【正文】 出來后，對于如何開拓市場，張弼士曾煞費了苦心，首先，他注重提高產(chǎn)品的信譽，其次，注意研究消費者的心理，講究廣告宣傳的藝術(shù)；再次，充分利用海外華僑思念祖國、眷戀故土之情和張氏在南洋華僑中的影響，開拓國外市場，特意精制張裕酒的宣傳品向華僑廣為贈送。 年，孫中山先生為張裕公司親筆題贈“品香醴泉”四個大字。 年，她家鄉(xiāng)的西紅柿和香蕉大豐收，可愁壞了鄉(xiāng)親，鮮靈靈的西紅柿，偌大個的香蕉，硬是賣不出去。她聽說北京市場上香蕉和西紅柿好銷，于是不顧丈夫勸告，獨自闖入京城。楊嫂的生意興隆了。一年就銷了 多噸?？墒钦l懂技術(shù)呢？他們四面出去，以月薪數(shù)千元另加住房一套的優(yōu)厚待遇在內(nèi)地聘請了一位高級工程師。成為一家大型的集團(tuán)公司。貨源充足，風(fēng)雨無阻，準(zhǔn)時供貨。后來他們與中央航天工業(yè)部等單位聯(lián)合，組建中航發(fā)展實業(yè)公司，興建中航鋁窗廠、中航精密模具廠等企業(yè)。改革開放后，這個窮村煥發(fā)了生機，發(fā)生了翻天覆地的變化。早在 年，老農(nóng)甘譚因地制宜，率先在村后壩上種上桃李，第二年就收獲 多斤李子，第三年，他便搖身一變成了村里首個“萬元戶”。在今日的顧蓮峙村，用村民自己的話說，現(xiàn)在算是實現(xiàn)了第二次翻身。對！就在“山”字上做文章。自 年點燃一把火至今，日均生產(chǎn)石灰達(dá) 噸，年獲利潤近 萬元，成為村中農(nóng)民率先致富的楷模。 年，他來到廣州芳村花地，拜師學(xué)藝。他制作的樹樁盆景有榆樹、紅楓，雀梅、南天竹、之角楓等 多個品種，千姿百態(tài)，使人在盆景的小天地里也能領(lǐng)略到大自然的美好風(fēng)光。趙新先管理企業(yè)首重人才，他的管理機制也就是人才激勵機制，“干部能上能下，工人能進(jìn)能出，工資能高能低，機構(gòu)能立能撤”。工人的年均淘汰率達(dá) ％左右。他說：“想當(dāng)初，志愿跟我在筆架山下安營扎寨的都是年青人，我也就把骨干隊伍建立在青年人的基礎(chǔ)上。只要德才兼?zhèn)?。職工凡參加函授、電大取得成績者，都?zhǔn)予報銷學(xué)費。 年的時候，保健藥品市場還是荒涼安謐的經(jīng)濟新領(lǐng)域，偌大的中國除了一些老字號以外，還沒有幾家名震天下的制藥企業(yè)。轉(zhuǎn)年春天，微風(fēng)和煦的時節(jié)， 多平方米的廠房興建了出來。而在生活方面，他和他的駐外人員仍不忘艱苦奮斗的本色，常常是一周煮一鍋牛肉、蒸一鍋米飯，每頓飯熱一熱便吃，十分節(jié)儉。隨后生產(chǎn)不斷擴大，借款也不斷增加，4年設(shè)備貸款 萬元，流動資金借貸 萬元，名副其實的債臺高筑！如此的高額貸款，今天的商人求之不得。古人形容某某有大將風(fēng)度時，常會說他“每臨大事有靜氣”。李老板沒有回避挑戰(zhàn)，反而愈挫愈奮，大膽冒險，繼續(xù)大上電飯鍋，率先開發(fā)國內(nèi)市場?；仡櫚l(fā)跡之路，李老板說出一個耐人尋味的半球新理論；小商品大市場，小魚喂大魚，大小一齊肥：船小好掉頭，船大好沖浪。人稱容奇五金交電公司經(jīng)理潘洪標(biāo)是容奇商界奇才，而潘洪標(biāo)卻笑言：“大富由天，小富由儉。十年前，在容奇綜合貿(mào)易公司任經(jīng)理的潘洪標(biāo)突發(fā)奇想，為何不辦個家電“中藥鋪”，將當(dāng)?shù)氐募译姰a(chǎn)品集于一體，搞貿(mào)易，搞批發(fā)？于是，白手起家的容奇五金交電公司掛牌了。直到去年，他們?nèi)匀皇褂靡徊哭r(nóng)用運輸車。