【正文】 部分消費者主要消費內(nèi)容為子女撫育，但也開始注重自身的生活品質(zhì)，旅游、健身等休閑娛樂開支有所上升，部分家有成年子女的家庭會為子女結(jié)婚或購房提供一定資助。5%；開發(fā)商信譽(yù)76%；質(zhì)量75%。而且有技術(shù)和精湛的專業(yè)知識，常理性思維判斷事物。三、根據(jù)目標(biāo)消費者制定的營銷策略我們建議佳華世紀(jì)新城A區(qū)的營銷推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費者，在價格上做文章，包裝成一個適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價格的社區(qū)，大打家庭牌，以“家”動人，以“情”動人，同時配合消費群的經(jīng)濟(jì)實力，以全新模式向市場推出。 銷售基本策略（1） 控制住推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價拋售”的感覺，建議每次推出部分單位，既可以造成數(shù)量有限購者從速的旺銷局面，又方便觀察市場反應(yīng)，便于調(diào)價，而每次推出的價格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對于樓盤銷售十分有利。42平方米的戶型。 針對性營銷策略（1）“溫馨愛巢型”客戶 這類客戶由于經(jīng)濟(jì)能力有限，因此價格和付款方式是他們的考慮重點，在推出此類住宅單位時，強(qiáng)調(diào)的訴求重點是價格的吸引和付款方式的靈活，使人產(chǎn)生物超所值的感覺，同時令消費者覺得買樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢。付款方式由于家庭積累有限，這部分消費者希望有更輕松的支付方式。主要通過報紙廣告和DM等對外宣傳品進(jìn)行文字表述。采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無論哪個角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。物業(yè)管理物業(yè)管理實際上是關(guān)系到售后服務(wù)，這也是樹立品牌的關(guān)鍵，物業(yè)管理不好會極度影響開發(fā)商信譽(yù)，不利后期銷售。在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。在對外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號、廠商、等級。其它問題在上一類中已有分析，在此略去。（3）“城市菁英型”這類客戶對環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們在城市的“水泥森林”中生活久了后希望回歸自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設(shè)的發(fā)展所需。特別營銷推廣方案推廣活動要做到易于操作，花費少，效果好，活動不宜過多過頻，但要貫穿整個銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動有如下四項：（1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會”邀請市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計等相關(guān)專家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會，討論北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢，爭取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報》副刊上發(fā)動全社會對北部新城的建設(shè)開發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場討論從學(xué)術(shù)到社會進(jìn)行延伸，把佳華世紀(jì)新城的名字推向公眾。C時間：開盤前兩個星期左右D人數(shù)：與會人數(shù)控制在20——30人左右E新聞報道對活動的支持（2）、“千禧購房自助餐”活動 此活動為所有推廣活動中的重頭戲。“千禧購房自助餐”正是這種需求的全面解決之道。其一、裝修不僅有多種風(fēng)格，還應(yīng)具備不同檔次以便消費者根據(jù)實力和需要選擇，家私配置實用，合理，應(yīng)有盡有，電器也一應(yīng)俱全。當(dāng)然，如果消費者想自由發(fā)揮個性空間，也可以不加任何裝修。