【正文】 代理協(xié)議，收取代理費(fèi)；（２）由牽頭公司集中各外貿(mào)公司得到的外商報(bào)價(jià)，篩選出３家－４家外商；（３）各外貿(mào)公司按合同金額的５％付給牽頭公司手續(xù)費(fèi)?！　。凉玖⒆阌诎l(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，與世界上１４０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系，在法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、印度尼西亞、埃及、韓國(guó)、俄羅斯等２２個(gè)國(guó)家設(shè)有代表機(jī)構(gòu)，在美國(guó)、德國(guó)建立了３個(gè)獨(dú)資公司，在日本、泰國(guó)、智利、澳大利亞、阿聯(lián)酋、意大利、新加坡和香港等國(guó)家和地區(qū)建立了１３個(gè)合資公司?！　　。凉镜某商醉?xiàng)目出口已形成優(yōu)勢(shì)。Ａ公司大型成套項(xiàng)目出口可謂碩果累累、經(jīng)驗(yàn)豐富，贏得了國(guó)內(nèi)同行的贊譽(yù)。 　在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨尖銳化、激烈化的今天，Ａ公司及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，向國(guó)際化、實(shí)業(yè)化發(fā)展。集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍已涉及到機(jī)電、輕紡、化工、金融、證券、物業(yè)管理、信息咨詢(xún)、服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，成為全國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口集團(tuán)之一。幾家工廠對(duì)統(tǒng)一聯(lián)合進(jìn)口既無(wú)內(nèi)在動(dòng)力，又無(wú)外部壓力，處于絕對(duì)離散狀態(tài)。因此，進(jìn)口機(jī)器人靠行政力量強(qiáng)迫聯(lián)合顯然是行不通了。 　 進(jìn)口弧焊機(jī)器人大型國(guó)際商務(wù)談判分三個(gè)階段進(jìn)行。Ａ公司邊向這四家外商發(fā)出參加技術(shù)交流會(huì)的正式邀請(qǐng)，一邊抓緊籌辦準(zhǔn)備。ＩＧＭ公司代表一邊放錄像一邊向談判各方代表介紹自己的公司和產(chǎn)品?！薄埃桑牵凸臼怯冢保梗叮纺暧蓛晌还こ處煼ㄌm茲到１９７５年ＩＧＭ公司共設(shè)計(jì)并制造了８０多套焊接設(shè)備，這些設(shè)計(jì)制造工作都是在維也納的工廠完成的，這個(gè)工廠為公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大提供了基本條件?！? 　“７０年代末期，ＩＧＭ公司在技術(shù)上產(chǎn)生了根本性的進(jìn)展?！苯酉聛?lái)他說(shuō)：“ＩＧＭ公司以其Ｌｉｍａｔ２０００型機(jī)器人而獲此殊榮。新型機(jī)器人包括了更完善的使用功能、更好的接近焊縫性能，調(diào)整了機(jī)器人在工件上方的中間位置，采用了低短的機(jī)器人底座設(shè)置和機(jī)械軸偏心式設(shè)計(jì)”。運(yùn)動(dòng)中，電纜繩圍繞軸線而旋轉(zhuǎn)，這可使電纜的使用壽命相應(yīng)延長(zhǎng)。ＩＧＭ不僅能提供杰出的硬件系統(tǒng)，其控制系統(tǒng)也具有強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)?！? 　配合畫(huà)面ＩＧＭ公司代表向各方代表介紹其為用戶工作的實(shí)例：（１）為比利時(shí)某公司挖掘機(jī)機(jī)架焊接，為了能在水平位置進(jìn)行焊接，工作位置由Ｒ形變位器來(lái)改變，通過(guò)對(duì)機(jī)器人的耦合，可以同時(shí)對(duì)兩臺(tái)機(jī)器人進(jìn)行編程。 　代表們看到使用這一裝置焊接推土機(jī)鏟的情況?！? 　接下來(lái)，電視中出現(xiàn)哲哈德　　ＩＧＭ的總部設(shè)在奧地利的維也納，在德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、匈牙利都設(shè)有分公司，在北歐各國(guó)，瑞士、意大利、西班牙、保加利亞、捷克、斯洛伐克及波蘭均有代理，在美國(guó)、韓國(guó)設(shè)有分公司以及在加拿大、以色列、印度、中國(guó)臺(tái)灣、中華人民共和國(guó)都設(shè)有代理。 　　輪到瑞士ＡＢＢ公司代表發(fā)言了。 　阿西亞 　阿西亞勃威力公司和瑞典阿西亞通用電機(jī)公司合并組成的合資控股公司，雙方各占５０％股份。該公司于３０年代與愛(ài)立信公司訂立市場(chǎng)共享協(xié)議，開(kāi)始多角化經(jīng)營(yíng)。勃威力公司建立于１８９１年，最初生產(chǎn)電氣元件，不久即從事電氣鐵路和發(fā)電設(shè)備制造，二戰(zhàn)前其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)地域已遍及英聯(lián)邦國(guó)家和整個(gè)歐洲，并在意大利、德國(guó)和奧地利等國(guó)家設(shè)有子公司。