【正文】 酸都是人體不能自行合成的，需要由食物中攝取而來(lái)的。脂肪酸的成份比例，是評(píng)價(jià)油脂營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的最重要指標(biāo)，油脂的飽和脂肪酸越低則越健康。與其它食用油不同，芥花油的維生素E為天然形成，非添加。所以，平日減少吃飽和脂肪，其實(shí)和減少吃膽固醇同樣重要。芥花油的飽和脂肪酸是常用油中最低的，單一不飽和脂肪酸僅次于橄欖油，而其奧米加3油酸亦是常用油中較高的。其主要條件是：菜籽種植集中度高，播種面積占冬種作物的比重分為：上游區(qū)占30％以上、中游區(qū)占40％以上、下游區(qū)占35％以上；區(qū)內(nèi)和周邊地區(qū)有帶動(dòng)能力較強(qiáng)的加工龍頭企業(yè)。該區(qū)年種植菜籽可達(dá)1678千公頃，菜籽產(chǎn)量307萬(wàn)噸，面積、產(chǎn)量分別占長(zhǎng)江流域的27％和27％。主要耕作制度：北部以兩熟制為主，南部以三熟制為主。其主要不利因素是地下水位較高，易造成漬害。蘇、浙、滬地處長(zhǎng)江三角洲，交通便利，港口貿(mào)易活躍，油脂加工企業(yè)規(guī)模大，帶動(dòng)能力強(qiáng)，優(yōu)先發(fā)展地區(qū)：江蘇沿江地區(qū)，浙江杭嘉湖地區(qū)，共計(jì)22個(gè)縣市。近年來(lái)浙江菜籽種植面積和產(chǎn)量都大幅下降，特別是杭嘉湖地區(qū)由于工業(yè)快速發(fā)展，減少幅度更大。一般情況下，長(zhǎng)江上游地區(qū)油菜從收割到批量交易結(jié)束的時(shí)間是46月，約90天時(shí)間。其中四川18個(gè)，貴州10個(gè)，重慶4個(gè)，云南4個(gè)。其中江蘇15個(gè)，浙江7個(gè)。但中國(guó)夏種冬收，910月份成熟的，主要在東北/內(nèi)蒙地區(qū)的，也是低芥酸（小于等于2%），占中國(guó)總產(chǎn)量的10%，但這仍叫菜籽油。美國(guó)食品及藥物管理局宣布，芥花油因其高不飽和脂肪酸含量，可減少患冠心病風(fēng)險(xiǎn)的能力而有資格獲得合格健康產(chǎn)品聲明。刀嘜芥花油的銷量應(yīng)該在700噸左右。由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，在無(wú)錫看到的多力芥花油賣的價(jià)格比多力葵花籽油還高，也不搞捆綁等促銷活動(dòng)。第二節(jié) 中國(guó)芥花油產(chǎn)品產(chǎn)量分析及預(yù)測(cè)一、芥花油產(chǎn)業(yè)總體產(chǎn)能規(guī)模二、芥花油加工區(qū)域分布我國(guó)菜籽的加工分布長(zhǎng)江流域既是冬油菜的主產(chǎn)區(qū)，也是菜油的加工區(qū)和主要消費(fèi)區(qū)域，長(zhǎng)江上中下游沿岸各省加工量約占全國(guó)總產(chǎn)量的90%以上，其中長(zhǎng)江中下游加工最為集中。據(jù)估計(jì)，該區(qū)域生產(chǎn)的菜籽約有40%被長(zhǎng)江上游和下游加工企業(yè)采購(gòu)，所剩60%菜籽在本地加工。油脂加工企業(yè)以生產(chǎn)豆油和菜油為主，規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益較好。3個(gè)月內(nèi)，由湖北日月油脂打造的“玉樹(shù)”低芥酸菜籽油已累計(jì)銷售300噸，暢銷北京、上海、浙江等多個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，其堅(jiān)持綠色健康標(biāo)準(zhǔn)受到消費(fèi)者青睞。二、主要地域分布從菜油流向來(lái)看，多數(shù)菜油企業(yè)采取就近加工，就近銷售。目前新投產(chǎn)的大型壓榨廠，不少是以小包裝產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，直接面向終端市場(chǎng)。二是國(guó)內(nèi)菜籽加工業(yè)布局分散，加工廠規(guī)模小、數(shù)量多。我國(guó)小型菜籽加工企業(yè)規(guī)模多在100噸/日以下，加工能力超過(guò)100噸/日的數(shù)量極其有限。一般菜籽收購(gòu)加工半徑在150公里左右，超過(guò)這個(gè)距離很難保障壓榨利潤(rùn)。我國(guó)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)內(nèi)菜籽種植面積和菜油產(chǎn)量波動(dòng)較大；入世后，我國(guó)油脂和油料進(jìn)出口量逐年增加，菜油價(jià)格受國(guó)際市場(chǎng)的影響程度越來(lái)越大；石油價(jià)格急劇上漲，菜油轉(zhuǎn)化為生物柴油的比例逐年增加，生物柴油需求對(duì)我國(guó)菜油價(jià)格影響日益增大。小麥與冬油菜播種時(shí)間相近，存在爭(zhēng)地關(guān)系。（2）天氣狀況和單產(chǎn)我國(guó)菜籽種植面積近幾年很難有大的突破，因此影響菜籽最終產(chǎn)量的是單產(chǎn)，而單產(chǎn)受天氣影響巨大。壓榨效益是決定菜油供應(yīng)量的重要因素之一。