【正文】 、銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)現(xiàn)狀—— 最終因新品上市面又鋪的太寬、戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、企業(yè)資源不濟(jì)、產(chǎn)品上市后續(xù)無(wú)力，成了“胡未 滅 /鬢先秋 /淚空流 /心在天山 /身死滄州”的悲劇。否則辛辛苦苦。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉(cāng)促上馬，一旦因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等方面的具體條件限制造成新品根本無(wú)法上市成功，半途而廢就會(huì)使大量企業(yè)資源流失。具體分工如下： 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)提費(fèi)用成本核算、企業(yè)資金實(shí)力與產(chǎn)品上市資源品配程度等資料； 匯源靠餐飲渠道熱銷(xiāo) 750m紙包裝果汁一家獨(dú)大，但很多果汁廠就是因?yàn)榘b生產(chǎn)線無(wú)法調(diào)節(jié)成這一容量，只能考慮重新購(gòu)置生產(chǎn)線（安裝調(diào)試半年以后才能投產(chǎn)）或干脆放棄。首先：銷(xiāo)售部要參照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格對(duì)產(chǎn)品提出建議出廠價(jià) —— 成本 +毛利 =價(jià)格的計(jì)算方式已不再適用，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定要倒推，零售價(jià)格定多少才有競(jìng)爭(zhēng)力？通路利潤(rùn)留多少才更有優(yōu)勢(shì)？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過(guò)多少，這個(gè)產(chǎn)品才可能成功。 最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷(xiāo)，占用巨額資金，甚至拖跨一個(gè)企業(yè)。對(duì)商店渠道的影響力往往不能正確理解，對(duì)商超壓款銷(xiāo)售（商超大多為 60 天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及 時(shí)）、費(fèi)用高（商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款）等特點(diǎn)更是不能接受，不愿積極配合。 客觀障礙：即使經(jīng)銷(xiāo)商能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存 在的因素阻礙商超推進(jìn)進(jìn)度。壓款大：正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷(xiāo)售額的三倍。 □一般納稅人資格 庫(kù)存管理：全品項(xiàng)、安全庫(kù)存、建立進(jìn)銷(xiāo)存表，保證商超全品項(xiàng)、多頻次供貨需要。人員管理： ※訂單與送貨分離：前期商超送貨需商超業(yè)代協(xié)同，與商超合作正常后，產(chǎn)品配送由司機(jī)、倉(cāng)運(yùn)自己承擔(dān)，從而讓商超業(yè)代抽出精力去做業(yè)務(wù)。如： 商超各種促銷(xiāo)道具制作及使用、發(fā)放規(guī)定等等。 到此為止，企業(yè)已經(jīng)明確了要利用哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對(duì)這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新品上市具體準(zhǔn)備工作的時(shí)候了。包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最直接的工具。造型簡(jiǎn)單、方正、大氣；而適合女性、兒童的產(chǎn)品要以粉色、亮色為主色調(diào)，適當(dāng)加以卡通元素；適合鄉(xiāng)村銷(xiāo)售的產(chǎn)品包裝要鮮艷、造型要突出該產(chǎn)品的實(shí)惠效果，而圖案元素要添加鞭炮、阿福等喜慶符號(hào)。 一般來(lái)講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過(guò) 3個(gè)：品牌、規(guī)格或口味，還有產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。 ⒉產(chǎn)品測(cè)試是整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)乃至新品上市成敗的關(guān)鍵。新品測(cè)試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全” —— 在新品測(cè)試方面態(tài) 度往往會(huì)標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是否穩(wěn)健和理性。產(chǎn)品包裝測(cè)試； 真正做到盲測(cè)。 如：你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好吃嗎？如果讓他更咸一點(diǎn)你能接受嗎？這種問(wèn)題會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。產(chǎn)品測(cè)試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤(rùn)或提高市場(chǎng)占有率。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣(mài)的越多，賠的越多”的尷尬局面。 具體產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷(xiāo)、超市進(jìn)店、促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品 SWOT 分析： 主要內(nèi)容：通過(guò)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和競(jìng)品及整體市場(chǎng)對(duì)比的 SWOT 分析得出結(jié)論： 目前，我們?cè)诋a(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新品，豐富、改良產(chǎn)品線。本品通過(guò)引進(jìn)新的包裝生產(chǎn)線使產(chǎn)品在維持原保質(zhì)期、口味及整體外觀效果前提下成本下降30%，零售價(jià)略低于競(jìng) 品、但通路利潤(rùn)是競(jìng)品的 3 倍，同時(shí)促銷(xiāo)預(yù)算提高 15%。而競(jìng)品對(duì)該地區(qū)配送時(shí)間至少 4 天，哪么在該地區(qū)我公司的產(chǎn)品新鮮程度，競(jìng)品無(wú)法模仿。 其他： 新品銷(xiāo)量預(yù)估、 A＆ P 費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品損益評(píng)估等 重要提示：新品上市計(jì)劃撰寫(xiě)注意事項(xiàng) 新品上市計(jì)劃是拿來(lái)用的，而 不是拿來(lái)看的。你只要通過(guò)一些簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在口味、價(jià)格等幾個(gè)要素上相對(duì)競(jìng)品有明顯優(yōu)勢(shì)即可。（如：生產(chǎn)原物料不到位無(wú)法生產(chǎn)、廣告片及廣宣品不及時(shí)完成會(huì)影響銷(xiāo)售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門(mén)的原因）出現(xiàn)問(wèn)題都要及時(shí)協(xié)調(diào)、解決（必要時(shí)上報(bào)尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時(shí)到位，避免出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。 