【正文】 靈活的地區(qū)政策。 對公司政策、營銷戰(zhàn)略、年度計劃、考核辦法、產(chǎn)品生產(chǎn)、價格調(diào)整、促銷活動的建議權(quán)。銷售人員的能力和潛力管理有時并不完全體現(xiàn)為短期內(nèi)的銷量和回款等，建立業(yè)務(wù)員評級、定級管理十分必要。由公司簽署文件進(jìn)行確定。 定級實行百分制：主要考慮工作實績，占50分；另外工作態(tài)度、品行、年齡、從事銷售工作年齡，學(xué)歷占25分；業(yè)務(wù)員每年進(jìn)行一次定級考試，包括產(chǎn)品知識、營銷知識等占25分。 業(yè)務(wù)員必須每天填寫工作情況表即日報表（表格附方案后），特殊情況無法即時填寫者，事后必須補填。并在公司內(nèi)部建立優(yōu)秀推銷員組織、協(xié)會等。 小組為常設(shè)機構(gòu)，日常工作是開發(fā)各地區(qū)經(jīng)理管轄外的全國其它地區(qū)市場，公司原則對其下達(dá)彈性年度任務(wù)，同時下達(dá)更多的非量化的行動指標(biāo)任務(wù)，其責(zé)、權(quán)、利由公司另行規(guī)定。 特別機動小組實行“平戰(zhàn)結(jié)合”，其活動范圍和內(nèi)容原則上沒有限制，做到快速反應(yīng)，公司指到哪就立即“打”到哪。 2．考核辦法與收入分配 （1）公司根據(jù)市場情況，制定相應(yīng)的銷售量：貨款回收率、銷售費用、額定銷售人員數(shù)量、業(yè)務(wù)費、提成比例，項目經(jīng)理收入基數(shù)等指標(biāo)。 其中： A．完成全部銷售100%的，可獲得基數(shù)收入；超額完成的，每增加1%，%；完成80100%的，按實際完成比例乘以基數(shù)收入計算其所得；完成8060%的，80以下部分每下降1%，%的基數(shù)收入；完成60%以下的，取消全部基數(shù)收入。 B．貨款回收率指標(biāo)：公司控制貨款回收率為99%。 C．銷售費用包括各地區(qū)銷售人員人頭費和促銷費兩部分。 ★★★促銷費用使用不足的，余額的20%可在本地區(qū)完成銷量指標(biāo)前提下，年終予以獎勵，由項目經(jīng)理自主分配。E．對于累計兩個月未能完成計劃任務(wù)60%的項目經(jīng)理，公司有權(quán)予以解聘。銷售量提成，銷售費用補助，各種獎罰按照責(zé)、權(quán)、利相一致的原則，由經(jīng)理提出分配辦法，由公司批準(zhǔn)，或由經(jīng)理自主發(fā)放。 F．各種獎罰部分，各地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績情況，自主決定發(fā)放或扣罰，但公司保留監(jiān)督權(quán)。 二、競標(biāo)上崗的實施，包括如下程序： 發(fā)標(biāo)→報名登記、認(rèn)定→答辯→認(rèn)標(biāo)并簽定合約四個步驟。答辨人員可以就公司提出的任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行討價還價。說明：（1）答辨會應(yīng)公開進(jìn)行，以體現(xiàn)公平原則；同時也是大家進(jìn)行經(jīng)驗交流的機會。（一）、營銷網(wǎng)絡(luò)模式設(shè)計 對興加公司來說，目前營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計必須考慮公司現(xiàn)有的組織機構(gòu)設(shè)置，公司現(xiàn)有的市場運作體系，公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系以及人力資源狀況，分步驟有計劃的進(jìn)行調(diào)整，最終實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)設(shè)置?！吧戏帧笔侵腹靖鶕?jù)產(chǎn)品設(shè)計多個事業(yè)部或多個分公司，營銷公司和貿(mào)易公司，并由總公司統(tǒng)一指揮。這個“平臺”設(shè)置可有兩種模式：一是公司直接在各地區(qū)設(shè)直銷分公司，二是公司與各地區(qū)有關(guān)單位聯(lián)合建立經(jīng)銷機構(gòu)?！锔鶕?jù)不同地區(qū)差異化設(shè)計：近距離建設(shè)自己的直銷員，以避免貨款的流失；遠(yuǎn)距離還要招聘經(jīng)銷商，建立經(jīng)銷網(wǎng)點，但必須嚴(yán)格選擇，適當(dāng)鋪貨還是必要的。 制定明確的地區(qū)銷售目標(biāo)地區(qū)銷售目標(biāo)，最重要的指標(biāo)是市場占有率，只有達(dá)到區(qū)域同類產(chǎn)品市場銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中獲取穩(wěn)定的利潤。興加不在乎全國的占有率，只求在必保市場內(nèi)達(dá)到第一就可以。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強的競爭優(yōu)勢。B類：隨機市場（其他）——沒有的客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。區(qū)域性批發(fā)與終端零售相結(jié)合主要批發(fā)商各有其主，故以零售帶批發(fā)非主導(dǎo)地位的批發(fā)商競爭策略多品種、多品牌、多價位差異化品種，選定競爭對手的某個產(chǎn)品，以高、等、低三個價格，進(jìn)行爭奪。