如果市場(chǎng)預(yù)期減產(chǎn)，則會(huì)導(dǎo)致農(nóng)民在收購(gòu)初期進(jìn)行觀望乃至惜售，收購(gòu)價(jià)格上漲，產(chǎn)需矛盾加劇，在部分地區(qū)和一定階段出現(xiàn)油廠搶購(gòu)和囤積。（2）消費(fèi)量近年來(lái)隨著豆油、棕櫚油市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，對(duì)長(zhǎng)江流域傳統(tǒng)芥花油消費(fèi)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣起到一定改變作用，不少傳統(tǒng)芥花油消費(fèi)區(qū)域也逐步接受豆油消費(fèi)。（4）進(jìn)出口量菜籽進(jìn)出口量主要取決于國(guó)內(nèi)外菜籽、芥花油價(jià)格。（5）芥花油庫(kù)存芥花油庫(kù)存是構(gòu)成供給量的重要部分，庫(kù)存量的多少體現(xiàn)著供應(yīng)量的緊張程度。國(guó)家儲(chǔ)備主要在浙江、安徽和四川，每年都要輪換50％，數(shù)量較大，因此投資者需要關(guān)注國(guó)家儲(chǔ)備輪換時(shí)間、進(jìn)度和流向。我國(guó)也在江蘇南通、湖北天門投資建設(shè)生物柴油加工基地，蓬勃發(fā)展的生物菜油產(chǎn)業(yè)將會(huì)對(duì)芥花油價(jià)格生產(chǎn)重要影響。三、中國(guó)芥花油價(jià)格走勢(shì)◆ 20112015年芥花油價(jià)格走勢(shì)分析及未來(lái)預(yù)測(cè)（單位：元/公斤）第三章 中國(guó)芥花油市場(chǎng)渠道分析第一節(jié) 芥花油市場(chǎng)渠道格局菜籽油壓榨行業(yè)是國(guó)內(nèi)油料油脂行業(yè)中唯一沒(méi)有被外資控制的產(chǎn)業(yè)，幫助企業(yè)學(xué)會(huì)利用期貨市場(chǎng)做大做強(qiáng)，意義更加重大。在這種令人驚喜的變化中，我國(guó)芥花油行業(yè)未來(lái)的新發(fā)展、新格局正在悄然醞釀。扁平化：這是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道的重要特點(diǎn)。通過(guò)這種方式便可以成功的避開(kāi)初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)的招商壁壘。直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。平時(shí)以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作為主，經(jīng)銷商以正常的吞吐量和正常的價(jià)格供貨，并按公司政策指導(dǎo)二批商進(jìn)行正常的市場(chǎng)運(yùn)作。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng) 十 平臺(tái)式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售的復(fù)合模式農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)商要想改變?nèi)找鎲适У膬?yōu)勢(shì)，惟一的出路是進(jìn)行職能創(chuàng)新，改“坐商”為“做商”，盡快提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)送貨功能具備鋪貨能力，越過(guò)二批直接向終端零售店供貨、為消費(fèi)者服務(wù)。這種模式不失為一種兩手硬的好方法。該計(jì)劃由中國(guó)網(wǎng)庫(kù)設(shè)立20億元中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用專項(xiàng)扶持基金，提出用三年時(shí)間完成三大扶持工程?！敖婊ㄓ汀钡南嚓P(guān)新聞約1400多篇次，與其他食用油相比，新聞報(bào)道太少，網(wǎng)絡(luò)傳播力度明顯不足。第四節(jié) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的策略研究◆ 研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略主要包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策。絕大多數(shù)企業(yè)都在不間斷的對(duì)自己的渠道政策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，有時(shí)是全面調(diào)整，有時(shí)則是修繕、小打小鬧，在不同時(shí)期企業(yè)有不同的渠道模式。好的業(yè)務(wù)員不會(huì)每天都關(guān)在房間里面睡覺(jué)，而應(yīng)該經(jīng)常到市場(chǎng)走動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)狀況。