《推銷前的準(zhǔn)備工作》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 被人看中，肯定比乙? 房子好 ”的遺憾。? 顧客知識(shí) :? 推銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)。 ? 產(chǎn)品知識(shí) :推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。這樣的異常情況在他的推銷生涯中還未曾有過，真是始料未及，他自己也感到吃驚。? 應(yīng)變能力? 推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。? 社交能力? （ 1）待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。? 掌握心理學(xué)知識(shí)的銷售人員，就能較快地通過顧客的言行、情緒，了解到顧客的意圖與需求。 ”如果雙方商談順利，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)談下去，那么，他便說： “那好，我再打擾您 10分鐘。? 守信? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是信用經(jīng)濟(jì)，守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)生活能得以正常運(yùn)行的基本保證。? 誠(chéng)實(shí)是推銷之本。? 出席舞會(huì)的禮節(jié)? 音樂奏起，男女可互相邀請(qǐng)，一般是男伴邀請(qǐng)女伴，女伴盡可能不拒絕別人的邀請(qǐng)。當(dāng)正式面談開始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽顧客講話。如果顧客先拿出煙來招待自己，推? 銷人員應(yīng)趕快取出香煙遞給顧客說： “先抽我的。? 握手的一般程序?yàn)椋狠p輕敲門，進(jìn)入，東西放在合適處，走到顧客面前握手，輕輕把對(duì)方拉向自己，晚松手一秒鐘。? ⑤ 握手者的面部表情。? ③ 握手的力度及雙方間的距離。主、客雙方在別人引見或介紹，一般是主方、身份等級(jí)高或年齡較大的長(zhǎng)者先伸手；在異性人員之間，男性一般不宜主動(dòng)向女性伸手。于是， S公司立刻決定向別的廠家訂購(gòu)。不料對(duì)方提前來訪，原來對(duì)方打聽到 S公司職工宿舍大樓即將落成，希望職工宿舍需要的設(shè)備也能向 T公司購(gòu)買，所以帶來一大堆資料，擺滿了桌子。 ”? 讀完名片后要小心地放到名片夾里，千萬不可拿在手中玩弄。 ”? 3．得體的禮節(jié)? 打招呼的禮節(jié)? 約會(huì)的禮節(jié)。 ”? “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完瓶?jī)?nèi)醬油后，瓶口不會(huì)有殘余液? 體，非常衛(wèi)生。他是這樣說的： “在座的有不少知識(shí)分子。? 避免 “詞語(yǔ)胡須 ”? 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，對(duì)于新人，不講舊語(yǔ)；對(duì)于舊人，不言新語(yǔ)；對(duì)于淺人，不講深意；對(duì)于深入，不談俗論；對(duì)于俗人，不講雅事；對(duì)于雅人，不說俗情。? 熱烈地談。? 以交談的方式談話，你不是煽動(dòng)家。? 總之，得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間，這些第一印象將是你成功的美好前奏！? 2．出色的口才? 良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。? ⒄ 手提箱：形狀、花色要合適。? ⑿ 手：指甲要剪短，并常保持干凈，? ⒀ 外套：花色不宜太鮮艷，破了要補(bǔ)好，皺紋要燙平，還? 要留意穿脫禮節(jié)。? ⑧ 衣服：花色不宜太鮮艷，大小要合適。? ⑤ 領(lǐng)子：這是最引人注意的地方，應(yīng)常保持干凈硬挺。 ”? 銷員服飾的 17點(diǎn)基本要求：? ① 帽子：清潔、戴正。 口臭、狐臭，應(yīng)該設(shè)法除臭， ? 經(jīng)常刮胡須；適當(dāng)?shù)鼗瘖y。 ”? 總結(jié) :? 一個(gè)穿著得當(dāng)?shù)纳馊藨?yīng)該比普通人高幾個(gè)層次。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領(lǐng)帶。你也早上好！ ”? ? 這絕對(duì)是一個(gè)失敗的推銷！? 點(diǎn)評(píng) :俗話說：人要衣裝，佛要金裝。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說： “ 早上好，先生。這個(gè)推銷員身上穿著一件昨天就已穿過的襯衫和一條皺巴巴的褲子。我認(rèn)識(shí)阿爾巴尼公司的幾個(gè)頭兒，你沒有代表他們 —— 你錯(cuò)誤地代表了他們。他開始做一個(gè)好得非同尋常的銷售推介，但我老是走神。我最后沒有購(gòu)買，因?yàn)槲覍?duì)他的陳述沒有信心。 定期理發(fā)，頭發(fā)不能太長(zhǎng)或太亂 ,要勤剪指甲，不留污垢。 “初次見面給人印象的 90％產(chǎn)生于服裝。? ④ 臉：胡須要刮干凈，最好鼻毛也能整理一下。? ⑦ 手帕：經(jīng)常換洗，最好也能燙平。? ⑾ 袖口：保持干凈，檢查邊緣是否磨破。? ⒃ 鞋子：擦亮、鞋帶系好，注意有無磨損。? 談吐，保持語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，不要使用含糊不清的措辭；要注意語(yǔ)言的規(guī)范化；要使用禮貌語(yǔ)言，講究語(yǔ)言美，不講粗野語(yǔ)言。不要帶不必要的語(yǔ)氣詞。它蘊(yùn)含的強(qiáng)烈誠(chéng)摯會(huì)刺痛你的脊椎。羅斯福的演講好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然后在經(jīng)過風(fēng)景名勝的地方，放慢速度。? 案例：? 有一位日用化工廠的推銷員，到一個(gè)研究所里去推銷 “染發(fā) ”、 “防皺 ”的美容化妝品。 ”? “這個(gè)瓶有著光潔的圓錐型外表、圓頂狀的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。相信我們? 的前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說： “以后請(qǐng)您多多關(guān)照。一天 T公司的銷售負(fù)責(zé)人打來電話說要來拜訪。這種失態(tài)等于褻瀆他的“自我延伸 ”。離別時(shí)，先伸手握別的應(yīng)是
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