幾年來，已與全國0多個縣以下的商業(yè)，供銷社建立業(yè)務(wù)往來，織起了一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，積小生意為大生意，加上 小時送貨上門，因而貨如輪轉(zhuǎn)，生意旺上加旺。搞經(jīng)濟開發(fā)，需要資金，但是國家沒有錢，那么資金從哪里來？鐘華生不靠不等，自己找出路，他決定利用特區(qū)的優(yōu)惠政策，去影響人民群眾，吸引 多億的儲蓄資金。西區(qū)把這筆資金的一部份“扔”進(jìn)海里，換來了四平方公里的土地，l平方公里給入股者建房，其余的用來招標(biāo)興建城市配套設(shè)施。他們認(rèn)為，與其讓它空蕩蕩的，自發(fā)形成菜市、鳥市等，不如在不影響交通與安全的前提下，主動在橋的下部按永久性標(biāo)準(zhǔn)建一些店面。立交橋建成后，車盡其暢，商業(yè)區(qū)開張營業(yè)，物盡其流。發(fā)展如此迅速顯赫，除天時、地利、人和之外，高超的操縱市場的技巧亦不可低估。“壹加壹”的過人之處還在于有節(jié)制地“轟擊”市場，每種新產(chǎn)品投放到市場總留有余地，決不“轟”得過火，適可而止。為保證“壹加壹”產(chǎn)品的“快”和“新”的特色，陳展鴻十分注重信息，并力爭在最短的時間內(nèi)把信息變成產(chǎn)品，搶占服裝“新潮頭”。于是，“壹加壹”又推出“量身定做”和“終身保修”的辦法。凡是在“壹加壹”購置西服，還可以“終身保修”身材發(fā)胖的、不合身的西服還可以拿來修改到合身。 年張大文像很多人一樣帶著淘金夢來到廣州。要是有人指路該多好啊，就是收點費也可以，張大文這樣想，腦海里出現(xiàn)了一個閃念，我為什么不能干呢？于是，張大文僅有的一點電腦知識派上了用場。因為現(xiàn)代化城市的變化很快，一個人不可能全部了解，只得借助電腦，這恰如咨詢亭廣告牌上說的，“電腦指路勝似仙人指路”。目前，已發(fā)展了包括湖南、浙江、福建等地在內(nèi)的國營、三資和私人客戶百余家，接受委托追收欠款折合人民幣達(dá)一億多元，債務(wù)涉及國內(nèi)各地以及香港、法國、德國、美國、新西蘭、奧大利亞等國家和地區(qū)，其中，的有僅一個多月便把拖欠長達(dá)數(shù)年之久的欠款全部收回，受到企業(yè)的歡迎。受理此案后，收帳員以各種方式與債務(wù)交涉，在一九九二年十二月順利收回帳款。每到夜晚，一些臨街的住戶便在人行道邊擺出了洗車的“夫妻檔”。據(jù)了解，廣州目前有1萬多輛“的士”，平均每天得 多輛以上的“的士”需要洗刷，可見這些“ 夜晚洗車夫妻檔”還是大有可為呢。公司剛一開張，前來請公司挖人的客戶竟蜂擁而至，踏破了門檻，客戶中不乏象太陽神、麥當(dāng)勞、南源、永芳這樣的大集團(tuán)大公司，有的客戶還千里迢迢從浙江、海南等省趕到廣州。據(jù)統(tǒng)計，該城城鄉(xiāng)私營、個體飲食業(yè)有 多家，共有 多名飲食業(yè)員整天為張羅民工三餐而忙碌。這些個體食堂做的雖是最低消費檔次的民工生意，但由于數(shù)量特多，營業(yè)額也相當(dāng)可觀。市場的發(fā)展即意味著競爭。一些愛動腦筋的人開始思考了：如果建立一個“供槁中心”或“作家公司”廣攬各地“大手筆”，與各家出版社，雜志社。經(jīng)貿(mào)界人士認(rèn)為，廣東得天時地利，若能抓住時機，進(jìn)一步解放思想，勞務(wù)輸出將大有作為。國內(nèi)對外經(jīng)濟人士普遍認(rèn)為，中國勞務(wù)輸出具有相當(dāng)潛力，尤其是廣東，更是得天獨厚。此外，廣東擁有數(shù)量巨大的三資企業(yè)，經(jīng)過三資企業(yè)訓(xùn)練的廣東工人，對于港臺及外資企業(yè)較易適應(yīng)，比較適合國際勞務(wù)市場的需求。