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正文內(nèi)容

試談馬拉松式的談判-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 代理協(xié)議,收取代理費(fèi);(2)由牽頭公司集中各外貿(mào)公司得到的外商報(bào)價(jià),篩選出3家-4家外商;(3)各外貿(mào)公司按合同金額的5%付給牽頭公司手續(xù)費(fèi)?! 。凉玖⒆阌诎l(fā)展外向型經(jīng)濟(jì),與世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系,在法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、印度尼西亞、埃及、韓國(guó)、俄羅斯等22個(gè)國(guó)家設(shè)有代表機(jī)構(gòu),在美國(guó)、德國(guó)建立了3個(gè)獨(dú)資公司,在日本、泰國(guó)、智利、澳大利亞、阿聯(lián)酋、意大利、新加坡和香港等國(guó)家和地區(qū)建立了13個(gè)合資公司?!  。凉镜某商醉?xiàng)目出口已形成優(yōu)勢(shì)。A公司大型成套項(xiàng)目出口可謂碩果累累、經(jīng)驗(yàn)豐富,贏得了國(guó)內(nèi)同行的贊譽(yù)。  在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨尖銳化、激烈化的今天,A公司及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整,發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì),實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng),向國(guó)際化、實(shí)業(yè)化發(fā)展。集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍已涉及到機(jī)電、輕紡、化工、金融、證券、物業(yè)管理、信息咨詢(xún)、服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域,成為全國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口集團(tuán)之一。幾家工廠對(duì)統(tǒng)一聯(lián)合進(jìn)口既無(wú)內(nèi)在動(dòng)力,又無(wú)外部壓力,處于絕對(duì)離散狀態(tài)。因此,進(jìn)口機(jī)器人靠行政力量強(qiáng)迫聯(lián)合顯然是行不通了。   進(jìn)口弧焊機(jī)器人大型國(guó)際商務(wù)談判分三個(gè)階段進(jìn)行。A公司邊向這四家外商發(fā)出參加技術(shù)交流會(huì)的正式邀請(qǐng),一邊抓緊籌辦準(zhǔn)備。IGM公司代表一邊放錄像一邊向談判各方代表介紹自己的公司和產(chǎn)品?!薄埃桑牵凸臼怯冢保梗叮纺暧蓛晌还こ處煼ㄌm茲到1975年IGM公司共設(shè)計(jì)并制造了80多套焊接設(shè)備,這些設(shè)計(jì)制造工作都是在維也納的工廠完成的,這個(gè)工廠為公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大提供了基本條件?!?  “70年代末期,IGM公司在技術(shù)上產(chǎn)生了根本性的進(jìn)展?!苯酉聛?lái)他說(shuō):“IGM公司以其Limat2000型機(jī)器人而獲此殊榮。新型機(jī)器人包括了更完善的使用功能、更好的接近焊縫性能,調(diào)整了機(jī)器人在工件上方的中間位置,采用了低短的機(jī)器人底座設(shè)置和機(jī)械軸偏心式設(shè)計(jì)”。運(yùn)動(dòng)中,電纜繩圍繞軸線而旋轉(zhuǎn),這可使電纜的使用壽命相應(yīng)延長(zhǎng)。IGM不僅能提供杰出的硬件系統(tǒng),其控制系統(tǒng)也具有強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)?!?  配合畫(huà)面IGM公司代表向各方代表介紹其為用戶工作的實(shí)例:(1)為比利時(shí)某公司挖掘機(jī)機(jī)架焊接,為了能在水平位置進(jìn)行焊接,工作位置由R形變位器來(lái)改變,通過(guò)對(duì)機(jī)器人的耦合,可以同時(shí)對(duì)兩臺(tái)機(jī)器人進(jìn)行編程。  代表們看到使用這一裝置焊接推土機(jī)鏟的情況?!?  接下來(lái),電視中出現(xiàn)哲哈德  IGM的總部設(shè)在奧地利的維也納,在德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、匈牙利都設(shè)有分公司,在北歐各國(guó),瑞士、意大利、西班牙、保加利亞、捷克、斯洛伐克及波蘭均有代理,在美國(guó)、韓國(guó)設(shè)有分公司以及在加拿大、以色列、印度、中國(guó)臺(tái)灣、中華人民共和國(guó)都設(shè)有代理。   輪到瑞士ABB公司代表發(fā)言了。  阿西亞  阿西亞勃威力公司和瑞典阿西亞通用電機(jī)公司合并組成的合資控股公司,雙方各占50%股份。該公司于30年代與愛(ài)立信公司訂立市場(chǎng)共享協(xié)議,開(kāi)始多角化經(jīng)營(yíng)。