【正文】 然稱人家為老經(jīng)理、老廠長……已經(jīng)屬于一種不禮貌的行為。 　　既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節(jié)有加嗎？古人云：生意不成仁義在。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關(guān)于接站的，而對送站的不滿比比皆是。我們無意將許多繁瑣的細節(jié)在此一一羅列，而是將這樣一個思路闡述出來，關(guān)于禮節(jié)，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色?？蜌庖稽c，他會這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進！”為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一伙的，或者把你當作一個類別來看待?；蛘?，索性把電話掛掉?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時間成本。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預約客戶的時候，一定要把以上理由想好。但是，你切不可把這個利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心里產(chǎn)生一種對你不相信的想法。這兩天不是營銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準對方，有沒有可能出現(xiàn)好的時機。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。” 　　客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個區(qū)域、一個產(chǎn)業(yè)和一個網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進行談判的客戶。 　　除此在調(diào)查上述兩種信息外，對于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，并且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優(yōu)勢。把對客戶的調(diào)查與建立檔案看成是營銷的有機部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對于未來的營銷價值不斷增大。管理講求成本意識，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝節(jié)上開始“細摳”，忽略了“軟性”投入，忽視了工業(yè)時代與知識經(jīng)濟時代的本質(zhì)區(qū)別：也就是“軟性資源”的重要性。這樣理解可失之偏頗，對營銷失利埋下了隱患。從頭到尾一著不讓、環(huán)環(huán)扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣,并使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。這樣的企業(yè)選定營銷人員，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行營銷決策呢？更不可想象能通過會計核算來調(diào)整營銷行為了。 　　具體如何選擇最佳訪問時機呢？在上一節(jié)里順便拉了一條粗線條，什么是最佳時機？我要說的是根本就沒什么最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。 　　從我個人的營銷經(jīng)驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空余時間。能進能退，臨走時還可說聲再見。因此，營銷員應(yīng)該永遠把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。進入市場經(jīng)濟以后商品無論從種類還是數(shù)量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業(yè)就開始重視推銷工作。這是推銷的最原始的方法。嚴酷的現(xiàn)實使得企業(yè)管理人員和營銷人員認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產(chǎn)品去說服用戶。 這種方法之所以被廣大公司所采用，一方面是來自外部競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然。企業(yè)在滿足用戶需求時不僅僅單純依靠人員推銷，企業(yè)其他部門也要全力支持?！薄?　　營銷員推銷，大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長久之后，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內(nèi)說服客戶，先要承認對方的拒絕，這時候你應(yīng)該想到，客戶接納我的時機還沒有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。故此，在選擇營銷這一職業(yè)的同時，要對困難有所準備。你要記住：營銷員永遠是一位孤獨的戰(zhàn)士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最后的一敲。”而是說有一大堆擱在那兒。 　　正確判斷拒絕理由，有助于你的成功。這就是大錯特錯，也許希望就在下一家。 　　但是要記住，在營銷活動中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰(zhàn)勝自我，對自已說：不！我不能后退，我必須往前走，我的成功就在下一次。一個嚴格的企業(yè)管理者，面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因為他可能把你的行為看成是你的企業(yè)管理的質(zhì)量不高，營銷員去談生意沒有帶合同書，質(zhì)量證書……這不僅僅是一個笑話，對于營銷工作來說，它就是一次重大責任事故。當然，如果引伸到軍隊去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場。區(qū)別在于士兵的錯誤會導致失去生命，而商場上沒有這個結(jié)局。切記：成功與失敗只差那么一點點。 　　在產(chǎn)品經(jīng)營過程中，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。有條件時，可以開創(chuàng)新市場以擴大營銷戰(zhàn)果。我們應(yīng)該把客戶真真正正、確確實實地當成能夠互相幫助、互通有無、彼此信任的朋友。我們的前人所處的社會雖然經(jīng)濟不如現(xiàn)在發(fā)達，商業(yè)生存空間也不如現(xiàn)在廣大，但是知道為商之道，不求一時一地，一朝一夕之急功近利，總是能夠展示出儒家風范，這種傳統(tǒng)作風，淵遠流長。古往今來，成功的商人，都能完成個人品德修養(yǎng)，成為一個濟世助人，福蔭鄉(xiāng)土的人物。因此，古代商人講仁，為人處世以仁為本，以義待人，講守信譽，同樣在現(xiàn)代社會，信譽幾乎是營銷員的生命?，F(xiàn)在我們?nèi)ハ蚰切┥斫?jīng)百戰(zhàn)的老營銷討教，他們居然對過去的時光很懷念：啊，當年我們交下了很多朋友啊。三則小故事，意在能使你有所頓悟，并在不知不覺中，為您點亮一盞心燈。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。我把花送給那位婦女：“祝您長壽！尊敬的夫人。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。 　　 B、小故事大智慧之二：容　納 　　在此講述的是越戰(zhàn)結(jié)束后一個士兵的故事： 　　他打完仗回到美國，在舊金山他給父母打了一個電話?！?　　“有些事必須告訴你們”，兒子繼續(xù)說，“他在戰(zhàn)斗中受了重傷，他踩著一個地雷，失去了一只胳膊和一條腿?！眱鹤訄猿帧鹤拥碾娫捯呀?jīng)掛斷了。在陳尸間里，他們驚愕地發(fā)現(xiàn)，他們的兒子只有一只胳膊和一條腿。“你們玩得真開心，”他說，“我很喜歡看你們踢桶玩，如果你們每天來玩，我給你們?nèi)嗣刻烀咳艘粔K錢。每天下午放學后，繼續(xù)去進行表演。你知道這位老人是誰嗎？他就是進入《吉尼斯世界大全》 ， 世界上最偉大的推銷員——喬1