近幾年，每到我國的一個地方，都可以看到商業(yè)大廈林立，設(shè)施齊全，布局新派。外曰，“肥人屋”。那是在水貝工業(yè)區(qū)一幢廠房里，正在生產(chǎn)“勞斯萊斯”、“拿破侖”、“奔馳”等名牌仿古汽車和舊式英國火車，甚至日皇座駕在這里也大批量生產(chǎn)。西方工藝品的意念和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝拓展了萬科人的視野。在廣州市解放北路與盤路交界處，以及白云路等幾處允許臨時停車的開闊路段，每天都停放幾十輛“的士”。這種新型的為“的士”司機服務(wù)的大排檔果然一炮打響，備受“司機大佬”們的歡迎，生意越做越興旺。司機們可以在此松馳神經(jīng)，忙里偷閑地邊吃邊聊，互通信息。廣州的秀才命名公司，簡樸的辦公室里最引人注目的是那臺電腦終端機。一位私營企業(yè)者板來清公司給他在江南大道新辦的一家藥材機械廠命名，要求要“表現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)大理想，又有地方特色”。掛牌不久的公司又同醫(yī)院的婦產(chǎn)科掛鉤，為新生兒起名服務(wù)。設(shè)在廣州的“廣東星期六工程師之家”，是一個專門經(jīng)營“炒更”工程師的中介組織，他買人工程師星期六晚間和星期天的智力，又賣給有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和需要智力的單位。三年承包期間“中心”對應(yīng)聘人才的個人風(fēng)險進(jìn)行擔(dān)保，若經(jīng)營失敗負(fù)責(zé)安排工作。該公司善于利用自己獨特的信息和銷售體系，搶抓國內(nèi)外先進(jìn)的家電小商品生產(chǎn)技術(shù)和市場需求信息，牢牢地掌握住家電小商品的大市場。人們談起“半球”人念活“小大經(jīng)”的過程，無不為這個企業(yè)的發(fā)展而驚嘆。一次，廠里信息員提供了一條人才信息——有一位專門制造日光燈管的專家，既有實踐經(jīng)驗，同時，又把握有國內(nèi)外最先進(jìn)的有關(guān)小家電生產(chǎn)的技術(shù)信息。這種產(chǎn)品很快就打入了香港市場，產(chǎn)品銷量驟增，不僅提高了企業(yè)的知名度，而且使企業(yè)經(jīng)濟實力大為增強。他們了解到，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不僅需要能做飯用的電飯鍋，而且還需要能炒菜、能燒水、能取暖的用具。從珠海到湛江的千里公路上，到處發(fā)現(xiàn)廣東半球?qū)崢I(yè)集團(tuán)公司獨特的標(biāo)志：巨字形藍(lán)色底，中間白色圓圈里有一半紅色。當(dāng)年，起用能人研制出了美觀，安全，起動快的“三角牌”日光燈管支架，僅幾年就占領(lǐng)了香港市場，又占領(lǐng)了臺灣和日本市場。廣東湛江家用電器公司，因外貿(mào)不景氣，公司電飯煲出口指標(biāo)被砍掉了，十二萬只電飯煲全部積壓在倉庫里。聽說湛江家用電器公司來送電飯煲，主持會議的同志立即會見了他們。他呷了一口茶，熱情地向會議同志介紹了公司情況，介紹了“三角牌”電飯煲性能和特點，并表示愿意為湖南省“以電代柴”做點貢獻(xiàn)。對“三角牌”電飯煲，人們并不生疏，何況又是急需用品，經(jīng)過簡單介紹，就商定簽訂了供貨合同。現(xiàn)在，全國年產(chǎn)僅三百萬只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要。自那以后，湛江家用電器公司開足馬力，擴大生產(chǎn)，電飯煲產(chǎn)量成倍增長。