【正文】 地?！　∷氖巧舷路磸?fù)，慎之又慎　　這方面，孫權(quán)在赤壁大戰(zhàn)之前的決策，應(yīng)該受到嘉許。因此，他希望通過不同意見的激烈爭論，深入弄清各種情況，充分聽取各種意見及其理由。當(dāng)強(qiáng)敵壓境，事關(guān)東吳存亡之際，在做出決策之前，孫權(quán)反復(fù)探究，慎之又慎，應(yīng)用“對演法”讓各種意見充分發(fā)表，作者的言外之意是：理當(dāng)如此！比如企業(yè)外部的環(huán)境：資源供應(yīng)者的情況，顧客用戶的情況，與本企業(yè)爭奪供應(yīng)者和顧客的競爭對手的情況以及可能影響本企業(yè)的各種因素。從而在整體和動態(tài)中清晰地了解決策背景，準(zhǔn)確地預(yù)測未來?！　∧繕?biāo)是行動的永恒主題。目標(biāo)是指揮曲，可以從方向上引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為，在實(shí)際中指導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為；目標(biāo)是協(xié)調(diào)曲，可以溝通系統(tǒng)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，保證內(nèi)部各種力量的良好配合，達(dá)到上下左右的和諧平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標(biāo)是進(jìn)行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調(diào)動他們的積極性和主動性，激發(fā)他們在各種狀態(tài)下為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維和活動，因此，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略決策的目標(biāo)?！　《墙Y(jié)構(gòu)合理原則。　　四是目標(biāo)具體原則。興漢室、圖中原是隆中決策的最高目標(biāo)，提出這個(gè)目標(biāo)，充分表現(xiàn)了諸葛亮高瞻遠(yuǎn)矚的目光，不畏天命的膽略，披荊斬棘的進(jìn)取精神。當(dāng)實(shí)現(xiàn)了鼎足而立的第一階段目標(biāo)后，面對著強(qiáng)大的曹魏而偏安一方的蜀漢，需要支撐精神的柱石，需要爭取政治上主動的大纛，需要以攻為守的謀略。人們不會責(zé)備他的“逆天而行”，只會尊仰他的進(jìn)取精神?！　∵x優(yōu)，是決策的另一個(gè)重要概念。楊懷、高沛乃蜀中名將，各仗強(qiáng)兵拒守關(guān)隘，今主公佯以回荊州為名，二將聞知，必來相送；就送行處，擒而殺之，奪了關(guān)隘，先取涪城然后卻向成都，此中計(jì)也?！庇谑牵乐杏?jì)而行，輕而易舉奪了涪水關(guān)，然后下雒城，取綿竹，直搗成都；在此，龐統(tǒng)提出的是三個(gè)行動計(jì)策，加上“沉吟不去”，實(shí)際上是可供選擇的四個(gè)方案，龐統(tǒng)可謂多謀，劉備堪稱善斷，兩者的最佳結(jié)合，選定了良好的方案，取得了最好的效果。將軍宜早定大計(jì)” 這一席話，是從孫權(quán)的切身利害出發(fā)，對投降方案的正確評估，它恰好觸到了孫權(quán)的痛處，清楚地告訴孫權(quán)，抗曹是他應(yīng)該選擇的唯一正確出路。然而不論何種評估技術(shù)，最基本的是建立評價(jià)準(zhǔn)則和評價(jià)指標(biāo)體系，然后依此來辨別方案的優(yōu)劣。同時(shí)又要規(guī)定權(quán)衡指標(biāo)的原則，以便在指標(biāo)沖突時(shí)有所取舍?！　〔懿俸驮B官渡決戰(zhàn)之前，袁紹各方面占據(jù)優(yōu)勢，其中一條是后方比較安定，除了困守易京的公孫瓚外，境內(nèi)沒有異己的政治、軍事集團(tuán)。他先是采納郭嘉的建議，利用袁紹北征公孫瓚之機(jī)，揮兵東南，攻取下邳，擒殺呂布；接著，又采納孔融的建議，招安張繡和劉表。但是面對著絕對優(yōu)勢的曹軍，必須一點(diǎn)一點(diǎn)地削弱。根據(jù)“曹操水寨，極其嚴(yán)整有法，非等閑可攻”的情況，周瑜和諸葛亮英雄所見略同，決定實(shí)施火攻。因而，又有機(jī)智大膽的闞澤獨(dú)往曹營，終于騙取了曹操的信任。　　當(dāng)東風(fēng)乍起，赤壁的大火燃燒在即，周瑜調(diào)兵遣將，采取一個(gè)個(gè)有力措施。否則，僅僅靠“焚香彈琴”，即使暫時(shí)騙過對方，安全撤退還談不上?？梢姡T葛亮的退兵部署是周到而精細(xì)的。在具有戰(zhàn)略意義的赤壁大戰(zhàn)中，曾有這樣一個(gè)情節(jié)：正當(dāng)火攻的準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，周瑜帶領(lǐng)諸將立于山頂，指點(diǎn)曹營，哈哈大笑時(shí)， 突然一陣風(fēng)吹，旗角從周瑜臉上掠過，使他猛然想起一件事來，嚇得口吐鮮血，大叫一聲，往后便倒。官渡戰(zhàn)役初期，曹操本來同意荀攸的分析：“紹軍雖多，不足懼也。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，堅(jiān)守營壘。不久，袁軍從后方運(yùn)來幾千車給養(yǎng)到官渡。由此可見，沒有“急戰(zhàn)” 到“死守”的方案改變，就不可能有曹操在官渡的勝利?？梢哉f一會兒是平湖秋月，云淡風(fēng)輕，瞬息間又電閃雷鳴，風(fēng)云突變。 張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道：不可追也，追之必?cái)　?賈詡斷言：今番追去，必獲大勝；如其不然，請斬吾首。