上市說(shuō)明會(huì)必備步驟如下： ⑴ 在“上市說(shuō)明會(huì)”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表 2 所列 19 項(xiàng)是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)； ⑵ 上市說(shuō)明會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括： a、產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)新產(chǎn)品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹 b、新產(chǎn)品試吃、 試飲、試用 c、廣告 CF 呈現(xiàn)及廣促品使用說(shuō)明（海報(bào)、布旗、 DM、特殊陳列架及活動(dòng)贈(zèng)品等等） d、消費(fèi)者主題促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)演練 e、提問(wèn)與回答 f、確認(rèn)各銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)估銷(xiāo)售量 g、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織激勵(lì) h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度 ⑶ 視銷(xiāo)售區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷(xiāo)售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說(shuō)明。但這樣做有點(diǎn)企劃部監(jiān)督 銷(xiāo)售部的味道，更容易引起兩個(gè)部門(mén)之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。 上市的計(jì)劃的重心 是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和通路促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等執(zhí)行性容的設(shè)計(jì)上，企劃在設(shè)計(jì)這些方案一定不要閉門(mén)造車(chē)，要廣泛走訪一線市場(chǎng)加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的溝通，增強(qiáng)方案的可執(zhí)行可操作性。 方案的撰寫(xiě)要真正落實(shí)到細(xì)節(jié)，促銷(xiāo)方案由企劃部撰寫(xiě)，由銷(xiāo)售部執(zhí)行 。如：對(duì)所有地級(jí)城市 c)促銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)：精確到具體區(qū)域渠道、具體的客戶(hù)遴選方法。 e)促銷(xiāo)內(nèi)容：精確到促銷(xiāo)政策和限制條件 如：買(mǎi) 2 包送 1 包，購(gòu)買(mǎi)超過(guò) 2 包不享受獎(jiǎng)勵(lì) f)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷(xiāo)資源流失 如：堆頭費(fèi)報(bào)銷(xiāo)要提供堆頭照片和蓋超市財(cái)務(wù)章的發(fā)票。盡可能用圖示表示 如：批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)、零店專(zhuān)用陳列架、超市特殊陳列方式、廣宣方式，甚至割箱陳列中把一個(gè)整箱產(chǎn)品割成展示箱的整個(gè)步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說(shuō)明的形式體現(xiàn)，溝通會(huì)更加清晰精準(zhǔn)。對(duì)各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)盡量出建議標(biāo)準(zhǔn) 如：零售店標(biāo)準(zhǔn)推 銷(xiāo)話術(shù)、鋪貨沖擊隊(duì)人員分工（沖擊小組由幾個(gè)人組成：誰(shuí)推銷(xiāo)、誰(shuí)看貨、誰(shuí)收錢(qián)、誰(shuí)貼廣宣等）。從發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)→根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)“訂做”產(chǎn)品概念→到評(píng)估這個(gè)“概念”對(duì)本企業(yè)是否可行→把概念變成實(shí)物樣品→計(jì)劃好如何銷(xiāo)售新品的每一步行動(dòng)并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。 信心不足： 企劃部開(kāi)“新品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論 —— 他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新品有沒(méi)有戲”。 其實(shí)真正成熟的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)新品（包括口味、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)等要素）的設(shè)置有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。方向感是最好的激勵(lì)，企業(yè)要通過(guò)對(duì)新品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷(xiāo)量自然來(lái)！ 具體動(dòng)作： 一、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì) 新品推廣的關(guān)注度 新品上市前一定要召回各區(qū)銷(xiāo)售主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)； 對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)訂出新品銷(xiāo)量任務(wù)； 日常銷(xiāo)售報(bào)表、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)）； 上市執(zhí)行期銷(xiāo)售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)要成為主要議題。什么叫提意見(jiàn)？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和地方小企業(yè)比價(jià)格和第一品牌比促銷(xiāo)力度廣告投入，實(shí)際上這都是在找借口！推新品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷(xiāo)售員干什么？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿腹牢騷的人，請(qǐng)你先 反省一下自己的工作態(tài)度！” 領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái) —— 月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)證明新品好銷(xiāo)，完成可以上市成功，給全體人員增強(qiáng)信心； 對(duì)新品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有銷(xiāo)售主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不夠、新品鋪貨率低、新品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下： 1)經(jīng)銷(xiāo)商 有無(wú)新品的合理庫(kù)存？ 2)新品終端價(jià)格是否符合公司指引？ 3)新品通路價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，保證層層有錢(qián)賺？ 4)A類(lèi)商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)排面？ 5)批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？有多少 POP、條幅、堆箱布置？ 6)零店市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少 POP？ 7)各區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新品業(yè)績(jī)？公司規(guī)定對(duì)業(yè)代推新品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位？ 