服裝發(fā)賣技巧教材-預(yù)覽頁
【正文】 ，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨特辦事內(nèi)涵在里面?！ ∵@就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價格。我在上海恒隆廣場發(fā)現(xiàn)一些國外品牌服裝的導(dǎo)購，把取出的衣架掛在自己的腰間。 引領(lǐng)拍門：制止糾紛 在南京的某家阛阓，導(dǎo)購不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人?！ ∈睾蜣k事：留住客人 客人拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時間叫我，我跟您更調(diào)?！ ∩瞎?jié)說過，六脈神劍第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝辦事的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個篇和章來講的： 一、六脈神劍第四式試穿之辦事動作篇 二、六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇 三、六脈神劍第四式試穿之激發(fā)占有篇 四、六脈神劍第四式試穿之處理異議篇 今天給大家開講六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇： 以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問您要不要加蛋？和另外的伙計乙問您是加一個蛋還是兩個蛋？，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反?！ 〖讍柹窀福浩矶\的時候可不成以抽煙？神父回答說：不成以！ 乙問神父：抽煙的時候可不成以祈禱？神父回答說：當(dāng)然可以！?！ ∫欢螘r間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官?！ ±咸珦u了搖頭走了?！ ⌒∝淐：旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 最后小販C說：我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，先生你好，是買手機吧?！ ∽詈笪覇?，多少錢？ 3980元。 你買手機是自己用還是送人??？ 我說：家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系?！ 【蛦柖嗌馘X，他說：現(xiàn)在特價，只要680元?，F(xiàn)實中許多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。 真是個不死心的導(dǎo)購員！ 發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？ 問客人問題的原則： A、問簡單的問題 在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物保舉和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是給老人買手機這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外保舉，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的?！ ∨龅接锌腿颂崆熬徒槿氲絻r格問題，參考的話術(shù)如下： 沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認(rèn)識的過程，而客人的體驗認(rèn)識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為啥子恁地說呢？ 培訓(xùn)的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： 蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ 他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。贊美是很好的開場技巧之一。（正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得） 開場技巧五：打造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。（正確，突出功能性） 六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。沒有人是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)?！ 》鹫f，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：歡迎光臨迪桑娜，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是歡迎光臨迪桑娜，品牌傳播的威力你便可想而蟬兒。果真是這樣嗎？ 分享一個游戲： 培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員這是幾？，一，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問這是幾？，二，大家異口同聲，我伸出三根手指，問一加一等于幾？，三，大家異口同聲，再反復(fù)問一加一等于幾，三，大家還有大部分的人喊三?！ 》b的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴?！ ×形?，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元?！ ￡P(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙
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