合組后的阿西亞１９８９年，該公司以１６億美元購(gòu)得美國(guó)Ｃｏｍｂｕｓｔｉｏｎ工程公司，從而得以進(jìn)入美國(guó)包括核反應(yīng)堆和市政焚化爐等在內(nèi)的電力相關(guān)領(lǐng)域。雖然在許多行業(yè)市場(chǎng)價(jià)格不斷受到壓價(jià)的壓力，ＡＢＢ集團(tuán)的訂單額仍然維持在３６３億美元（１９９５年為３６２億美元），銷(xiāo)售額為３４５．７億美元（１９９５年為３３７．４億美元），折舊后營(yíng)業(yè)收入為３０２．６億美元，稅前利潤(rùn)為２０．０７億美元，凈收入為１２．３３億美元。主要增長(zhǎng)來(lái)源于集團(tuán)的輸電與配電業(yè)務(wù)，以及工業(yè)與建筑系統(tǒng)業(yè)務(wù)。勃威力有限公司１９９６年總收入中，５７％來(lái)自西歐；１８％來(lái)自北美；２５％來(lái)自其他國(guó)家和地區(qū)。該公司為包括核電站在內(nèi)的各類(lèi)電力設(shè)施和工業(yè)用戶制造發(fā)電系統(tǒng)，如英國(guó)最大的混合循環(huán)電廠和韓國(guó)電力公司的兩個(gè)燃?xì)饣旌涎h(huán)電廠，發(fā)電設(shè)備占其電力設(shè)備產(chǎn)銷(xiāo)收入的３９％。 　阿西亞 　除為其創(chuàng)造了３％總收入的金融服務(wù)外，阿西亞ＡＢＢ公司董事會(huì)的兩位主席，一位是ＢＢＣ的主席戴維德巴尼維克先生，生于１９４１年，曾多次到過(guò)中國(guó)。其中發(fā)電部、輸變電和配電部、工業(yè)和建筑系統(tǒng)部是最主要的部門(mén)。輸變電和配電部：高壓開(kāi)關(guān)、電力系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、電力變壓器、配電變壓器、繼電器、電容器、電纜、電表、絕緣材料；中低壓設(shè)備、低壓系統(tǒng)、電氣裝置。運(yùn)輸部：鐵路機(jī)車(chē)、地鐵車(chē)輛、鐵路電氣等。ＡＢＢ公司在香港設(shè)有ＡＢＢ香港有限公司；ＡＢＢ中國(guó)有限公司于１９９４年移師北京，負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)?！　。粒拢鹿荆保梗梗材昕蒲型顿Y２１．４億美元。在高功率半導(dǎo)體、燃料電池、高絕緣材料、高溫超導(dǎo)體、燃燒及能源轉(zhuǎn)換、電機(jī)及傳動(dòng)裝置等方面有突出的成果?！　。粒拢鹿具@一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在中國(guó)的具體體現(xiàn)就是柏力威先生的“根植中國(guó)”，也可稱(chēng)之為“中國(guó)化”。 　 二是技術(shù)中國(guó)化，只要合資公司組建成功，中國(guó)工程師就可以很方便地通過(guò)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)從而和ＡＢＢ公司的工程師共同完成具有當(dāng)代水平的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并同ＡＢＢ公司的其他公司同時(shí)制造。ＡＢＢ公司的做法是：“想世界之所想，做由當(dāng)?shù)貋?lái)做”。ＡＢＢ公司在中國(guó)的所有合資公司，都制定有期限明確的國(guó)產(chǎn)化計(jì)劃?！倍蛊渌蔀橹袊?guó)化公司的途徑則是通過(guò)強(qiáng)化本地職工的培訓(xùn)、１００％產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化、發(fā)展新產(chǎn)品和管理階層的本地化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。并與中國(guó)電力系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相融合，其產(chǎn)品已替代了進(jìn)口，并為中國(guó)許多重大工程項(xiàng)目所廣泛采用。所有這些都體現(xiàn)了“植根本土，致力雙贏”的發(fā)展戰(zhàn)略。自１９７８年后，向中國(guó)出口多達(dá)４００余項(xiàng)。 　到１９９６年底，ＡＢＢ公司在華直接投資達(dá)６億美元。 　目前由ＡＢＢ公司執(zhí)行的項(xiàng)目將使延鋒公司進(jìn)入汽車(chē)內(nèi)部裝飾件市場(chǎng)并能夠生產(chǎn)保險(xiǎn)杠和內(nèi)飾件、輪飾板、輪罩板等。 　在ＡＢＢ公司介紹之后，日本ＫＫＫ公司也在技術(shù)交流會(huì)上作了介紹。在了解了外商公司的業(yè)績(jī)、技術(shù)水平、產(chǎn)品情況之后，中方各廠家有了明確的意向?！　。?、第三階段：內(nèi)部論證和技術(shù)談判。為求得工廠認(rèn)可，避免出現(xiàn)工廠的技術(shù)否決，有實(shí)力的外國(guó)公司會(huì)對(duì)工廠提出的技術(shù)指標(biāo)很快作出承諾。然后進(jìn)行第二次報(bào)價(jià)。Ａ公司連夜和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組開(kāi)會(huì)研究，同時(shí)Ａ公司向各工廠要來(lái)最后一次底價(jià)，由項(xiàng)目小組最后拍板，按ＩＧＭ公司第二次報(bào)價(jià)從該公司進(jìn)口弧