促銷員對(duì)整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認(rèn)識(shí)，而且他們處于市場(chǎng)一線，可以將渠道策略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一起看待問(wèn)題，這也不失為一個(gè)好的途徑。第五節(jié) 各區(qū)域市場(chǎng)主要代理商情況◆ 我國(guó)芥花油部分經(jīng)銷代理商第四章 中國(guó)芥花油產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展分析一、當(dāng)前中國(guó)芥花油技術(shù)發(fā)展現(xiàn)況分析芥花油產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期巨大的市場(chǎng)需求決定了我國(guó)芥花油產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。從過(guò)去20多年的規(guī)律來(lái)看，我國(guó)對(duì)蛋白質(zhì)餅粕消費(fèi)量的增幅。我國(guó)菜籽餅粕屬初加工產(chǎn)品，原始價(jià)格較低，日本等國(guó)從我國(guó)進(jìn)口后經(jīng)深加工獲得利潤(rùn)，由于我國(guó)難于在短時(shí)間內(nèi)改變芥花籽精深加工能力落后的局面。浸出制油工藝是目前國(guó)際上公認(rèn)的最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。一般企業(yè)加工的精煉油主要是一級(jí)油，一級(jí)油主要通過(guò)小包裝的形式在市場(chǎng)上銷售?？ㄖZ拉油是低芥酸油菜籽生產(chǎn)的植物油，低芥酸油菜籽是加拿大的農(nóng)業(yè)專家培育出來(lái)的。后來(lái)幾經(jīng)調(diào)整目前卡諾拉油是指芥酸低于2%的菜籽油。國(guó)產(chǎn)的即使沒(méi)有達(dá)到芥酸2%，也已經(jīng)是芥酸含量大大降低。在技術(shù)上要大力推廣雙低雜交品種、菜籽輕簡(jiǎn)化栽培和“一菜兩用”技術(shù)。因此，必須通過(guò)龍頭企業(yè)把分散的農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)起來(lái)，一起參與產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。第五章 中國(guó)芥花油未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)及投資前景分析第一節(jié) 未來(lái)芥花油行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析一、未來(lái)芥花油行業(yè)發(fā)展分析我國(guó)芥花油產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀是：面積大、總產(chǎn)高，但質(zhì)量相對(duì)較差加工工藝落后，綜合效益差，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較弱，市場(chǎng)需求和發(fā)展?jié)摿薮?。同時(shí)要加快成果推廣步伐，充分利用當(dāng)前市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，加大對(duì)現(xiàn)有雙低品種和相關(guān)的推廣力度，促進(jìn)我國(guó)芥花油行業(yè)整體水平的提升。應(yīng)修訂芥花雙低標(biāo)準(zhǔn)，做到與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌；健全監(jiān)測(cè)體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量；應(yīng)合理規(guī)劃、區(qū)域化連片種植；要品種先行，優(yōu)質(zhì)優(yōu)用。低芥酸菜籽油脂肪酸組成合理，是很理想的營(yíng)養(yǎng)油；低酸甙餅粕蛋白質(zhì)含量高達(dá)3642%，且氨基酸組成合理，是較好飼用蛋白源。此外，芥花油具有多種功能，包括高耐熱性、大眾化口味和輕而均勻的組織。毛油經(jīng)過(guò)氧化，降低對(duì)人體有害的亞麻酸含量，將各種氫化強(qiáng)度不同的菜油按一定比例混合而成起酥油，為乳白色有塑性的半固體油脂，用于糕點(diǎn)、面包、人造奶油的原料，保持食品酥松脆軟。由于人造奶油含膽固醇低、用于制糕點(diǎn)、冷飲等食品，深受歡迎。農(nóng)業(yè)部門的資料顯示，歐盟芥花籽每畝單產(chǎn)達(dá)208公斤左右，含油率為43%至45%，而國(guó)內(nèi)芥花籽每畝單產(chǎn)約120公斤，只有歐盟單位的57%，含油率也只有38%左右。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)芥花籽價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)持平或略高。加拿大每年出口大約3到4百萬(wàn)噸的芥花籽，700，000噸芥花籽油和1百萬(wàn)噸芥花籽粗粉。