成功營(yíng)銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 然稱人家為老經(jīng)理、老廠長(zhǎng)……已經(jīng)屬于一種不禮貌的行為。 既然生意沒(méi)有談成，我們有必要再對(duì)人家禮節(jié)有加嗎？古人云：生意不成仁義在。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒(méi)有一個(gè)是關(guān)于接站的，而對(duì)送站的不滿比比皆是。我們無(wú)意將許多繁瑣的細(xì)節(jié)在此一一羅列，而是將這樣一個(gè)思路闡述出來(lái)，關(guān)于禮節(jié)，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色?？蜌庖稽c(diǎn)，他會(huì)這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進(jìn)！”為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷員到這里來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來(lái)，但是，對(duì)方總是以為，營(yíng)銷都是一伙的，或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來(lái)看待?；蛘撸餍园央娫拻斓簟，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。有一種是正好需要，他們會(huì)貨比三家，來(lái)者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過(guò)度的夸張，必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī)，而且，會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。這兩天不是營(yíng)銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對(duì)方，有沒(méi)有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。然后你說(shuō)：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過(guò)…現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣?！? 客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟(jì)情報(bào)范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個(gè)區(qū)域、一個(gè)產(chǎn)業(yè)和一個(gè)網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問(wèn)或者正在進(jìn)行談判的客戶。 除此在調(diào)查上述兩種信息外，對(duì)于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，并且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。把對(duì)客戶的調(diào)查與建立檔案看成是營(yíng)銷的有機(jī)部分，磨刀不誤砍柴工，情報(bào)信息工作對(duì)于未來(lái)的營(yíng)銷價(jià)值不斷增大。管理講求成本意識(shí)，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝節(jié)上開(kāi)始“細(xì)摳”，忽略了“軟性”投入，忽視了工業(yè)時(shí)代與知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的本質(zhì)區(qū)別：也就是“軟性資源”的重要性。這樣理解可失之偏頗，對(duì)營(yíng)銷失利埋下了隱患。從頭到尾一著不讓、環(huán)環(huán)扣緊地抓，如果把營(yíng)銷狹義地理解為純粹的買賣,并使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。這樣的企業(yè)選定營(yíng)銷人員，也大都存在營(yíng)銷知識(shí)匱乏、營(yíng)銷技能低下等問(wèn)題。這樣的營(yíng)銷人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷決策呢？更不可想象能通過(guò)會(huì)計(jì)核算來(lái)調(diào)整營(yíng)銷行為了。 具體如何選擇最佳訪問(wèn)時(shí)機(jī)呢？在上一節(jié)里順便拉了一條粗線條，什么是最佳時(shí)機(jī)？我要說(shuō)的是根本就沒(méi)什么最佳時(shí)機(jī)，這一切都必須由營(yíng)銷員自我判斷和自我選擇。 從我個(gè)人的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，總體上只能把握一點(diǎn)，那就是選擇老總們的空余時(shí)間。能進(jìn)能退，臨走時(shí)還可說(shuō)聲再見(jiàn)。因此，營(yíng)銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對(duì)方，令對(duì)方滿意才是我們的根本。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后商品無(wú)論從種類還是數(shù)量上都比以前豐富多了，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)就開(kāi)始重視推銷工作。這是推銷的最原始的方法。