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時(shí)的后衛(wèi)部隊(duì)引者注)，以防追兵；我兵雖銳，不能敵之也，故知必?cái)??！　　度龂萘x》中這樣一類例子不勝枚舉。它區(qū)別于機(jī)械的小系統(tǒng)或封閉式的投入輸出的生產(chǎn)系統(tǒng)。而現(xiàn)今企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，是處在不斷的變化之中的，因而永遠(yuǎn)變化是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。同樣一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場上是十分搶手的暢銷貨，在另一個(gè)市場上就可能變得無人問津；同樣的顏色、圖案，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物。要使自己在多變的市場中立于不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動態(tài)，了解不同市場的不同特點(diǎn)，注意競爭對手的策略招數(shù)，不斷采取正確的對策變于人先。賈詡之所以取勝，關(guān)鍵在于料敵料得準(zhǔn)。“攻其無備，出其不意”這時(shí)，孫策的叔父孫靜建議說：王郎憑借堅(jiān)固工事進(jìn)行防御，不容易很快攻克。這可以從以下幾個(gè)方面理解：在進(jìn)攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對手失去戒備的情況下，或者以對手料想不到的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，實(shí)施突然打擊，在短時(shí)間里取得軍事上的巨大效果，并使對方在心理慌亂中作出錯(cuò)誤判斷，采取錯(cuò)誤行動，招致連連失敗?！　」テ錈o備，出其不意的核心在奇字，關(guān)鍵是創(chuàng)字。在連連失利的情況下，蜀將姜維集中兵力退守劍閣。來到摩天嶺時(shí)，峭壁巔崖，不能開鑿，眼看陷入絕境，鄧艾的兒子和開路土兵盡皆哭泣。當(dāng)姜維大軍還在劍閣浴血堅(jiān)守時(shí)，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了?！　”F神速，以快制勝曹操排除異議，聽從郭嘉的主意，率領(lǐng)大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠(yuǎn)征。他說：兵貴神速。呂蒙為這次進(jìn)攻謀劃道：可先取皖城，然后攻合淝。呂蒙反對說，這些辦法都需要好多天才能完成，那時(shí)合淝救兵一到，就不能取勝了。東吳大將甘寧手挽鐵鏈，冒著矢石，率先爬城，呂蒙親自擂鼓助威，士卒個(gè)個(gè)騰踴而上?！　∮腥苏J(rèn)為，軍隊(duì)的迅速機(jī)動和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭的靈魂。這是因?yàn)椋旱谝唬匝咐撞患把诙畡莅l(fā)起攻擊，可以打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在短時(shí)間里，從軍事到心理造成爆炸性的效果；第二，戰(zhàn)場上情況變幻莫測；戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝，只有神速行動，才能捕捉戰(zhàn)機(jī)，稍一遲緩，到手的勝利就會溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的過程，迅速的行動和進(jìn)攻，就能在較快時(shí)間里解決戰(zhàn)斗，從而減少戰(zhàn)爭消耗；第四，迅速的行動，可以在敵人來不及集結(jié)之前突襲，從而相對彌補(bǔ)了自己兵力的不足，常常能以少勝多，戰(zhàn)績顯著。時(shí)間就是金錢，是概括了現(xiàn)代時(shí)代特征的競爭經(jīng)驗(yàn)之談。資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間越短，在一定時(shí)間內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多，占用的資金總額就越少，等量資金帶來的增值就越多，經(jīng)濟(jì)效益就越好?！　r(shí)間影響機(jī)會的捕捉。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時(shí)間內(nèi)，迅速采取行動。所以企業(yè)在競爭之中，經(jīng)常遇到隨機(jī)現(xiàn)象，經(jīng)常和偶然打交道。所以現(xiàn)代的競爭者要十分重視機(jī)會損失。　　在激烈的市場角逐中，許多企業(yè)家推祟先發(fā)制人，后發(fā)制于人的用兵原則，力爭搶先行動，先變于人，從而取得巨大成功?！　≡谶@方面，《三國演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果。陸遜走馬上任之后，命令部下堅(jiān)持乘高守險(xiǎn)，以觀其變(第83回)?！　—V亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明：先發(fā)未必制人，后發(fā)未必制于人。軍爭篇》也主張：后人發(fā)，先人至，認(rèn)為：朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸?！　「偁幹械暮蟀l(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者?！　∫砸荽齽冢咧迫撕蟀l(fā)者則可靜觀變化，詳加預(yù)測，抓住潛在需求，瞄準(zhǔn)市場的空白點(diǎn)，乘虛而入，后來居上。