第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的主要品牌菜籽油是以芥花的種子（芥花籽）榨制所得的透明或半透明狀的液體，色澤金黃或棕黃。一般菜油在機(jī)械、橡膠、化工、塑料、油漆、紡織、制皂和醫(yī)藥等方面都有廣泛的用途。第四節(jié) 芥花油生產(chǎn)進(jìn)口分析近些年來(lái)，由于國(guó)外轉(zhuǎn)基因高出油率的大豆大量進(jìn)口，以及外資控制企業(yè)浸出工藝加工的低成本，不僅導(dǎo)致了我國(guó)大豆油脂產(chǎn)業(yè)幾乎全軍覆滅，而且也擠占了我國(guó)菜油等植物油市場(chǎng)，甚至成為迫使菜油退出了居民購(gòu)物袋的重要因素，致使我國(guó)植物油料種植面積的持續(xù)下降。由于國(guó)家提高了種糧補(bǔ)貼，種植油菜的比較效益進(jìn)一步下滑，已嚴(yán)重影響到農(nóng)民的種植積極性。嘉里糧油和中糧集團(tuán)是我國(guó)食用油市場(chǎng)上巨頭。1995年，中糧集團(tuán)以“福臨門”品牌進(jìn)入利潤(rùn)豐厚的小包裝食用油行業(yè)。自從2001年底，中糧出售了所持有的“金龍魚”的全部股權(quán)后，向外界表達(dá)了集中資源和精力全力打造“福臨門”品牌的決心。嘉里糧油1990年組建了南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司，開(kāi)始了中國(guó)第一批小包裝食用油的生產(chǎn)，推出的第一個(gè)品牌就是金龍魚。除此以外，嘉里糧油還是目前國(guó)內(nèi)著名的特種油脂供應(yīng)商，金燕金鸝花旗等品牌的起酥油、人造奶油、氫化油等，供應(yīng)給包括肯德基、達(dá)能等大型食品企業(yè)。因此，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括權(quán)益風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)以及商品風(fēng)險(xiǎn)。(3)基準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)基準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)也稱為利率定價(jià)基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)，也是一種重要的利率風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)一般因?yàn)殂y行從事以下活動(dòng)而產(chǎn)生：一是商業(yè)銀行為客戶提供外匯交易服務(wù)或進(jìn)行自營(yíng)外匯交易活動(dòng)(外匯交易不僅包括外匯即期交易，還包括外匯遠(yuǎn)期、期貨、互換和期權(quán)等金融和約的買賣)；而使商業(yè)銀行從事的銀行賬戶中的外幣業(yè)務(wù)活動(dòng)(如外幣存款、貸款、債券投資、跨境投資等)。這里的商品包括可以在二級(jí)市場(chǎng)上交易的某些實(shí)物產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品(包括石油)和貴金屬等。加拿大、芬蘭、瑞典、美國(guó)等國(guó)科學(xué)家近年的跟蹤研究同樣表明，食用低芥酸菜子油的人膽固醇總量比常規(guī)飲食的人群低15％至20％，其心血管病發(fā)生率也相應(yīng)減少。低芥酸菜籽油的脂肪酸組成以油酸、亞油酸為主，脂肪酸碳鏈變短，在人體內(nèi)更易消化吸收。菜籽油國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)中低芥酸菜籽油中芥酸含量為2%，在我國(guó)芥酸含量5%的值，這是根據(jù)中國(guó)的國(guó)情，力爭(zhēng)國(guó)際上通過(guò)，對(duì)我國(guó)菜籽油的發(fā)展和推進(jìn)有很大的作用。當(dāng)前在“雙低+雜優(yōu)”的基礎(chǔ)上，要提高含油量育種，加強(qiáng)抗菌核病等抗逆能力育種，選育適合機(jī)械化、輕簡(jiǎn)化栽培的品種，并需注意選育低耗、高效的“節(jié)約型”品種。食用油市場(chǎng)已逐步進(jìn)入寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)份額將越來(lái)越集中，一些無(wú)品牌不知名的小企業(yè)必然被市場(chǎng)所淘汰。（一）實(shí)施資本運(yùn)營(yíng)，規(guī)?；a(chǎn)油脂行業(yè)是一個(gè)靠資本運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，起點(diǎn)高。近幾年，海內(nèi)外投資商已在我國(guó)境內(nèi)建成日處理油料1000噸以上規(guī)模的大中型油廠30多個(gè)，2000噸以上大型油廠也有幾個(gè)，這些廠的純生產(chǎn)成本在5060元／噸，而現(xiàn)今大部分油廠加工規(guī)模較小，純生產(chǎn)成本一般在90120元／噸，高的達(dá)到150元／噸以上，這樣就很難在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。