深圳上海食品工貿(mào)有限公司，每種新產(chǎn)品，都請員工們自己品嘗，提意見，不斷地進(jìn)行改進(jìn)提高。經(jīng)過幾年的努力，他們在蛇口地區(qū)的市場占有率高達(dá) ％，深圳市的市場占有率在 ％左右，廣東省的主要地區(qū)如廣州等地都有他們的產(chǎn)品，還打算在近期內(nèi)進(jìn)入其他?。ㄈ绺＝ǎ┖拖愀凼袌?。抓信息搶得“麗珠得樂” 年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研究出具有 年代國際先進(jìn)水平的新型胃藥，取名為“迪樂”。 年廣東珠海麗珠制藥廠獲得此信息，廠領(lǐng)導(dǎo)親自趕到武漢，當(dāng)即以 萬元與湖北醫(yī)工所拍板成交，獲得了該藥的一產(chǎn)技術(shù)和新藥證書，改名為“麗珠得樂”，迅速投人生產(chǎn)。終于，他的信息員們從各種渠道打聽到了消息，全國許多制藥廠競相停產(chǎn)“地塞米松”。但是，當(dāng)今的商品信息反饋是非常快的，你還來不及賺更多的錢就會有無數(shù)家藥廠起來與你競爭。市場行情果然按照貝兆漢他們所預(yù)測的變了。在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟活動中。象“迷你”裙，一個周期是8到 年，從曲線上看到 年迷你裙將重新興起， 年達(dá)到高峰，隨后將呈下降趨勢。產(chǎn)品風(fēng)糜城鄉(xiāng)市場，年銷售額達(dá)4億元。而保質(zhì)期短，一能確保產(chǎn)品質(zhì)量，二能促使消費者”快吃”、快買”，這樣就能快銷，何樂而不為呢？湛江家電廠的決策者們善于“捕風(fēng)捉影”——抓信息。專家估計，若是按照現(xiàn)在這種速度濫砍下去，到二○二○年左右，我國將不再有森林存在。于是，他們抓緊研制和投產(chǎn)附帶電炒鍋等裝置的多用電飯煲，以滿足農(nóng)村的實際需要。在深主飲料廠，一切是以顧客為中心，“顧客就是皇帝”在這里得到了真正的體現(xiàn)。在大酒樓林立的廣州，有一家遠(yuǎn)離鬧市的“海霸皇”酒樓。他們對來酒樓的顧客，特別是舉辦宴席的客人，都有一個“惠顧記錄”。當(dāng)今許多餐飲業(yè)大酒樓，大飯店在菜肴上花了很大功夫和力氣研究各種美味佳肴。有的客戶在同一酒樓，連續(xù)幾次辦同樣價格的宴席，常常是“大同小異”，甚至都是原套原樣。在這個基礎(chǔ)上，推動菜肴的改革和發(fā)展；其三，通過顧客檔案，可以引出鼓勵的措施。這時廣州海幢公司經(jīng)理從一位副教授處獲得一條信息，并運用這一信息進(jìn)行分析預(yù)測，作出科學(xué)的決策?？茖W(xué)的決策作出后，該公司立即通過下屬的印花工廠，開發(fā)印有“奧運會”標(biāo)志的文化衫，背心或“奧運會”等產(chǎn)品投放市場。改革開放推開了市場經(jīng)濟的大門，從此主石廠從單純的生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)濟型邁進(jìn)。這些手表有采用K金電鍍，飾以水鉆，為愛美一族添風(fēng)采；也有別出心裁用珍珠貝與鮑魚貝做表面組合字盤，以誘人的魅力，爭得新潮派的青睞；也有的按客戶需求，把企業(yè)或團(tuán)體名稱、微記等刻印在表字盤或底盤上，滿足了人們把實用性與紀(jì)念性融為一體的情趣追求，使產(chǎn)銷率直線上升，銷售覆蓋面擴大到京、津、滬、湖北、江蘇、浙江等 個省市。在商場林立的廣州，有一家廉價商店很受消費者的青睞，這家商店是通過分析政府文件起家的。廉價商店在鞭炮聲中開業(yè)了。于是公司立即作出決策：立足于自己這塊土地，正視自身價值，開發(fā)以中藥為基礎(chǔ)的保健新產(chǎn)品。