【正文】 完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務(wù)員一瞪眼我今年賣兩個億，明天早上起來拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。學(xué)院派招數(shù)從數(shù)學(xué)的角度講這個方法沒錯，但分完之后員工肯定有話講，他是開發(fā)市場，我是成熟市場。我按照上個月的完成量把上個月的任務(wù)量做一個修正。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個方法，因為這個方法最大的好處就是不費勁，按前幾種方法分任務(wù)量很麻煩，這個方法5分鐘搞定。比如，你得參考增長勢頭，按數(shù)字分這個人應(yīng)該分30，由于這個人的區(qū)域最近增長勢頭比較快，漲到35；而且這個人不是新員工，是老員工，正準備提副總，臨提副總之前再折磨他一把，漲到38；而且這個地方當時原來沒有家樂福，家樂福在這兒又開了個分店，能帶動整體零售銷量，漲到41。中國沒有這樣的銷售總監(jiān)，站起來說，全中國每一個城市的人口數(shù)、品牌規(guī)模、競爭情況等我都了如指掌，給你每一個區(qū)域分一個精準任務(wù)量。2．瞎分后的三句話我給我的員工分完了任務(wù)量，我一定告訴他三句話：第一句各位，2005年的任務(wù)量分完了，我想告訴大家第一句話，就是我的任務(wù)量肯定不準。第三句任務(wù)量完成的高或者低不重要，關(guān)鍵你別讓我看見我不想看的東西。動態(tài)考核體現(xiàn)銷量公平銷量達成20%，或者是200%并不重要，重要的是你知道為什么以及如何彌補。區(qū)域市場銷量提升的關(guān)鍵指標終端商店才是把貨搬進乙地的人。超市不能連鎖砸價，不能沖貨；不能出現(xiàn)經(jīng)銷商沖貨；不能出現(xiàn)二批砸價。2．增加人手——鋪貨率找一千個人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點，提高鋪貨率。不管什么產(chǎn)品，你只有看得到才會有銷售機會。什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個月都能找我進一次貨的客戶。而第一個客戶有1個機會，因為一個經(jīng)銷商準備拿多少錢給這個企業(yè)壓貨，他心里有數(shù)。運用過程管理和結(jié)果管理結(jié)合的思想管理銷售人員但我們回去不能告訴業(yè)務(wù)員，以后獎金大鍋飯，不考核獎金了，專門考核鋪貨率，鋪貨率做得好就有獎金，鋪貨率做得不好就沒獎金。過程做得好，結(jié)果自然好，聽著很有道理，沒有錯。你作為管理層千萬不要相信這句話。那么我們要把它的東西拿過來，我們要適合自己的特點，要改良。具體方法——結(jié)果負責(zé)，過程指導(dǎo)對于今天國內(nèi)的民營企業(yè)來講，你不可能只考核結(jié)果，更不可能只考核過程。比如，獎金按照銷量算你這個月可以拿8800塊，要是讓我下去看見你鋪貨率完成的很差，海報基本沒有貼，我立刻讓你8800塊變成180塊?！景咐坷缒彻菊f不考核過程，只考核結(jié)果，把員工的結(jié)果分為兩種，第一種叫財務(wù)結(jié)果，就是你的銷量，回款；第二種是銷售結(jié)果，認為銷售人員的銷售結(jié)果就是鋪貨率，就是陳列。影響銷量的內(nèi)因面對市場的理性思考，就是一個區(qū)域經(jīng)理站在區(qū)域經(jīng)理的角度考慮自己能執(zhí)行的東西。第三個二批砸價。怎么樣去解決零售店通路的維護？第七個零售人員管理，我們的業(yè)務(wù)員出勤不出工，出工不出力怎么辦？第八個即期品處理，我們對于家電行業(yè)叫過期型號處理，如果通路上有一些過期型號或者是近期品，會影響通路合作意愿，也會影響新產(chǎn)品的推廣。考核員工銷量的時候，要用動態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 區(qū)域市場管理的理性思路超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。第2講 如何面對超市惡性砸價（上）超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢?返利——大企業(yè)的對策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。我給這個企業(yè)培訓(xùn)，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。這個時候我建議你有可能的話，把他們分品項供應(yīng)：這個賣場供葡萄汁，那個賣場供蘋果汁，另外一個賣場供澄汁?！咀詸z】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？采購員無非就是三招。你說剛開始報3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報2塊7毛5。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點就只能扒皮了。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個點就可以進店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。比如，實價是3塊3，就報3塊4毛5，第一次報3塊4毛5，第二次報3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠都是3塊4毛5，但是你給他扣點。當你跟采購員要一個東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進店，他說給他進店費，你要打堆頭，他說要堆頭費。經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。這是采購員的心理。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個特價。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法?！辈少弳T說：“好啊。這時候你有條件跟他談?！边@樣就有可能要得到保證金。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。節(jié)流——費用不能省，但不能浪費在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費用是不能省的。開源——提高價格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。那么，你在跟超市打交道的時候，要不要全品項進店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項進店，其實，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng)20個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活。進店之后把你這個品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費用，這時候再進行全品項銷售。如果你的量上不去，采購員就欺負你，不給你回款。陳列上也爭取兩快加一高，進店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計的進店條碼要有能完成銷量的，同時有能完成毛利的，不要糊里糊涂進店?？蛦蝺r，就是一個人買了多少東西。另外我們還有兩個護發(fā)素，這兩個產(chǎn)品起毛利。