未來(lái)油脂行業(yè)必將面臨冷酷的資本競(jìng)爭(zhēng)。 比如，在采用機(jī)榨法生產(chǎn)花生油時(shí)，剩余的花生餅粕的再利用價(jià)值就很低，作為高蛋白作物的花生在高溫的加工過(guò)程中，原有的蛋白質(zhì)被嚴(yán)重破壞了，因此剩余的花生餅粕只被當(dāng)作飼料來(lái)賣。所謂一個(gè)市場(chǎng)，就是要有一個(gè)大市場(chǎng)的宏觀思維觀念。由于區(qū)域市場(chǎng)不同，每個(gè)食用油企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同，這4個(gè)渠道的銷售額占總銷售額的比例也有所不同，又因每個(gè)銷售渠道不同的特點(diǎn)，食用油經(jīng)營(yíng)廠家應(yīng)分渠道制定行銷策略和促動(dòng)辦法；5個(gè)管理系統(tǒng)，是指新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下油脂企業(yè)應(yīng)該具備和不斷完善的5大管理系統(tǒng)，分別是生產(chǎn)運(yùn)作管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、品牌管理系統(tǒng)。要想企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代有所發(fā)展或飛躍，就必須加強(qiáng)組織的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)速度，用科學(xué)管理的手段來(lái)管理企業(yè)，用現(xiàn)代管理的思想來(lái)建設(shè)一個(gè)油脂企業(yè)帝國(guó)。1．重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略性管理目標(biāo)重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)在于建立企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。（4）企業(yè)獲得更重點(diǎn)的盈利空間與機(jī)會(huì)，提升獲利能力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財(cái)務(wù)價(jià)值。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是重點(diǎn)客戶？重點(diǎn)客戶想要什么？重點(diǎn)客戶如何被管理？重點(diǎn)客戶如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)？7）確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì)（行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等）；為客戶增值的機(jī)會(huì)（使客戶更成功）；對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。（2）企業(yè)通過(guò)向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化解決方案，使重點(diǎn)客戶的各項(xiàng)能力提升，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì)和能力。企業(yè)需要在一個(gè)由合作伙伴的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價(jià)值。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因?yàn)樗梢宰尃I(yíng)銷人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營(yíng)銷策略中。如果要想使?fàn)I銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開(kāi)發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，以及針對(duì)營(yíng)銷工作的計(jì)劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)，并付諸使用。營(yíng)銷策略⑤：基于客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分其重點(diǎn)在于∶第一，客戶與企業(yè)間的關(guān)系；第二，與之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來(lái)的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷本身，還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)