太陽神口服液一面市，就以其“助生長、增智力、抗衰老”的功效而在銷售中異軍突起，“風(fēng)光這邊獨好”。群雄爭霸 年代，廣州的百貨銷售業(yè)已進(jìn)入了群雄爭霸的時代。至今，外地人還有“到廣州不逛南方大廈，就等于沒來廣州”的感覺。在具備了旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉嵙?，?南大”又在促銷活動上狠下工夫。此外還有夏利小轎車、先鋒音響、萬元獎金、樂聲牌攝像機、雷達(dá)高級情侶表以及黃金首飾等一大批共 個獎項。9月份，“南大”率先開辟了兩條交通線路，兔費接送顧客到“南大”購物，成了廣州市首家設(shè)此服務(wù)項目的百貨商場，令其他幾家大百貨公司望塵莫及。利用與內(nèi)地科研機構(gòu)。“華儀”為此特別注重協(xié)作對象的選擇，同時，還進(jìn)行產(chǎn)格的質(zhì)量把關(guān)，關(guān)鍵零件還上門監(jiān)制。這次活動總投資百余萬元，派發(fā)品達(dá) 萬份，手法之新、規(guī)模之大，在北京堪稱前所未有。而此次派發(fā)活動，正是密切了生產(chǎn)者與消費者的相互關(guān)系，增進(jìn)了友誼，博得了廣泛的社會關(guān)注，因而它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了常規(guī)廣告的功效。現(xiàn)在電視廣告太多了，特別是化裝的，都記不得誰是誰了，而這種產(chǎn)品送上門來試，學(xué)生們又有禮貌，態(tài)度又好，我覺得挺親切的，下回我就買它。于是，他們找差距，挖欠缺，廣招賢能之士，在內(nèi)部設(shè)立競爭機制，形成良好的經(jīng)營條件，是謂“戰(zhàn)勝自我戰(zhàn)”。從一九八九年開始，他們就把注意力放在開發(fā)天然飲料上，經(jīng)過反復(fù)推敲，他們選定了芒果作為開發(fā)對象，他們當(dāng)時的思路是，如果選擇國內(nèi)的一般水平，別的廠家很快就會一擁而上。廣州味精食品廠，近三年來作了三大決策：一是立足于生存作出的每噸味精成本從一萬零五百元降到九千元的決策，增強了產(chǎn)品的競爭能力。他的采用系統(tǒng)工程方法，改革舊工藝，改造老設(shè)備，全面開展節(jié)能降耗和提高勞動生產(chǎn)率的活動，取得了顯著的效果?；舅枷胧牵簭慕?jīng)濟發(fā)展的需要和資源占有情況出發(fā)，將廣鋼發(fā)展成為一個以廣州鋼鐵廠為中心，廣州鋼鐵有限公司為骨干，鋼鐵產(chǎn)品為主導(dǎo)，跨行業(yè)經(jīng)營為重心，科技進(jìn)步和管理進(jìn)步為手段，股份化為主要形式的多元化、外向型企業(yè)集團(tuán)。 年初，廣州珠江實業(yè)公司宣告成立，得知香港知名愛國人士霍英東在珠江的沙面投資興建白天鵝賓館，立即以兩億港幣總承包建造白天鵝賓館，在國內(nèi)開創(chuàng)了工程總承包的先河。經(jīng)過這幾項大工程的建設(shè)，珠江公司吸納和培養(yǎng)了一批工程技術(shù)和管理人才，建立了綜合甲級建筑設(shè)計院、一級建筑裝飾工程公司物資供應(yīng)公司，形成配套的工程總承包體系。 年秋，當(dāng)海南建省和成立特區(qū)的消息傳出后，珠江公司馬上組織力量到?？谠O(shè)立公司，相繼投資 萬元開發(fā)房地產(chǎn)，經(jīng)過兩年的經(jīng)營，在海口的新舊城區(qū)交界處，建設(shè)起嶄新的“龍珠新城”，成為海南省獨占鱉頭的開發(fā)公司。珠江公司早在建設(shè)白天鵝賓館的同時，就瞄準(zhǔn)國際市場，想方設(shè)法打到國外去