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)管理人員和營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產(chǎn)品去說(shuō)服用戶。 這種方法之所以被廣大公司所采用，一方面是來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然。企業(yè)在滿足用戶需求時(shí)不僅僅單純依靠人員推銷，企業(yè)其他部門也要全力支持?！薄? 營(yíng)銷員推銷，大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。一個(gè)客戶，可以從冷冰冰的拒絕開(kāi)始認(rèn)識(shí)你，時(shí)間長(zhǎng)久之后，就可能成為朋友，所以，沒(méi)有必要一開(kāi)始就試圖在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，這時(shí)候你應(yīng)該想到，客戶接納我的時(shí)機(jī)還沒(méi)有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。故此，在選擇營(yíng)銷這一職業(yè)的同時(shí)，要對(duì)困難有所準(zhǔn)備。你要記住：營(yíng)銷員永遠(yuǎn)是一位孤獨(dú)的戰(zhàn)士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來(lái)敲門，也許，機(jī)會(huì)就在那最后的一敲?！倍钦f(shuō)有一大堆擱在那兒。 正確判斷拒絕理由，有助于你的成功。這就是大錯(cuò)特錯(cuò)，也許希望就在下一家。 但是要記住，在營(yíng)銷活動(dòng)中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰(zhàn)勝自我，對(duì)自已說(shuō)：不！我不能后退，我必須往前走，我的成功就在下一次。一個(gè)嚴(yán)格的企業(yè)管理者，面對(duì)這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因?yàn)樗赡馨涯愕男袨榭闯墒悄愕钠髽I(yè)管理的質(zhì)量不高，營(yíng)銷員去談生意沒(méi)有帶合同書，質(zhì)量證書……這不僅僅是一個(gè)笑話，對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，它就是一次重大責(zé)任事故。當(dāng)然，如果引伸到軍隊(duì)去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場(chǎng)。區(qū)別在于士兵的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致失去生命，而商場(chǎng)上沒(méi)有這個(gè)結(jié)局。切記：成功與失敗只差那么一點(diǎn)點(diǎn)。 在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。有條件時(shí)，可以開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)以擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果。我們應(yīng)該把客戶真真正正、確確實(shí)實(shí)地當(dāng)成能夠互相幫助、互通有無(wú)、彼此信任的朋友。我們的前人所處的社會(huì)雖然經(jīng)濟(jì)不如現(xiàn)在發(fā)達(dá)，商業(yè)生存空間也不如現(xiàn)在廣大，但是知道為商之道，不求一時(shí)一地，一朝一夕之急功近利，總是能夠展示出儒家風(fēng)范，這種傳統(tǒng)作風(fēng)，淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)。古往今來(lái)，成功的商人，都能完成個(gè)人品德修養(yǎng)，成為一個(gè)濟(jì)世助人，福蔭鄉(xiāng)土的人物。因此，古代商人講仁，為人處世以仁為本，以義待人，講守信譽(yù)，同樣在現(xiàn)代社會(huì)，信譽(yù)幾乎是營(yíng)銷員的生命?，F(xiàn)在我們?nèi)ハ蚰切┥斫?jīng)百戰(zhàn)的老營(yíng)銷討教，他們居然對(duì)過(guò)去的時(shí)光很懷念：啊，當(dāng)年我們交下了很多朋友啊。三則小故事，意在能使你有所頓悟，并在不知不覺(jué)中，為您點(diǎn)亮一盞心燈。她還說(shuō)這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。我把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽！尊敬的夫人。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過(guò)表姐的車是福特，所以我也想買福特。 B、小故事大智慧之二：容 納 在此講述的是越戰(zhàn)結(jié)束后一個(gè)士兵的故事： 他打完仗回到美國(guó)，在舊金山他給父母打了一個(gè)電話。” “有些事必須告訴你們”，兒子繼續(xù)說(shuō)，“他在戰(zhàn)斗中受了重傷，他踩著一個(gè)地雷，失去了一只胳膊和一條腿?！眱鹤訄?jiān)持。兒子的電話已經(jīng)掛斷了。在陳尸間里，他們驚愕地發(fā)現(xiàn)，他們的兒子只有一只胳膊和一條腿?！澳銈兺娴谜骈_(kāi)心，”他說(shuō)，“我很喜歡看你們踢桶玩，如果你們每天來(lái)玩，我給你們?nèi)嗣刻烀咳艘粔K錢。每天下午放學(xué)后，繼續(xù)去進(jìn)行表演。你知道這位老人是誰(shuí)嗎？他就是進(jìn)入《吉尼斯世界大全》 ， 世界上最偉大的推銷員——喬1
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