后人而發(fā)，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而取人之長，避人之短。在市場競爭中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費(fèi)用，并回馬一槍，反制其人。占對山黃忠逸待勞，也是一個(gè)出色的戰(zhàn)例。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時(shí)機(jī)?！　∥骸⑹瘛侨龂闹\略家，都十分重視伐謀和伐交，把伐謀伐交和伐兵攻城巧妙地融為一體，交相輝映。他先是派人把關(guān)羽的首級轉(zhuǎn)送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操這條移禍于人之計(jì)被曹操識破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢下，卑躬屈膝，向曹丕寫表稱臣，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。關(guān)羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得2l這個(gè)簡單的計(jì)數(shù)知識，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結(jié)果腹背受敵，臨死前幾乎沒有立足之地。這就是客觀允許的可能性，這就是競爭的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運(yùn)用有限的資源，是競爭制勝的關(guān)鍵之一。精明的決策者不會輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒胡椒面，而是好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個(gè)最容易見效的項(xiàng)目，解決急需，帶動全局。(明，何守法《投筆膚談》)意思是說，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件。這寥寥數(shù)語，顯示了呂蒙卓越的見識。決策者們在思考問題時(shí)，必須兼顧利害兩個(gè)方面。曹操接受荀彧的建議，苦撐危局，加強(qiáng)防守，不久果然等到戰(zhàn)機(jī)，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝?！　÷菪仙?，迂直制勝他后來解釋道：關(guān)中邊遠(yuǎn)，若群賊各依險(xiǎn)阻，征之非一二年不可平復(fù)；今皆來聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅。山谷前面是峰頂，困難過后是勝利，退一步才能進(jìn)兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。尤其在對抗和競爭之中，雙方都會干擾對方的計(jì)劃，滯阻對方的行動，拖延對方的時(shí)間，降低對方的效率?！　‖F(xiàn)代的經(jīng)營之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽光、幸運(yùn)和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗?！　∫杂貫橹痹跁r(shí)機(jī)、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要從長計(jì)議，在持久中保存實(shí)力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機(jī)。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計(jì)，每十天退三十里，造成真退兵 的假象。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策，不熱心技術(shù)改造，靠拼設(shè)備往上上，這樣即使一時(shí)上去了，也還會掉下來，走更大的彎路。劉備取西川是既定方針，但他對漢中張松卻遠(yuǎn)接遠(yuǎn)迎，連日宴請，只說閑話，閉口不提西川之事。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來居上，比曹操搶先一步。　　風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，多角制勝在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上，三國中一些杰出人物，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力?？上尾季鞈倨捩辉赋龀?，輕率地浪費(fèi)了這一良謀，終致失敗被擒。戰(zhàn)爭的史冊上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場僵持不下，甚至勢頹兵敗時(shí)，敵后戰(zhàn)場的突然開辟，往往導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)局的改觀。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務(wù)，企業(yè)開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域。無限度的多，無原則的多，只能削弱自己的競爭地位?！　〔晦o點(diǎn)滴，積微制勝一個(gè)是曹操與馬超相持在渭水。后來，諸葛亮心生一計(jì)，傳令士兵：每軍要衣襟一幅，限一更時(shí)分應(yīng)點(diǎn)。