和技術(shù)服務(wù)。當(dāng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品以及地域更加復(fù)雜時，可以考慮與一家大型第三方物流企業(yè)合作，利用其專業(yè)優(yōu)勢，幫助企業(yè)設(shè)計物流系統(tǒng)，并承擔(dān)運營任務(wù)。3）生豬及豬肉物流：原料采購方面，由生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠、農(nóng)戶直接送往加工廠；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用其他物流企業(yè)的物流冷鏈解決。該系統(tǒng)建設(shè)將首先在公司總部實施。協(xié)同式商務(wù)是需求鏈與供應(yīng)鏈之間復(fù)雜的工作流的一種更為完整的反映。? 網(wǎng)上采購定單系統(tǒng)（PO）：選定供應(yīng)商及批量下采購定單。? 分銷客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）：客戶（代理客戶、大客戶）交易數(shù)據(jù)及信29 / 48用管理。3）業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)構(gòu)架? 網(wǎng)上辦公系統(tǒng)（OA）：辦公申請、審批的辦公工作流。協(xié)同商務(wù)平臺規(guī)劃目標(biāo)及推進計劃1）協(xié)同商務(wù)平臺規(guī)劃目標(biāo)? 規(guī)范管理? 高工作效率30 / 48? 降低辦公成本? 提升企業(yè)形象? 資源共享? 實現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公2）協(xié)同商務(wù)平臺推進計劃遵循“總體規(guī)劃、分步實施”的原則，分為四個階段進行實施。公司將把江西綠色食品與優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品整體推向市場，促進整個江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級。3）壯大期32 / 48從第五年開始公司的發(fā)展進入壯大期，在公司規(guī)模擴張上可以采用引進外資、合資、并購等方式進行優(yōu)良資源整合和資本運作；整合和加強公司的產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟和協(xié)同效應(yīng)；利用已有產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢向相關(guān)產(chǎn)業(yè)延伸，如建立生豬、家禽、水產(chǎn)品的育種基地，為養(yǎng)殖戶提供飼養(yǎng)種苗；投資飼料企業(yè)，提供豬、禽和水產(chǎn)品的飼料；投資包裝企業(yè)為整個集團提供所需包裝材料等；在市場營銷上，實行由內(nèi)銷向出口的轉(zhuǎn)化。股東大會股東作為公司出資者，按其持有的股份享有平等的權(quán)利，承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，33 / 48并通過參加股東大會對公司的重大決策進行表決。3）在保證股東大會合法、有效的前提下，通過各種方式和途徑，包括充分運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，擴大股東參與股東大會的比例。6）聘請有資質(zhì)的律師列席股東大會，并對股東大會的合法合規(guī)性發(fā)表法律意見。1）在公司章程中規(guī)定規(guī)范、透明的董事選聘程序，保證董事選聘公開、公平、公正、獨立，保證董事會具備合理的專業(yè)結(jié)構(gòu)，其成員具備履行職務(wù)所必需的知識、技能和素質(zhì)，并在董事選舉中實行累積投票制度。5）建立獨立董事制度。監(jiān)事會公司設(shè)監(jiān)事會，對股東大會負(fù)責(zé)。公司在公司章程中規(guī)定規(guī)范的監(jiān)事會議事規(guī)則。三、公司管理模式公司組織架構(gòu)見圖 4－135 / 48江西綠色食品集團股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖圖 4－1各部門主要職能1) 戰(zhàn)略發(fā)展部：戰(zhàn)略規(guī)劃與實施、投資、兼并、收購、新業(yè)務(wù)研發(fā)、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃2) 審計部：總部及下屬單位年度審計、專項審計、領(lǐng)導(dǎo)離職審計3) 財務(wù)部：融資、會計、財務(wù)預(yù)算、資金管理4) 人力資源部：人才招聘、培訓(xùn)、工資福利、績效考核5) 綜合部：黨辦、總經(jīng)辦、工會的各項工作，行政后勤，內(nèi)部宣傳，法務(wù)6) 