【正文】 36. 穿上壽險(xiǎn)這雙紅舞鞋就不想停下來(lái)…… 保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)集錦 ，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。 ，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？ ，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。 ，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。 。 、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？ ，而是承擔(dān)責(zé)任?！比绻皇孪确婪?，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！ ，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？ ，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒(méi)有興趣嗎？ ，并沒(méi)有花去。 ，您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。 　　王 總：我想起來(lái)了。我是做保險(xiǎn)的，工作時(shí)間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開(kāi)始，我挨個(gè)走訪上次沙龍上認(rèn)識(shí)的新朋友，每個(gè)人見(jiàn)到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險(xiǎn)方面的資訊。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點(diǎn)呢？也就15分鐘，因?yàn)橄录疫€等著我呢。我順便給您帶點(diǎn)保險(xiǎn)資訊，或許對(duì)您有幫助，您不會(huì)介意吧？ 　　王 總：沒(méi)關(guān)系。 　　陳 斌：什么？你到保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)啦？ 　　營(yíng)銷員：怎么？你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷售保險(xiǎn)？ 　　陳 斌：這倒不是。 ——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）電話是用來(lái)約定拜訪時(shí)間的，而不是用來(lái)介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。喂！您好！張科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？ 喂！您好！王科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒(méi)有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？5 、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見(jiàn)不散！喂！您好！李總，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽(tīng)他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見(jiàn)到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛(ài)戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！喂！您好！您是王麗嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒(méi)有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見(jiàn)不散！喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽(tīng)說(shuō)您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！1喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)??！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？1喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽(tīng)一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國(guó)壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問(wèn)您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。 ————季伍利（一個(gè)小人物） 促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。促成時(shí)要快速積極，以快取勝。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過(guò)我的多次來(lái)訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購(gòu)買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來(lái)講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來(lái)不及了。 顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒(méi)有錢，等我有錢一定找你辦理。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？ 二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上” 人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？ 五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭” 那是不可能的，也是不夠的。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。所以，如果你想在年老時(shí)依然精神抖擻周游列國(guó)，請(qǐng)你務(wù)必： 　　注意自己的身體； 　　現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險(xiǎn)公司里，到那時(shí)必會(huì)有一個(gè)風(fēng)光和快樂(lè)的晚年等著你。保險(xiǎn)最適合長(zhǎng)期理財(cái)。 　　每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來(lái)呢？當(dāng)他把鵝宰了以后才猛然想到：沒(méi)有鵝也就沒(méi)有了蛋。 　　許多人對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，認(rèn)為保險(xiǎn)的收益太低，他們寧肯把資金投在相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的股票、債券等項(xiàng)目上。 　　在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負(fù)擔(dān)有多重，都應(yīng)該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險(xiǎn)。 　　只要我們拿出一點(diǎn)錢來(lái)買一份保險(xiǎn)，雖然目前看來(lái)收入好象少了一點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)代人在年輕時(shí)不得不拼命工作，這樣其實(shí)是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時(shí)逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來(lái)。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方法。 保險(xiǎn)是200年來(lái)人類最偉大的發(fā)明之一。