因為這些人以為超市里面做促銷，除了買贈就是特價、捆贈，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費者來臺上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。采購員嘴上說他不想進這個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品價格太高，你這個產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進店。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點他的氣門他最怕，就是他的考核指標，讓他感覺到你能完成他的考核指標，他就會對你以禮相待。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣20個點。這就是成本預(yù)算。比如，先報含稅價，小康120，一包1塊錢，含稅價不要再報未含稅價，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說不要緊不到一分錢。怎么樣既把價格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。⑥ 專賣品項■ 問題有人說，你心里讓簽特價支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價必須是最低供貨價，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價，又能保證合理利潤？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價格統(tǒng)一，這個很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項。進店的時候，你報價稍微高一點，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。過年你要搞個年貨一條街，天熱之前你要搞一個空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。舉的時間長，當場獎健力寶，又增加人氣，又新穎?！颈局v重點】1．報價和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤空間價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。② 分品項返利你可以不分品項供應(yīng)，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。超市報價，虛中有實不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定?！景咐磕愕谝淮我姴少?，你一報價，比如說果汁3塊2，采購員會說，你不是開玩笑吧，NO，重報；你第二次又來報，他說NO；第三次又來報，他說NO。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。他說2塊7毛5還可以。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。因為采購員培訓(xùn)的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出80％條件。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。因為采購員告訴你報最低價，你說3塊8，重報，3塊7，重報，3塊5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。【案例】采購員說：“國慶店慶費5000塊，那個特價機要1000個。告訴他，只給他機子不給他錢。”經(jīng)理說：“那就給他1000塊。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。”采購員說：“那你給我促銷費。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢?！敖衲晡覀兇蛞粋€499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導(dǎo)購費省了，結(jié)果會更差。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。你有20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店?？偣步o了你30個排面，你進了20個條碼，每一個條碼只有兩三排面。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤?！?對外量力結(jié)合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量。比如，這個超市一天來了1000個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了100臺彩電，那叫客單價高?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準備進5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。我的產(chǎn)品進5個品種兩個起量，三個起毛利。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。第二類，形象性促銷。第三類，機會性促銷。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進店意味著新的銷量機會，新的毛利，還有新的費用，他歡迎新品進店。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應(yīng)該這么提。有一個超市告訴你倒扣20個點，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點成本，還有費用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。④ 報價精確有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。但不要說不要緊，一個方便面企業(yè)在一個超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。超市牛奶加價普遍是15個點、10個點，1塊錢進店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價就不是10個點了，而是3個點，這叫特價支持。現(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。你進店要起量，打特價，但是打特價沒利潤，同時你旁邊設(shè)計一個高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實，特價支持，專賣品項，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。過年你要搞個年貨一條街，天熱之前你要搞一個空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。舉的時間長，當場獎健力寶，又增加人氣，又新穎?？刂茢?shù)量、后發(fā)貨2．后發(fā)貨超市10月1到10月7要做促銷，9月15到9月20號上刊，上刊就是郵報，上寫著什么產(chǎn)品什么價格，你的貨一定要趕在郵報后面發(fā)。”“你看看海報都寫著打我特價，我說賣2塊，你看寫