《推銷前的準(zhǔn)備工作》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 客方。握手的時間一般以 3～ 6秒為宜。握手時出手快常表示握手出自真誠、友? 好，樂意并重視發(fā)展雙方的關(guān)系；握手時出手慢常表示握手缺乏誠意、信心不足，無進(jìn)一步深交的愿望。握手時臉的朝向一般為面對面? 對視；身體的彎度依對方的條件而定。接近顧? 客時，可以先遞上一支煙。? 注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙頭，亂抖煙灰。喝茶時不可狂飲，不可出聲，不可品評。? 4．誠信? 誠信乃是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則。? 能夠說服別人以高價(jià)購買低劣甚至無用的產(chǎn)品，將產(chǎn)生 3個方面的損失：顧客損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；銷售員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的銷售生涯；以整個銷售來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。 ”然后將鬧鐘調(diào)到 10分鐘的時間，時間一到鬧鐘便自動發(fā)出聲響，這時他便起身告辭： “對不起， 10分鐘到了，我該告辭了。主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。? （ 4）既有主見，又不剛愎自用。 可是，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯 “砰 ”地一聲碎了。面對如此尷尬的局面 ,推銷員應(yīng)該如何處理 ?6．良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)知識主要包括如下幾方面：? 企業(yè)知識 :推銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目，定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。也只有真正了解了商品，才會對顧客所提出的與商品本身緊密相關(guān)的問題心中有數(shù)、應(yīng)對自如。? 案例 :某推銷員正在推銷甲乙兩座房子，他想賣出甲房子，因此他在和顧客交談時說： “您看這兩座房子怎么樣？現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實(shí)它也不錯。? 市場知識 :? 推銷人員向企業(yè)反饋的信息包括：? 消費(fèi)者信息：關(guān)于現(xiàn)有購買者的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動情? 況；不同地區(qū)、不同民族購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購買者的購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；購買者購買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；購買者對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等。? 案例 : 在 80年代初，日本三菱公司有一位駐北京的銷售代表，他的任務(wù)就是每星期寫一份關(guān)于中國汽車市場的報(bào)告。三菱公司決策人員馬上決定大批生產(chǎn)面包車。兩則消息似乎毫不相干。? 7．善于傾聽? 一個優(yōu)秀的聽眾，心中都有一個天平，能秤出哪些話是金玉良言，哪些話是隨口胡說的無稽之談。? 注意事項(xiàng) :? 顧客說話，要全神貫注地聽。 有疑問時，可打斷對方（一般不要打斷）， 可重申自己的觀點(diǎn)，問對方對否，要心平氣和地聽顧客講話，不可帶有敵意，不帶任何偏見；要注意總結(jié)、概括或重申對方講話中對自己有利的一面。 27歲，他進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司做一名 “見習(xí)推銷員 ”（兼工友身份，連辦公桌都是自備的）。其年收入數(shù)百萬，最終成為億萬富翁，更被譽(yù)為日本乃至全世界的 “推銷之神 ”！? 產(chǎn)生熱誠的方法 :? 在與工作有關(guān)的事情中找出那些你會為此激動的東西。通過注意研究每一個成功的電話是如何讓她挖掘出一個值得見面的準(zhǔn)客戶，使她終于能熱情地挨著名單一個個地完成她的電話。? 問題是這本書的售價(jià)是５０美圓，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了瑪麗的購買力，埃蒂看出，瑪麗非常喜歡這套書，于是建議說： “瑪麗，我先把書留在你這里，到星期一再來取走，你看行嗎？ ”? “那太謝謝你了！ ”瑪麗很高興，因?yàn)樗氩坏桨５贂@樣說， “不過這又有什么用呢？因?yàn)樽詈笪疫€是付不起這么多錢。在周末，她把大部分時間都用來打電話，向這些母親推薦她所看到的那套優(yōu)秀的叢書。 信心是會感染的， 客戶感覺到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。 ” —— 拉斐爾森。 一位推銷員幾次前去拜訪某廠長均未見到，于是給廠長留了張便條。? （ 3．學(xué)歷和經(jīng)歷： 校友，戰(zhàn)友，尋找語言共通點(diǎn)。 一位推銷員走進(jìn)廠長的辦公室，發(fā)現(xiàn)廠長愛好書法，寫的條幅掛在辦公室里，馬上稱贊廠長的書法有功力，然后與廠長就書法交流心得體會，最后這位推銷員得到了訂單。 還需了解對方諸如企業(yè)名稱性質(zhì)、規(guī)模、內(nèi)部人事關(guān)系等方面的信息。? “回頭一笑百媚生 ”? “相逢一笑泯恩仇 ”? 小資料： ? 1941年 12月初，日本特使與美國國務(wù)卿科德爾 ? 日本人的微笑確實(shí)與其他民族的含義不同?！? 日本保險(xiǎn)推銷家原一平，有一張令顧客無法抗拒的笑臉，年收入高達(dá)百萬美元，被譽(yù)為 “價(jià)值百萬美元的笑容 ”。? 11．對自己產(chǎn)品有信心? 只有對自家產(chǎn)品充滿信心，你的客戶才會有信心。? 全心全意相信你的產(chǎn)品? 一個自己都不購買自己推銷產(chǎn)品的推銷員是不會讓顧客相信他的產(chǎn)品的．
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