這不同于一般的開盤日活動流于俗套，更多的從購房者角度考慮，更有公益性；同時能最大限度的聚集人氣，擴(kuò)大樓盤知名度；而消費者在法律界人士的現(xiàn)場幫助下購房更有保障，也更放心。愛與分享凝聚成家。報紙稿的傳播目的：a、 介紹本案產(chǎn)品，令潛在客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識，并產(chǎn)生到銷售現(xiàn)場實地了解的想法。使得佳華世紀(jì)新城開盤日熱點不斷，市場矚目。在接下來的銷售中均采取限量發(fā)售的方式，每次均視市場反響進(jìn)行推出單位數(shù)量和價格的調(diào)整，調(diào)價比例要小，但要予市場這個樓盤在不斷上漲的印象。第一個階段開盤亮相期，第二階段為開盤新期，第三個階段為銷售中期，第四階段為收盤期。1— 通過廣告引起目標(biāo)消費者關(guān)注，引起購買欲望。 廣告原則 3—與品牌階段性發(fā)展保持一致。 4—現(xiàn)今房市上的許多樓盤廣告主題都是虛的，本案實話實說，不僅突出了發(fā)展商的誠信，而且顯得更加有吸引力，可信度高。不以建筑效果圖為主圖形，而是作為附加圖，主圖形選擇具有誘導(dǎo)性的生活實景，激發(fā)目標(biāo)消費群對樓盤的想象力，并配有戶型介紹。B、風(fēng)格的統(tǒng)一：所有相關(guān)媒介的形式、主題、文案在特定的階段保持高度統(tǒng)一，報紙、雜志、戶外、印刷、電視等廣告與促銷活動均采用風(fēng)格一致的表現(xiàn)。 6—公告頻率：開盤新期每周公布兩次，持續(xù)時間約一個月，銷售中期，基本保持每隔一周公布一次，持續(xù)時間約為四個月；銷售后期，在特別日子（與樓盤進(jìn)度接軌）公告，頻率為約一個月一次，持續(xù)至竣工。重慶晨報豎1/4版8000元環(huán)境篇之窗窗有美景以一幢高層幾層主要樓層窗戶綠化景致為載體，體現(xiàn)小區(qū)不論樓層朝向都有美景可欣賞，點出小區(qū)的立體綠化。缺點是無法針對目標(biāo)人群進(jìn)行傳播，信息量有限。d、 宣傳品：DM、海報、手冊。DM的特別傳播渠道：和MBA、商務(wù)英語職稱考評等高級進(jìn)修班合作；和高檔購物商場（如太平洋百貨）合作；和車行合作；通過網(wǎng)絡(luò)方式等。 6—銷售推廣費用預(yù)算A、 媒介投放費用綜合測算a根據(jù)佳華世紀(jì)新城A區(qū)首期236套單位總銷金額66510845元人民幣計，一般而言總體推廣費用為總銷金額的23%。65元，包含整個銷售期7個月內(nèi)的所有報紙廣告費用。21。9萬元n 推廣活動：整體宣傳費用中的6%，約79813。n 站臺廣告：整體宣傳費用中的8%左右，約106417。五、營銷執(zhí)行進(jìn)度：因為市場變化很快，所以在此我們先就A區(qū)首批發(fā)售的236套單位的營銷執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行安排。 銷售后期時間：一個月，共計30個工作日工作內(nèi)容：銷售掉首批發(fā)售單位中的15%共35套、繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動（“千禧購房自助餐”活動）、制作發(fā)布相應(yīng)的報紙廣告、收集消費者回饋意見、競爭對手調(diào)查、進(jìn)行前階段銷售總結(jié)和下一階段發(fā)售單位的銷售分析。31 / 31設(shè)計時間（天）銷售道具名 稱制作時間（天）完成時間作用備注15DM7開盤前三天介紹本案基本情況，吸引消費者進(jìn)一步了解60手冊15同上詳細(xì)介紹本案情況擴(kuò)散信息，質(zhì)量和范圍包括導(dǎo)購手冊、物管手冊、生活手冊、材料手冊、手提袋等15海報9開盤前三天介紹本案情況及特點7空飄6開盤前三天創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，吸引注意力7布幅6開盤前三天吸引注意力4引導(dǎo)旗5開盤前三天制造現(xiàn)場氣氛、指示方向4制服7開盤前三天展現(xiàn)精神面貌，體現(xiàn)品質(zhì)感7站臺廣告9開盤前三天人流量大，關(guān)注率高可與車身廣告同時進(jìn)行7小禮物制作30開盤前三天刺激消費者視禮物復(fù)雜程度制作時間有變化，一般在30天內(nèi)銷售手冊銷售業(yè)務(wù)流程我司自備7車身廣告7開盤前一周效果持續(xù)時間長，便宜模型30開盤前一周展示整體形象，直觀感受包括整體，單體，戶型7開盤廣告6開盤前三天開盤當(dāng)天向市場公告15展板7開盤前三天宣傳樓盤主要理念和特點15賣場布置15開盤前三天布置銷售場地及與銷售有關(guān)的事務(wù)同樣板房同期進(jìn)行樣板房60開盤前三天直觀感受，增加購買者信心此時間包括設(shè)計和裝修6購房所需系列合同6開盤前三天銷售法律契約注：此時間中不包括討論修改的時間