我們市場開發(fā)布局的方針是：找準(zhǔn)切入點，步步為營，諸片推進(jìn)，力爭開發(fā)一片，成熟一片，鞏固一片，以最短的時間，最少的投入，取得事半功倍的效果。 繪制兩張圖表，建立營銷作戰(zhàn)室。 第二張：業(yè)務(wù)進(jìn)展態(tài)勢圖 （1）、公司客戶銷售動態(tài)表辦事處客戶名稱月度銷售量合計123456789101112 通過這張表，將公司所有客戶的銷售動態(tài)，一目了然。迅速建立三個檔案 第一個檔案——社會資源檔案 主要是指當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)職能部門與新聞部門顧問檔案 A、單位、姓名、職務(wù)、電話 B、家庭成員及其偏好 C、家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日 第二個檔案——零售商檔案 名稱、地點、經(jīng)營歷史、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品種、家庭成員及其偏好 家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日 第三個檔案——批發(fā)商檔案 A、客戶名稱、地點、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗 B、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好 C、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好 D、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日 E、客戶購買周期、每次購買量 F、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案 穩(wěn)步實施四步建設(shè)網(wǎng)絡(luò) 步驟一：直接開發(fā)終端零售商 本公司業(yè)務(wù)員直接開發(fā)終端零售商，即直控零售商。 步驟三：培訓(xùn)客戶 當(dāng)獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，其經(jīng)營能力的提高，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來取得社會的認(rèn)同，以此開拓市場。由市場策劃中心負(fù)責(zé)報紙編輯、印刷、客戶采訪。例如，長沙0001號。經(jīng)銷商的每個業(yè)務(wù)人員，每年至少來公司參觀一次。 （6）、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 步驟四：促銷啟動如果說廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘哪繕?biāo)顧客心動，那末，促銷的根本目的就是使這些目標(biāo)顧客行動起來，實施購買行動。第三、爭奪顧客，拓展市場 在與同行業(yè)競爭中，發(fā)現(xiàn)自己的市場份額不如對手高，除了其它對策（如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價格調(diào)整等）外，短期有效策略，就是有效的促銷活動。有的商場，設(shè)置概率游戲機，設(shè)定一組或幾組數(shù)字，顧客購買商品后，通過按鈕驅(qū)動游戲機，如果碰對設(shè)定數(shù)字，可以免費購物等。各種贈送促銷（買一贈幾、買幾贈一、累積折價、折扣券、購物抽獎等），都是讓利行為。 如果缺乏一個環(huán)節(jié)，促銷效果將打一定折扣。 乘勢——利用重大事件，實施密集促銷計劃，突出自己，水漲船高。 三、銷售網(wǎng)絡(luò)健康建設(shè)的十項指標(biāo) 銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)長期投資形成的最重要的無形資產(chǎn)之一。項目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織 企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。指標(biāo)1：從事銷售3年以上且學(xué)歷為專科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。目前，我國許多企業(yè)的銷售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度（約占10%以上）時，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。實際上，成立具有經(jīng)營職能并擁有銀行帳號的地區(qū)分公司，對企業(yè)來講存在一定的風(fēng)險，首先，作為經(jīng)營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業(yè)整體利益完全一致。實際上，在開拓一個新的省級地區(qū)市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營職能的分公司，但是，此時的分公司的主要職能不是經(jīng)營，而是在地級城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處按照雙道策略建設(shè)該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。