然后再傳命令：諸軍包土，俱在三江城下交割?！　∫皇欠e小利為大利　　《三國演義》第118回寫道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的建議：臣艾切謂兵有先聲而后實(shí)者，今因平蜀之勢以乘吳，此席卷之時(shí)也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計(jì)；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強(qiáng)大的聲勢對東吳實(shí)行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時(shí)留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進(jìn)行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。在枝頭干尾，裝點(diǎn)上許多花朵，便可以虛張聲勢，造成強(qiáng)大實(shí)力的印象以威懾對方，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵(《孫子諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 平生為人多疑，虛張聲勢。正因?yàn)槿绱耍偁幷邔τ谧约旱男庐a(chǎn)品，對于將要開發(fā)的目標(biāo)市場，必須做好宣傳。 還有一種是爭取消費(fèi)者的宣傳。銷售宣傳要具有真實(shí)性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性，其中首要的是真實(shí)性。在這部藝術(shù)化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計(jì)，一部《三國演義》，描寫的大大小小火攻，競有41次之多；借水的有之：曹操決沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開兵家之先河；借天時(shí)的有之：孔明草船借箭靠的是大霧漫天，周瑜火燒赤壁乘的是一夜東風(fēng)，曹操冰城拒馬超趁的是天氣暴冷，孔明大破鐵車兵計(jì)賴天降大雪，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或陣……凡可利用的地利，都被三國中的謀略家為我所用，借來制勝克敵的條件和力量；借力抗敵的有之：孫權(quán)、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合，借友之力；……更奇的是，《三國演義》中還精心構(gòu)思了曹操借天子以令諸侯，借王垕之頭以穩(wěn)軍心，劉備借荊州之地以為立足的妙劇，從而譜寫了謀借的千古絕唱?！　‖F(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國演義》中的這個(gè)謀略思想，就應(yīng)該在借字上動動腦筋，作作文章?！　∫欢ǖ馁Y金是企業(yè)家起飛的基點(diǎn)，是企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營的前提。　　還應(yīng)該注意的是，借不是靠，借力不能依賴、等待。馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員?！　?jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來勞軍。夫用兵之道：39。馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。劉備非常注意收買人心。他文不及孔明，武不及關(guān)、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的天下英雄，被周瑜、魯肅看成是不好對付的梟雄，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此。上兵伐謀，這里的謀是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。這里包括兩層意思：一是對內(nèi)贏得企業(yè)職工之心， 二是在競爭較量中贏得廣大顧客之心?！　≮A得顧客之心，靠的是良好信譽(yù)。　　良好的顧客印象，是促成顧客購買行為的重要因素，是良好信譽(yù)的標(biāo)志之一。因?yàn)轭櫩唾徺I行為的目標(biāo)就在于此。因此，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務(wù)盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難。不料諸葛瑾先被魏兵劫營成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計(jì)，寫表奏請孫權(quán)，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑，人馬多生疾病，陸遜打算撤退。當(dāng)魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。他曾經(jīng)說過，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出善敗者不亡的至理名言?！　∮纱丝梢?，成功之道，羸縮為寶，進(jìn)退伸縮，皆為成功的法寶。這時(shí)，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調(diào)查研究，找出問題，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量