市場部：品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)研、競爭對手研究、市場布點研究、產(chǎn)品線規(guī)劃7) 信息部：信息系統(tǒng)與電子商務(wù)的規(guī)劃與實施、系統(tǒng)維護、信息采集與匯總8) 國際業(yè)務(wù)部：國際市場開拓、進出口貿(mào)易9) 銷售部：辦事處管理、銷售計劃實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集10) 各地辦事處：轄地銷售渠道開發(fā)，批發(fā)市場柜臺管理，超市、商場鋪貨，回款，終端大客戶開發(fā)和維護，倉儲管理 股 東 大 會 董 事 會 監(jiān) 事 會 總 裁 副 總 裁 （ 內(nèi) 部 管 理 ） 副 總 裁 （ 營 銷 ） 副 總 裁 （ 供 應(yīng) 與 技 術(shù) ） 戰(zhàn)略發(fā)展部 審計部 財務(wù)部 人力資源部 綜合部 市場部 國際業(yè)務(wù)部 銷售部 標(biāo)準(zhǔn)與檢測部 生產(chǎn)部 采購部 各專柜 各 地 辦 事 處 各專賣店 各地庫房 生產(chǎn)基地 控股公司/子公司 參股公司 加工廠 包裝中心 物流中心 外圍松散基地/廠 董 事 會 秘 書 信息部 36 / 4811) 標(biāo)準(zhǔn)與檢測部：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)制訂、質(zhì)量檢測管理、管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工技術(shù)開發(fā)與服務(wù)、外圍技術(shù)專家和技術(shù)服務(wù)管理12) 生產(chǎn)部：下屬企業(yè)和部門生產(chǎn)管理、生產(chǎn)組織、原料采購組織、發(fā)貨組織13) 采購部：外圍原料、包裝采購及采購品包裝，采購運輸、發(fā)貨運輸組織，包裝產(chǎn)品提供管理團隊建設(shè)江西綠色食品集團股份有限公司將通過人才市場和媒體公開招聘公司高層管理人員。– 學(xué)歷與專業(yè)：本科或以上學(xué)歷；營銷、食品、農(nóng)業(yè)、管理，或相關(guān)專業(yè)。– 學(xué)歷與專業(yè)：本科或以上學(xué)歷；食品、農(nóng)業(yè)、生產(chǎn)管理，或相關(guān)37 / 48專業(yè)。– 工作經(jīng)驗：大型或外資企業(yè)中高層管理工作五年以上工作經(jīng)驗。– 工作經(jīng)驗：五年以上戰(zhàn)略管理或投資管理工作經(jīng)驗，優(yōu)先考慮有農(nóng)副產(chǎn)品或食品企業(yè)工作經(jīng)驗者。– 關(guān)鍵能力：極強的市場策劃能力，市場活動組織能力；精通市場營銷理論；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品知識；計劃能力；文字表達與口頭表達能力。– 關(guān)鍵能力：極強的銷售組織和渠道開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品市場；熟悉市場營銷理論；極強的談判能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應(yīng)變能力；口頭表達能力 ；人際能力。– 關(guān)鍵能力：極強的貨源開發(fā)能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)；極強的采購組織能力、談判能力、發(fā)貨組織能力；協(xié)調(diào)能力；計劃能力；應(yīng)變能力；溝通能力 ；人際能力。39 / 48– 關(guān)鍵能力：人品優(yōu)秀；豐富的財務(wù)知識；精通財務(wù)、稅收政策；良好的財務(wù)分析能力；會計電算化能力；極強的融資能力；熟悉農(nóng)副產(chǎn)品和食品行業(yè)；具有超前意識、勇于探索和吸收外部經(jīng)驗的能力。這樣對品牌農(nóng)副產(chǎn)品就形成了一定的市場壟斷優(yōu)勢。品牌推廣進程江西綠色食品集團股份有限公司品牌推廣進程將分為三個步驟來進行：品牌規(guī)劃、品牌推廣和品牌擴張。價值：體現(xiàn)了公司的價值觀，以人為本，重視消費者利益，注重可持續(xù)發(fā)展的價值觀。b)品牌架構(gòu)江西綠色食品集團股份有限公司的品牌構(gòu)架分為兩個層次，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。一則因為水產(chǎn)品和其他產(chǎn)品在產(chǎn)品類型和營銷方式上有較大的不同，再則可以充分利用鄱陽湖水質(zhì)好、無污染的優(yōu)勢進行形象宣傳。 ， ? 公司主導(dǎo)品牌確立其市場地位后，在推出新的產(chǎn)品線時可以使用細(xì)分品牌。2）品牌推廣江西綠色食品集團股份有限公司品牌的推廣計劃分三階段逐步推進品牌建設(shè)。3）品牌擴張隨著公司的進一步發(fā)展，新的產(chǎn)品不斷推出；同時資本運作的進行，也會擴充公司的產(chǎn)品線。? 隨