其實(shí)，沒(méi)有了自己，也就沒(méi)有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。 　　在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備：如字典里有數(shù)百萬(wàn)字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過(guò)了使用年限還沒(méi)派上用場(chǎng)；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用，但我們必須準(zhǔn)備！ 　　對(duì)安全有正確認(rèn)識(shí)的人都知道，開(kāi)車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開(kāi)的什么車，以什么速度行進(jìn)。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會(huì)垮掉，親人們?cè)诎У康耐瑫r(shí)，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，財(cái)務(wù)的透支嚴(yán)重影響著親人們的尊嚴(yán)和臉面，惟有透過(guò)保險(xiǎn)才能讓你感覺(jué)到就算發(fā)生意外，也不會(huì)遭受經(jīng)濟(jì)損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！ 　　人生就象一片汪洋大海，隱藏著無(wú)數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當(dāng)風(fēng)暴來(lái)臨時(shí)，家庭就會(huì)沉沒(méi)于人生的汪洋中。據(jù)調(diào)查，過(guò)去5年中，%；1998年每千人患病天數(shù)，城市增加了222天，%，休學(xué)率為24%；，；過(guò)去5年，大大超出同期居民收入增長(zhǎng)與社會(huì)、個(gè)人的承受能力。 　　家庭的醫(yī)療開(kāi)支，由家庭成員的健康狀況來(lái)決定。選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)以后的收入，何況，現(xiàn)在只需要花一小部分錢來(lái)買份保障，對(duì)您來(lái)說(shuō)是一件微不足道的事情，何樂(lè)而不為呢！您說(shuō)對(duì)嗎？　　首先我們相信錢是不會(huì)嫌多的，年紀(jì)老的時(shí)候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事呀，您現(xiàn)在收入高。到您真的覺(jué)得有這種需要的時(shí)候，您可能已經(jīng)有事發(fā)生，或是健康狀況不好了，到那是，您再想投保，保險(xiǎn)公司可能已經(jīng)不會(huì)接受了。何況趁年輕，保費(fèi)便宜，保障高，早買早獲益，你說(shuō)是嗎？　　對(duì)呀！我今天就介紹一個(gè)理想的人生伴侶給您，只需要每月幾百元，她就會(huì)像一個(gè)無(wú)微不至的太太一樣照顧您。很多人在您未成功之前都會(huì)給您潑冷水，等到您成功之后才說(shuō)您的選擇是對(duì)的。您的家人只是怕您失敗而反對(duì)。再者，做保險(xiǎn)的時(shí)間非常自由，不影響做家務(wù)。現(xiàn)在好多夫妻一同做保險(xiǎn)，家庭更美滿、和諧，經(jīng)常一塊兒外出旅游，可幸福了，我們都很羨慕！電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。 　 “他在開(kāi)會(huì)，晚上打來(lái)！留下你的電話號(hào)碼，他會(huì)回電話給你。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。 　　 “在美國(guó)，我們有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見(jiàn)面或談話的原因。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。 　　 D、要有說(shuō)服力 　　 障礙越難超越，就越說(shuō)明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過(guò)濾”電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會(huì)起作用。不應(yīng)該再打電話來(lái)，而應(yīng)問(wèn)她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理?！鞍l(fā)Email的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過(guò)濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧！”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司自己介紹。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會(huì)談時(shí)間。不感興趣？說(shuō)出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔??！爱?dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。 隱藏你來(lái)電的真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷售者本人與公司的形象。 在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用銜頭或用“先生”來(lái)稱呼，最好這樣說(shuō)：“你好，李先生來(lái)電，請(qǐng)叫James Wang 聽(tīng)電話。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊： 讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。 B、越過(guò)電話障礙的11“金句” 對(duì)方說(shuō) 回答“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開(kāi)會(huì)”?！?“他有否說(shuō)明不喜歡的理由？” “發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧?！?“你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃？”“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電。” C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧 在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來(lái)說(shuō)也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問(wèn)是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼？10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來(lái)電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。第二個(gè)關(guān)鍵詞技巧就是一個(gè)技巧了。同時(shí)展現(xiàn)自己對(duì)對(duì)方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側(cè)面顯示了自己是一個(gè)內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個(gè)人的距離拉進(jìn)了，就是大家都是自己人了。是會(huì)讓對(duì)方動(dòng)情，和投入感情的方法。下面來(lái)講這個(gè)方法?！倍阆旅嬲f(shuō)的話，就讓她覺(jué)得你是知音?！蹦腥苏f(shuō)：“有人做過(guò)調(diào)查，93%。今天他讓我一會(huì)做這個(gè)一會(huì)兒做那個(gè)，我覺(jué)得好煩?！蹦腥苏f(shuō)：“我有時(shí)候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。接下來(lái)需要進(jìn)一步探索才能確定具體確切原因。男人說(shuō)：“有人做過(guò)調(diào)查，9