進(jìn)一步把如上過(guò)程指 標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題 —— 形成新品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員“對(duì)鏡自檢”、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用。新品上市如果銷(xiāo)售部的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指 標(biāo)，而廣告宣傳品及消費(fèi)者活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi)，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的狀況有時(shí)稱(chēng)做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類(lèi)似“持幣待購(gòu)”的特殊效果。新品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理人要在廣宣品、促銷(xiāo)品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn)；廣告片播放等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷(xiāo)售部的上市執(zhí)行作好后勤工作。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查、委派各地工讀生調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。 d、鋪貨率是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，在與銷(xiāo)售部溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷(xiāo)售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴，企業(yè)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出獎(jiǎng)罰。 b、 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品； c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷(xiāo)。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng)，視后續(xù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò) 大上市區(qū)域。即加大 POP 宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切通路及消費(fèi)者促銷(xiāo)。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)及保質(zhì)期差異銷(xiāo)售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于通路中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣(mài)完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）。 問(wèn)題四：促銷(xiāo)計(jì)劃效果折扣 即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)做了詳細(xì)計(jì)劃、安排，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式。如：企劃部設(shè)計(jì)的零售店鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng)，影響鋪貨進(jìn)度； 突發(fā)事件。如：商超促銷(xiāo)企劃部提供包括促銷(xiāo)場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷(xiāo)人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售部人員詳細(xì)培訓(xùn)； b、嚴(yán)格界定促銷(xiāo)活動(dòng)品項(xiàng)范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車(chē)”促銷(xiāo)，違者予以處罰； c、上市期每天 嚴(yán)密追蹤各地促銷(xiāo)效果（各地的促銷(xiāo)銷(xiāo)量日 /周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶(hù)外促銷(xiāo)不能進(jìn)行就改為超市戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)）。 “北郭”哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新品，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗”。 在對(duì)零售店首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用綜合箱鋪貨（不同產(chǎn)品拼成一箱），同時(shí)鼓勵(lì)零店拆箱進(jìn)貨（第一次先進(jìn)半箱）然后視零店回轉(zhuǎn)情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)的快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品 整箱鋪貨，其余品項(xiàng)繼續(xù)拆箱、綜合箱鋪貨。） 問(wèn)題六：高興的太早： 做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩次銷(xiāo)售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看消費(fèi)者是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買(mǎi)乃至重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷(xiāo)商要求退貨、通路上積壓 大量即期品、不僅新品必死無(wú)疑、整個(gè)通路都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！ 解決方案： 理性的認(rèn)識(shí)新品上市前幾個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！ —— 那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷(xiāo)售通路的鋪貨而已，絕不是實(shí)際銷(xiāo)量； 各地經(jīng)銷(xiāo)商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn)； 嚴(yán)格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷(xiāo)量（尤其是大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷(xiāo)售停滯，馬上行動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，通路產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。 解決方 案： 新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應(yīng)該給新產(chǎn)品一段時(shí)間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時(shí)候更要慎重，因?yàn)樗呀?jīng)占用了巨大的行銷(xiāo)資源。不管大 /中 /小企業(yè)，建全銷(xiāo)量業(yè)績(jī)分析體系刻不容緩。每天掌控新品銷(xiāo)量進(jìn)度，可推算并調(diào)整本月能完成的實(shí)際銷(xiāo)量，給業(yè)務(wù)人員定出合理的目標(biāo)（任務(wù)量減低或增加），并將之分解到每一個(gè)區(qū)域乃至每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、每個(gè)業(yè)代頭上。 在月度工作總結(jié)，業(yè)績(jī)分析中著重體現(xiàn)“分品項(xiàng)銷(xiāo)售”觀念，引導(dǎo)各地業(yè)務(wù)人員的注意力關(guān)注新品的銷(xiāo)量成長(zhǎng)，給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力