勃威力公司建立于1891年,最初生產(chǎn)電氣元件,不久即從事電氣鐵路和發(fā)電設(shè)備制造,二戰(zhàn)前其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)地域已遍及英聯(lián)邦國(guó)家和整個(gè)歐洲,并在意大利、德國(guó)和奧地利等國(guó)家設(shè)有子公司。合組后的阿西亞1989年,該公司以16億美元購(gòu)得美國(guó)Combustion工程公司,從而得以進(jìn)入美國(guó)包括核反應(yīng)堆和市政焚化爐等在內(nèi)的電力相關(guān)領(lǐng)域。雖然在許多行業(yè)市場(chǎng)價(jià)格不斷受到壓價(jià)的壓力,ABB集團(tuán)的訂單額仍然維持在363億美元(1995年為362億美元),銷(xiāo)售額為345.7億美元(1995年為337.4億美元),折舊后營(yíng)業(yè)收入為302.6億美元,稅前利潤(rùn)為20.07億美元,凈收入為12.33億美元。主要增長(zhǎng)來(lái)源于集團(tuán)的輸電與配電業(yè)務(wù),以及工業(yè)與建筑系統(tǒng)業(yè)務(wù)。勃威力有限公司1996年總收入中,57%來(lái)自西歐;18%來(lái)自北美;25%來(lái)自其他國(guó)家和地區(qū)。該公司為包括核電站在內(nèi)的各類(lèi)電力設(shè)施和工業(yè)用戶制造發(fā)電系統(tǒng),如英國(guó)最大的混合循環(huán)電廠和韓國(guó)電力公司的兩個(gè)燃?xì)饣旌涎h(huán)電廠,發(fā)電設(shè)備占其電力設(shè)備產(chǎn)銷(xiāo)收入的39%。  阿西亞  除為其創(chuàng)造了3%總收入的金融服務(wù)外,阿西亞ABB公司董事會(huì)的兩位主席,一位是BBC的主席戴維德巴尼維克先生,生于1941年,曾多次到過(guò)中國(guó)。其中發(fā)電部、輸變電和配電部、工業(yè)和建筑系統(tǒng)部是最主要的部門(mén)。輸變電和配電部:高壓開(kāi)關(guān)、電力系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、電力變壓器、配電變壓器、繼電器、電容器、電纜、電表、絕緣材料;中低壓設(shè)備、低壓系統(tǒng)、電氣裝置。運(yùn)輸部:鐵路機(jī)車(chē)、地鐵車(chē)輛、鐵路電氣等。ABB公司在香港設(shè)有ABB香港有限公司;ABB中國(guó)有限公司于1994年移師北京,負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)?! 。粒拢鹿荆保梗梗材昕蒲型顿Y21.4億美元。在高功率半導(dǎo)體、燃料電池、高絕緣材料、高溫超導(dǎo)體、燃燒及能源轉(zhuǎn)換、電機(jī)及傳動(dòng)裝置等方面有突出的成果?! 。粒拢鹿具@一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略在中國(guó)的具體體現(xiàn)就是柏力威先生的“根植中國(guó)”,也可稱(chēng)之為“中國(guó)化”。   二是技術(shù)中國(guó)化,只要合資公司組建成功,中國(guó)工程師就可以很方便地通過(guò)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)從而和ABB公司的工程師共同完成具有當(dāng)代水平的產(chǎn)品設(shè)計(jì),并同ABB公司的其他公司同時(shí)制造。ABB公司的做法是:“想世界之所想,做由當(dāng)?shù)貋?lái)做”。ABB公司在中國(guó)的所有合資公司,都制定有期限明確的國(guó)產(chǎn)化計(jì)劃?!倍蛊渌蔀橹袊?guó)化公司的途徑則是通過(guò)強(qiáng)化本地職工的培訓(xùn)、100%產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化、發(fā)展新產(chǎn)品和管理階層的本地化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。并與中國(guó)電力系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相融合,其產(chǎn)品已替代了進(jìn)口,并為中國(guó)許多重大工程項(xiàng)目所廣泛采用。所有這些都體現(xiàn)了“植根本土,致力雙贏”的發(fā)展戰(zhàn)略。自1978年后,向中國(guó)出口多達(dá)400余項(xiàng)。  到1996年底,ABB公司在華直接投資達(dá)6億美元。  目前由ABB公司執(zhí)行的項(xiàng)目將使延鋒公司進(jìn)入汽車(chē)內(nèi)部裝飾件市場(chǎng)并能夠生產(chǎn)保險(xiǎn)杠和內(nèi)飾件、輪飾板、輪罩板等。  在ABB公司介紹之后,日本KKK公司也在技術(shù)交流會(huì)上作了介紹。在了解了外商公司的業(yè)績(jī)、技術(shù)水平、產(chǎn)品情況之后,中方各廠家有了明確的意向?! 。?、第三階段:內(nèi)部論證和技術(shù)談判。為求得工廠認(rèn)可,避免出現(xiàn)工廠的技術(shù)否決,有實(shí)力的外國(guó)公司會(huì)對(duì)工廠提出的技術(shù)指標(biāo)很快作出承諾。然后進(jìn)行第二次報(bào)價(jià)。A公司連夜和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組開(kāi)會(huì)研究,同時(shí)A公司向各工廠要來(lái)最后一次底價(jià),由項(xiàng)目小組最后拍板,按IGM公司第二次報(bào)價(jià)從該公司進(jìn)口弧
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