【正文】 完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務(wù)員一瞪眼我今年賣兩個(gè)億，明天早上起來拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。學(xué)院派招數(shù)從數(shù)學(xué)的角度講這個(gè)方法沒錯(cuò)，但分完之后員工肯定有話講，他是開發(fā)市場，我是成熟市場。我按照上個(gè)月的完成量把上個(gè)月的任務(wù)量做一個(gè)修正。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個(gè)方法，因?yàn)檫@個(gè)方法最大的好處就是不費(fèi)勁，按前幾種方法分任務(wù)量很麻煩，這個(gè)方法5分鐘搞定。比如，你得參考增長勢頭，按數(shù)字分這個(gè)人應(yīng)該分30，由于這個(gè)人的區(qū)域最近增長勢頭比較快，漲到35；而且這個(gè)人不是新員工，是老員工，正準(zhǔn)備提副總，臨提副總之前再折磨他一把，漲到38；而且這個(gè)地方當(dāng)時(shí)原來沒有家樂福，家樂福在這兒又開了個(gè)分店，能帶動(dòng)整體零售銷量，漲到41。中國沒有這樣的銷售總監(jiān)，站起來說，全中國每一個(gè)城市的人口數(shù)、品牌規(guī)模、競爭情況等我都了如指掌，給你每一個(gè)區(qū)域分一個(gè)精準(zhǔn)任務(wù)量。2．瞎分后的三句話我給我的員工分完了任務(wù)量，我一定告訴他三句話：第一句各位，2005年的任務(wù)量分完了，我想告訴大家第一句話，就是我的任務(wù)量肯定不準(zhǔn)。第三句任務(wù)量完成的高或者低不重要，關(guān)鍵你別讓我看見我不想看的東西。動(dòng)態(tài)考核體現(xiàn)銷量公平銷量達(dá)成20%，或者是200%并不重要，重要的是你知道為什么以及如何彌補(bǔ)。區(qū)域市場銷量提升的關(guān)鍵指標(biāo)終端商店才是把貨搬進(jìn)乙地的人。超市不能連鎖砸價(jià)，不能沖貨；不能出現(xiàn)經(jīng)銷商沖貨；不能出現(xiàn)二批砸價(jià)。2．增加人手——鋪貨率找一千個(gè)人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點(diǎn)，提高鋪貨率。不管什么產(chǎn)品，你只有看得到才會(huì)有銷售機(jī)會(huì)。什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個(gè)月都能找我進(jìn)一次貨的客戶。而第一個(gè)客戶有1個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備拿多少錢給這個(gè)企業(yè)壓貨，他心里有數(shù)。運(yùn)用過程管理和結(jié)果管理結(jié)合的思想管理銷售人員但我們回去不能告訴業(yè)務(wù)員，以后獎(jiǎng)金大鍋飯，不考核獎(jiǎng)金了，專門考核鋪貨率，鋪貨率做得好就有獎(jiǎng)金，鋪貨率做得不好就沒獎(jiǎng)金。過程做得好，結(jié)果自然好，聽著很有道理，沒有錯(cuò)。你作為管理層千萬不要相信這句話。那么我們要把它的東西拿過來，我們要適合自己的特點(diǎn)，要改良。具體方法——結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)對于今天國內(nèi)的民營企業(yè)來講，你不可能只考核結(jié)果，更不可能只考核過程。比如，獎(jiǎng)金按照銷量算你這個(gè)月可以拿8800塊，要是讓我下去看見你鋪貨率完成的很差，海報(bào)基本沒有貼，我立刻讓你8800塊變成180塊?！景咐坷缒彻菊f不考核過程，只考核結(jié)果，把員工的結(jié)果分為兩種，第一種叫財(cái)務(wù)結(jié)果，就是你的銷量，回款；第二種是銷售結(jié)果，認(rèn)為銷售人員的銷售結(jié)果就是鋪貨率，就是陳列。影響銷量的內(nèi)因面對市場的理性思考，就是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理站在區(qū)域經(jīng)理的角度考慮自己能執(zhí)行的東西。第三個(gè)二批砸價(jià)。怎么樣去解決零售店通路的維護(hù)？第七個(gè)零售人員管理，我們的業(yè)務(wù)員出勤不出工，出工不出力怎么辦？第八個(gè)即期品處理，我們對于家電行業(yè)叫過期型號(hào)處理，如果通路上有一些過期型號(hào)或者是近期品，會(huì)影響通路合作意愿，也會(huì)影響新產(chǎn)品的推廣?？己藛T工銷量的時(shí)候，要用動(dòng)態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 區(qū)域市場管理的理性思路超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競爭。第2講 如何面對超市惡性砸價(jià)（上）超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競爭。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利——大企業(yè)的對策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場以低價(jià)著稱。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場供葡萄汁，那個(gè)賣場供蘋果汁，另外一個(gè)賣場供澄汁。【自檢】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？采購員無非就是三招。你說剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購員進(jìn)店了，采購員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。當(dāng)你跟采購員要一個(gè)東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進(jìn)店，他說給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說要堆頭費(fèi)。經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。這是采購員的心理。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個(gè)特價(jià)。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法?！辈少弳T說：“好啊。這時(shí)候你有條件跟他談?！边@樣就有可能要得到保證金。我說這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價(jià)還價(jià)。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。開源——提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。如果你的量上不去，采購員就欺負(fù)你，不給你回款。陳列上也爭取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費(fèi)者來臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。采購員嘴上說他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對你以禮相待。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個(gè)點(diǎn)。這就是成本預(yù)算。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康120，一包1塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說不要緊不到一分錢。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。⑥ 專賣品項(xiàng)■ 問題有人說，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請?zhí)貎r(jià)支持。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎?！颈局v重點(diǎn)】1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤空間價(jià)格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場，你要做分品項(xiàng)返利。超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定?！景咐磕愕谝淮我姴少?，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁3塊2，采購員會(huì)說，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說NO；第三次又來報(bào)，他說NO。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬，你交12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬掙回來，剩下11個(gè)月你白賺。他說2塊7毛5還可以。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。因?yàn)椴少弳T告訴你報(bào)最低價(jià)，你說3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。【案例】采購員說：“國慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！苯?jīng)理說：“那就給他1000塊。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！辈少弳T說：“那你給我促銷費(fèi)。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。“今年我們打一個(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤。■ 對外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。比如，這個(gè)超市一天來了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高?！景咐考偃缒闶莻€(gè)賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤發(fā)素。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。第二類，形象性促銷。第三類，機(jī)會(huì)性促銷。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤，你自己感覺不到。但不要說不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢進(jìn)店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒利潤，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。控制數(shù)量、后發(fā)貨2．后發(fā)貨超市10月1到10月7要做促銷，9月15到9月20號(hào)上刊，上刊就是郵報(bào)，上寫著什么產(chǎn)品什么價(jià)格，你的貨一定要趕在郵報(bào)后面發(fā)?！薄澳憧纯春?bào)都寫著打我特價(jià)，我說賣2塊，你看寫