【正文】 文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報道。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。要點l 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。l 在談判的各個回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。l 給對方安全的假象，使他們放松警惕。l 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。l 觀察并記錄談判的進(jìn)程。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。你必須為每個組員分配角色和責(zé)任。用形象的輔助工具來練習(xí)鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達(dá)談判會場時穿一件西裝。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請示價格為由來拖延時間。小提示27：學(xué)會談判時保持沉默。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。l 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。小提示29：早一點到達(dá)會場使你看起來有效率而從容。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。l 比較容易運用策略性的暫停。l 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。l 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強硬派坐在遠(yuǎn)離對方強硬派的地方。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。l 想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。小提示45： 適當(dāng)時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。2. 如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。應(yīng)強調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴(yán)肅慎重地對待你和你的提議。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；l 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時候。要在為一個成功的談判者，須學(xué)會考慮對每種情況都有多種選擇。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。要點：l 太快地做出答復(fù)會有損自己的立場。l 總結(jié)對方的提議是個好主意。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。l 運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。需要練習(xí)識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。l 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實質(zhì)性的收獲。小提示54：只討論富有建設(shè)性的意見。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 一段時間以后允許回顧討論的問題。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。l 談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。小提示56：當(dāng)你同意對談話不作記錄時，就要守約。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認(rèn)識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助。如果專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。要觀察對方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。這樣的人實際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動。小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語言的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。準(zhǔn)備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結(jié)束。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。（頭斜向一邊，堅毅的凝視）懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。小提示62：定期地審視的處的位置。如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個分歧。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。力量就是你影響和控制談判的能力。小提示65：絕不損害對方的尊嚴(yán)。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。l 如果犯錯，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。l 最初的目標(biāo)必須牢記在心。積極地開始談判討價還價開始得太快，不易靈活應(yīng)對做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對方企圖離開談判桌重獲主動為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設(shè)法削弱對方。談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。小提示68：不斷尋找對方立場中的弱點。削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。l 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負(fù)面的影響。l 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁a(chǎn)生機會成本。l 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。這會對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。注意這個戰(zhàn)術(shù)的效果會時好時壞。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。當(dāng)你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠(yuǎn)，這很重要?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。協(xié)議的細(xì)則包括付費方式、付費時間、此協(xié)議實施多久后需修訂以及在實施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？這是一個談判成功的例子。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯。她再次問了價錢?！?50美元”，店老板說。最終，皆大歡喜。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險的額度聯(lián)系起來，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達(dá)到減少工作時間這個主要目的。小提示73：提醒對方相互間的共同點，有助于打破僵局。員工薪水最重要，花了最多時間討論。假期優(yōu)先級較低，與養(yǎng)老金同時處理。這會削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。l 所有的意見都應(yīng)該是有條件的。l 必須說明對方最后的報價是實價。總結(jié)報告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時間得到，以及所采取的行動。給對方一份，并要求他們書面確認(rèn)備忘錄真實而公正地表述了談判結(jié)果。然后，就可以結(jié)束談判了。在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。檢查你打算用在最后決議中的詞語。談判在結(jié)束時必須解決這些問題，這些問題會給你或?qū)Ψ接嗟貋碛懻撔碌耐讌f(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會同意這么高的運輸費——讓我們再考慮一下。在各方相互之間折中談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn)l 這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。l 附加限制的威脅會增加對方的敵意。l 這會給對方做出新讓步的余地。l 這給各方機會向局外的顧問咨詢。適時地提出最后報價，使之與談判的樂觀氣氛相一致。不合時機地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其他時候會被接受。表示贊成的身體語言小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報價組員用數(shù)據(jù)支持首席代表臨近結(jié)束時，要警惕“狼來了”。事先想好怎樣表述“最后最后報價”。l 草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。營造出堅決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來要走的樣子（而你提出前面的報價時，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù)）。“公司高層沒有授權(quán)給我提供其他條件?！薄拔沂Ｏ碌臅r間不多了。尋找他們還沒有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達(dá)成協(xié)議。然而，你應(yīng)該避免提到這個買賣同樣對你如何有利。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。避免贏對輸?shù)木置嬷赋瞿阏趯ふ译p方都可以接受的結(jié)果。l 允許提出反建議。在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持?。ㄔ诖我獑栴}上容易讓步）。有句古話：“外交就是模糊。l 應(yīng)該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時間特別微妙。如果對方堅持退出，向他們指出這種不守信用的行為會給他們臉上抹黑，讓人們覺得他們不可靠，會影響將來的談判。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時間越長，對立的形勢就越嚴(yán)峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。然而，如果談判破裂的程度已經(jīng)很嚴(yán)重了，也許以書面方式進(jìn)行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。如果買賣告吹比有一個不盡如人意的交易更糟的話，不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。以后的關(guān)系因喬的憤然離開而受損害?；窡o權(quán)從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨?；贩浅擂?，但不想叫他回來，以免失去面子。有時，談判的一方故意想要談判破裂。你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒有達(dá)成一致意見，這時就需要調(diào)解人了。調(diào)解是一個過程。理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的，能從各個角度考慮問題；他還應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準(zhǔn)備建議。盡管他們的威信會影響最終結(jié)果，但如果他們沒有能力提出解決辦法，一個調(diào)解人有效裁決的能力就會受到限制。從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進(jìn)行。問問自己是否有適于雙重角色的天性：是不是在生活中尋找平衡，是不是趨向于說“我們”而不是“我”？不要讓具有強迫或挑釁傾向的組員來擔(dān)此角色——他們可能更適于堅守陣地并提出建議，如果談判破裂就需要靠邊站。根據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會做出的最后裁決。然而，這要求有資格的專家參與，并簽定正式的協(xié)議，這樣的仲裁非常耗時而且費用昂貴。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒有達(dá)成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來執(zhí)行判決。要點l 當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時，申請仲裁是恰當(dāng)?shù)?。l 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭議時之用。法律程序的費用比較昂貴，并會將爭端暴露給公眾。一旦達(dá)成協(xié)議，無論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實施最后決定。談判中無論雙方在什么時候達(dá)成協(xié)議，必須把條款記錄下來并在上面簽字，作為雙方同意接受的證據(jù)。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形