具體的量化指標(biāo)是： 指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例?？蛻粜庞玫燃壴u選的主要指標(biāo)是： （1）客戶戶口是否是本地？：常駐本地戶口（AAA）、從外地遷來本地3年以下（AA）、外來暫住戶口（A）。第（4）和（6）項，有一項是A，即不能給鋪貨。 項目四：是否對客戶進(jìn)行良好的溝通管理？ 當(dāng)獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，其經(jīng)營能力的提高，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來取得社會的認(rèn)同，以此開拓市場。 指標(biāo)8：參加公司員工活動的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。 指標(biāo)9：企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例 指標(biāo)10：企業(yè)萬元促銷費用實現(xiàn)的銷售額 這兩個比例越高，促銷拉動效果越好，越有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。從數(shù)量、品種、價格、產(chǎn)品質(zhì)量等方面保證經(jīng)銷商有利可圖。整個銷售補貼應(yīng)核算不要超過經(jīng)銷商總收入的15%。 （6）要有價格保險。 （9）提供特許銷售區(qū)域保護(hù)。 （12）給經(jīng)銷商人員提供培訓(xùn)服務(wù)。 （16）協(xié)助經(jīng)銷商處理緊急事件。 （二）具體市場操作政策 1．經(jīng)銷商開發(fā)與管理 （1）業(yè)務(wù)人員在市場開發(fā)的客戶，經(jīng)理負(fù)責(zé)管理一級經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理二級經(jīng)銷商和直銷商。同時業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)考察市場，協(xié)助二級經(jīng)銷商開展工作，并檢查是否有假貨和沖貨現(xiàn)象。附表：客 戶 名 冊 表項目客戶名稱業(yè)種負(fù)責(zé)人地址電話訪問日期記錄新 老 客 戶 資 料 表 年 月 日客戶地址電話I經(jīng)營者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語言性情品性社會關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽法人代表實權(quán)者:與經(jīng)營者關(guān)系 II金融狀況往來銀行帳 號記事兌現(xiàn)情況資金狀況：□豐裕 □充足 □緊張 □短缺 □危險 III付款情況：付款態(tài)度：□爽快 □普通 □尚可 □遲延 □為難 □欠款 IV財務(wù)狀況1．資金運用（資產(chǎn)）2．資金來源（負(fù)債及資本）流動現(xiàn)金負(fù)債資本短期借債銀行存款（銀行）應(yīng)收票據(jù)（民間）應(yīng)收帳款應(yīng)付票據(jù)存 貨應(yīng)付帳款固定其他應(yīng)付款實際資本各項準(zhǔn)備累積盈余合 計合 計3．財務(wù)背景4．登記資本5.每月經(jīng)費攤銷費用6.每月實際收入毛利管理費用凈利其他費用獎金合 計凈額 V．經(jīng)營概況經(jīng)營方針 業(yè)務(wù)狀況 營業(yè)種類進(jìn)貨對象 % % %銷售種類 % % % %銷售范圍 銷售價格 營業(yè)性質(zhì) 每月平均銷售實績每月平均銷售力最高月額進(jìn)貨最低月額銷售存貨 VI．一般概況組 織 門市面積 開業(yè)時間 年 月 日門市布置 倉 庫 退貨習(xí)慣 財務(wù)管理 存貨管理 店 鋪 市價 租金店 址 車 輛 同行業(yè)中地位 員工情況店員 名推銷員 名修理員 名臨時工 名對國際名牌認(rèn)識程度 最近半年來實績變化：以往每月平均實績 現(xiàn)況 預(yù)測與其他廠家的特殊關(guān)系： VII．保全關(guān)系擔(dān)保品名稱所有權(quán)者記 事登記價格實際價格抵押手續(xù)店保商號資本額營業(yè)執(zhí)照店址負(fù)責(zé)人身份證擔(dān)保手續(xù)個人保姓名身份證號住址記事?lián)Ｊ掷m(xù)經(jīng)銷合約 客戶資料表的內(nèi)容較多，業(yè)務(wù)員可根據(jù)實際情況盡力填寫，內(nèi)容盡量詳細(xì)。 （3）所有地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都負(fù)有價格監(jiān)督的重任，發(fā)現(xiàn)問題及時處理和上報。 特別注意慎重確定總經(jīng)銷（保銷量、上銷量） 營銷公司必須建立系統(tǒng)的客戶管理分析制度 業(yè)務(wù)員要學(xué)會客戶信用分析，確定經(jīng)銷商的信用限度 不能實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商，要求他們必須有適當(dāng)?shù)牡盅汉捅ＷC 營銷公司必須建立明確的客戶投訴和處理制度 （1）客戶投訴的內(nèi)容界定： 。包括貨物在運輸途中發(fā)生損壞，丟失和變質(zhì)或因包裝或裝卸不當(dāng)造成的損失等。 （2）客戶投訴處理應(yīng)注意的問題：